做外贸如何找客户

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1、以下是网友孤魂野鬼在 FOB 上发表的经验贴，对免费开发国外客户有很大帮助，特地整理转过来供大家学习借鉴，共同进步！更多海外市场开拓及客户开发方法欢迎大家加入海外营销交流 QQ 总群 100356389 共同交流，也欢迎加我个人 QQ1149202453（一）如果你想知道哪些 B2B 适合自己的产品，那么就使用 GOOGLE， 在 GOOGLLE 搜索栏键入，比如我的产品：CARPET, 那么我键入 CARPET, CARPER IMPORTER, CARPET SELLER, CARPET SUPPLIER, CARPET RETAILER, CARPET DISTRIBUTOR 等， 你的

2、产品所有的关键词。 你所得到的结果，1、 在前 10 页左右，基本上是本产品最活跃的 B2B，整理下来，自己留着挨个注册。2、 在前 20 页左右， 你还可以得到：本行业最大的生产商（包括国内和国外）,既竞争者，这尤为重要，对于了解自己产品的国际行情很重要，后面会单独说。3、 基本上，第一次整理完之后， 我会从第 20 页之后开始整理，这样你会得到很多买家资料，或许在某个 B2B 上面发布过询盘，或许是经营者种产品的国际买家，挨个整理下来，留用。4、 还可以用关键词+ 产品型号， 那你得到的信息一定是曾经的询盘，很珍贵的资料。一定要整理到 30 页左右，分别变换不同的关键词，还可以使用命令语言

3、来搜索。还是回到 B2B 的使用上来。（二）继续 Google: 我会简单的 Google 的命令语言的使用，期待高手给与更多的指导。Google 命令语言搜索带“ 。 。 。 。 。 ”后缀的公司网站：比如，我想搜德国的经销 CARPET 的公司：在 Google 搜索栏中键入：site: de. Carpet.gmbh,相信大家已经知道介是德国公司的后缀，如果再知道德语 TEPPICH（=CARPET）就更好了。site: de. Carpet.gmbhsite: as .丹麦site: inc . 美+中东site: srl .意大利(有小小的改动) 。 。 。 。 。 。 。 。 。

4、。Site 还可以替换为：Site: Insite: url:inurl: titlefiletype:文件类型（pdf. 等）如：pdf. Carpet industry. 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。如果搜的时候不想要来自 ALI 等的信息，因为这些信息，你或许已经掌握。也可以这样操作：site: de. Carpet gmbh 等就可以过滤掉不想要的信息。我有一个很好的客户就是这样找到的，但是要注意一点，这样找到的客户有可能不懂英语，呵呵因为我发过信米人回，打电话过去说不懂英语，（三）搜索引擎：各国有不同，我偏爱 GOOGLE.还推荐其他几个常用的。日本：yahooGoo

5、gle, 不过要知道株式会社：blueberry.我还喜欢用 不懂就问，就搜 放上公司名字，细化公司信息，后面还会说到。还有，利用 google 找到本行业所有的展会和一些行业协会，后面会一一说来。GOOGLE 基本上可以找到我想要的所有信息，只要这个公司进行过电子推销，或者他们有网线。对于 GOOGLE 搜到的竞争者信息，大家一定要重视哦，知道本行业的国内外的比较大的竞争者，沿着他们的网络推广的轨迹，找到自己的市场空间也很重要的，MS 我的思绪有点混乱，希望不要介意哦（四）回头再说 B2B，如果你注册了免费的 B2B，一定要先搜索，变换不同的关键词，把曾经露出过痕迹的所有信息，包括买家和卖

