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1、目 录,前言 项目整体规划 商业规划及推盘思路 业态定位 市场定位 优劣势分析 销售策略 阶段性推广方案,策略形成的目的,对项目整体商业销售运营起到指导性的策略支持。 是项目商业定位、商业规划、业态设置、业种选择、商家定位与引进、商业经营管理等方面制定工作计划流程，形成执行手段和方法的方向、目标和依据。 是统一和协调项目各职能部门工作执行的指导性、强制性文件。 有助于改变目前销售、商业运营、物业、广告推广等各部门分割的现状，使其步调一致、互相作用互相影响，形成一个全员招商、全员销售的新格局。通过各方力量参与协同作战，弥补招商人力资源的严重不足，多角度、多方位增强执行力度、促进商业运营的快速实现
2、。 是项目商业地位确立和市场环境形成的前提条件。 是项目物业价值和商业价值提升的理论指导和战略要素。 是项目品牌形象和企业品牌形象推广宣传的依据和条件，通过形象的市场推广和客户的忠诚，使本商业项目在常州地区树立典范的商业房地产品牌形象。,项目总体规划,业态规划的思路: 根据项目本身的建筑形态集体量进行规划 根据业态之间的相互补充、影响的因果链进行业态优化 根据项目的地段及城市规划特点进行业态组合 按市场的规律以及市场调查的结果进行业态的选择 依据现有商家要求及消费者的消费习惯与意识为业态规划基础 根据项目的阶梯式开发运营策略进行总体规划 根据当前意向商家的情况以及项目的实际状况进行业态调整 业
3、态的整体定位说明 依次进行业态整合及优化，逐步做大做强 特别是在商业地产运营方面以商业销售为重点，加快开发资金回笼，提升项目人气、拉动市场消费、塑造项目品牌为后期商业开发打下坚实基础。,商业规划思路,项目区位优势,项目总体状况归纳： 本项目所在区域为沪宁线核心商业黄金走廊 本区域属省政府在未来几年内重点发展的区域； 是官商往来频繁地区，同时未来自然流动人口旺盛； 周边潜在客户多，具有较强的购买能力和投资能力； 针对本主题类市场，周边具有较成熟的产业支撑和消费环境,1F:品牌手机展示大卖场高档数码产品品牌专营店,2F:电脑产品配套产品电脑硬件电子元器件集成电路软件开发和各类软件,3F:网络产品及
4、网络工程办公自动化（传真机、复印机及耗材）音响器材、音像制品、视听产品保安和电子监控系统,4F:数码家电产品（照相机、摄像机）及信息家电通讯设备及器材（移动电话、电话机、对讲机）电子玩具等,常州国际数码广场,A业态定位建议,版权所有，资料由：http:/ 整理编辑，转载请注明,主营产品,电脑产品、配套产品、电脑硬件、个人电脑 电子元器件、集成电路 软件开发和各类软件 网络产品及网络工程 办公自动化（传真机、复印机及耗材） 音响器材、音像制品、视听产品 保安和电子监控系统 数码家电产品（照相机、摄像机）及信息家电 通讯设备及器材（移动电话、传呼机、电话机、对讲机） 二手手机、电脑及租赁市场 电子
5、玩具 （三）其它配套主题： 家电医院 电脑台等家具市场 仓储、货运市场-区域物流市场 银行,常州地区规模最大、档次最高、设施最完善、产品最齐全的专业化数码电子主题市场；一站式数码电子购物商城品牌附加值最高核心商圈，最具投资价值和升值潜力 经营产品定位主题： （A）常州及华东地区电子企业的集中营， （B）常州及华东地区电子产品的汇总区， （C）常州及华东地区电子企业原材料供应商集聚中心 理由1：常州在全国乃至全世界知名度较高 2：常州已成为国内重要的电子信息产业加工制造业基地,市场定位,B总体推盘思路,以销售促招商 互促互进 目前银根紧缩政策调控宏观政策不利于房地产走势，针对本案商业应切中时弊重
