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1、高效绿通报告会 -外勤操作篇,1,认知篇,2,会前篇,CONTENTS,目 录,3,会中篇,4,会后篇,1,认知篇,2,会前篇,CONTENTS,目 录,3,会中篇,4,会后篇,绿通来了？,绿通来了！ 绿通又来了？ 绿通还行不行？,你怎么想？,不管你是否找到客户 每天都有太多的病人在医院排队 不管你卖不卖绿卡 每天都有太多的人需要绿卡,权威医院一号难求,绿通报告会三大共识,绿通报告会的成功源于对绿通的认知 绿通报告会的配合决定报告会的成败 绿通报告会的训练才有报告会的一切,门诊,住院,手术,复诊,随访,申请,检查,全过程 全直通,这次绿通是什么？,多了面对未来的实力,多了大病面前的保护,多了一
2、套医疗资源用,这次绿通升了什么？,这次绿通升级的意义,赠送客户 真金白银 增强公司 品牌声誉 增加外勤 访量收入,绿通报告会区别于其他产说会之处,邀：服务开口，轻松邀约 讲：服务为主，产品为辅 促：服务稀缺，限量抢购,为什么说,绿通报告会的配合决定报告会的成败 绿通报告会的训练才有报告会的一切,集合全系统绿通推动最优秀分公司最优秀中支宝贵经验,高效绿通报告会亮点一,还在为没有客户而心烦吗？ 巧妇难为无米之炊，真的吗？ 还在为新老客户无法统一照顾而纠结吗？,高效客户分析流程,高效绿通报告会亮点二,不知如何跟客户开口？ 见面之后如何开启绿通话题？ 如何去掉客户沉重的防备之心？,高效通知书运用流程,
3、高效绿通报告会亮点三,客户参会不积极？ 稀缺资源无人问？ 金豆豆卖出白菜价？,高效签单氛围营造流程,高效绿通报告会亮点四,签单却不敢回收？ 回收就是“我没钱”？ 能否借助资源多次回访“亲爱的”客户？,高效保单回收流程,高效绿通报告会,1,认知篇,CONTENTS,目 录,3,会中篇,4,会后篇,2,会前篇,实操篇,会前 会中 会后,会前,名单整理 电话约访 通知书递送 通知书回访,有单有卡老客户 有单无卡老客户 无单无卡新客户,一、名单整理,名单数量,有单有卡老客户30个 （寻求转介绍的新客户20个） 有单无卡老客户30个 无单无卡新客户30个,不要自我筛选，我们无权替客户选择,1、有单有卡老
4、客户,分析： 这类客户去年已经是我们的绿卡客户，对绿卡很认可，好沟通。 重点： 在客户已经拥有的基础上可以得到优惠升级的服务，而且以最低的标准再次为家人争取，客户接受容易。,现场列名单,有单有卡老客户,2、有单无卡老客户,分析： 这类客户虽然是我们的客户，但对绿卡很陌生，容易产生兴趣。 重点： 讲解绿通是什么，强调绿通服务是泰康的高端服务，强调绿通资源的稀缺型，只有今年的客服节期间才能以最低的保费标准拥有，客户已经认可泰康，当然希望能更进一步了解泰康的服务。,现场列名单,有单无卡老客户,3、无单无卡新客户,分析： 新客户对保险不陌生，但对绿卡很陌生，多一种福利和服务是打开客户心扉的关键。 重点
5、： 讲解绿通是什么，强调绿通服务是泰康的高端服务，强调绿通资源的稀缺型，只有今年的客服节期间才能以最低的保费标准拥有，让客户知道，这是一次机会，不要错过。,现场列名单,新客户,名单检查,业：李姐，我是小王，您现在说话方便吗？这不有个好消息要告诉您，为庆祝公司19周年司庆，又正值公司客户服务节，公司为（老客户/客户）特别推出了（重大疾病绿色通道升级/服务），此服务能享受全国500多家顶级医院的专家医疗资源。 客：这么好啊 业：您是我的（老客户/好朋友），所以我要第一时间把这个好消息告诉你，您在什么地方，具体我们见面聊吧（家里还是单位？） （如果客户拒绝）就说电话里说不清楚，我们还是见面详谈吧！,
