个行业的人最易成功

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1、1,在寿险行业建立一 个永续经营的企业,2,按规律办事就是“神”,掌握销售的基本规律 掌握增员和组织发展的基本规律,你是否深信增员和组织发展是有规律可循的？,3,关于销售与增员的几个规律,1. 件均保费越高的业务人员件数越多,注：万元件人力指2007年销售过万元件的人员。,4,关于销售与增员的几个规律,2. 万元标保（年度12万标保以上）人力的净增员率最高,5,关于销售与增员的几个规律,2. 万元标保（年度12万标保以上）人力的净增员率最高,6,长期专注于 正确的事情,7,寿险营销组织发展的秘诀,成功的关键不在于你为组织发展曾付出多少激情和努力，而在于你是否长期专注于几件正确的事情,8,长期专

2、注于简单的三件事,让自己成为专业销售人员 每月4件以上、万元以上标保 2. 每季新增1个专业销售人员 万元人力 3. 让组织里面的万元人力学会做上述两件事情 营造团队增员的专业氛围,9,思 考,组织发展是“加法思维”， 还是“乘法思维”？,10,增员的重大误区,高估自己改变人的能力 低估自己选择人的能力,11,你的潜在增员对象是下面三类人的交集,12,适合做保险的人,技能：谁一定能做好保险？ 意愿：谁愿意来做保险？,13,谁一定能做好保险？,认识误区： 有过销售经历的人 沟通能力=口齿伶俐,14,谁一定能做好保险？,人品好 丰富的人脉关系 良好的沟通能力 认真严谨的工作态度 良好的工作计划和记

3、录的习惯 开放的心态、不断地学习和总结,有人帮你观察了3年时间 至少认识百人以上 至少3年以上的时间证明 3年以上的证明 3年以上的证明 3年以上的证明,15,选才三步曲（1/2）,第一步：工作背景 指一个人的职业生涯概况，包括工作年限、工作单位、行业、职级等从业的基本信息 第二步：工作模式 指一个人的具体工作岗位及其日常工作职责和工作方式（包括工作时间及工作内容，以及因长期从事该岗位而形成的知识、态度、技能与习惯等）,16,选才三步曲（2/2）,第三步：成功特质 成功信念（思维模式） 自我管理（习惯、时间管理、工作计划） 学习能力（能否去学习和总结） 平衡人生（健康的人格和生活方式）,17,

4、最容易在寿险业成功的三类职业背景,18,展业能手的职业分布,19,实证结论,具有个体经营、行政办公室或财会工作背景的人员在寿险业最容易取得成功 这三类人尤其适合在百年人寿取得成功 这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭,20,为什么这三类工作背景的人最容易在寿险业成功？,21,百万标保销售系统八大要素,22,职业背景研究 个体经营者,定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业的经营3年以上，中小规模 2008年上半年全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家 近10年间每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭,23,个体经营者的7个共性,

5、习惯于承受压力 应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同 比大多数行业更勤奋，更能吃苦 自律性强，注重记录与计划 客户意识强，服务意识好 对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心 更加渴望快乐的工作方式和生活方式,24,问：在您加入保险行业以前，从事过个体经营者，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么就请您先谈一谈这段个体经营的经历吧。,最早是积累了一点资金做中餐馆，房东要把房价提高一倍多，生意难以维持就把店关了。 96年去香港学习西餐，98年又回到深圳自己独立开西餐厅，由于餐厅选址不好，新餐厅名气小、客人少，大约又维持了一年多。 期间又在深圳铜锣湾广场卖服装，这个广场客人不多，而且自己

6、对服装生意又不懂，都是听朋友的，再加上资金比较少，交了租金、管理费，付了工人工资之后就没有什么钱剩下了。结果做了一年之后亏了五六万块钱，服装店又关门了。 2000年就回到惠阳大亚湾做海鲜餐馆，当时的租金又贵，而且作海鲜成本也很高，做了三年也没有赚到什么钱。04年又回到惠东做中餐馆直到来公司之前。,25,问：在这几年里，每天的工作时间和工作内容是什么呢？,5:00起床，点燃煤炉，把煲汤用的水烧起来 6:009:30出门去菜市场采购青菜，配料等等，用4轮车运回饭店 9:3010:00，供应商送货上门，对送货上门的所有材料进行检查，经常有供货商缺斤少两，还要逐一核对 10:0010:30吃早餐 10

