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1、传统企业如何借助电子商务整合资源粱红伟：分享商业经验，传播人文商道，大家好，这里是网商访谈，我是主持人粱红伟。今天我们非常荣幸邀请到优秀网商韩幼军先生，韩总您好，您跟给大家打个招呼。 韩幼军：大家好!我叫韩幼军，很荣幸来到网商访谈。 粱红伟：下面我来为大家简单介绍一下韩总，韩总目前任上海尚石景观设计工程有限公司副总经理，同时还任四家企业的网络营销统筹，韩总还是上海网商联盟的西区副盟主。我们今天的主题是：传统企业如何借助电子商务整合资源。韩总是统筹四家的网络营销，作为这一期的嘉宾，来和我们一起分享这个主题再合适不过，首先我非常想知道，韩总是怎么整合这四家企业的，您给我们做一个简单的介绍。韩幼军：
2、传统企业向网络营销转型是一个过程，因为我们四家企业，我在此之前是在浙江斯凯莱特装饰型材有限公司负责网络营销，在提升我们企业过程中，为了上一个档次，加强产品的开发，所以跟上海同为建筑设计有限公司有这么一种合作关系，来提升我们的设计理念。通过和厦门海石景观有限公司的合作，在这个过程当中萌发了强强联合的这么一种想法，所以通过一年多的的磨合，去年在上海成立了上海尚石景观设计工程有限公司，从生产企业来讲，通过上海同为建筑设计有限公司来提升了整个设计的水平，所以设计为龙头，加上两个特色产品，打造出我们一个新的特色。 粱红伟：等于说是从设计、生产、施工、就是一个产业打通建筑型材这个东西，以设计为龙头，到最后
3、的施工环节，是一个企业联盟的形式，一共四家企业? 韩幼军：对。从来到这个企业后，就发现它最大的一个特点，是生态环保，正好符合国家的政策，所以为此浙江斯凯莱特装饰型材有限公司获得了高新技术企业的称号，而且被电视台关注。当时正好我去厂里不久，电视台到我们那里采访了两天。在浙江七套播了四五分钟的创新故事、专访。 粱红伟：那是因为您公司的技术比较创新吗? 韩幼军：对， 这个产品给我们增加了很多的信心。我们企业也关注后续的发展，所以很重视新产品的开发、研发这类工作。因为毕竟所在的浙江安吉是一个小县城，所以为了寻求一个突破，把眼光放在了上海这个国际大都市，展示的一个窗口，我们跟上海同为建筑设计有限公司李博
4、，这是一位青年优秀设计师，他连续十年获得了“ 上海青年优秀设计师”的称号。 粱红伟：他是建筑设计师吗? 韩幼军：他是同济大学的博士，目前是上海同为建筑设计有限公司的董事长。通过他这种关系提升我们斯凯莱特的设计理念，灌输一些建筑方面的比较先进的一些理念，设计的技巧，我在跟他接触的过程中，听到他说的最经典的一句话：化腐朽为神奇。 粱红伟：李博先生对这个设计，国际观念比较强，可以提升咱们斯凯莱特型材的设计的一个整体的无论理念。 韩幼军：这样对斯凯莱特来讲，未来的发展，设计理念的这种提升，促进了我们进一步往外拓展的决心。他已经扶持了厦门海石景观有限公司，这一家在福建大家应该都知道的，有这个优势。更多的
5、企业是在同质化的竞争，所以通过这种设计理念的灌输，他们那边成立了自己的研发小组。成立自己的设计团队，通过做雕塑，到国外参展学习，理念比较先进，设计的产品比较畅销。通过这三个企业，这种互动，互访，学习再就是现在发展合作双赢，在这个基础上，于去年初我们成立了上海尚石景观设计工程有限公司。 粱红伟：能不能这样理解，通过整合，最后成立上海尚石景观设计工程有限公司的目的就是要打通咱们从设计到施工，到生产这样的一个产业链? 韩幼军：是， 这就是强强联合的，这种发展趋势，也是企业优势互补。因为作为一个设计企业来讲，可以有一个很强的团队，能够做出很好的设计，创造一定的价值。但是你未来的发展过程中，你会受制于很