6、单兵作战方式,二、电话约访,第一步：短信微信覆盖,您好！为庆祝泰康人寿成立19周年，公司将在近期将举办（老/客户）答谢暨服务升级报告会，我把你的信息提交给公司了，公司会随机选取，如果你能幸运选中的话，到会参加就可以免费领取百万意外险，还有机会免费升级去年的绿卡，到时候请你一定要抽时间参加哟。,团队作战方式,尊敬的先生（女士）您好！这里是泰康人寿客户服务中心，经公司系统随机抽取，恭喜你获得参加泰康19周年庆客户答谢会的资格，对于到会嘉宾都将赠送保险，公司工作人员随后会把邀请函给你送过来，恭候你的光临！泰康祝您生活愉快！,第二步：别人帮忙打,您好！恭喜你幸运的成为我们公司答谢会的嘉宾，您的运气真是
7、太好了！恭喜恭喜！公司委托我把邀请函给你送过来，你看是上午10点还是下午3点。,第三步：自己打,1、三类客户邀约话术熟练掌握后，现场打电话邀约，目标每人成功邀约三位客户。 2、通关合格者才能离开职场，且根据邀约成功数量发放通知书。,现场演练,绿通升级告知书 尊敬的泰康客户： 在泰康人寿十五届客户服务节期间，泰康健康管理公司正式成立，公司将对重大疾病绿色通道服务进行全面升级，逾期未办理我公司将不再免费办理升级服务。 升级内容： 1.“轻症通”-更多病种，的原42种重疾的基础上，新增10种轻症； 2.“快检通”-更快服务，从门诊到住院到手术到复诊，提供全流程检查“加急”服务； 3.“微直通”-更简
8、流程，客户通过微信平台就能自主申请绿通服务。 所有绿通老客户，在 之前可凭身份证、原重疾绿通卡、保单在泰康人寿举办的现场服务升级报告会上进行免费升级、免费换领新卡。 特别提醒：一张绿卡只对应一个被保险人享有！ 泰康人寿保险股份有限公司 2015年 月,通知书,DM单,三、通知书递送,业：张姐，恭喜您，（您原来拥有的绿通服务升级了/公司今年的客户服务节推出了绿通服务），您也知道，绿通服务目前属于一项稀缺的医疗资源，（今年又增加了更好的服务项目/新客户三步讲绿通），当然很多细节我也不太清楚，不过您参加了报告会以后就明白了（引导填写参会确认） 对了，您还可以带两位朋友参加报告会，但只能推荐两位客户，
9、而且您和您的朋友还享受额外的礼物赠送,1、单兵作战方式话术,2、团队作战方式话术,您好！恭喜你幸运的成为我们公司答谢会的嘉宾，您的运气真是太好了！恭喜恭喜!公司对于参会的嘉宾都将免费赠送保险（飞铁保），免费升级绿卡，所以请您带好身份证、保单、原来绿卡我们好帮您办理，请准时参会哦!,1、确认来，明确标注来的时间 2、延期来，明确标注延期时间 3、不来，明确标注不来的理由 重点提醒：通知书无论如何都要让客户填，这就好比投保要签字一样。认真对待回执，放在包里，告诉客户，公司会进行电话回访。,3、当场落实,绿通升级告知书 尊敬的泰康客户： 在泰康人寿十五届客户服务节期间，泰康健康管理公司正式成立，公司
10、将对重大疾病绿色通道服务进行全面升级，逾期未办理我公司将不再免费办理升级服务。 升级内容： 1.“轻症通”-更多病种，的原42种重疾的基础上，新增10种轻症； 2.“快检通”-更快服务，从门诊到住院到手术到复诊，提供全流程检查“加急”服务； 3.“微直通”-更简流程，客户通过微信平台就能自主申请绿通服务。 所有绿通老客户，在 之前可凭身份证、原重疾绿通卡、保单在泰康人寿举办的现场服务升级报告会上进行免费升级、免费换领新卡。 特别提醒：一张绿卡只对应一个被保险人享有！ 泰康人寿保险股份有限公司 2015年 月,1、无论新老客户，见面要直奔主题，用热情感染对方，邀约参会。 2、若客户拒绝，反复使用
11、通知书、强调绿通是稀缺资源，但涉及到具体内容，要学会卖关子，让客户明白只有参加报告会才能搞清楚。 3、特别是老客户，一定要寻求转介绍。 4、在时间上，不断要强调这是客服节的机遇，时不我待。,100%面谈客户,4、递送关键点,通知书回访,业务伙伴根据拜访结果，必须把通知书交回公司。并在追踪回访表格中标注邀约回馈,及时回访,重点提醒： 1、务必在回收1天内回访 2、回访原则：保持友好态度，尽量促成到会，但对于升级内容不做过多解释。,回访三种情况 1、再次确认和定着参会时间（来参会的） 2、确定延期参会时间选择。（延期或不确定的） 3、再次协助促成到会。（放弃的）,电话回访话术,回访人员： 您好，请
