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1、,光谷动力绿色环保产业园 营销策略案,项目总体定位,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,华中节能环保成长企业聚集区,项目整体定位,注： 项目分析、项目定位在前期策略案里已作详细的叙述，本案中不再作此方面的分析, 国家级节能环保产业示范基地, 湖北省节能环保企业加速和孵化基地, 湖北省节能环保科普基地,“三 个 基 地” 与 “四 个 中 心”, 湖北省节能环保高新技术产品展示中心, 湖北省节能环保金融服务中心, 湖北省电子信息产业质量监督检验院光中心, 湖北省节能检测中心, 三
2、个基地, 四个中心,项目核心形象定位,三个基地,四个中心,项目核心形象定位,项目总体定位,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,目标客户定型： 有一定经济实力的节能环保企业 有自身发展需求或外界动因 依附于节能、环保及高新等产业 产品相对独立，产业依附性较弱 潜在客户定向： 经济实力较弱，但前景良好 近期投资保守，但有中远期规划 研发型、智力型,有,无,暂无计划,被动需求,主动需求,不认可,认可,科研办公,有厂房需求,买地自建,需强力引导,需长期跟单,客户分析,购买能力,认可区域
3、,购置计划,认可产品,目标客户圈定,项目定位为节能环保产业专业园区,定向思路,目标客户定位 节能、环保、高新类企业 为武重、武锅、通用及东湖高新开发 区内企业做配套的企业 省内二级城市开发区节能环保企业 中小型技术研发与节能环保服务企业 潜在客户定位 外省向武汉转进或扩张的企业 有扩张战略规划，但目前无计划的企业,节能企业,本土化企业,高新配套业,环保高新类,中小型企业,A,B,C,D,E,目标客户圈定,投资 客户,自用 客户,目标客户比例,本地投资客户,外地投资类客户,A,B,C,D,目标客户类别,目标客户比例,本土化节能环保企业,二级城市节能环保企业,沿海发达地区向内地转移的节能环保类企业
4、,C,项目总体定位,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,目前武汉节能环保行业企业的数量及规模本身就有限，分布比较分散，没有专业性的产业园区或专业市场 其二、本项目的地理位置比较偏远，市政配套不足，交通、住宿、银行和商业都是项目的短板，不能短时间内集聚大量人气，对后期的招商和销售带来很大的阻力 其三、目前已进入东湖高新区的新能源与节能环保企业总数已达350多家，这些企业基本是自建厂房及办公场所 第四、目前本项目的政府支持力度相对较弱，可用资源有限,总体营销思路,项目弱势,扬长避短
5、 借势造势,齐头并进 一炮打响,项目总体营销思路,应对策略,本项目最大的缺点或是威胁点就是,目前所处区域距中心商业城区较远, 非光谷重点核心区域,商业氛围不浓厚，人气不足 本项目最大的亮点是专业性、唯一性、长期性和稳定性 在初期阶段针对项目弊端，先行引进品牌商家入驻（如知名商家在本项目上设立展示厅等），通过知名商家有效带动其他客户信心，以及提高项目知名度，在销售招商阶段通过对集群优势、唯一性优势等的包装诉求，协调实现项目前后期利益最大化,何为扬长避短,紧握东湖高新独有的创新体制机制，为我所用 东湖高新为国家自主创新示范区，出台了一系列鼓励自主创新、扶持科技创业的政策措施，推动高新技术产业加速发
6、展，带来强大的地段升值潜力，我们可以抓住这一卖点，在推广上为我所用，形成区域优势，更好的促进本案销售招商 加强政企紧密协作，丰富本项目的对外形象，邀请各级政府对光谷动力产业园进行指导，增强新闻媒体对本项目的跟踪报道力度，软硬新闻并举，达到巩固本项目核心地位的目的,何为借势造势,招商与销售并行 蓝海策略项目未动，招商先行，以招商带动销售，以销售促进招商（认租、认购同时引爆） 坐销与行销并行 坐销与行销内外结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上深度开展人员行销活动（增加上门拜访力度），以行销造成气氛，促进成交。 利用各种策略挖掘关键客户，如：座谈、请吃、优惠、协会商会力量等策略，以商
