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1、活动与活动量管理,活动管理理论 活动量管理系统操作 总结,什么是活动管理 为什么推广活动管理 活动管理制定的依据 活动管理成败的关键 活动管理的好处 会议及工具介绍,活动管理的定义,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制， 从而达到使队伍形成良好工作行为，并最 终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法,活动管理是. . . . . .,活动管理的内涵,活动管理:,是营销管理的一部分 是其他营销管理工作的基础 包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法 是业务队伍进行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及会议 操作方法,活动管理不是:,营销管
2、理的全部 不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等 不等同于活动量管理 不是主管的“鞭子” 不仅仅是工具的填写,活动管理实质是。,活动管理的实质,活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法 活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法 活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想 活动管理是一个品牌： 建立平安个人寿险核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证平安个险队伍领先于同业的重要 技能,什么是活动管理 为什么推广活动管理 活动管理制定的依据 活动
3、管理成败的关键 活动管理的好处 会议及工具介绍,活动管理与经营,活动管理推广,计划、分析、 解决问题的 综合能力 提升,行为方式 的转变和 良好工作 习惯的 形成,经营 理性化、 规范化,企业文化的落实 完善和丰富,经营管理有序 化、规范化 绩效长期、有 效的提升,核心 能力,技术战略，产品战略,市场战略，创新战略,业务队伍中推广活动管理,率先建立了较为完善的培训体系 建立了核保人、核赔人制度 网络系统、全国联网、95500、 推出了利差返还，连锁基金等产品,大陆第一家全面开办个人寿险业务 个险代理 团险直销 交叉销售,为应因未来不断变化的市场，客户及竞争对手的变化，平安应该加大对核心能力的培
4、养力度，以期在未来不确定的，越来越激烈的市场竞争中，立于不败之地，而活动管理是培养平安个险核心能力最有效的手段之一,可获得长期、稳定的竞争优势 不易掌握 无法模仿,易获得短期的，暂时领先的优势 易掌握 易模仿,成功的销售活动管理的例子,台湾保诚保险公司(Prudential Co.) 一日至少十访; 月人均保单件数: 10.5件 美国西北保险公司(Northwestern Co.) 一日至少十访; 月人均保单件数: 18件 同时,均拥有300个以上有待开发的准客户名单, 而且每天至少增加10个新名单. 你, 是否也在做同样的销售活动呢?,努力不一定成功，不努力肯定不成功 好主管 努力一定成功
5、好主管 活动管理 加入一定成功,什么是活动管理 为什么推广活动管理 活动管理制定的依据 活动管理成败的关键 活动管理的好处 会议及工具介绍,活动管理制定依据销售活动管理流程,活动管理不仅仅是寿险业独有的方法，世界上所有销售行业都有其销售管理流程,目标管理： 由主管与部属一起共同制定 下阶段工作目标及工作计划， 并在日常工作中，根据其目 标进行监督管理,过程管理： 利用活动管理工具及会 议对各级业务人员的日 常活动进行管理，并确 认其活动量是否达到标 准及预期效果,绩效管理： 由各级主管对其部属 的工作绩效进行检查， 与其共同进行评估、 检讨，从中发现问题， 并共同制定解决措施,活动管理的目的,
6、企业管理就是一个连 续产生新的非标准化 操作规程和非程序性 决策并不断地把它们 转化为标准化操作规 程和程序性决策的过程,伊迪丝彭罗斯,什么是活动管理 为什么推广活动管理 活动管理制定的依据 活动管理成败的关键 活动管理的好处 会议及工具介绍,意愿 营销管理层面的意愿 前线管理人员的意愿 绩优员工能否接受 各级人员持续经营的意愿,工具 规范的操作工具 规范的会议流程,技能 推广人员的推 广技能 各级主管的工 具操作技能 日常辅导、训 练技能 营销管理人员的监督控制技能,活动管理效果,意愿,技能,工具,什么是活动管理 为什么推广活动管理 活动管理制定的依据 活动管理成败的关键 活动管理的好处 会
7、议及工具介绍,可以找出低生产性、低活动率的原因 透过活动目标的设定，提供销售人员的更多指导 透过与销售人员更多、更具体的联系，提供管理 者更多的控制 提供管理者对个人和团队在训练需要方面的见解 主管能拟订一套客观有效的激励方案 活动目标由销售人员自己确定，销售人员依计划 表现自己的能力，凡事比较合作，团队氛围好， 士气比较高,为什么推广活动管理 什么是活动管理 活动管理制定的依据 活动管理成败的关键 活动管理的好处 会议及工具介绍,个险活动管理会议及工具介绍,工具 区经理工具 部经理工具 主任工具 业务员工具,会议 KPI月会 周检讨会 早会、夕会,使各级业务人员 养成良好工作习惯 各级主管逐
