《技术营销培训》ppt课件

《《技术营销培训》ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《技术营销培训》ppt课件（36页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、技术营销培训,提 纲,1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销的几种武器 4 几种常用的技术营销策略及方法 5 如何组织高效的技术团队营销,商务营销特点：商务的角度，人际关系的角度看待市场,对市场考虑的更多的是人的因素及采购流程，客户内部各个部门的利害关系，及 竞争对手和客户的关系,技术营销的特点：技术的角度，产品推广的角度及客户建网思路的角度看待市场,对市场考虑的更多的是技术方面的东西，如产品如何推广，方案如何推广，竞争对手 用什么产品进入市场竞争对手产品应用层面如何，用户网络现况如何。,技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式，二者需要紧密结合

2、，融合到用户的采购流程中去,技术支持也是一种营销人员，技术支持采用的是技术营销，市场销售采用的是商务营销,技术支持的定位,销售,技术支持,阶段一： 敲门式营销,阶段二： 方案式营销,阶段三： 引导式营销,阶段四： 系统化营销,销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主,处理故障，安装，施工，售后培训，工作内容以售后内容为主体,销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主，由销售整合资源，但营销的载体由产品变为方案,伴随着产品多样性的出现，技术就具有了书写方案，技术交流等技术营销手段，技术支持的作用 在营销的过程中逐渐重要起来,销售在营销中占有一定作用，销售营销的 主体仍旧是关系营

3、销 和灰色营销，目的让 自己能参与市场竞争 范畴,技术支持在营销过程中与销售的工作 平分秋色。技术支持的工作内容逐渐多 样化，售前工作逐步健全，有多种营销 手段，其目的是推广新产品和扩大市场 利润及额度，提高项目的可控率,技术支持各个阶段的职能,个体能力的强弱对区域市场的影响逐渐减弱，团体协作的作用 逐渐显现出来。出现了电话营销，网络营销，电子商务，展会， 技术研讨会等团体营销手段，一个项目或市场的把控程度取决 多个部门的配合及系统化运作,提 纲,1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销和关系营销的武器 4 几种常用的技术营销策略 5 如何组织高效

4、的技术团队营销,用户采购流程分析及技术支持 的工作对象与内容,发现需求,分析自己的需求 ，进行评估，比较,选择参与厂家,比较方案,比较厂家,内部协商,内部融合,执行实施,资源探察,用户采购流程,销售摸清楚用户采 购流程及采购关键 群体,技术协助用户分析 可行性，并提供可 行性思路,销售进行关系营销,实现参与项目,关系营销配合技术营销,建立适合我们的指标， 为其它厂家设置门槛,关系营销实现回报,技术营销实现回报,1 需求情况了解，分析用户需求背后的需求 2 初始方案提交 3 思路沟通,1 最终方案提交（公开） 2 技术规范递交（隐蔽）,测试，技术演示，试用等,项目跟踪，参与融合,工作内容及实体,

5、采购群体中的关键人物,决策者：考虑的是这个方案可不可行？成本多少？能带来什么好处？ 操作者：项目/网络怎么做？用哪家的产品或方案最好？这个项目该怎么操作？ 维护者：设备稳不稳定？ 维护方便不方便？ 厂家培训和服务怎么样？ 卧底 ： 把你当朋友，爱说又喜欢说的人。 采购者： 对设备进行采购的。 监理者： 对项目操作起监督或公正作用的。,竞争对手,卧底,采购者,执行者,决策者,维护者,设置门槛,围杀出局,改变用户心里的产品及方案指标,用户采购的关键角色,市场销售,技术支持,关键人物 及群体,用户心里的技术指标来源：1 常规技术指标来源于权威厂家或规范性标准提供。 2 特殊的技术指标来源于第一个进行

6、思想灌输的厂家。 3 指标的改变来源各厂家进行技术演示和测试。,监理者,注：用户采购的角色不一定会是某个特定的部门和人物，会根据区域情况 或项目采购的情况不同而改变。,技术支持工作的对象及目的,案 例 分 析 一,某电信公司有公安项目需求，该电信在项目上选择2个本地网厂家进行参与- A公司和B公司，A公司和B公司在该电信公司商务关系相当，A公司工程师得到该项目 需求后，积极了解客户需求，并调查了相关网络状况，最终递交了项目方案，方案得 到电信客户的极大认可。半个月后，该工程师再次拜访该客户，却得知该项目已经决 定采用B公司提供的方案。,问题：试从用户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方。,

