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1、【富森-天鹅丽都】 下阶段营销策略调整方案 2011-12-09,本项目于11月26日推出第2批房源，共114套；截止目前，共大定24套，大定金额：8488696元，面积3069.86平方米，相对于第一次选房，销售业绩很不理想。 总结以下几点： 1、前期VIP认筹不理想 2、客户来访量少 3、银行贷款政策 4、项目包装推广和促销政策不强 5、竞争楼盘的价格压力 6、目标客户置业信心不足 7、解筹当天意外事件影响,如何在当前房地产大环境趋于冷淡，成交疲软，以及竞争楼盘的双重压力之下，突破重围，刺激销售，是下阶段的核心任务。,同时，由于西渡市场的特殊性，年底前将会有一波返乡客户置业小高潮，需要好好
2、把握机会。 因此，在本项目下一阶段的营销工作中，需要在营销策略上作方向性调整。,总策略： 内外兼修，淡市突围,内：软件上 （营销团队业务能力、专业素养、团队信心及凝聚力、营销策略、推广策略、策划活动及创意） 外：项目硬件 （包括项目形象拔高、项目品质感建设、档次感认同、整体包装、推广渠道调整）,一、加强销售团队管理 充分利用好每天的早晚会制度，提升团队销售信心和调节心态，让整个团队充满激情； 沙盘考核、项目卖点阐述、市场分析及对比； 客户分析、电话营销、销售技巧再培训； 月度销售冠军评选活动，加强销售人员的工作紧张感和荣誉感；,内：软件上,二、客户管理 加强现场服务，增强对客户的维护工作，提升
3、项目团队形象； 多注重客户沟通、回访、关怀，增强与客户的感情联系，提升客户对销售人员的信任感； 学会换位思考，多从客户的立场及现实经济利益出发，为客户提供专业的置业服务； 不同类型的客户沟通，需要在方法和技巧上培训 尊重客户，遵循“上门就是客”的原则，不挑客不怠客； 整合公司资源，拓展客户渠道,内：软件上,三、营销策略 在制定策划方案时，需要详细了解项目及市场情况，及时与销售部门沟通，掌握销售第一线的信息； 销售策略的制定需综合考虑到项目实际情况、当前市场环境、竞争对手策略、客户对项目的心理评估及预期； 营销策略需要有连贯性，保持项目在市场的信息占有上，有连续性、新鲜感和体系化； 项目营销策划
4、思路需要有前瞻性及统领性，在市场站位方面要形成项目特色和形象感 加强销售与策划的沟通，详细了解西渡市场信息；,内：软件上,四、提升专业素养 加强现场销售管理，严格执行公司管理制度； 不定期参加多方位培训，提升营销团队整体素质； 注重礼仪礼节、专业形象； 多项目联动，不定期举行行业沙龙，了解、学习和分享销售经验与心得 及时了解市场信息，掌握竞争楼盘的动态，知己知彼；,内：软件上,五、推广策略 弱化原来的传统思路，加强推广活动的执行创意； 积极开拓推广渠道； 不定期进行策略研讨，集思广益； 比较、分析市场及项目特点，借鉴发达城市地产经验；,内：软件上,外：项目硬件,一、营销环境及营销工具 营销环境
5、 项目规划区位图 沙盘维护保养 取消现有画框，改为项目形象T型展示板 更换现有吊旗 围墙画面更换 更换现有窗膜和走廊灯笼及其破损的休闲座椅和雨伞 营销工具 制作项目精美楼书 增加宣传折页 印制宣传单张 更换部分户型单张 制作项目三D动画宣传片 刊办项目专业杂志,视觉冲击、形象创新、拔高形象,户外、T牌广告重新更换，在信合宾馆路口、新正街路口竖立导视牌,项目T型展板，用以提升售楼处现场项目信息量，外形设计要与整个售楼处装修风格相一致。,清晰展示项目信息。让客户加深对项目的熟知度。,用豪华大气的镜框装裱，配有背景灯, 效果更佳,建筑材料陈列：各种建筑材料、配套设施，注重细节安排,楼书与折页增加项目