6、点采取突击销售为主，根据目前国家面临的通胀形势，把握经济发达地区群众性热钱流向的有利时机，因势利导逐步把投资商热钱向商铺投资引导，通过商铺销售加快开发商资金滚动利用率，边销售边招商，互促互进，作为常州市大型商业项目，除了根据项目整体定位而确立的前期商业概念以及市场范围、经营业态主题定位之外，具体的项目商业部分营销推广实施策略以及执行方案则更是项目成功的重要决定条件。由于本项目处于常州市核心商圈，周边竞争项目较多，因而我司建议采用“突击销售、低价入市、集中推进、把握节奏、造势增值”的策略。,项目优势 具有政策优势-产业支撑和商务区优惠政策； 产业发展具良好前景； 政府对此区域的发展给予了相当的力
7、度； 品牌加挂，增强投资者信心； 绝佳地段，商圈叠加地带； 区域未来发展状况良好； 本区域专业市场林立，易产生产业互动，人潮互动； 本区域产业环境及产品消费环境良好，同时潜在的目标客户群较多； 区域投资渠道少，但仍有相当部分闲散资民间游弋，本项目可拓宽新投资渠道； 区域客户购买心理仍不成熟，如跟风心理、从众心理，操作得当易形成热潮； 强强联合，形成资源整合优势； 未来高素质管理人才的引进，使整体商城发展起步高。,项目劣势 电子市场为政策型市场，因指令性因素多于商业性行为，人们对专业市场看法不一，如近几年的美食街，就是这样的形式，部分市民对此类政策型市场存有逆反心理； 本区域仍未形成专业电子市场
8、氛围； 其他电子市场和其它通讯市场等竞争对手的直接竞争； 上海苏州电子专业市场对区域市场的分流； 人们购买电子产品的习惯性消费行为的延续性和本市场起步仍需一定时间的市场培育期； 竞争对手若使用低价策略，则本项目欠缺价格优势； 竞争对手已经营一段时间，具有一定的品牌知名度； 市场容量状况不明朗；,销 售 策 略,产品形态为形态街铺，总建筑面积约 55200平米；但是因为容积率和街铺形态，导致面积减少得房率较低。 经营产品形态以电子数码业态为核心商业业态 独立产权主力商铺面积要求为15-20平米左右 销售模式：商铺全部采取小面积产权分割销售模式。 少量街铺可以定位生活、市政配套业态，如餐馆、银行等
9、。,一、业态分布/产品形态建议,二、价格定位及策略,在房地产营销过程中，定价是最敏感、最重要的一个环节。房地产价格也是房地产营销过程的核心与实务，是一切销售操作的主轴，销售价格是否合理将直接影响销售成绩，若定价偏高，超出市场接受水平，买家持观望心态，造成滞销现象；若定价偏低，虽然能在短期内被市场吸纳，但所获之利润甚低。因此在本项目定价时，应充分结合当地的房地产市场环境。 本案作为常州市区商圈门户物业，具有区域领袖地位，是本项目内最具有商业价值的商业形态，其物业具有不可复制性，为体现高物业价值、高增值空间、高效益回报的特征，建议将部分素质最好的商铺定为高价；因此为保证项目销售及资金回收的进度，低
10、开高走，稳定收益。,根据项目进展价格控制： 根据周边项目商业类比状况以及本项目档次等综合因素。我司认为本项商业部分的销售价格控制基本如下： 低开高走以平均最低价1.5万元/平米对外宣传，吸引投资者（开盘特惠以及其他活动除外、可适当继续放低），策略性提价每期涨幅大概以 1000 元/平方米为主，视开盘和销售连续性情况涨价 ，最后可以以相对较低的价格甩尾盘。,三、销售价格控制,主力商铺形状15-20平米小面积分割产权销售。 商铺全部采取小面积产权分割销售模式， 3年市场培育期，按照销售合同价每年8%的比邻3年一次性将租金返还购铺客户，并且一次性从购房款中扣除。 商铺销售目标：投资者、经营者、数码相
11、关产品生产厂家,四、商铺销售模式,五、销售策略,开发商参与后期一定年限的商业经营管理，并能较好的达到收支平衡或一定利润。 操作模式：小户型商铺对普通投资者有一定吸引力，以3年一次性抵扣房款的方式将租金支付给购房者。后期通过自己对反租商铺的经营管理，自付盈亏。3年后视市场运营情况由市场经营管理公司或物业公司直接与业主或商户协商商铺续租事宜。 零售商铺存在相当长的市场培育期，存在收益不稳定、同质化产品相互竞争等情况，采用统一年限返租，能帮助业主度过市场培育期，让业主感觉到有一定的保障，短期内不会失去投资信心。返租一般采用直接折减和按年返还等形式，直接折减的返还方式减低了投资者的首付压力，备受小投资
