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1、不想做小生意的高中军（2005.8.31） 央视国际 (2005 年 09 月 01 日 14:28) 2003 年春天的一个晚上，在济南锦绣川乡的一个果园里，发生了一幕让人哭笑不得的“偷窃”案。 看门人 刘永贤：“狗开始叫，天刚黑的时候，我就起来，开开门。 ” 村民 高吉荣：“我是快黑天了，我看那边没人，我就沿着墙爬进去。 ” 黑灯瞎火爬进人家的果园，费了半天劲还是被人逮到了，原来不是为水果，而只是为树上的枝条。 村民 高吉荣：剪个树条，嫁接在我树上，这个品种挺好，这个品种是韩国进的一个新品种，我想的是什么呢，接我的树上，我发展一片。 ” 到底是什么样的枝条，竟有如此吸引力引得村民采取这种不
2、光彩的办法呢，这个园子的主人又是谁？更意外的是主人得知这个消息以后非但不生气，反而有点窃喜。 高中军：“我感觉高兴，主要就是老百姓有这种意识，我一看这个事情，与其这样，不如跟老百姓说，我说我们对这个树进行修剪，这样，我们修剪的时候，这个枝条，你们无偿地拿回去，你们嫁接，嫁接得越多越好。 ” 果园主人高中军的老家在济南市锦绣川乡大泉村，小时候跟随父亲外出闯荡，十几年后靠着经营音像制品高中军攒下了几百万家产。可音像生意做的好好的怎么却转行种起水果呢，故事还要从 2001 年时妻子向他要 8 万元钱练摊卖水果说起。 高中军：“音像起码来说，还是一个尖端的产业，跟朋友一说还比较场面，你做水果，做着做着
3、，成水果贩子了，不行，不做。 ” 妻子 贺振庆：“我不服气，我说在家又没有什么事情，给我 8 万元钱，我赔吧。 ” 卖水果能卖出啥出息。高中军虽然没指望水果能赚钱，但他还是拿出 8 万元，准备让妻子得个教训。不久妻子拿着八万元钱进水果租门面开了一个小水果店， 妻子 贺振庆：“当时的西瓜进的是 1 元多吧，1.5 元，1.6 元吧，我卖的是 2 元多，2.2 元，2.3 元，小摊吗，挣几毛钱。 ” 谁知道接下来的一个月，事态的发展却出乎高中军的意料。 高中军：“我抽时间我到她小水果店过去看，看看到底怎么回事，结果呢，确实还是挺红火，比我音像店红火多了，我问她，我说你里面的利润怎么样，她说利润不告
4、诉你。 ” 妻子 贺振庆：“当时西瓜一天能卖 2000 多斤吧，桃子的话，桃子卖得少，桃子一共卖四五百斤利润挺可以的，第一个月下来，利润五六千元钱，第二月呢七八千。 ” 因为小水果店开在居民区附近，买的大都是普通时令水果，由于销售的量大，小店月收入七八千元，高中军开始对水果生意产生兴趣，也想参合进来接手妻子的小店，可妻子有意见了。 妻子 贺振庆：“当时我说不行，那这一块都是我做起来的，你不能做，因为这一块的效益也特别不错吗。 ” 为了这事两口子还吵了一架 ，几天没说话，虽说开水果店的八万元钱是高中军出的，但毕竟不是外人，在高中军的劝说下，妻子终于答应交出小水果店的经营权。 高中军：“当时她不太
5、理解，是不是，说有这个小店干着挺好的了，你还非得往大了做，我说你给我，肯定没错的。 ” 接下小水果店的高中军，随后花了一万五千元钱进了本地少有的水果，想让小水果店的生意更好一些，也想让妻子看看自己的经营招数。 妻子 贺振庆：“当时我特别反对，因为我干了这一个多月，已经没透了附近这一块的居民想吃什么。 ” 高中军一意孤行，水果摆上了货架，可一天天过去这些所谓的精品水果却乏人问津，高中军期待的心情慢慢凉了下来。由于储存时间过长水果开始逐渐发霉烂掉。一个月下来高中军倒赔 5000 元。 消费者：“它总是价格高呀，老百姓接受不起啊。 ” 高中军：“进的价格非常高，进的都是好果子，但是呢，没有人买。 ”
6、 由于水果店在居民区附近，而大多数居民都习惯选择经济实惠的普通时令水果，所以高中军赔钱也就是意料之中的事了。 妻子 贺振庆：“本来我一个月挣 1 万多，结果他赔了 5000 多，这样一反一正，就将近两万来元钱了。 ” 面对妻子的指责高中军不服气，认定了水果生意赚钱还是要靠精品水果。 高中军：“你看这个水果要赚钱，只有赚高档水果的钱，普通的水果只能靠个量，高档水果呢，利润比较丰厚，它利润空间也比较大，你像这个山竹吧，你像进价才 6 元多钱，在有的市场，有的时候，能卖到 10 几元钱，它的利润空间，比普通的水果要高出 30。 ” 小水果店的地理位置是造成这些精品水果滞销的原因，高中军决定从这上面入
7、手。这时他想到大型超市里的水果价格比较高，恰好能解决精品水果价高卖不出去的问题。于是他隔三岔五地跑到超市里去考察市场。 超市售货员：“现在都讲究的是新鲜，价格放一边，主要是新鲜。 ” 顾客 1：“我从这里买嘛，就是说一分价钱一分货，我不在乎这些。 ” 顾客 2：“因为他这里水果好啊。 ” 高中军：“进了一批黄金梨呢，同样水果店也摆了一些，超市也摆了一些，在超市里卖 3.8 元，4 元钱一斤卖的非常好，而且在小店里，卖 3 元钱一斤也卖不动。 ” 了解了水果行情的高中军决定进军超市，可是超市有个不成文的规定，一般进货只和生产商签订合同，要想进超市，就必须拥有自己的水果基地。 超市销售经理 葛岚：