6、档次感和信息传播量,制作品质感强吊旗,二、项目品质感建设,1、对营销中心广场进行中心包装，增设花圃、天鹅雕塑； 2、晚上将绿化灯、装饰灯打开，增加项目形象； 3、联系周边老人跳舞活动队伍，增加项目人气； 4、加快施工进度，展示项目施工形象； 5、增强【富森】品牌影响力，与超市的联动； 6、提升开发商社会美誉度，参与公益事业；,外：项目硬件,建议在外部广场将树上挂满天星串灯，缠绕四周，增加夜景效果。,整合富森公司资源，超市与房地产联动，增加项目信息告知,天鹅雕塑、晚间灯光吸引人群，提升项目人气,增设保安或门童，统一服装、形象，统一培训，提升客户尊贵感,加大短信、电视/LED频道投放力度 建立项目
7、行销队伍，重要路段及地点派发传单 在西渡老桥头，增加户外广告位，吸引从乡镇进城买房人群 举办元旦新年客户答谢会，开展老带新活动 衔接与超市促销，激发客户购买欲望 加大现有的优惠及折扣力度,三、营销活动,外：项目硬件,措施1：元旦新年客户答谢会，开展“老带新”活动，增强与客户之间纽带，获得客户归属感认同,措施2拓展乡镇市场：增设老桥广告牌，对乡镇进城买房客户进行信息拦截，和客户分流1、在通往县区或进城主要路段、显著位置，以大幅户外宣传，传播项目价值，最大限度扩大项目信息，吸引意向客户关注2、在当地做适量的广告投放，增加关注度,措施3：加大电视、户外LED屏及短信投放力度，增加受众面,相较于城区其
8、他竞争项目，我们在价格上不具备优势，重拳出击的折扣优惠，能给予客户实际实惠，同时打击竞争对手，促使项目成交，但，原则上不能低于底价出售,措施4：加大优惠折扣力度 折扣建议： 一次性：97额外98 分期： 98额外98 按揭：99折 另：在规定时间内签合同额外99折,优惠流程：采用优惠申请单，规范优惠申请流程。 凡申请正常优惠以外的优惠，须填写优惠申请单，同时缴纳意向金10000元，以便准确排查客户的诚意度。 在优惠申请单上注明优惠金额（不超过5%的底线），一旦填写金额，不能擅自更改。 优惠申请批准后，则10000元直接用于购房款，原则上不允许客户退房，如遇特殊情况，必须退房，则定金10000元
9、不退； 若优惠申请未通过，则定金全额退给客户。 优惠申请单由开发商盖章后生效。 申请优惠在客户签约时方能使用。,措施5：灵活营销,针对一些滞销房号进行分批特价或销售处理； 扫描竞争市场，针对市场稀缺产品做出营销重点突破，可采用一口价策略； 设立“精选房源”，每周推出几套精选房号，房号需要优劣兼顾，信息置于售楼部固定位置，用展板公示，价格上要有吸引力； 优点：针对性强，吸引力高,措施6：团购： 提供项目宣传资料给予代理商、广告公司、建筑设计单位、园林设计单位等相关合作公司； 开发商内部全体员工亲朋好友； 市区内有关企事业单位，如学校、医院、宾馆酒店、政府部门、工厂 企业等 这些单位往往有很强的购
10、买实力，有合适的拓展渠道，并对其消费理念予以合理引导，对项目的消化具有非常大的潜力。,按周期阶段，集中针对某个特定客户团体，进行资料发放、电话短信告知，邀约，统一时间和地点，到项目现场参观咨询，由销售人员负责接待讲解； 对在规定期限内，团购客户购买的拥有一定的额外优惠，让客户产生吸引力 召开专门的产品说明会，突显项目产品价值和居住特征，特别是对针对性的滞销户型，阐述其价值，获得客群认同，锁定意向； 目的：挖掘价值客户，批量成交，快速消化，创造利润,措施7：购房优惠券 与超市联动，同步展开购房优惠券活动，向潜在客户传递项目新信息，引导购买兴趣，促使成交。 对象： 对项目有意向的现场来访客户； 由成交老客户向周围亲朋好友传递此信息； 超市一次性购物满1000元或积分5000可以兑换； 优势：既能放大项目市场信息，在客群中传播利好消息，促使项目成交；同时增加超市销售业绩，购物还能有买房的现实优惠,措施8：城区内展点 1、改“坐销”为“行销”，主动出击，扩大客户来源渠道 2、在城区繁华路段、地点或人流聚集地方，如西渡几大超市门口，设立项目信息展示区域，放大市场认知，获得意向客户的青睐，资料要求品质感，产品信息明确,