7、给用户递交方案后，并不代表该工作告一段落。相反，真正的技术营销工作才刚刚 开始。用户的内部融合过程往往会是比较长的，而且项目越大，采用的设备越复杂， 内部融合的时间会更长，这时候应该积极的进行跟踪，并想办法参与用户的内部融合的 过程当中。对于新产品的应用或者比较复杂的项目，应进行技术演示或者测试等手段， 在客户心理建立有利于我们的技术指标，为竞争对手设置好门槛，也防止竞争对手为我们 设置门槛。,提 纲,1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销和关系营销的几种武器 4 几种常用的技术营销策略 5 如何组织高效的技术团队营销,商务营销（销售工作实体）,

8、技术营销（技术工作实体）,展会 （让用户了解我们时间 最短，覆盖面最广的方式）,一般商务营销,灰色营销范畴,客户拜访及洽谈 （日常工作） 3 样品服务 （赠送新产品的样品，便于新产品推广） 4 赠品服务（团体增值服务） （赠送的东西应能体现占位价值，能带来辅助销售额的 东西） 5 培养同客户共同的兴趣及爱好 （如运动） 6 邀请考察 （用户对公司和产品不信任时最有效的解决方法） 7 其它商务活动,1 吃喝营销，关系营销 等等,2 个人增值服务等等,1 用户背景分析 2 技术交流或研讨会 3 点对点技术交流 4 方案营销 5 测试及技术演示 6 巡检及客户回访 7 技术规范提供 8 论文提供 9

9、 电话营销及邮件营销 10 售后服务,技术营销和商务营销的几种武器,逐步建立营运商客户档案系统，具体深入的分析用户，内容包括： 1 人际关系平台，决策者，执行者，维护者及设计院的四个客户群体的关键人物及其关系。 2 客户内部关键人物的背景及数据资料。 3 客户的网络结构现有的状况。 4 客户的建网思路及网络未来发展的想法。 5 竞争对手状况 6 项目背景,用户背景分析,技术交流：,技术营销的武器,是一种花费时间和精力最少，成本最低，能将公司产品和方案迅速 灌输给客户的有效途径。 需要讲解人员对产品应用和组网方案的了解。 邀请到关键角色群体。（维护者，建设者，决策者） 讲解过程应注重讨论，而不是

10、单纯的讲解。 选择的产品和方案应是客户感兴趣的，应突出重点，准备胶片最好具有 引导性。,是一种花费时间和精力最少，成本最低，能将公司新产品或新方案的 技术指标迅速灌输给客户的有效途径。 需要讲解人员对产品的功能和技术指标的了解。 邀请到关键角色群体。（维护者，建设者，决策者） 讲解过程应注重讲解，应注重特色功能和技术参数。 选择的产品和内容应是解决客户疑问的，应有针对性,建议：1 建议不要赠送小礼物，小礼物可作为讨论或问答时的奖品。 2 赠送笔和本子。 3 休息时间可为客户准备咖啡或者水果，休息时间应和客户多沟通。,研讨会（答 疑会）：,客户拜访或点对点技术交流 点对点技术交流是花费时间最长，

11、精力最多，但效果最好，给单个客户灌输技术 指标及思想最快的方式。 1 拜访客户应多些准备工作。（不要每次都拿个方案）。 2 是对客户进行引导最有效的机会。 3 建立客户关系最好的方式。 4 点对点沟通应注意用户采购流程中的关键群体和角色。（应注意与客户沟通过程中的“你去找找这个人沟通下”这句话。）,方案营销 （1） 建网思路推广方案 （2） 项目建议方案 注：区域营销过程中，应先有新产品的建网思路推广方案，在建网思路推广成熟后，在项目建议方案中再加入新产品才能更容易被用户接受。 应把握住用户所需的功能，而不是用户所需的产品。即分析用户需求背后的需求。 建网方案的推广应具有引导性，工作也不是递交

