华美地产-新兵营培训课程

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1、华美地产 新兵营培训课程,PART 1 销售业务流程 PART 2 岗位描述,课程内容,接待并安排来 访客户,成交收定金,暂未成交,送客户并做客户记录,签合同,售后服务,客户转介绍,交房,结束,开始,项目信息传播,接待并安排来 访客户,成交收定金,暂未成交,送客户并做客户记录,签合同,售后服务,客户转介绍,交房,结束,项目信息传播,销售代表岗位 描述,销售代表岗位描述 | 任职要求,具有高中/中专以上学历； 对房地产业有浓厚兴趣； 充满理想、有强烈企图心、品行正直、渴望成功的年轻人； 自信坚强,乐观开朗. 工作中具有较强的抗挫折能力。,销售代表岗位描述 | 任职要求,销售代表岗位描述 | 岗位

2、描述,基本职责： 认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬； 遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉； 热爱本职工作，以高度热情全心投入，勇于并乐于承担责任； 提高业务水平，不断完善自我，共同促进公司发展； 互相学习、互相沟通、及时摒弃糟粕思想、共同营造积极向上、团结进取的工作氛围； 服从公司的一切工作安排并做到极致。,销售代表岗位描述 | 岗位描述,岗位职责： 正确认识工作性质，能从工作中体会职业自豪感； 将项目的信息传递给客户，通过不断的信息冲击让客户引起注意； 通过同客户的简单交流、陈述项目最大卖点打动客户，让其产生兴趣； 要求要求再要求，尽最大努力让客户来售楼

3、处； 对每天的工作内容尽职完成，不打折扣。,销售代表岗位描述 | 岗位描述,组长职责： 作为中层干部，以更高的标准要求自己，树立更远大的目标；以创业的精神面对工作，以华美文化作为行为准则，起到承上启下的作用； 全力支持销售经理和带组主任工作，积极贯彻经理和主任的工作指令； 对公司文化的更深领悟，优良的成绩、出众的业务水平，以自身积极的工作状态和热情成为榜样，影响团队； 作为小组领袖，为小组营造团结向上、积极进取的工作氛围，并能迅速排除影响工作、不利工作的消极因素； 关心、爱护组员，关注他们的进步和成长，带领组员学习，共同提高； 帮助组员解决工作中遇到的问题； 作为中层管理者，大胆管理、严格要求

4、，协助带组主任打造优秀团队； 关注销售代表工作的方方面面，能及时发现问题并向经理和带组主任汇报本组工作的真实情况，同时提出建设性意见； 注重自身学习，全面提高综合能力，打造自己成为合格的销售主任储备人才； 户外工作时本小组遇紧急情况可自行应急处理，后报告带组主任和经理； 有建议本组销售代表晋升与淘汰的义务和权利。,销售代表岗位描述 | 岗位描述,销售代表岗位描述 | 工作流程,工作流程 | 工作时间安排及工作形式,1、早晨6:50起床 2、7:00调整心态（晨练读羊皮卷等励志书籍) 3、早晨7：508：00签到 签到本，和片区本签到， 签到本：绝对不允许代签，将自己的姓名签在所在小组的方框里。

5、 片区本：由组长签署，而且写好片区表。 写片区表的要求： 每一个人的片区分配原则清楚；保证前一天小组成绩最好的人占有相对客流量最大的片区。片区地点要明确清楚，保证查岗时可以找到你。,工作时间：,4、8：00举行销售代表小早会 销售代表小早会以快乐，调动团队气氛为主。 具体方法：（可以唱歌、做游戏、分享励志小故事） 歌曲：奔跑、最初的梦想、大哥、激情飞扬、怒放的生命，飞得更高，真心英雄，相信自己， 哪一站， 游戏：开火车、虎克船长、大西瓜小西瓜、 5、8：10销售代表全体早会 注意学习、感受早会内容 积极参与、勇于表现、有机会第一个站出来。 多去向开早会的组织者反映工作的问题。 多总结，总结经理

