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1、 西北销售分部 特 许 经 销 商 管 理 指 导 手 册 第四章 培训与考核 七匹狼酿酒西北销售分部企划部 目 录前言狼之寄语三则第一篇：促销实务培训第一篇：促销实例培训一、 七匹狼人员培训计划（唐山实例）二、 七匹狼人员培训考核试卷（唐山实例）三、 七匹狼人员培训考核试卷答案（唐山实例）在集团决策层的带领和全体员工的共同努力之下，历经12年的不懈奋斗，七匹狼发展成跨领域、多元化经营的集团化大型企业，“七匹狼”品牌也由过去单一的服装品牌，跃升为跨行业经营的国内著名男性品牌代表之一，其商标已在世界30多个国家和地区注册。七匹狼正以“奔狼般的速度”一步步朝国际品牌的目标挺进，这是每一个“七匹狼”
2、人所期望并为之骄傲的。该培训教材旨在帮助学员 正确理解七匹狼品牌与七匹狼酿酒 了解七匹狼酿酒区域特许经销带来的好处 达成共识参与培训的目标学员 合作伙伴（老板）、销售人员、促销人员 合作伙伴经理前 言当今市场环境竞争激烈，各商家企业为了在竞争中立于不败之地并占据尽可能多的市场份额，越来越重视品牌的建设，品牌之争因此越演越烈。七匹狼集团作为国内的一个知名企业，向来重视品牌的培育和运用，并因此取得了巨大的成功。七匹狼酿酒作为七匹狼集团下属的一个全资子公司，同七匹狼其它机构一样在市场的运作上始终坚持以“七匹狼”品牌核心理念为导航，以老品牌运作模式为借鉴，并对整个七匹狼品牌事业的平衡发展，占有十分重要
3、的作用。七匹狼酿酒促销人员，由于其工作的特殊性决定了其工作场合的差异性，同时促销工作的性质，决定了七匹狼酿酒之促销人员在日常工作中既要扮演品牌形象大使的角色，还同时作为七匹狼酿酒有限公司的代表、七匹狼酿酒系列产品的销售员直接面对客户，对整个七匹狼酿酒系列的运作和终端销量的提升具有相当重要的影响，因此，对各促销人员的素质也提出了更高的要求。一个成功品牌的运作总是离不优秀的人才，七匹狼集团在十几年的企业历程中，始终把人力资源放在战略的位置上，适时给每一位员工进行相关培训，以提升其工作能力，并为公司的发展作出应有的贡献，而这也是我们今天花费大量的时间和精力编著这本培训教材的初衷。但一本培训教材不可能
4、揽括工作中的方方面面，要做好促销工作，还需要大家在以后的实践中多学习、多思考、多交流、多总结。相信，只要努力，你们的付出就会有收获！在此，我们衷心祝愿各位成功!狼之寄语三则（一）人，只有两种一种是兔子，一种是豺狼豺狼的微笑就是成功者的微笑（二）你可以成为吃兔子的狼，你也可以成为被狼吃的兔子端看你怎么做？怎么想？端看你的观念。一个人是什么？是因为他自己相信自己是什么。我们可以忙忙碌碌过一生，因为我们遵循着别人的脚步，走着一条习惯的道路。我们也可以成为一个成功、致富、快乐、满足的人，但必须先学会知己、知人、知时、知节的才能，成为一生精确、奋斗、敢于挑战和有效率的豺狼。（三）尊敬长辈们教导年轻人配合
5、大家庭玩时须尽欢狞猎不怠慢休息在其间分享你的爱表达你的情留下你的痕第一篇 促销实务培训我们为大家作一个促销实物培训，希望大家通过这次培训能够有所收获，并对今后的工作有所帮助，使工作效率更进一步！第一章 促销概述一 促销的定义与种类促销的定义有“广义”与“狭义”之分。广义的促销是指各种促销的组合，它包括：人员促销、商业广告、公关宣传、促销活动。而狭义的促销特指其中的促销活动，即“销售促进”（sales promotion简称SP）一、 广告的涵盖面较广，电视、广播、报纸、杂志、户外店招、邮件、传单、交通工具等都可作为广告的载体。二、 人员推销：为了达到销售产品的目的，市场人员在与潜在顾客进行交往
6、中的一切语言陈 述均称为人员推销。三、 公关宣传：指公司有技巧地将企业或产品信息，利用事件行销方式或公开报道手法，加以有利的引导与宣传。3、促销：除了广告、人员推销、公关宣传以外一切促销方法都称为促销。具体可分为：消费者促销（包括：赠品、优待券、退款优待、减价、抽奖、竞赛、赠品点券、展销等），经销商促销（包括：购货折让、免费货品、商品津贴、合作广告、销售竞赛等）。业务人员促销（包括：奖金、竞赛等）二 行销观念的演变1 早期以产品为导向。（只需向消费者提供品质优良的产品便可赢得市场）2 以服务为导向。（除了优良的产品外，还需提供针对于消费者及中间商的细致服务）3 以品牌为导向。（在买方市场的前提
7、下，由于产品同质化增强，使得品牌的个性化与差异化趋势明显，即消费者在消费产品时，不仅需要企业提供好的产品与服务，还要获得与品牌相符的精神满足。）三 “促销”兴盛的原因。1 国际经济形势严峻，造成消费品出口减少，国内销售压力加大，故经营者不得不采取各种促销手段增加销量。2 产品日益同质化（即差异性不大），造成消费者购买时的迷惑，故在销售商品的同时，应附加以相应的促销，以使产品真正的销售出去。3 产品生命周期的减短。随着消费者消费观念的改变，接受新商品的能力不断提高，相应的使得产品获利期时间缩短，故企业要想在较短的时间内，获得最大的销售，就只能采取促销的手段，以最大限度的增加销量。4 来自销售通路