6、家的信息，都不可遗漏。其实，我曾经做过分析，来自几个知名的 B2B（包括免费和付费）的买家信息，很多都是重复的，基本上买家群体是固定的。我的意思是，如果重点充分把握其中几家，对于精力有限的一个业务来说就足够用了。我不想说出是哪几个，因为之前已经说了可以用GOOGLE 搜出本产品比较活跃的 B2B 网站，避免广告嫌疑。这些买家信息很金贵，因为毕竟他们的的确确曾净进口过你的产品，至少曾经感兴趣过。把卖家信息也整理下来，如果不知道自己的产品还有谁在卖，岂不很可悲。（五）把 B2B 中得到的公司名称和地址，放到 GOOGLE 进行细化，搜索到公司的 WEB，仔细研究他的 WEB 上面的信息，到底是经营

7、什么产品？是否他的产品我可以提供？他的产品是否符合本产品在那个地区的主流销售趋势？分析客户尤为重要，会单独再说。其次，在 B2B 发布你的产品信息，PRODUCTS 发布图片，图片一定要清晰，有典型个性可以吸引眼球，最好不要与国内某些供应商选相同的图片，如果做过 BESPOKE SERVICE的图片是最好。而且要分几种风格，符合几大国际市场分区的风格，这样至少不会遗漏那些客户的需求。在 OFFER 滚动发布信息，只要你愿意，没事的时候都可以发布。 勤于更新，更重于注册，很多人注册了就再也不用了，很可惜。要相信自己，会等待和会忍耐寂寞也是基本功之一。（六）B2B 是守，属于被动找客户。但是很重要

8、，不可忽视，像一位前辈说过的，离开了 B2B 还谈什么电子商务呢。发布了产品信息，经常更新，一边等着客户上门，前来询价，一边对已有的客户进行分析性整理。经常会看到很多人说，某某 B2B 上面都是没有价值的信息，很多都是骗子，或者都是同行来打探价格，或者是卖家刺探行情。我承认，的确有。而且，在我刚开始上班的时候，自主的直接放弃某些客户询盘，尤其是国内的询盘，觉得是假的，米有必要浪费时间。但是后来有一位美国客户，跟他聊天时，他问我有米有客户，我老实的说自己没有，然后告诉他我很困惑，不知道为什么自己没有。米想到那个客户很好，一步一步教我怎样在网上发现客户，怎样和客户联系。其中，他的一句话是我很惭愧，

9、而且一直到现在都有受益。他用 ALI 一步一步教我怎样搜索客户信息，其间有几个国内的询盘，我跟他说，我觉得那不是真正的客户，只是探价格而已。米想到他很愤怒，问我：你怎么知道他们不是真正的买家？这样的态度永远都不会有真正的买家，每一个客户都要认真对待，在没有足够的理由之前不要轻易下任何结论。我当时满脸发烫，惭愧死了。真的，我有什么资格这样认为呢？踏踏实实做好每一步才是重要的，后来证明果真有一个国内贸易公司的朋友，我做成了他的生意。（七）小总结 B2B：守：发布信息，等待询价。要注意的是：1）经产更新（我很啰嗦的）2）国内同一行的人发布的产品信息-可以判断行行情-掌握供应的情况和产品风格。3）求购

10、信息-整理这些信息-所有的客户都不可以丢（可以把信息按自己熟悉的等级分为 ABC）要收集竞争对手的资料，在 GOOGLE 上进行链接，查找他的动向，比如他在什么样的B2B 上面做过推广？参加过那些展会？他的优势是什么？再不能创造市场的时候，尤其像我们这样的的小的贸易公司，要学会跟着市场走。（八）在说主动找客户之前，我要说产品，我越来越感觉到熟知产品的重要。真正的对产品很熟了么？真正对市场熟悉了么？首先把我的产品和市场进行分析（只是举个例子）：1、产品：1）低端-目标市场亚洲，非洲和南美（机织）2）中端-亚洲（机织）3）高端-欧美和日本。 （机织和手工）产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个

11、工作的技工越来越少，手工产品的市场是不可避免的萎缩，那么机织代替手工成为必然，机制的产量大而且技术越来越成熟，已逐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的原因，欧洲很多传统的工厂有逐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。 （当然还有各种材质的差别，等等很多）2、市场：市场粗略的分为几块。1）美国：占全球市场 40%的份额。以传统的图案为主，老美喜欢怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜欢。2）日本：以美术图案为主。3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势一直在，想打入欧洲市场还蛮艰难，但是要熟悉他们喜欢的风格。4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格

