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1、ERP市场发展评述 摘要:企业信息化的不断发展，演绎出1代1代的产品，从MIS系统到MRP、从MRP到MRPII、从MRPII到ERP，在互联网技术的推进下，企业间协同管理的SCM、CRM等系统使企业的信息化利用有了更大的目标。世界也在这样的环境违景下，变患上更为紧密。 系统的发展以及利用水平的晋升，也晋升了企业对于信息化的请求，企业内部的信息技术人材比过往更为富余，在计划以及开发方面都具有自己的能力。固然，这些信息管理系统的专业程度也在不断晋升，企业内部开发的系统进1步被拥有行业解决方案的大系统替换。 企业对于整合系统的需求，刺激了软件开发行业的发展，几百万上千万的系统进入市场，软件公司所树
2、立的超级王国范围已经可到达几万人的水平。市场竞争也更为剧烈，ERP级别的高端市场的竞争特别剧烈，产品机能当然是取胜的根本因素，而市场营销模式的设计，也在竞争中有重大贡献。 需要探讨的是企业购买ERP系统的念头、市场模型和应当采用的策略，从而树立取胜的基础。 ERP产品的利用特色 ERP产品确当前功效 ERP软件在理论上是严密的，可以为企业做好资源管理以及规划，但企业间存在的管理瓶颈不同，对于ERP系统的利用方向也就有差异，个性化销售是必然的选择。但就像1个高档情报分析员没有素材就无从分析1样，ERP软件需要企业大量数据筹备，有的企业在这方面是存在缺口的。 所以1般来说ERP系统的“P”，也就是
3、规划功能施展患上其实不好，只能是局部意义上的规划，做不到对于所有资源都由系统给出规划建议，不管是技术上仍是企业的管理水平上，都还做不到这1点，这也是ERP遭到怀疑的1个缘由。 基于这1状态，ERP产品的实际定位应当是ERM，即应当定位在企业的资源管理上，是企业资源管理系统，而不是规划系统，而且这类管理意义主要是把企业的资源状态弄清楚。在不同的行业，采取不同的理念来推广这1系统，也就有了实际的意义。 ERM的核心不是能匡助企业进行全面优化管理，更主要的是匡助企业实现资源的量化管理，实现财务、人事、资产、采购、出产、库存、销售等管理环节中数据整合。 企业购买念头分析 要找到ERP系统的市场模型，树
4、立有效的销售模式，任何关于市场宏观情况的估量都帮不上忙，市场空间的存在其实不等于所有供应商都能且到这块蛋糕。热浪中的市场也会淘汰掉产品无非硬、施行不胜利、销售不患上法的软件产品或者公司。 基于企业购买念头分析，可以为树立市场模型提供匡助。ERP产品的确拥有管理上的整合性，但就企业的管理瓶颈、管理水平来说，目前真正把ERP产品用好的企业其实不多，即使企业在信息化方面存在切实的需求。 可以把购买ERP产品的企业做简单划分如下： 务实进取型这些企业拥有较高的管理水平，也拥有务实的经营作风，在产品选择上尤其关注自己的管理瓶颈，然后再选择相应的产品。他们的决策目标可能不长，但其策略是无比务实的。 贴金效
5、应型这些企业在行业拥有必定的知名度，或者者与客户瓜葛亲密，客户不但关切产品的质量及交期，对于企业内部管理也比较看重。购买ERP是为了让自己穿上金鞋子。 范围阔老型1些上市公司，其范围名声都很大，投资ERP软件，解决管理问题是1个方面，宣扬作秀的成份一样存在。 市场模型思考 树立模型的意义 咱们知道渔民是靠鱼网作为餬口工具的，他们的功课方式是撒网捕鱼；猎人是靠猎枪、陷阱为生的，他们的功课方式是打猎；钓鱼者用的食饵，捕鸟用的是网；要在竞技场取胜，则需要伯乐的目光。 那末目前的ERP市场里的企业，究竟是甚么类型的呢？把这个问题弄清楚，才知道可以大面积撒网仍是要谨慎狩猎，是下饵钓鱼仍是要相中良驹。存在