6、所说的和我们目前所做的是否还有差距，差距在哪？ 多吸取：吸取经理优秀的先进的观点，吸收其他同事分享的经验 多畅想：给自己确立目标，给自己描绘一个美好的未来。 多打气：多给自己信心，为自己鼓劲儿！,工作时间：,6、晨会结束(9：00)：销售代表小早会 总结大早会内容，对大早会的内容进行认可. 对小组内成员进行鼓励打气多说一些激励的话.再次明确目标. 小组会议不要过长,时间控制在5-8分钟左右。 早会结束后快速出发，一定要跑步出发。保持大家兴奋的状态！ 7、9：10-10：00去往片区 前往片区的时候组长要调节大家的气氛，要让大家继续保持兴奋的状态！ 乘班车时要优先让给片区较远的同事。 8、小早会

7、结束12：00为户外工作时间,工作时间：,工作形式：发宣传资料、带客户,一、发宣传资料： 1、目的：第一时间通过把宣传资料分发到特定人群手中，确定意向客户。 对销售楼盘起到宣传做用。 为售楼处产生更多来访客户。 2、意义：锻炼自己的一对一销售能力，培养自己的口才及应变能力。 提升自己的心智，抗挫折能力，培养吃苦耐劳的品质。 享受竞争的喜悦，成功的快感。,3、具体方法 （1）在发资料的前一天晚上准备1000-1500份资料（视项目而定） （2）开完早会迅速赶到相应的分发资料“片区”找到人流密集出入点（每分钟进出人流达到30人）如：超市、商场、地铁站口、大型娱乐场所等。 （3）进入片区时一定要先大

8、喊一声：我是最棒的！迅速让自己兴奋兴奋起来,然后开始分发资料。 （4）分发资料应注视着客户的眼睛，微笑面对客户。 （5）递给客户资料的时候应该将资料递到客户最容易接到的手中。 （6）同时用最大的声音充满激情的说出项目的冲击性说辞，如：先生看一下，朝阳区最好的阳光板楼，价格合适，大小户型都有。 （7）分发给客户宣传资料的时候要注意客户的表情，目光，看是否对此宣传资料感兴趣如果感兴趣可以马上跟进介绍， （8）每一位客户我们都要做介绍，这样才能上更多的客户明白，了解我们的产品。 （9）介绍的时候一定要强烈要求每一位客户到现场去看看。,4、发资料标准 最先要求你带客户去售楼处现场去看， 如果客户不去，

9、再要求客户给你留下张名片。 最后如果客户都不答应的话，就一定要把资料给他让他收下，嘱咐他一定要去看看。,5、工作技巧 声音：分发资料的时候想要吸引客户，一定要声音很大 。 表情、动作：此外还要用比较夸张的表情、动作、言语 递给客户资料的时候一定要先看着他的眼睛，用眼睛交流以后再给资料。 态度：客户的年龄一般要比我们大很多,所以我们要充分的尊敬客户，说话时注意称呼： 多用，阿姨，叔叔，大哥大姐，这样可以拉近与客户之间的关系。 介绍项目时介绍方法：参看主任培训中讲解产品篇章！,工作形式：发宣传资料、带客户,二、带客户 1、目的： 对销售楼盘起到宣传作用。 为售楼处产生更多来访客户。 2、意义： 锻

10、炼自己抗挫折能力，打造自己坚韧性格。 锻炼自己表达能力，以及应变能力，为成为主任跨进一步。,3、具体方法 （一）带客户前的准备 带客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解介绍得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到你的信心，也会对你的产品产生信心。 （1）磨练好自己的产品说辞、面对异议的说辞。 （2）自己在服饰、仪表等方面无可挑剔。不要让这些小问题打击自己的自信心，甚至让自己自惭形秽。 （3）销售代表应该随身携带的销售工具。不要因缺某些东西导致到时候你手忙脚乱。 （4）让自己快速兴奋一起来，方法：可以想想自己的目标，自己大声的唱首歌，