12、哦。3、熟悉本产品的世界厂商生产能力和分布情况：欧洲中国和土耳其。 。 。 。 。 。 。 。 。当然，其中有很多细节问题我都米详悉说，只是说明一下了解市场的重要。那么拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。有必要说一下怎样引导客户。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。（九）拿到客户的询盘，我想每个人都有不同的处理方法。我的方法其实也很简单的。拿到一个询盘，我很少急于回复，而且我每天回复的询盘不会超过 5 个（包括开发客户） ，我给自己的工作量很少吧，要留出时间灌水哈拿到询盘（或者简单的信息） ，我会先建个文件夹，呵呵。 。 。 。 。 。分询盘和整理的联

13、系信息，包括客户的一切资料。如果没有详细信息，我会把公司的名字放到 GOOGLE 上搜索一下，找到他的网站，如果米有网站，也要查一下他的踪迹，什么都米有的话，就陪他玩一下呵呵找到公司的网站，去看网站，尽量不要放过所有的信息，看看客户网站上面主要有哪些产品？产品的图片也要仔细看，结合客户的询盘和客户所在的区域。如果是个老到的客户，我指的是专业经营本产品的客户。就要做个记录，把信息分类纪录，经营的是什么产品？什么材质？什么风格？什么制作工艺，机制还是手工？主要用途？还有客户所在市场大环境对产品的要求？有米有认证？海运价格等等，一时只想起介么多，想起别的再补充。这些信息都整理好了，就可以针对性的回复

14、了，也不急着报价。回复依照他的要求结合当地市场推广情况，回复。如果客户不回应，继续骚扰，呵呵。我有很多继续骚扰的办法，我很粘人的。很多时候客户都是在我不连续粘了他 5、6 次之后才给我回复。当天发过邮件，如果客户米回，不要泄气，第二天直接打电话骚扰。打到前台，转到采购经理那，跟他聊。聊的内容，呵呵，写几个参考：1）是否收到我的邮件？确认邮箱。2）谈谈他们对货物的具体需求：质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求？3）谈谈自己对当地市场的看法，介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售，成为BESTSELLER?4）顺便根客户了解一下当地是市场情况，验证自己之前的判断是否准确？总之目的两个，获得直接

15、联系人的联系方式，和让客户知道有自己这么个人。未完，明天继续。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。（十）说一下我的粘人功，自小修炼到如今接到客户询盘，我针对性的回复以后客户直接忽视我的存在，没有理我，那我会在之后的两天里给客户一份认真的报价；如果还不理我，我就接着在发信或者打电话骚扰，我会继续跟客户确认产品信息，是否有什么问题？是价格的问题？还是别的？如果还不回信，我再次骚扰，直接问是什么原因不回我呢？是不是已经选择了别的家？别家价格低么？你为什么不选择我的呢？反正是真诚请教。如果客户依然不回，我会做一个最简单的 yes or no 的 questionair 大致是，我们公司现在对客户进

16、行一个跟踪调查，以提高自己给予客户更好的服务。1）你们是不是经营。 。 。 。 。 。产品呢？2）你们是不是进口。 。 。 。 。产品呢？3）你们是不是从中国进口呢？4）如果不是，那通常是从哪个国家进口呢？5）为什么不从中国进口呢？价格？质量？交期？。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。相信每个人都有自己的总结做不成生意，了解为什么失败也很重要的，至少可以练习 英语和厚脸皮 到这一步，我通常会收到回复，因为老外也是人，有时候也愿意配合。如果还不回复，那我就报一个超低价格发过去，他会很快回复，但是本小姐直接把他删除，不和他玩了 这一步，不推荐使用 (十一）说一下引导客户，最近有一个中东的客户。我们的产品，机织分好几种，姑且为：A 、W、 T 、C 、