7、招商、以客带客，增强招商销售力度,怎样齐头并进 一炮打响,推广与政策并重 集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度，所有广告媒体统一形象、同时出街，高调入市短时期内形成轰动效应，发挥最大的宣传效果。并配合大型SP活动，在最短的时间内达到项目声势最大的效果，强势塑造项目形象，制造投资热点 加大开发商将统一管理并提供增值服务的宣传推广力度，为入驻园区的企业提供金融、检测、后勤、商务、医疗保健、信息沟通等全方位一站式的服务，诉求开发商与业主共同承担经营风险来打消企业的后顾之忧。结合广告推广，制造立体的推广效果，吸引又一轮的关注热潮，提高蓄水量，以确保开盘取得最大的成功及持续的热销,怎样齐头并进 一炮
8、打响,项目总体定位,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,重要策略,策略3：行销与坐销并行，行销是营销市场的有效补充，在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争中，以“狼式”手法加大宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加销售动力源，更快更有效的实现销售目标,核心策略,客户拓展攻略,策略4：走出去引进来：通过设立外展点拓展客户；圈层营销深挖客户；通过行业协会、商会等渠道加强客户拓展，对通过推介并成功入驻的，给予介绍人或推荐人一定的奖励,策略2：强化活动营销，建立和扩大客户渠道，细分
9、客户，以活动营销为主线，提高客户可享受的权益和附加值，刷新项目品牌,策略总纲,策略1：招商、销售同步启动，相互促进，按省内、省外两种渠道进行，省内为主、省外为辅，省内以武汉为主。通过省内、省外双向招商销售，形成“由外压内、由内推外”的互动,营销策略总纲,一个核心 三个策略,总体营销策略,通过展会及时了解节能环保行业市场情况，了解企业的需求状况，宣传光谷动力产业园，树立产业园唯一性、专业性的形象，拓展市场份额,参展目的,策略一,营销活动之一：展览会,活动策略之 营销活动,针对参展单位及企业进行目标客户群的定向传播，与行业活动进行捆绑营销比直接陌拜及投送宣传册更容易让企业管理者接受和引起兴趣,活动
10、方式,以相关系列广告辅助宣传推广，如：在展览会会刊及展场现场发布园区信息，及在展会门票、请柬上携带园区广告 展会期间，营销人员在展会现场对观众及参展商家发放项目宣传册及进行项目展示，配合发放一些小礼品，吸引客商，提高人气度。,策略一,营销活动之一：展览会,活动策略之 营销活动,展会现场显要位置以特装展位形式亮相，结合本项目的定位对展台进行设计与装修，以高端大气的形象呈现出来，提升本项目的品质，重点展会可以协办单位形式参与进去。展会招展邀请函上出现光谷动力的名称及LOGO，便于展会招商过程中同步宣传本项目。,备选展会,2014 中部（武汉）国际环保产业博览会 活动时间：2014年11月6日-8日
11、 活动地点：武汉国际博览中心(武汉市汉阳区鹦鹉大道619号）,2014 第11届“中国光谷”国际光电子博览会 活动时间：2014年11月6 -8日 活动地点：武汉国际博览中心 主办单位：国家工业和信息化部、国家科学技术部 、国家发展和改革委员会 、国家教育部、国家知识产权局、国家测绘地理信息局、中国科学院、中国工程院、中国国际贸易促进委员会、湖北省人民政府,策略一,营销活动之一：展览会,活动策略之 营销活动,备选展会,策略一,营销活动之一：展览会,2015春季光谷房地产展会 活动时间：2015年3月1-2日 活动地点：武汉科技会展中心 主办单位：武汉市城乡建设委员会、 武汉市房地产管理局、武汉