12、方案而终结，后期需要长期的更踪，积极参与用户的内部融合，需要测试、技术交流、技术演示等多种方法配合方案的最终实施。 方案推广中应对竞争对手设置门槛。 对于竞争对手的传统产品在区域市场应用比较成熟，而我公司的传统产品进入比较 困难时，不应再推传统产品的方案，应推具有颠覆性的建网思路方案。,测试：客户提出的技术指标，我们进行满足演示 技术演示：演示产品的功能，将特色技术指标灌输给客户 测试和技术演示是一把双刃剑，应做好充分准备。 测试和技术演示是改变用户心里的技术指标最直接有效的方式。 测试应让客户跟着我们的测试步骤来走，测试报告最好我们来书写，应注意将测试变为为技术演示。,测试和技术演示,巡检：

13、巡检是了解用户网络状况、设备应用状况、竞争对手状况最有效的方式之一。 客户回访：客户回访是建立基层客户关系，了解用户潜在的需求，了解客户对产品的满意度和不满意度，扩大区域市场占有率的有效方式。 客户回访和巡检在外观上看都是纯售后的行为，但都是建立公司品牌形象，了解用户潜在需求的有效方式。 客户回访及巡检应不定期的带些小礼品用于建立客户关系。 客户回访及巡检应在巡检后形成总结。 进行巡检或客户回访应带有目标及任务，目标及任务不可以太重。 挖掘潜在的项目需求。,巡检及客户回访,技术规范提供 对于产品选型或招标，应最好由我公司提供技术规范或招标书，为其他主要竞争对手设置门槛，这是一种隐性的行为，需销

14、售配合进行。 论文提供 1 提高公司品牌形象的有效手段，可以通过用户作为媒介，提高公司的影响力。 2 扩大市场推广战果的有效武器。 3 对用户提供技术回报的有效方式。 可借三种机会提供给用户： 用户内部认证考试时，有时候会需要论文。 用户需要在内部杂志上发表文章时。 通过客户内部领导人物，采用商务关系帮我们实现论文的发表。,电话营销及网络营销 电话营销和网络营销是产生销售额最低，但是发现用户潜在需求最多的方式之一，而且耗费的成本是最小的。 电话营销和网络营销应把握方式，以产品回访和聊天方式切入最容易被人接受。 电话营销和网络营销可以弥补我们精力和时间的不足，顾及那些我们比较少拜访的客户的有效方

15、式。 售后服务 在故障处理，施工中发现现有问题或方案的不足，提出解决方案的营销方式是最容易被客户接受，最容易得到实施的方式。,案例分析二,某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品（光收发器，PDH，协转），2个厂家产品 在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备 进入该局市场。准备采用推广MSAP的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作， 试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作,前期：客户拜访，了解用户背景 客户拜访及点对点技术交流 建网思路及方案提交 技术交流和研讨会,中期： 测试及技术演示 带领客户参观样板工程 样品提供，试用 技术规范及招标书提供,

16、后期： 项目实施，实施过程中发现新的需求 技术论文提供，让用户转介绍 邀请其他区域参观,开拓市场,掌控市场,扩大市场,提 纲,1 技术支持的定位与职能 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容 3 技术营销和关系营销的几种武器 4 几种常用的技术营销策略及方法 5 如何组织高效的技术团队营销,引导客户的五个步骤,如何引导客户,收集背景信息 分析用户,引发及探测 潜在问题,过渡并加强信任,扩大并放大用户 “困难点、痛苦点”,提出解决方案 及技术指标,1 引导客户发现自己的问题 2 让客户从原有的满意状态 向不满意状态进行转变 （介绍其它区域的做法， 新旧方式对比）,1 引导参观 2 转介绍,让用户对自己的现状越来越不满，到达不得不改变的程度。,1 技术演示 2 产品测试 3 方案提供,1 关键人物背景：采购流程中的角色，爱好及家庭背景。 2 网络背景： 网络状况，结构及建网思路 3 项目背景： 用户需求背后的需求，参与厂家采购流程等 4 竞争