8、中终端商及经销商的压力。A 终端商方面，由于其商品陈列空间的限制，使其不得不进行商品陈列的优化选择，以求利润的最大化，所以生产商为了争取在终端的生存机会，就不能不进行促销活动。B 经销商方面，由于其资金及经营能力所限，销售不畅的生产商同样面临被淘汰的窘境。四 促销的优点与局限性 适当的促销活动，不言而喻可以给企业带来很多好处，如：提高知名度，美誉度，增加销量，扩大市场份额，巩固老客户等。但如果各种促销手段使用不当，也会存在如下问题：1 促销本质上是一种暂时性、短期性的活动，持续时间通常都不超过60天，因此不适于开展长期性、持续的促销活动。2 任何一种促销活动，只有借助其它促销活动，方能达到最佳
9、效果。3 促销活动中的创意、时间、金钱等，不能重复使用。4 同一品牌产品，举办太频繁的促销活动，会损及品牌形象。第二章 促销实务一 产品生命周期与促销1 “产品”如同人也有“生、老、病、死”，产品生命周期最常见的分法为：“上市期、成长期、成熟期、衰退期”，不同的生命阶段其相应的促销投入也有所不同，如图：2 产品在不同的生命周期中，需要不同的促销组合，当一项产品从一个阶段进展到别一个阶段时，促销组合也必须随着改变，以符合改变后的促销目标。如表所示：产品生命周期市场特点适用促销手段上市期产品知名度小，市场需求少，竞争者少。以广告与公关活动为主。成长期市场扩大，竞争压力增大。促销活动、广告、人员推销
10、并存。成熟期市场增长速度放缓，竞争进一步加剧，售价下降，利润空间缩小。以促销活动为主，人员推销及（品牌提醒性）广告为辅。衰退期市场需求渐小，竞争者减少，售价低且稳定。以对中间商及消费者的促销活动为主。二 广告促销1 广告的基本功能，可分为告知、教育及诱导，其具体可分为：A 提醒消费者前往购买。B 提高产品知名度与美誉度。C 宣传产品优势，塑造产品差异性，避免直接的价格竞争。D 刺激消费者潜在购买需求。E 使中间商获得信心，并帮助销售人员开辟新客户。2 我司广告投放工作流程。如图：由销售人员与特许经销商根据市场实际情况，确定有无必要投放广告。由销售人员向大区经理汇报情况，大区经理初步确定媒体投放
11、量及投放时间。由销售人员与经销商沟通媒体具体投放事宜。由销售人员及经销商监督媒体投放情况。 由销售人员进行媒体调查，并填写媒体与制作公司调查表、媒体投放申请表上传市场管理中心。由品牌管理中心签订合同，并与财务部同共完成汇款事宜。由品牌管理中心进行媒体审核，并最终确定合作对象、投放量、投放时间等。由市场管理中心按程序审批媒体投放申请。3 我司有关平面广告制作的规定为了规范我公司VI视觉识别系统，统一外部广告标识，业务人员在市场上制作平面广告时，应按以下规定操作：A 必须用公司提供的光盘到广告公司制作广告。B 在具体制作过程中，不能擅自更改光盘的图案内容，如确需改动时，需征得公司设计人员同意；涉及
12、非企业标识类文字内容（如地址、电话号码等）的更改，业务人员可根据实际情况自行裁夺。C 在制作户外广告、灯箱、店招等时，广告制作公司必须按我公司光盘提供的数据进行制作，图案的分辨率不能低于300线数，喷绘输出值不能低于600dpi。（在保证制作比例不变的前提下，尺寸可根据实际情况稍做更改。）D 不能用Email电子邮件中提供的图案，制作广告。E 违反以上规定者，公司将予以严惩。三 人员推销具体可分为：公司销售人员向经销商的推销；经销商业务人员向终端商的推销；促销人员向目标消费者的推销。这里着重提一下我公司销售人员的工作职责（内容见销售部管理手册）。四 公关促销我公司目前常用的公关活动为“七匹狼白
13、酒品茗会”，其实在市场实际操作中，如果能够及时的发现机会，把握机会，便可以借助较少的人、财、物，达到其它促销方法不易达到的市场效果。公关活动是一种创造性活动，但并不排除借鉴别人的经验，现在就讲几个常用的技巧，以启发大家的思维。1 借题发挥法（造势法）。举例如：美国的“鸽子事件”。2 以攻为守法，此法一般用于企业遇到危机时。举例：3 以诚立信法。如果我们的产品在市场中遭遇危机，又没有好的公关创意来化解，便可运用此法。举例：康泰克“PPA事件”。4 创造差异法。举例：“藏香春”的藏族歌舞表演。5 优势引导法。举例：泸州老窖利用“国窖”进行宣传。五 促销活动1 样品派送：是指把小份的商品样品免费赠送
14、给目标消费者试用的一种促销活动。目的是使消费者在试用之后，亲身体验到这种商品在众多品牌中，确实与众不同，具有明显的质量、功效优势，从而大量购买或长期购买。A 样品派送的优点：（1） 受赠者大多会亲身感受样品的与众不同。（2） 可使受赠者对此品牌产生好感。（3） 在很短的时间内，可在受赠者中产生很高的品牌转换，增加此品牌的销售机会。（4） 样品派送，还可增加其它促销措施的功效。B 样品派送的缺点：（1） 促销成本较高。（2） 在实际操作中，对样品的管理难度较大。C 七匹狼白酒样品酒派送的条件：（1） 竞争对手在口感及价位上，需较七匹狼白酒有明显劣势。（2） 在酒类市场旺季来临前举行，效果最好。（3） 在派送样品酒时，最好同时派送商品宣传品。（4） 派送活