12、房地产开发企业协会、湖北日报传媒集团,2015第八届武汉国际绿色建筑技术产品博览会 、第七届武汉国际绿色照明及市政亮化展览会 活动时间：2015年03月26 -28日 活动地点：武汉国际博览中心 主办单位：武汉市城乡建设委员会、湖北省建筑节能协会、武汉市节能监察中心,参加此类展会主要目的是宣传光谷动力项目、提高光谷动力知名度、美誉度，同时吸引部分投资客商,活动策略之 营销活动,加入行业协会,建议加入武汉市节能、环保行业协会，并成为副会长单位等， 便于更好的利用协会资源,成立评选委员会,评选委员会由节能环保及新能源领域的专家代表、行业协会代表、媒体机构人员组成，可设立公众投票环节,策略一,营销活
13、动之二：评选活动,活动策略之 营销活动,评选委员会组成,武汉市发展和改革委员会 武汉市环境保护局 东湖高新区科技创新局 中国节能协会 湖北省环保产业协会 湖北省节能协会 武汉市环保产业协会 楚天都市报 中国节能环保网 全球节能环保网 节能环保产业通讯杂志,策略一,营销活动之二：评选活动,活动策略之 营销活动,“年度节能环保领军人物” “年度节能环保领军企业”,评选项目,活动策略之 营销活动,策略一,“年度节能环保创业人物” “十大节能环保创新科技”,营销活动之二：评选活动,评选流程,评选活动将重点关注节能环保和新能源领域的高科技企业、民营企业以，寻找在细分领域具有发展潜力的优秀企业,1、报名方
14、式：向组委会提交报名申请（在线或直接联系组委会） 2、推荐和邀请：由业界专家、协会、媒体机构递交候选名单。 3、组委会审核后，官方网站公布候选名单 4、网上投票 5、专家评审 由行业内专家组委会根据评选标准评选出获奖榜单 6、结果公告 7、颁奖典礼,策略一,营销活动之二：评选活动,活动策略之 营销活动,在评选结束后，举办绿色环保高 峰论坛和盛大的颁奖典礼 活动全程与楚天都市报等媒体机构进行合作，并对整个活动进行跟踪报道，开辟专栏或专题对候选人、候选单位先进事迹进行集中宣传报道，对获奖单位和个人进行重点报道,颁奖,策略一,营销活动之二：评选活动,活动策略之 营销活动,论坛时间 2014年12月（
15、具体根据项目建设进度及销售蓄水情况来确定） 注：论坛的筹备时间为两个月时间，准备论坛联系客户的同时，加强对项目的宣传力度，使得客户对项目有更多的了解 论坛地点 金盾或华美达 等酒店(光谷区域高档酒店即可),策略一,营销活动之三：高峰论坛,活动策略之 营销活动,策略一,营销活动之三：高峰论坛,论坛宗旨 为节能环保、新能源行业内企业搭建一个交流平台，同时由于政府机构、行业协会的参与，可进一步提升园区的价值，提高企业对园区的关注度，以达到对园区进行有效地宣传推广的作用,论坛主题（备选） 中国光谷动力绿色环保及新能源发展高峰论坛 “节能环保新技术与光谷动力产业园建设” “创新驱动 绿色发展”,活动策略
16、之 营销活动,主办单位 武汉市人民政府 武汉市发展和改革委员会 武汉市环境保护局 支持单位 东湖高新区科技创新局 湖北省环保产业协会 湖北省节能协会 武汉市环保产业协会 承办单位 光谷动力节能环保产业园,策略一,营销活动之三：高峰论坛,活动策略之 营销活动,参会人员（拟邀80-120人） 武汉市发展和改革委员会领导 武汉市环境保护局领导 东湖高新区科技创新局领导 湖北省环保产业协会领导 湖北省节能协会领导 武汉市环保产业协会领导 节能环保业研究人员及顾问专家 节能环保行业企业嘉宾 新闻媒体：包括电视台、广播电台、平面媒体、主流门户网站、专业媒体广泛参与，形成全方位立体化宣传。 任务及分工：成立“光谷动力绿色环保产业发展高峰论坛”筹备组,策略一,营销活动之三：高峰论坛,活动策略之 营销活动, 时间：2015年2月（暂定） 地点：武汉光谷金盾大酒店 (光谷区域高档酒店即可) 邀请人员