6、着各种类型的企业，他们的购买念头不同，市场的不同发育阶段，都要成为思考ERP市场模型的因素，依据这样的思考才能肯定出营销策略。 营销策略的制订即可以匡助咱们知道如何调度各种资源，如何与企业打交道，如何争夺的销售机会。在商言商这不是匡助客户这类价值观所能替换的商业支配，需要通过资料、广告、展现把ERP产品以及项目带给企业，令企业为之而动，才是最为首要的。 许多人认为中国的ERP市场已经经成熟，这与来自于市场关于ERP施行胜利率不高的状态是矛盾的，在成熟的市场中，应当少见到那些贴金效应型以及范围阔老型企业。 市场模型之开池养鱼 企业在市场中的角色认知以及对于市场的观想可以匡助制订出市场策略，这1点
7、已经经讨论清楚。在“开池养鱼”的市场模型中，ERP系统的供应方，包含软件开发商以及施行参谋，需要扮演启动市场的角色，使池中的鱼能快速成长，为己所用。 ERP市场的发育的确需要做出这类努力，通过培训、演示、讨论等多种情势，使企业认识到ERP的价值，构成投资观念，最后成为ERP商家的客户。其中培训是无比首要的手腕，通过培训使学员深深地对于具体的产品发生强烈的认知，在回到企业服务以后，也会找到机会举荐授训方的产品。 这类行动是显然的，向自己企业举荐熟识的系统，更能施展其个人能力，获得在企业中成长的机会。”开池养鱼”乃至可以说是1种 教育观念，可能有持久的影响，但把指望寄托在下1代身上，未必就是在商言
8、商的好策略。 此外1点，如果受培训者不能患上到企业授权，介入建设ERP系统的决策，而只是作为施行者的话。“开池养鱼”未必就能胜利，最后吃到鱼的不必定就是养鱼的人。 市场模型之布网捕鸟 许多ERP厂商无比注意想象宣扬，开展了声势浩瀚的巡展、论坛等流动。这类流动所体现的市场模型是甚么呢？咱们可以总结谓之“布网捕鸟”。在这些商家的流动中，咱们看到1幅幅诱人的丹青，让企业了解到ERP系统能降低库存若干、能提高产量若干、能加快资金周转率等等。 受这些流动影响而跟随投资建设ERP系统的企业，真犹如小鸟1般愿意往他人的网中去撞。实际上ERP的胜利率其实不高，而且庞大的ERP系统常常不能完整被企业所利用，在整
9、合了人力资源管理、出产管理、财务管理、供应链管理等ERP系统中，ERP的“P”依然是起作用的部份。 几近没有企业真正用到ERP系统中的全体规划功能，咱们认为MRPII中的规划基本是起作用的，而ERP中的规划实际上其实不能履行到位，现在那些1财务为核心的ERP项目，实际上启用了1套“ERM”的系统，可以起到资源管理的效用。 另外一方面，捕鸟更是为了观赏，如果要做桌上餐，不必定足够知足ERP厂商的胃口。 市场模型之放饵钓鱼 “放饵钓鱼”的操作在1些工程项目中比较惯用，由于项目与产品不同，标的没有标准，实现效果也没有标准，承当项目的1方会采取投资所好处所式来知足客户，而且每一名其曰按客户的需求来提供
10、解决方案。 ERP厂商也会采取这类手法来实现销售，不顾ERP系统发生效应的基本要素，大包抄地拿出几个模块，来套用的企业身上，哪怕只是实现了财务管理、销售管理，也称之为ERP项目。使企业依照ERP项目的投资来买单，而患上到只是其中很小1部份产品。 实际上便是用ERP的金衣、金靴作为钓饵来使企业上钩，与布网捕鸟的做法有类似的地方，只是其销售进程更加个性化，也更隐秘，更多的做法是派员往企业进行游说或者者通过各种瓜葛接近企业的决策层，来到达目的。 那末这类做法，其实很难为自己建立出行业形象，其操作依然停留在瓜葛销售阶段。 市场模型之持枪狩猎 如果要取得老虎、豹子等大的动物，更有效的法子是使用猎枪，还要