12、者的喜爱，因此能吸引大批小投资者入市，壮大了资本市场的容量，促进更快消化货源。,六、物业管理,实行统一规划、统一招商、统一经营、统一推广、统一管理的“五统一”管理模式，有效执掌财富秩序。 专业管理公司招商 专业管理公司运营 专业物业公司管理 注：本项目运营期间专门成立业主或物业使用人委员会，监督物业管理服务质量，物业管理支持率达不到50%以上的，业主委员会有权要求上一级管理部门无条件撤换或重组物业管理公司。,版权所有，资料由：http:/ 整理编辑，转载请注明,七、参考付款方式（适用于首次开售）,上述付款折扣适用于首次公开发售，以后则根据各销售阶段进行调整。,八、最低开盘条件,项目工程按计划进
13、行 预售工作的开展需要在工程硬性指标下，按照规定的预售标准去执行，因此项目工程按计划严格执行，向目标客户展示开发商的开发实力，给投资者以足够的信心。 销售接待中心筹备工作全面完成 产品概念的解释，产品形态的展示，产品品质的见证等等这些工作都需要在卖场里进行；同时，销售接待中心也是项目形象及发展商实力的展示手段，因此，销售接待中心的包装、特别是内部销售道具的筹备相当关键。 预售工作的准备 销售资料： 楼书、宣传折页、铺型图、价格表、销控表以及销售流程、须知等； 销售道具： 销售接待中心氛围包装、销售接待中心导视系统、模型、项目总规划模型的制作 销控板KT板制作。 销售人员的销讲培训 对项目的开发
14、理念的理解、项目基本情况的熟悉、推售货量的位置及基价格、接待客户的基本礼仪及技巧等。 销售流程的设定 内部认购、公开发售流程操作细则。,阶段性推广计划,推广主题,时尚圣地，潮流数码 核心商圈，赢转未来，全新商业魅力势不可挡 租金收益，品牌号召，规模效应，常州商业再升级。 行业的领先者+市场领引者+数字生活领跑者+全新的投资工具,工作目的： 项目形象的导入和传播，对本项目作有效市场拦截；以“全球定位招商”为主要诉求，吸引大商家目光，尽快确定各区块主力商家；引起消费者的关注，为销售工作开展做好铺垫；开售前租售价格的市场反馈，及时修正。 具体工作： 区域模型、项目模型的制作；围墙的重新设计； 户外看
15、板的更换（围墙看板、市内高炮）； 售楼部软包装更换（门头、内部展板）； 灯箱、道旗位置的确定，设计、上画； 城乡公交车车身广告的设计、上画； 项目招商、销售简单资料的制作（平层图、模拟业态分布图、招商折页、招商手册等）； 门户、口岸的户外广告位置预留，高速出入口高炮位置预留。 业态规划的确认，品牌大商家的接洽工作，争取早日前签署意向书； 对各数码相关市场各区块定向主力大商家进行接洽工作，尽快定下位置，签署意向书； 适当配合各大节点，发布系列软文缮稿炒作，吸引本地及周边地区商家、投资者的注意，逐步提高项目形象 销售人员对外统一口径的培训。,一、销售筹备期,媒体配合： 工地围墙包装（工地围墙、看板
16、） 售楼部包装（内、外） 户外广告（看板、高炮、道旗、灯箱、车身广告） 媒体软文配合炒作 电台招商广告 人员培训： 初步业态规划布局讲解； 招商人员与定向商家初步接触、跟进； 销售、招商人员走访竞争项目、了解常州及周边市区商业情况。,广告全部登场，并以此作为预热工具，利用高曝光率迅速打开项目知名度，“一鸣惊人”，对外宣告招商工作全面开展； 发布系列软文缮稿进行跟进炒作，内容可为主力商家进驻信息、项目业态、经营前景预测等； 制定相关的优惠条件，并帮助部分商家向政府申请优惠政策，吸引主力商家进驻； 对既定的主力商家进行大肆渲染，同时发布商铺内部认购信息，以租带售；对既定主力商家，举办盛大的签约仪式，利用主力商家、知名品牌的示范作用推进招商，吸纳更多一二线品牌的进驻； 招商人员对定向客户全面撒网，寄发签约仪式的邀请函，将签约仪式与招商会联合起来搞；并配合制作相应的招商物料； 开展销售客户大范围积累，并通过一来二往的客户联谊、观摩活动，做好客户联