6、多的这种设计出来的东西，谁来供应你的型材，谁来供应你很好的相关的设计元素落地，还可以代理很多的产品，受制于企业，如果企业的发展后劲不足，等到今年用好了，明年再用这家企业就不行了，或者有好的理念需要配合的时候，就实现不了。 粱红伟：就是风险不可控? 韩幼军：在这种设计为龙头，加上企业自己的结合，在这个基础上，就能很好的带动企业的研发，和他的档次。这种组合以后，目前无论是在国内，无论是从设计公司角度来讲，还是在生产、装饰、型材配件这种企业来讲，都很少见。我们这样子就强化了我们的优势。真正达到了优势互补。 粱红伟：以设计为龙头，带领咱们生产、研发、施工这些东西，打通了一个小产业链，从建筑设计、建筑建
7、材，再安装? 韩幼军：对， 这样叫做合作双赢。生产企业跟设计公司的融合，肯定体现设计档次是不一样的。 粱红伟：有这么强大的李博士入驻之后，整体的生产研发都不一样了。咱们四家公司是怎么运作的，单独运作还是有什么沟通机制?整合资源优什么方式进行整合，或者是优势互补? 韩幼军：关键是理念上的认可。有李博士的带头，有意识进行一些互访、互动。今天早晨正好是厦门海石景观有限公司的副总于总过来，我们就开会，一直开到下午一点才吃中午饭，把厦门海石景观有限公司近期的动向，发展的趋势，包括开发的产品，今年的战略重点，跟大家汇报，上海尚石景观设计工程有限公司了解了生产基地那边的新的动向，同时也为今年战略政策的调整，
8、或者是新产品的突破，市场的突破，为公司的发展奠定了很重要的基础。 粱红伟：平时你的产品是不是相互的调配，比如浙江斯凯莱特装饰型材有限公司是不是相互的推广还是各自为阵? 韩幼军：现在是统一推广，比如流水景观，标准的，就是大中小，或者不同风格的东西，斯凯莱特现在也是在发展这种定型产品，比如说园林系列的，有花盆，花架、葡萄架之类的， 门架之类的，还有休闲的，这个系列跟那个都是定型的，这个从企业的销售角度来讲效率不只提升一倍。 粱红伟：这样至少节约了一半的成本。 韩幼军：对，原来海石有一套是专门推型材的，我现在只要一个营销人员把这两套产品同时进行推广，这样效率就会很高。 粱红伟：有没有成立专门的协调小
9、组? 韩幼军：协调这一块，一个是除了领导班子开会之外，更多是通过电子商务，我现在负责尚石景观的电子商务。实际上成立电子商务更多是把四家的网站品牌树立，统和起来。现在的标准，怎么做网络营销，要把四家网站提升到一个更高的层次，什么标准，我们这边起草，利用上海尚石景观设计工程有限公司跟斯凯莱特比较紧密的，这两个网站做的比较好，总结出来的经验，这四家企业分发下去，统一按照部署来做。网络订单从 10%-50%的增长坚定了公司电子商粱红伟：说到电子商务，咱们今天的主题就是传统企业如何借电子商务提升整合资源，正好韩总又符合电子商务，统筹四家企业的电子商务，你刚刚说，你在浙江斯凯莱特装饰型材有限公司，包括现在
10、的上海尚石景观设计工程有限公司，做电子商务可能介入比较早，团队可能比较丰富一点，你刚才说把自己的经验，复制给厦门海石景观有限公司和上海同为建筑设计有限公司这两个公司，这种理念是很好的，这个流程上是你主要来抓吗，现在是四家公司，每家公司都有专门的网络营销推广团队吗?韩幼军：现在每家企业的人员配备不一，应该这样说，目前以上海尚石景观设计工程有限公司和斯凯莱特为主，从我 08 年到公司以后，把这种理念给公司领导建议以后，统一做了尝试。粱红伟：从 08 年开始在 B2B 企业来讲应该不算晚?韩幼军：那个时候来讲，不是说我谦虚，实际上就是菜鸟，只不过讲多了，大家一直给予鼓励，包括这次参加十大网商的评选，
11、实际上也就是一个重在参与，也就是讲我们电子商务的历程到底到了哪个层次，借这个机会，来 检查自己，也 给自己树立一个信心。在这四个企业来讲，真正做电子商务还是斯凯莱特做的比较早。粱红伟：从福建到浙江?就是直接进到斯 凯莱特，你主要是负责电子商务这块，所以做的比较成熟也相对的完善一些?韩幼军：成熟还不敢说，至少还需要两年多的时间，在发展的过程中，我自己也在这个过程学习、摸索，跟 团队一起探讨，这个过程当中，三年时间， 这两天在参选文章里面也说到了，不少网友也配合做了一些宣传。就斯凯莱特这三年来的销售业绩能够说明问题，我们这个电子商务的推广是有效的。粱红伟：比较符合自己的企业特色?韩幼军：对。所以说
