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2、术举例：X先生，您一定要记住我，我叫XX，有 什么关于保险方面的事情都可以找我,Your site here,与客户建立初步的接洽氛围,X哥您好，我是中国人寿电销的客户专员XX，今天致电给您是中国人寿为迎接客户服务月，特别推出了 X哥您好，我是中国人寿电销的客户专员XX，在国庆小长假来临之际，我们公司特别推出了 X哥您好，我是中国人寿电销的客户专员XX，我们公司针对之前的老客户现推出了几项免费服务，我赶紧给您通知一下 ,Your site here,加深印象,加深印象,Your site here,创造互利,以我为桥梁为客户“牵线搭桥”,Your site here,开发策略,根据不同客户的综
3、合情况来开发 职业 年龄 婚姻,Your site here,客户信息填补,客户姓名、单位/部门、电话、地址 年龄/生日、职务、职称 已购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度 平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目 最佳去电时段、是否需事先约定 婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等,Your site here,档案建立表,Your site here,客户分类OEA（经营技巧）,“O”Occupation（职业） “E”Economics（经济） “A”Age（年龄）,Your site here,老师、军官、公务员医生,普通上班族,银行、证劵、保险、典当,个体经营,工人、 建
4、筑、,职业分类,Your site here,代表人群：老师、军官、公务员、医生 人群特点：待遇好、福利好，收入稳定，灰色收入不少 切入点：通货膨胀、换一种方式理财避税、家庭责任感,Your site here,代表人群：个体经营户 人群特点：有钱，资金流动性大，谨慎小心，经常外出、应酬多 切入点：直爽、看病花的不是自己辛苦打拼赚来的钱，合法避税，酒后代驾、免费接送，攀比心理,Your site here,代表人群：建筑工人 人群特点：有一定积蓄，有意外风险意识，关注未来生活，直爽但不失谨慎 切入点：主推意外风险保障，投一份保障换一个安心，最终会返还，从众心理,Your site here,代
5、表人群：律师、银行、保险、证劵、典当 人群特点：素质高、理性、冷静、看条款看细节，有投资经验，工作节奏快，压力大，健康有隐患，对保险基本了解，有较强的经济基础 切入点：确保权益、家庭责任、从健康与意外风险角度讲解，话术简洁明了，强调数字，不要夸大分红、产品介绍应简洁明了、层次清晰、强调危机意识、从众心理,Your site here,代表人群：一般工薪阶层 人群特点：收入一般、风险意识一般 切入点：小额理财、健康为切入点，返还有分红,Your site here,知己知彼，百战百胜,现在经营外贸服装店的，都有一个顾客资料的数据库，这个数据库是需要你平时时常去整理和录入的，针对客户喜好销售业绩自
6、然也就蒸蒸日上了。譬如，你要对经常购买的顾客的这些资料进行整理： A.顾客的姓名、电话 B.顾客的腰围，鞋号，身高，胸围等尺寸 C.顾客平时的穿衣风格，（譬如休闲风格的、职业装风格的） D.顾客习惯着装的颜色 E.顾客喜欢的牌子 F.顾客平时的业余爱好,Your site here,生命周期与保险需求,Your site here,受客户欢迎的服务专员,找出邀约所需的资讯，如：最佳邀约时间、客户的喜好等 事前准备充分、计划性邀约 能基于相互尊重发展关系 当客户方便时才进行邀约，并注意影响 穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 能够清楚说明保险的定义和保险责任 能够合理地回答问题,懒散邋遢的外表 不会说话、不能回答问题 对保险责任做夸大的说明 问出一些令人难堪、愚蠢的问题 粗鲁、强迫、“知道一切”、想要教客户 对自己和同业的险种知识不熟悉 像“鹦鹉”般介绍保险责任 前来乞求保费 轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖 展示“频繁跳槽”的经历,客户经营细节,让客户反感的服务专员,22,Thank You!,