11、配合陷阱、围猎等来患上到猎物。如果在ERP市场上采取“持枪狩猎”的市场模型，至少与ERP系统的范围是相适应的，在商言商，最首要的仍是获得销售成果，把ERP产品销售给足够范围的企业，所获得市场效果才能使人满意。 “持枪狩猎”需要极大的耐心，寻觅发展到至关范围的企业，在全世界e化的大环境下，大企业在信息管理方面的投资比较富余，也有经济实力支持施行ERP这样的大项目，不管从晋升管理水平，仍是加强企业形象方面斟酌，都有投资ERP系统的念头。 ERP系统的销售只是与客户进行合作的起头，实际上更多的工作需要在施行中才能体现出来，是不是做到胜利销售，症结也要看施行阶段的努力以及支配。实现软件的使用价值，是E
12、RP供应商所必需要关注的问题，只有当系统为企业发生功效以后，供应商才会从中取得真实的收成。 其实不是范围足够就代表必定值患上作为客户来销售ERP产品，企业的投资取向、管理状态、人力资源政策、变革的可能性，都需要作为斟酌的因素，否则也极可能被猎物所伤。 市场模型之伯乐相马 对于于ERP软件厂商或者施行参谋公司来说，甚么样的用户才是最佳的用户呢，咱们从每一个厂商在选择自己的典型用户的就能够患上到结论，那些务实进取型的用户无疑最拥有吸引力，他们常常能面对于现实，克意进取通过变革是提高管理水平，是胜利施行ERP项目的基本要素。 由此咱们也就有了另外一种市场模型：“伯乐相马”，不是刻意地销售ERP系统，
13、而是从潜伏的客户中找到那些拥有发展潜力的客户，不是采取猎取的态度而是采取价值增值的态度，选出在发展以及管理上获得成效的企业，把自己的ERP产品作为“好鞍”配上企业千里马。 咱们很容易从这类市场模型中发现ERP产品与利用企业之间所能发生的光环效应，这些胜利的利用是ERP厂商手上最佳的广告素材，也就是说采取的“伯乐相马”的市场模型能匡助ERP厂商走上1条从胜利走向胜利的道路。 当前市场的模型选择 这几年ERP市场的情况产生了许多变化，1方面产品线在扩展，SCM、CRM等管理内容被纳入到ERP系统当中，成为紧密配套的部份；另外一方面许多新的竞争者在整协力量以后进入ERP市场，比如用友、金蝶、神州数码
14、。 由于许多ERP项目其实不是很胜利，变为了面子工程或者烂尾工程，企业对于ERP系统的选择以及施行存在更多的疑虑，观望心态至关强烈。在这样的市场氛围下，ERP的热潮并无到来，企业正在观望这个领域呈现新的黑马。 在市场低迷中，ERP厂商所需要做的是建立好自己的样板，为扩大市场找到胜利案例。这需要优秀的产品以及施行参谋，企业的管理水平、信息化意识也相当首要，“伯乐相马”是很好的市场模型，好马配好鞍无疑是无比明智的市场策略，ERP厂商以及企业都能在这类配合中受益。 那些务实进取、重视管理、注重人材，ERP项目又能患上到企业最高负责人关注的企业，是目前市场氛围下，值患上发掘的客户。 从开池养鱼、布网捕
15、鸟、放饵钓鱼、持枪狩猎以及伯乐相马的市场模型分析中，咱们不难体会到最首要的1点是，市场模型的定位不单单影响ERP系统销售，更加ERP软件厂商规定动身展的道路。 做好销售策略 木桶原理与ERP选择 管理学中最为经典的定律之1便是木桶定律，企业的管理改善便要始终依据着1个定律来进行，ERP作为改善管理的首要工具，所需要斟酌的因素也是如斯。咱们知道ERP系统的涵盖面极其广泛，在为企业举荐ERP产品时，也就能够发生多种策略。 实际上大多数企业的基础管理尤其是量化管理都不到位，推广ERP系统是由许多难题的，企业中最容易量化的是财务数据和营业数据，这些方面的基础比较容易到达请求。最难做到的是出产进程中的出产工效资料，出产中心的出产能力是比较难于取得数据的方面。 ERP软件商在举荐产品时，需要当真钻研企业的管理情况，把管理上的短木块找出来，缭绕这方面的改良提出具体的配置施行方案，这样才能使ERP投资能在较短的时间里获得效果，为整个系统的建设构成正面反馈的信息。 在ERP系统的整合特性以外，已经有许多专门的系统在为