12、斯凯莱特从员工到公司领导，就逐步认可了电子商务在公司营销过程当中所发挥的重要作用。粱红伟：现在咱们四家整合电子商务资源，主要以斯凯莱特和尚石景观为主，其他两家公司配合，有没有专门的网络营销人员?韩幼军：有的，厦门海石景观有限公司目前有两位电子商务人员，他们的网站应该讲说，在去年的时候，他们网站是做的最漂亮的。尚石景观刚刚开始起步，最近委托外面的公司才修改完，修改完的版本目前关注尚石景观的网友们给予肯定和称赞，自我感觉良好。这个过程就是不断的学习，不断的有一些体会，在参与的活动中得到了很多的启发，在应用中的确有实效。粱红伟：咱们通过电子商务整合资源这一块，韩总有没有打算，有没有什么具体的计划，四
13、家公司的?韩幼军：这个正和我想应该是前景很好。一就是从公司领导，因为我觉得不管做任何事情，哪怕是线下的合作也好，还是网络推广也好，应该都是一把手工程，只有领导重视工作才能很好的进行。比如说线下粗矿基本形成，公司的领导要统一，网络推广也是一样，现在为什么能成立电子商务让我来负责这项工作，就是他们也认可电子商务，一个是通过不同的场合，不同的信息渠道了解到电子商务发展的趋势。从日常我们交流过程当中，我所谈到电子商务的一些体会，08年开始起步，到 09 年的新产品销售 40%，到目前新 产品销售 50%以上是通过网络来的。粱红伟：斯凯莱特的新产品通过网络销售占了整个份额的 50%?韩幼军：对。 这些数
14、据， 让员工， 让领导认 可，所以让我到上海来，主要做这一项工作。粱红伟：主要统筹这四家企业的电子商务资源?到经费，甚至这个其他的筹建?韩幼军：一个企业，现在一般一个企业可能刚刚起步的时候是一个网站，发展了以后，能够起到作用，更多去建网站，我们从一开始就是建立四个网站，真的是变成了四倍。粱红伟：一变四，甚至以后还会八倍?韩幼军：如果是做十个，就是四四十六，因为现在通过免费推广做网站的也很多，如果一个公司有一个专职人员去做，我有四个公司，厦门是两个人，我们这边尚石景观是四人，合在一起有十个人左右的电子商务团队。粱红伟：在传统的 B2B 企业里面是很少的，我采访很多企业，应该是不太常见的，因为在四
15、家企业要统和起来?韩幼军：你这么说我就更有信心了。粱红伟：刚才韩总也谈到了传统企业开展电子商务，有点困难，就是说领导和员工不理解。可能经过一年的时间，可能让领导和员工逐步相信电子商务是可行的?韩幼军：对，初期是这样子的。粱红伟：因为目前还有大部份的企业不认可电子商务，如果员工在网上弄来弄去认为是浪费时间，以您的经验，给我们这些商友有一些什么好的建议，说服管理层，认可这个电子商务到底怎么做?韩幼军：实际上我刚刚到斯凯莱特的时候，提出这个理念，我当时是要求整个营销团队做电子商务，那当然有传统的业务员，有传统的业务，我不是说所有停下来专门做电子商务。然后再通过网络搜集、发布信息，学习人家怎么做推广，
16、学习怎么精准营销，因为这个可以节省很多的时间，费用成本也能降低。当然刚刚初期的时候，说实话，我们的领导也是不太相信的。粱红伟：阻力很大?韩幼军：怀着怀疑的态度，看一看你们在干什么，是不是聊天? 这种和客户聊就能接单吗?包括我们的业务员也有在里面一边做，一边徘徊，好象不成立，甚至有的是碰到真的是有打听价格的，甚至也有同行来了解信息的。实际上通过不断的积累过程当中，我也喜欢跟他们交流，交流怎么去分辨是不是我们真正的客户，是不是潜在的客户。粱红伟：传统的业务知识能完全的用到电子商务领域吗?韩幼军：可以，而且可以轻车熟路的，能提升他们的信息资料，原来不知道网上搜，就比较盲目，先联系， 联系完有意向再确定，如果是通过你自己发布的信息，客户找上门的和你找客户是两个概念，这个成功率不是差一两倍的问题。所以在这个过程当中，积累信息，积累客户，再去开拓市场，慢慢的树立信心。特 别是去年，找到一个电子商务的一个小姑娘，比较用心的做，在试用期询盘就比较多，也接到一个小单，树立了大家的信心，所以这个很重要的。粱红伟：我
