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1、收入管理,第八章 收入管理,能力目标：会预测销售收入 知识目标：理解收入的含义 掌握销售预测的方法 课时安排：4课时,收入的分类,据收入来源不同 销售商品收入 提供劳务的收入 让渡资产使用权收入,按经营业务主次 主营业务收入 其他业务收入,A,B,折扣及其内涵,定价目标,商品定价方法,确定需求,估计成本,选择定价方法,选定最终价格,定价目标,实现预期的投资收益率 追求最高利润 提高市场占有率 应付和防止同业竞争 维护企业形象,选择定价方法,成本加成定价法 目标利润定价法 认知价值定价法 随行就市定价法 密封投票定价法,选定最终价格考虑的因素,是否符合政府有关部门的政策和法令的规定,是否同企业定
2、价政策相符合,是否迎合购买者的心理,内部有关人员、经销商、供应商、对手等的反应,新产品定价方法,撇脂定价法,是指新产品上市之初，将价格定得较高，在短期内获得厚利，尽快收回投资。,含义,优、缺点,优点： 有助于开拓市场 有助于吸引新的购买者 使需求量与生产能力相适应 缺点： 不利于扩大市场 很快招来竞争者 迫使价格下降，好景不长,渗透定价法,定义：是指在产品初进市场时定以低价，从而比较容易进入市场或提高市场占有率 优点： 产品能迅速为市场所接受，打开销路，增加产量，使成本随生产发展而下降。 低价薄利，使竞争者望而却步、减缓竞争，获得一定市场优势。,内涵,使用范围,想要确立自己市场的基本地位 阻止
3、新的竞争者进入市场 确认竞争者不会以牙还牙展开价格大战，可借此坐收低价扩大市场的好处 以扩大市场占有率与投资收益率为目的 市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求的迅速增加 企业的生产和分销单位成本会随着生产经验的增加而下降,新产品定价方法,心理定价,折扣定价,歧视（差别）定价,尾、整数定价 声望定价 习惯性定价,不同顾客定不同价 不同品种定不同价 不同部位定不同价格 不同时间定不同价格,现金折扣 数量折扣 职能折扣 季节折扣 推广津贴,内部因素 企业管理水平 营销策略 销售人员 生产状况,收入预测 是指根据本企业以往的生产成本、销售情况利用销售预测模型获得的对未来一段时间企业盈利情况。
4、,外界因素 消费者需求变化 经济发展状况 竞争对手的策略,A,B,二、非盈利组织的购买行为分析,一、确定预测目标 二、收集和分析资料 资料的针对性 资料的真实性 资料的完整性 资料的可比性,第174页 例8-1 表8-1 产品销售计划完成情况 解答：销售量变动对营业收入的影响 B产品：(820 000-800 000)1=20 000（元） C产品：(100 000-90 000) 20=200 000（元） 销售价格变动对营业收入的影响 C产品：(19-20) 100 000= -100 000 （元） 销售价格降低使营业收入减少100 000元。 以上两方面因素变动，共使营业收入增加120
5、 000元。,作业： 声大公司产品销售计划完成情况表,计算： 销售量变动对营业收入的影响 甲产品： 乙产品： 丙产品： 销售价格变动对营业收入的影响 乙产品： 丙产品 (3)以上两方面因素变动，对营业收入的影响,收入分析预测的方法,二、销售合同执行情况的分析,一、分析产品销售计划完成情况,第176页 例8-2 A产品销售合同执行情况分析表,作业：水月公司 甲产品销售合同执行情况分析表,四、定量预测方法 时间序列分析法 回归分析法,收入分析预测的方法,三、定性预测方法 销售人员意见法 购买者期望法 德尔菲法 (专家意见法),A,B,二、非盈利组织的购买行为分析,分清收益、收入和利得的界限 正确确
6、认和计量收入 及时结转与收入相关的成本 正确记录收入、成本、税金,销售商品收入的确认,企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方 企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制 相关的经济利益很可能流入企业 收入的金额能够可靠地计量 相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量,组织市场购买行为分类,提供劳务收入的确认,劳务总收入和总成本能够可靠地计量 与交易相关的经济利益能够流入企业 劳务的完成程度能够可靠地确定,让渡资产使用权收入的确认,一、让渡资产使用权收入的确认原则 与交易相关的经济利益能够流入企业。 收入的金额能够可靠地计量。 二、让渡资产使用权收入确认和计量。,收入的披露,一、收入确认所采用的会计政策： 在各项重大的交易中，企业确认收入采用的确认原则。 是否能够采用分期付款法确认。 确定劳务的完成程度所采用的方法。 二、每一重大的收入项目的金额。,收入的披露,一、收入确认所采用的会计政策： 1.在各项重大的交易中，企业确认收入 采用的确认原则。 2.是否能够采用分期付款法确认。 3.确定劳务的完成程度所采用 的方法。,二、每一重大的收入 项目的金额,Thank You !,
