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1、*尾盘营销方案,策划部,目录,营销目标 SWOT分析 核心买点 营销思路 营销策略 销售节点 销售节奏 费用预算,营销目标,通过各方面资源的整合营销推广: 截至2005年3月31日止,实现尾盘解筹率75, 截至2005年4月30日止, 实现尾盘解筹率95以上.,户型 景观 视野(府河两岸50米内不得建房) 现房,交房期短 水岸生活,不可复制 物管 区域配套逐渐成熟 项目品牌效应,尾盘优势分析(S),户型结构单一化,且面积大,面积差异更大 单价高、总价高 停车位不足 项目自身商业配套暂未启动,尾盘劣势分析(W),区域内有3个楼盘处于强销与即将上市推广期 商业配套即将正式销售 府河两岸50米内整治
2、建成绝对生态区 用水用电情况将很快得到改善 新城南行政办公与商务科技区建设加速,将实现整体联动效应,尾盘机会分析(O),区域内新推项目数量较多 消费者对尾盘的不好观感 销售部经常停电,不利现场气氛营造 停水停电问题暂未解决,消费者无法信任,尾盘威胁分析(T),核心买点,*一期:新城南,*二期:生活方式,*三期: 潮流,引领生活 铸就品质,*尾盘: 稀贵,营销思路,*尾盘推广将充分利用*一期、二 期、三期积累起来的核心买点(卖点),通过合 理的借势、造势、营势、引市,最终赢市,打一 场速战速决的胜利之仗。,营销思路,借势: 商业销售 3月15日消费者权益保护日 二期入伙 4月房交会 周边项目上市
3、宣传,营销思路,造势: 销售现场气氛 报广媒介 迎宾大道户外广告 其他项目周边道旗 物业管理 销售管理,营销思路,引市: 销售价格调整 优惠套餐或特惠房 商业销售联动 集团购买推荐 业主活动推动 异地互联络销售,营销思路,借势,造势,引市,营势,外部环境,内部环境,外部环境,以小搏大的营销推广策略,赢市,营销策略,推广策略,核心概念: 宣传核心:生活品质 (引领生活,铸就品 质) 主题基调:稀贵感 宣传概念: 1)生活可以多一点奢侈, 2)*超值生活典范, 3)独一无二的尊崇感,推广策略,核心卖点: 位置:未来超值城市领地 河景:水岸生活,独一无二 户型:创意空间 物管:您省心的大管家 交房:
4、多一点时间享受超值品质生活,推广策略,核心卖点提炼位置: 政治、文化、金融、商务科技中心【会展中心、天府科技园、城市森林公园、益州城市广场等】 现在生活的典范区(CLD) 社区的门户地带,推广策略,核心卖点提炼河景: 300米视野空间 因为拥有河居特权,所以随时随意享受精彩水岸生活 身份的体现,推广策略,核心卖点提炼户型: 个性化创意空间,真正实现居住的DIY 临风近水 生活多姿多彩,推广策略,核心卖点提炼物管: 优质服务年 省心大管家,销售推进策略,策略一:客户资源深度挖掘 背景: 1、目标客户资源急需挖掘 2、口碑效应促成成交比率较大 策略: 1、通过业主活动,深度挖掘目标客户资源 2、通
5、过集团购买推荐,以点对面进行针对性专员推销 3、适当补充楼盘的道旗,尤其是在其他项目的周边 4、房交会的间接营销人员推销 5、与商业销售联动 6、异地网络营销 7、更换户外广告 资源配合:花都快报、户外广告、DM单、推销专员等,销售推进策略,策略二:提升目标客户综合满意度 背景: 1、目标客户对价格敏感度高是基于对项目其他方面的不满足感所致 2、现场氛围不够浓重是重要原因之一 策略: 1、统一销售说辞,规范接待流程,提高接待质量,提升项目美誉度 2、对于目前华阳停电较频繁,尽可能保证现场的供电畅通(发电机优先考虑) 3、适当增加一些有助于提高现场的亲和力的设施与设备 4、针对性地设计销售接待参
6、观路线,做到完全DIY制 5、给予客户反复比较、思考的空间,增加对产品的认知,提升对项目品质的再认知,销售推进策略,策略三:促成目标客户下单 背景: 1、目标客户流失较严重,绝大多数因价格的敏感性而放弃 2、三期部分房子的价格存在不合理性,应在价格上体现差异 2、项目的促销手段与手法不够,消费者欲望诱导性微弱 策略: 1、调整现有价格方案,充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标差异 2、制定相应的促销策略,可以特惠房等信息进行媒介推广,但注重对项目整体形象的维护 3、销售现场氛围的营造上,除了背景音乐之外,应增加项目信息的传达。 4、来访客户的信息收集以及回访要及时,可以群策群力,认真研究
7、意向客户的购房需求动机 5、增加对有利于销售的信息流的沟通,促进销售。,销售节点,3月上旬,3月中旬,3月下旬,4月上旬,4月中旬,4月下旬,传播节点,销售节点,公关活动,现场包装,销售培训,时 间,节点控制,软 文,异地,团购,新 客 户,报 广,老 客 户 资 源,报 广,业主活动,全城公关.,房交会,氛围营造,流程控制,销售重点,大面积户型,新 老 客 户,小面积户型,销售节奏,销售准备期: 时间:3月1日3月10日 目的:通过对营销环节的再造,增强项目整体的营销渗透能力,提升项目销售推广成交率 主题:突出项目所倡导的品质生活 形式:通过对销售现场再包装,销售人员接待规范再培训,户外广告
8、画面更换以及道旗地点的再选择等资源的优化利用 资源整合:道旗、户外广告、报广、现场包装、商业销售,销售节奏,销售强销期: 时间:3月11日3月27日 目的:通过采用极具渗透性的营销策略,锁定目标客户群体,达到销售目标 主题思路:充分发挥项目的口碑效应,实施有效的公关活动 形式: 1、利用3月15日消费者权益保护日,举办一次影响力涉及全城的公关活动,可以选择直接赞助和参与媒体的活动,也可以自行策划 2、集团推荐从三期成交客户挖掘 3、异地网络营销可考易趣或者淘宝网等网络媒介 4、三期业主活动植树节的活动策划 资源整合:业主活动、互联网、节假日、团购营销、报广,销售节奏,销售持销期: 时间:3月28日4月中旬 目的:通过采用各种促销策略,锁定目标客户群体,达到销售目的 形式: 1、业主活动物管或者策划组织,关于交房的主题 2、特惠房每周一套和两套 资源整合:业主活动、报广、交房、价格方案,销售节奏,销售清盘期: 时间:4月中旬4月底 目的:充分利用房交会契机,实现销售推进 形式: 1、对销售现场进行再维护,提升新客户对项目的知名度与美誉度 2、房交会特惠房左岸最后的特惠机会 3、房交会实行强有力的人体广告与人员推销,尝试行销在高档楼盘中的应用。 资源整合:房交会、报广、交房、价格促销、人员推销,