8、步掌 握分析问题、解 决问题的 能力,工 具 篇,各 层 级 营 销 活 动 管 理 工 具 摘 要,对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改
9、 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表,营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时
10、 间 计 划 及 记 录 表 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 业 务 员 每 周 目 标 达 成 差 距 表 准 主 顾 卡 计 划 100 工 作 日 志,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,区 经 理,区 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具,对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计
11、 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨,季 工 具,月 工 具,区 经 理,区 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具,对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨,季 工 具,月 工 具,区 经 理,区经理每季填写一
12、次、对所有部经理 进行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程度 针对分析结果，对 个人采取相应的措 施,高,低,技 巧,意 愿,高,低,激 励 引导其参与一些决 策的制定协助其设 定个人生涯规划目 标共同探讨寿险之 前景以树立从业信 心,放 权 给予较多的自主性决定工作的安排 给予适度的决策 帮助部经理分担部分责任,指 示 提供具体而明确的 行动方针随时保持 密切的监督定期共同讨论个人进步情况,教 导 了解管理技巧上的 不足并提供解答 鼓励和技巧高的同事从事经验交流,年 第 季,填 写 日 期 ：,区经理工具,季工具 对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析,高,低,技 巧,意 愿,高,低,席 一
13、文,叶 熏,杨 文 竹,吴 青 怡,罗 敏,江 海,陈 齐 伟,高 树,98 年 第 二 季,填 写 日 期 ： 98 / 3 / 30,季工具 对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析,区经理针对 每位部经理 填写一份 区经理针对 每位部经理 的技巧详细 分析其优缺 点并列出协 助改进方案,部经理姓名 ：江 海,主要优点,主要缺点,协助改进方案,每月行事历制定 详细,时间使用效率不 高,关键业绩指标报 告会管理混乱,指导关键业绩 指标报告会的 管理,严格执行活动管 理制度，能及时 督导主任对周计 划的制定和实施,缺乏分析个别主 任的技能及相应 辅导能力,辅导分析个案,98 年 第 二?季,填
14、写 日 期： 98 / 3 / 30,时间管理,提高个人及营业 部时间的效率,计划管理,管控力度,辅导能力,部 别 ：三,季工具 对营业部经理技能评估表,协助改进方案 提高时间使用效 率? 指导关键业绩指 标报告会的管理 辅导分析个案,具体工作内容 指导时间的分配，增加辅导部 分的权重 提供部经理时间计划表的最佳 范例供其参考 检查行事历的执行情况 提供关键业绩指标报告会的程 序协助主持报告会 以该部主任为例分析其技能并 提出辅导方案,计划执行时间 98/4/8 98/4/8 本季度 98/4/6、98/5/6 98/5/5,区经理针对 每位部经理 填写一份针 对“ 技能 评估表“中 的协助改
15、进 方案进一步 列出具体工 作内容 针对部经理 的意愿高低 列出将采取 的激励方案,部别 ：三,部经理姓名 ：江 海 ?,98 年 第 二 季,填 写 日 期 ：98/3/30,季工具 对营业部经理激励/辅导行动计划表,区 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具,对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计
16、划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨,季 工 具,月 工 具,区 经 理,本 月 重 点 辅 导 部 门 / 人 员,关 键 业 绩 指 标 保费计划完成率 人 均 保 费 (元 ) 有效增员率 脱 落 率 保费继续率 费用率 客户投诉率,部 门 / 人 员 12部 罗 敏 1部 张晓海,辅 导 内 容 营 业 部 管 理 的 基 本 技 巧,预计每周花 多少小时 4 小 时,预 期 定 量 效 果 把 脱 落 率 控 制 在 6%,上月实 际达成 8.8% 3,876 6% 10% 95.22% 75% 5% 6%,与计划 差距 -1.2% -324 -2% -5% 5.22% 5% -1% -2%,造成差距的主要原因 准客户量少 ，活动率低 1.