7、:3013:00准备中餐，招呼客人端茶送水，写菜单，推荐菜品等等 13:0015:30午休 16:0023:00准备晚餐，招呼客人端茶送水，写菜单，推荐菜品等等，然后准备宵夜，晚的时候可能要拖到凌晨2点 24:00 对帐、计划第二天的采购单,26,问：是什么想法让您做下个体经营的决定？几年经历，您达到了当初的目的吗？,作老板是我从小的梦想！希望通过的自己的努力改变生活，如果只是打工很难过上自己想要的高品质生活。作老板可以赚到自己想要的收入，而且作老板可以自己对自己的事业作主，不会受到别人的控制。总而言之一句话，我从小就是要立志作老板的。 我的梦想是实现了，不过现实和梦想还是有差距的，总觉得还欠

8、缺一些东西，我在餐饮业虽然做了老板，总觉得以自己的能力在这行没有太大的发展，所以我想找一下是否有更适合我的职业去实现我去做老板的梦想。,27,问：那么，您觉得这几年的个体经营，最大的困惑或者说最大的不足有哪些呢？,其实我个人是非常喜欢餐饮生意的。因为我觉得作餐饮生意不会担心像开工厂一样会有货款拖欠，每天都是现金收入。而且我个人也比较喜欢做菜，也算是一种兴趣爱好。 但是做餐馆真的是很辛苦的。不论春夏秋冬，刮风下雨，每天都是早上5点钟就要起床，晚上11点，甚至晚的时候到凌晨2点才能睡觉。年复一年，日复一日，周而复始，人非常疲惫。 虽然说我做餐馆这么多年，每次生意看上去也还不错，其实算下来并没有赚到

9、多少钱，并没有自己当初想的那样可以赚到很多钱 请的工人很难管理，工作不负责任，批评几句，有时还会顶撞我。可能是我的管理水平有限，总之觉得心累 遇到客人投诉只有耐心解释，又不能发脾气，每一个客人都不能得罪,28,问：这几年的个体经营，对你今天在行业的表现有什么帮助吗？,我从事餐饮业这么多年，锻炼了我有很强的人际沟通能力。我对跟人打交道这方面很有信心。我可以在很短的时间内就和客户建立起良好的关系。 我能吃苦。你想一下我做餐饮这么多年，都是早出晚归，非常辛苦，我都能够承受，而且做的还可以。做寿险以我目前的经验来看，辛苦程度是远低于做餐饮的！ 我工作有很强的计划性，而且也有认真记录的习惯。以前我做餐饮

10、的时候，都是在前一天就是在本子上列明明天要采购哪些物品等等，而且要每天对帐检查。所以我在做餐饮的时候就是每天做工作日志的。 我喜欢做老板的感觉，自己支配自己命运。而且我有很强的赚钱欲望。做寿险可以满足这些条件,29,寿险行业时间弹性大，比以前做餐馆宽松多了，自由支配的时间多了，没有像作餐饮那么辛苦、单调 做寿险之后，我整个人的视野开阔了很多，学到了很多东西，成长了很多。做餐饮那么多年，每天打交道的东西都差不多，感觉人没什么进步。 寿险行业付出与回报成正比，我感觉做寿险行业利润更高。以前我做餐馆那么多年，其实也没赚到什么钱，反而做的非常辛苦。,问：和过去做个体经营相比，你觉得现在做保险有哪些优势

11、？,30,职业背景研究 行政办公室人员,定义：办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援的人员 具体工作包括相关制度的制定和执行推动、日常办公事务管理、办公物品管理、文书资料管理、档案管理、会议管理、涉外事务管理，生活福利、车辆、安全卫生等。,31,行政办公室人员的11个共性,人品好、综合素质高 沟通能力强 组织协调能力强 心理承受能力、自我调节能力强 学习力强 自我管理能力强 时间管理能力强 人脉资源好 渴望成长 渴望高品质生活 渴望简单的工作环境,32,问：在您加入保险行业以前，做过办公室秘书，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么请您从三方面谈一谈这段工作的工作模式。,主要工作

