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1、销售团队的管理与分销渠道的管理,TM,2,第一句话：不做没有意义的事 明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 锁定课程要达到的目的 第三句话： 承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺 第四句话： 愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果,C8 前面的4句话,脚 轻,腰 疼,头大,组织决策层 E5 战略、品牌、组织架构、文化,管理层 C8 角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核,一线执行层 S9 礼仪，客户开发，维护，职业技能,C8-HM在组织管理中的定位,4,腰 疼,管理层 C8 角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核,管 事,管 人,管自己,5,销售人员激励过
2、程中的“经理效应”,1-在好公司里，坏经理往往难以生存。 2-平庸经理的生存期更长。如果说他们掌握了 什么技能，那就是存活下去。 -平庸经理对明星销售人员的挫伤和打击往往 不亚于坏经理。 4-在每一个明星销售人员后面都有一个他喜欢 的销售经理。,6,经理人困惑归因及C8-HM定位,7,经理人成长路径,8,图片：组织部长深入农村 图片：麦肯基的宏伟战略 故事：大排挡里的抱怨声 思考：柏拉图的临终遗言,9,销售经理人的团队管理能力,10,管理的开始是什么？ -痛苦,管理的起始点和终极点是什么？,11,管理的境界是什么？ -舒服,管理的起始点和终极点是什么？,12,一个农夫在春天的故事,凭什么出好的
3、业绩？ 经理人到底做什么最有效？,1,事实上，经理是一个更高级的农民,14,销售经理人的团队管理能力,15,优秀销售经理的思维方式和传统管理习惯存在巨大的差异！ 用事实说话经理的优秀是因为来自思路的正确。,优秀经理人的4大表现,16,你对以下的观点看法如何？ （1极不同意，2不同意，一般，4同意，5极其同意） 1. 优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的 2. 优秀的销售人员大部分都是能说会道的 . 优秀销售者和过去的行业经历密切相关 4. 只要努力每个销售人员都能做好任何事 5. 销售人员的发展和提高重在弥补其弱点 6. 上级对每一个销售人员都应该一视同仁 7. 产生优秀业绩必须是按照标准方法操
4、作 8. 优秀销售人员的发展空间在管理层方向 9. 对销售人员的考核就是随时警示其缺点 10.对销售人员的考核指标越越细越全越好,17,你对以下的观点看法如何？ （1极不同意，2不同意，一般，4同意，5极其同意） 11. 一个销售人员的性格是很难去改变他的 12. 服从性特别好的员工不一定是优秀人员 1. 经理应该用多的时间去关心优秀销售者 14. 优秀的经理人更擅长做激励下属的工作 15. 优秀的销售者更多程度是由天赋决定的 16. 培训优秀员工比培训落后员工效果要好 17. 经理对下属最大的影响力在于诚信方面 18. 销售人员的外在条件和销售业绩无关系 19. 新人员的淘汰不应该有固定的时
5、间期限 20. 高薪酬奖金是找到优秀人员的核心方法,18,1-你110题的得分汇总是？ 2-你11-18题的得分汇总是？ （11-18题用反向记分方法进行计算） -你19-20题的得分汇总是？ 4-你三个部分得到的总分是？ 5-你现在处于一个什么水平？ 80-100分-回家带孩子去 60-79分-继续接受磨练 50-59分-大有发展前途 49-20分-会被高薪挖走,19,销售经理人的团队管理能力,20,这个社会，人人需要被激励！ 赫洛克博士在1925年的研究 来自于纳粹集中营的报告 你所拥有的每一个产品，都饱含人的情感信息！,21,遗忘了80年的重要研究成果,被激励小组的成绩-一周内成绩稳步增