12、问您是张女士吗？我是泰康人寿的客服专员。是这样的，明天上午9点我们公司举办绿通服务升级报告会，我们的业务经理*递交了一份参会回执，参会嘉宾就是您，根据会议要求，我们要再次确认参会嘉宾。我们的报告会时间是*地点是*。 请您带好身份证和通知书准时参会，我们竭诚欢迎您的光临，谢谢。,短信,邀请短信： 尊敬的嘉宾朋友您好！泰康人寿成立19周年绿通服务升级报告会将于2015年 月 日 点在 酒店举行，请您携带好邀请函准时光临！ 泰康人寿 支公司 2015年 月 日,报告会前一天和会议当天，电话再次提醒客户，再次说明时间、地点、带证件 当天接客户同行 主管落实每位伙伴接客户的安排情况，及时反馈给组训 责任
13、人：部经理、主管 要求：100%的接客户参会,接财神、接财神、接财神,目标：到会率80%,接客户同行,1、三类客户邀约话术熟练掌握后，现场打电话邀约，目标每人成功邀约三位客户。 2、大支公司启动会，由部经理、主管巡场督查，小支公司启动会，由组训监督，掌控实际情况。 3、现场制作表格，或者利用白板现场记录，根据邀约情况随时登记，以部或组为单位，形成竞争格局，主持人及时宣布邀约进度，氛围营造。 4、责任人：支公司经理、组训,电话操作实际控制点,回执随时上交，组训做好登记统计 大支公司由部经理指定人员回访，小支公司由内勤回访，回访者要替伙伴保密，回访结果随手记录，反馈给伙伴 回访话术要熟练，回访过程
14、中，若遇到犹豫的客户，要再次强调名额有限，机会难得,回执回收控制点,回访人员固定，普通话标准，声音甜美，语气柔和。 根据情况，所交回执100%回访一遍 回访电话尽量用座机电话 回访负责人：组训,电话回访控制点,会前小结,名单整理贵在“静心” 电话约访贵在“现场” 通知书递送贵在“见面” 通知书回访贵在“及时”,1,认知篇,2,会前篇,CONTENTS,目 录,4,会后篇,3,会中篇,会中,会议流程与准备 氛围营造五步 高效促成技巧,一、会议流程与准备,1、报告会前准备-会场各功能区,舞台,签到台,受理台,业务员,客户,坐在客户外侧，方便抢占申请书,2、报告会前准备-工具,横幅、桌面布置 签到表
15、 绿旋风T恤/绶带 客户资料包 密封袋 申请书 贺信 签名展板,会场布置,泰康人寿就医绿通升级报告会（XX站）,1、统一桌布 2、桌椅整齐划一 3、资料提前摆放整齐划一 4、瓶装水、果盘摆放整齐划一,工具-签到表,门口专门签到台，绿通天使负责，带领客户签到后入场,工具-绿旋风T恤/绶带,泰康人寿 绿通天使,工具-客户资料包,绿通彩页 公司简介 白纸 削好的铅笔,工具-密封袋,内容： 分公司总经理贺信、 绿通申请书,工具-申请书,工具-贺信,工具-签名展板,制作尺寸按照预估客户数量自行调整，循环使用。,4、礼仪,门迎： 1、着绿通天使T恤、绶带 2、人员配备：总监、部经理、主管或者绩优人员（固定
16、门迎4人、机动引领2人） 3、门迎用语：泰康,欢迎你！ 4、门迎的作用：让客户有尊重的感觉、感受到会场氛围、让伙伴们能积极的参与进来 5、引领客户签到、入座,5、主持开场,专门的主持词（语言轻松化、语气语调适度） 专门的音乐（轻松但不太喜庆的音乐） 温馨提示（手机、走动、吸烟等等）,6、领导致辞,提前准备（会前准备致辞） 介绍公司 泰康服务理念 导入客户服务节（司庆 ） 铺垫主题，表示感谢 简单感性！,7、主讲,服务-产品（简洁，明确） 多讲就医难，少讲患病易（突出就医难） 5万在前，特惠直通（对接鑫享） 只讲产品案例，不讲最低获卡标准（业务员掌握）,一切为了氛围 一切都是细节,第一步：现场拆读密封袋 第二步：公示绿通卡数量、排队领取申请书 第三步：促成抢卡 第四步：排队登记抢卡、上墙、合影 第五步：唱卡环节,二、热销氛围营造五