12、内容是什么？ 收发整理文件 安排领导日程工作行程 组织各类会议培训 接待往来单位同事,33,一天工作的行事历是怎样的？ 8：00到单位，整理办公室 8：30收发文件，开始计划一天的工作 9：00领导谈话，按照领导的工作布置准备工作，安排领导的日程表，替领导安排一天的工作计划 10：00如果有会议或是上级检查工作，就要开始联系会议场地，包括相关的车辆安排、住宿、就餐。有时要安排参加会议的人员游览 12：00陪参加会议的人员吃饭，有时要适当应酬一下,34,13：00没有休息时间，马上要为领导准备会议资料和相关的发言稿，有时要做会议记录。包括通知其他部门做好相应的配合 15：00会议培训没有结束前，

13、就要开始计划晚上的会议计划和安排 17：30一般没有时间回家，要开始组织安排领导和同事们就餐 19：00晚上会议准备工作 21：00会议结束，整理一天的工作安排，初步计划明天的工作。 如果没有会议培训，下午一般陪领导到各部室检查工作或是参加其他会议，或是参加其他单位的会议,35,原有工作形成哪些工作习惯？ 每天的工作都要提前做好计划和安排 不折不扣地完成领导交待的工作任务 时刻注意言行，并保持言行一致,36,问：做办公室秘书时，最大的困惑或者说最大的不足有哪些？,收入不高：工作中任劳任怨，加班加点是常事，我也认为在原企业可以学到很多宝贵的工作经验。但我也更认可一份付出、一份回报。在原来的单位，

14、工作付出很多，但收入的确不能和自己的付出相比。时间一长，家人也开始怀疑我的工作能力。早出晚归，可为什么就是收入上不来。,37,跟朋友交往太少：平常上班都是两点一线，人际关系圈大大的受到影响。朝九晚五的工作以及需要我照顾的家人，使我的人际圈子越来越小，自己的眼界开始变得有限了！ 工作与性格不符：我天性好强，做任何事情都希望能有所作为，但是这份工作让我觉得很难做出一份令自己满意的答卷。 没有发展前途：在这家单位无法发挥自己的专长，工作中所积累的良好人脉资源无法发挥其最大价值。成天坐在办公室里或周旋于其他琐事之中，没有任何作为，只是白白的耗费时间！,38,问：办公室秘书的工作对寿险业成功有哪些帮助？

15、,沟通协调能力：经常往来于其他业务往来单位，锻炼了自己的沟通交流技能！特别是经常参加一些重要的会议，开阔了自己的眼界，能更好的适应各种场合。一直保持着虚心学习的态度，总认为一定有值得自己学习的地方。每次承担重要的活动组织时，总认为自己能够学到一些重要的技能。,39,气质修养：由于经常出入各种大型会议场合，主持会议或活动，培养了较好的个人魅力和气质。为今后和高端客户的交流，奠定了极好的心理素质基础！ 积累了大量的人脉资源：由于工作需要，经常往来于各企业和领导之间。通过业务工作，积累了较好的人脉关系。,40,职业背景研究 财会人员,定义：企事业单位中处理财务的人员，包括出纳、会计、总会计师、财务经

16、理、财务总监等,41,财会人员的8个共性,责任心强 有足够的沟通能力 能承受压力 学习能力强 有守时的良好习惯 具有计划和详细记录的习惯 有追求成长的强烈愿望 强烈需要自主发展,42,问: 从问卷资料中看出您在从事保险业之前曾经从事过财务工作，是在什么单位，从事了多久？ 答：做了22年的财务工作：先是在一家大型国营企业做了12年主管会计，主要是总帐审核、财务报表的制作；之后又做了10年财务经理，主要负责公司对外财务协调、资金调度和财务管理。,43,问:您原来的工作模式、每天的工作时间和工作内容是什么呢？ 答：从事主管会计期间, 9：00上班 上午编制会计凭证、并进行汇总 下午进行凭证审核、报销工作； 17:30下班 每月初进行报税、编制财务报表，上报主管局； 每季度末做相关季度财务分析工作。 从事财务经理期间， 9：00上班、 17:30下班 主要是协助总经理处理对外财税事务，审核公司销售合同，制定公司财务报销制度，审核会计凭证和会计报表，培训公司各层级会计人员。,44,问：您原来工作中最大的挑战、困惑有哪些？ 答：长期从事原行业的工作，