6、加长,被批评小组的成绩-一周内成绩先增加后下降,被遗忘小组的成绩-一周内成绩基本没有变化,22,个学生观察组一周之内的解题数量变化,赫洛克博士在1925年的研究成果,2,销售经理必须清楚 内因 和外因 的关系,销售人员激励的两手抓,24,销售人员激励的两手抓 有效激励=硬件+软件 硬件=花钱的薪酬物质类 软件=不花钱的内在需求类（Q12),25,销售经理人的团队管理能力,26,焊 接 “理 解 ”,1. 坚持原则 2.倾听下属意见 .积极正面,27,看大片，谈感受,28,销售经理人的团队管理能力,29,卡曼尼效应在激励中的威力 用事实说话经理的优秀是因为来自优秀员工的信任。,优秀经理人的表现,
7、0,您认为您直接上司的领导能力,1,您对直接上司的信任程度,2,销售经理人的团队管理能力,这是我的责任！ 在沈阳的招商准备会 用事实说话经理的优秀是因为敢于承担自己的责任。,优秀经理人的表现,4,美国的奥运会冠军 自己的儿子考了100分 费俊龙和聂海胜的发言 反贪局长的“深刻反省”,现实生活中对激励效果的思考,5,激 励 中 的 归 因 模 型,6,销售经理人的团队管理能力,7,管 理 者 的 职 责,管理者的作用就是“催化剂” 管理者通过加速员工才干与公司目标之间，以及员工才干与客户需求之间的反应，来帮助每位员工创造业绩。,Q1：我知道对我的工作要求 。 Q2：我有做好我的工作所需要的资料和
8、设备。 Q：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。 Q4：在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。 Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。 Q6：工作单位有人鼓励我的发展。 Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视。 Q8：公司的使命/目标使我觉得我的工作重要。 Q9：我的同事们致力于高质量的工作。 Q10：我在工作单位有一个最要好的朋友。 Q11：在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。 Q12：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。,Q12最重要的12道问题,9,我们经理人目前所能做的事情，就是把眼睛向内看，切实解决好属下的 12大问题，通过缓解他们的痛苦，来提升组织的业
9、绩！,40,Q12与企业KPI的关联度,41,首先评估你的组织满意于你吗？,销售人员要出好的业绩必须十分的敬业； 销售人员要敬业必须对工作十分发满意； 销售人员要十分的满意就看销售经理了,销售团队的员工敬业度测评,Q12的巨大魅力！,42,关于企业中/敬业员工 /从业员工 /怠工员工/的状态分析 在全球100万名员工的测评中，得分排在前20%的单位和排在后面20%的单位的业绩对比效果是： 顾客的忠诚度提高56% 销售效率提高8% 利润率提高27% 员工的流动率减少48%,4,如何测量员工的人力资本(员工的状态和满意度)？,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2
10、4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,1 2 4 5,肯定不是 不是 一般 是 肯定是,44,45分以上 工作很愉快 5-45 分 感觉还可以 25-4 分 不在状态中 24分以下 很不愉快了,对你自己12项题目得分的汇总的评估：,45,46,我的获取,我的奉献,我 的 归 属,共同成长,Q2 必需的材料和设备 Q1 知道工作要求,Q6 鼓励发展 Q5 主管/同事关心 Q4 过去7天受到表扬 Q 每天做擅长做的事,Q10 在单位有好朋友 Q 9 同事注重质量 Q 8 公司的使命/目标 Q 7 我的意见受到重视,Q12 有机会学习