11、绕着片区快跑一圈，最重要的就是让自己快速兴奋起来。 （5）要准备的物品 宣传资料 地图、名片、计算器、笔记本、笔、空白纸 小赠品：利用小赠品赢得潜在客户的好感 （6）盯准客户：在售楼处门口盯守的时候，我们要盯准每一位从售楼处出来的人，一旦觉得他们有可能是买房客户就一时间冲上去。在其他人流量多的地方带客户也是一样。我们要做到两点：一就是快速在人群中分辨出谁会是买房客户，二就是要多去观察客户的一举一动。,（二）近客户开场白 步骤1：称呼对方。叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤2：自我介绍。清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤4：寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达

12、对客户的赞美或能配合客户的状况。 步骤5：表达攀谈的理由。以自信的态度，清晰地表达出攀谈的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤6：讲赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。,（三）简单的赞美 （1）要真诚的赞美而不是谄媚的恭维：与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最原回忆也最自豪的事情。 （2）赞美须热情具体：赞美别人时千万不能漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称

13、赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。比如与其：“您的歌唱的不错”，还不如说：“您的歌唱的不错，不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩”。 （3）赞美要大方得体适度：赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。 （4）特别提示：赞美简单即可，不要太长时间的赞美客户，这样会让客户觉得你另有所图。赞美可以贯穿谈判始终。,（四）转入正式洽谈的时机 具体过程请参看销售主任满足需求篇章,（五）强烈邀请客户去跟随你去看项目 要求客户去看项目是

14、我们在带客户过程中非常关键的环节，这一点共分以下几个方面： （1）邀请时机：a.客户开始注意你手中的资料了 b.客户开始微笑或是赞同你说的观点 c.客户开始主动向你询问问题了。 （2）邀请方法： a.直接提出邀请： 大哥，既然你这么喜欢，您就跟我去看看吧 大哥如果开车，可以直接做到车上,“大哥那你还等什么？走吧项目就在前面我带你去看看 大哥如果没车，马上打电话（假装给售楼处打电话）*秘书吗？我这有位大哥特别喜欢我们项目，你 派个车过来接我们吧，我在*。 b.间接邀请：大哥您看项目既然这么好，今天我们正好在项目搞优惠活动呢，刚才我昨天碰到的一个客户还给我打电话一会过来要去，要不你就一块过去看看？

15、 c.配合邀请：当一个人在要求客户去看看项目时，在旁边的人可以上来问问，*你走不走？我已经叫班车了，一会就过啦，客户一会就走，你走吗？,工作时间：,9、12:00-1:00午饭、休息时间,销售代表组长检查小组内人员是否在岗。 查岗：销售代表组长中午快速吃完饭后应到小组各个片区看看各位组员。 第一是看他们是否都在片区，从表现上可以看出他们是否上午努力工作。 第二是逐个对每个人上午的工作做个简单的总结，总结包括工作方法的不足和改进，心情的调节，下午工作的安排等 第三是对组员的关心，天气冷热要问到每一位组员！,工作时间：,10、13：006：00为户外工作时间 下午的工作同上午工作！ 11、晚7：0

16、0准时回售楼处签到。（冬季、夏季售楼处可自行调整） 签到规则：签到时不可代签，组长要注意小组内组员是否都以回来签到。 12、晚交流，待小组回来以后，可以由组长组织，带组主任旁听的小组晚会。 晚会内容： 可以对白天工作的总结，可以组员之间交流工作经验交流， 可以是对明天工作的安排。 可以由主任宣导公司企业文化。 可以学习更多的 房地产知识。 13、晚上写资料：写资料原则在售楼处写宣传资料，写够第二天足够用的宣传资料。 14、回宿舍休息。,销售代表岗位描述 | 工作制度,销售代表岗位描述 | 工作制度,1、必须在划定区域内工作，不允许跨区、串区，组长、主任、经理巡查，发现违规轻者罚款50500元，重者立即开除； 2、珍惜宣传资料、每位销售代表给每位客户只发一份，不允许多发造成浪费，有任何浪费宣传资料行为，一经发现轻者罚款50500元，重者立即开除，工资、佣金、奖金取消； 3、确保客户有一定质量，尽可能地介绍项目真实情况，不恶意欺骗和隐瞒客户； 4、灵活、机动地应付突发事件和减少不必要的麻烦；