8、“从这个进货渠道上我们要求正规的，比如说它有生产基地，有这个比较有实力的水果供货商，另外品质上的要求当然和地摊不一样。 ” 面对精品水果丰厚利润的诱惑，高中军想到回老家建基地，让当地农民种植水果他来销售，可老家的水果大多是以前的老品种，在市场上很受冷落。 村民主任 艾传民：“老品种不适合新的市场形势价格卖不上去。 ” 一门心思要做水果生意的高中军，决定冒险一试拿出全部家当 300 万元，建新品种水果实验园。 妻子 贺振庆：“当时我心里就是想，把这个家，全部家当赔进去了怎么办。 ” 情急之下妻子提出如果高中军之义这么做就和高中军离婚。 妻子 贺振庆：“就跟他吵呀，当时他也不听劝。 ” 妻子本以为
9、一处离婚能吓唬住高中军，但高中军却坚持自己的想法 2003 年春天，在锦绣川乡艾家村附近，建起了一个面积 30 亩的水果实验园，并且又从韩国引进日韩沙梨树苗开始试种，高中军开始种果树不要果子只要枝条。可让告中军想不到的是果树没种下几天树枝却被人偷了。 高中军：“后来一想呢，也是一个好事情，我建这个园子的目的是什么，不就是为老百姓这个老品种的改造和嫁接 。 ” 由于农民的果树都是老品种，产出的果子卖不上价钱，农民们急需好的果树品种改造老果树，所以在高中军的果树刚种下时枝条常常被盗。 山东省林业局果蔬专家 张繁亮：“我们用这种办法的，来繁育我们这个优良品种的扩种速度，能够形成叫群众能够利用我们的品
10、种，改变他们的劣种，能够把这个果品的质量迅速地提高。 ” 耗资 300 万的实验园果然没有让高中军失望，如他所料由于树种新，种出的果子在市场上的量很少价格也很高，农民们争相嫁接栽种他的果树。两年后农民用它的枝条嫁接的果树开始收获了 高吉荣：“产量挺好，产量也挺高，这个品种，这个梨第二年就见果，这个梨挺好。 ” 村民 司学华：“亩产 4000 斤左右，就以后这个盛果期以后，能达到 1 万元钱左右。 ” 基地有了，果子也收获了，高中军终于有了进超市的资本，可是当他再次找到济南最大的银座连锁超市时，超市却以竞争激烈水果货位已经饱和为由拒绝他进入，高中军来了个软磨硬泡。 超市经理 葛岚：“我们当时也觉
11、着这供货商，没发现有这样的，三番五次的来这样，我们就说那就抱着试试看的态度去看看吧。 ” 高中军：“给你一个机会，一个月的时间，给你一个小地方，你先卖着，做着，但是有一点必须要保证。 ” 超市经理 葛岚：“你要完成我们一个保底数，然后才能做下去，如果完不成的话，你就会被淘汰。 ” 好不容易得到这个机会，这一个月关系到高中军这两年为进超市做出的努力能否收到回报，他丝毫不敢大意，把基地里所有品种的水果摆上了货架。 高中军：“我们的产品是选的最好的产品，最优良的产品，价格呢，是我们以最低的价格，就是想保住这块阵地，就是经常地搞特价，搞促销。 ” 超市经理 葛岚：“结果呢效果是不错，大约卖了 20 万
12、，而且这个事后呢一直在上升，所以说呢我们觉着选择还是对的。 ” 超市定的目标是 10 万，可销售结果竟然还超出一倍，高中军掩饰不住自己的欣喜，精品水果在超市里的出色表现，为他赢得了超市通行证， 超市经理 葛岚：“一年呢大概在 300 多万吧，三四百万吧，像这样的话就是淡季就是二三十万，到了销售旺季了，比如说过年过节了，这块到四五十万。 ” 随着超市连锁规模的扩大，到 2004 年时，高中军在超市的水果货位也随之由原来的一家发展到十几家。生意越做越火。这时他又发现了一个新的商机。 旅游局局长 孟兆军：“这几年南木山区的旅游发展非常快大量的市民，特别是周末，假期都到南木山区来游玩。 ” 看到城里人
13、都往村里跑，高中军决定把自己的果园开放，把城里人吸引到园子里来，也把自己的果园宣传宣传，可了没想到的是把客人吸引来了以后却歪打正着水果也卖得更好了。 高中军：“同样这个桃子，在市场上销售 2.5 元，在这里，它摘了也是 2.5 元。 ” 旅游局局长 孟兆军：“作为水果经销商呢，他就很敏感地抓住了这个机遇，他把超市开到了果园里。 ” 果园里的水果卖得和超市一样的价格，不但省了运输的费用，游客们也玩了个开心。 游客 3：“好吃，看着就好吃。 ” 游客 4：“自己摘的果子吧，比较高兴心里。 ” 游客 1：“即玩了，又吃了最新鲜的桃子，还能呼吸到最好的空气，天然氧吧，采摘方式是最好的。 ” 让游客们吃着拿着，高中军心里可美滋滋的，既做了免费的广告，又让顾客高高兴兴地卖了自己的水果，真是一举两得。水果生意也越做越红火，可村里人看着是又羡慕又眼热，纷纷的跟着他学。 村民 高继顺：“经常闯市场的人对市场的品种，能跑在最前面，所以我们跟着他走绝对没有问题。 ” 仅仅靠着超市的货位和旅游采摘，短短 5 年间高中军的水果生意已为他创下了数百万的家产。