11、、发展 Q11 谈过去6个月的进步,(基本需求),(管理层支持),(团队工作),(总体发展),敬业阶梯,47,销售经理人的团队管理能力,48,工作一段时间我想知道的问题,我是否称职？ 我在目前的岗位干得好吗？ 别人认为我优秀吗？ 如果不是，大家怎样看待我？ 大家会帮助我吗？,我能给予什么？,49,第一营地：我的奉献,Page 48,Q4 在过去的7天里，我因工作 出色而受到表扬 Q5 我觉得我的主管或同事关心我的个人情况 Q6 工作单位有人鼓励我的发展,50,第一营地：我的奉献优秀经理做法,Page 48,Q4 在过去的7天里，我因工作出色而受到表扬 注重每个人的优势（及时反馈、有效的表扬）
12、Q5 我觉得我的主管或同事关心我的个人情况 有效途径向员工表明你的关心（价值观） Q6 工作单位有人鼓励我的发展 了解员工的动机、越高越好人尽其才、有效帮 助员工发展（持续反馈等）,51,Q4 在过去的7天里，我因工作出色而受到表扬,我的痛苦,粮旺厂庆的设计方案,52,Q4 在过去的7天里，我因工作出色而受到表扬,我的舒服,公司的部门晚会,5,我的痛苦,Q5 我觉得我的主管或同事关心我的个人情况,我母亲的病况 属下不愿意加班,54,我的舒服,Q4 在过去的7天里，我因工作出色而受到表扬,南京的女朋友,55,我的痛苦,Q6 工作单位有人鼓励我的发展,服务明星的离职,56,我的舒服,Q6 工作单位
13、有人鼓励我的发展,咨询公司小郝的业绩成长,57,销售团队的激励菜谱,特殊成就奖,晋升制度,职业发展,你有员工的个人信息调查表吗？,单场会议销售奖/公司伯乐奖,五星上将制度/首席商务代表,优秀员工职业锚测试/学习计划,58,销售竞赛,私下聚餐,节日道贺,旅游活动,月度销售竞赛/单品项竞赛,个人请客/出差礼品赠送,员工的生日/重要的节日,让员工充分地放松自己,59,注意绩效辅导中手段 赞赏与批评,60,赞赏的重要性：七个原则,赞赏要具体 谈论相关事件 善始善终 记录备案 当众赞赏 向对方传达 寻找机会赞赏员工,61,建设性的批评：批评的目的,批评目的是 帮助员工认识错误 就补救方案达成一致 提高业
14、绩 批评不是 显示权威 发泄怒气 让员工感到自己被瞧不起 赢得战争,62,建设性的批评：七个原则,进 行： 迅速地（但是首先要思考！） 面对面地 私下 就所犯错误的事实达成一致 先思考，然后核对 询问和倾听 对事不对人 说明某项工作的重要性（但是首先要思考！） 就补救方案达成一致 用褒奖的言辞结束批评,6,建设性的批评：正确的态度,消极的态度 “这么做会很糟糕的” 咄咄逼人的态度 “我 会让她感到生不如死” 正确的态度 “我很清楚问题是什么。我知道应该怎么做。我会办好这件事的”,64,建设性的批评：询问和倾听,开放式问题 用“什么”、“为什么”、“谁”、“怎样”、“哪里” 和“什么时候” 这些
15、疑问词开头的问题 限制式问题 以“是” 或“不是” 回答的问题,65,1-驱动他们！ 2-收入来源！ -需要他们！,作为销售经理必需知道：,66,C8 销售经理人的格言,确 实 认 识 自 己 随 时 提 醒 自 己 切 实 检 讨 自 己 绝 对 发 挥 自 己 笃 实 把 握 自 己,67,勇敢和创新的管理者， 祝你走向成功！,销售团队的管理与分销渠道的管理,TM,69,分饼原理,焦点/买点/售点,20/80原则,70,分销渠道的有效管理,71,销售目标管理的4大法则,72,游戏规则说明了一切！,信念第一 方法第二 科技第三,7,管理者和下属写出目标一致者 不到0%！,组织中有超过50%的员工对 上级的目标不认同！,74,摩托罗拉公司的目标 100场课后的回馈-2 .亿营业额的增加,75,销售目标管理的4大法则,76,历史数据平滑法-相关因素分析,汽车的货物周转量和国内生产总值的关系,77,为什么要有应有市场？,78,重点区域策略实例,79,2004年全国城市袋装牛奶消费量,80,销售目标预测的依据：,81,销售目标预测的依据：
