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1、发问和倾听,天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,讨论,如何通过发问和倾听了解客户需求? 如何发现客户的竟争优势,2,天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,讨论你解客户的需求吗?,3,与人沟通的最佳途径是：,4,巧问,+,聆 听,本单元的内容,5,提问的好处？ 如何发现客户竟争优势? (USP) 提问的技巧 倾听的种类 倾听的技巧 讨论,什么是销售？,6,用你的产品和服务帮 解决他的问题 在满足客户需求的同时获取 利润的双赢法则,提问的好处?,1. 搜集客户信息,8,搜集客户的基本信息 发现
2、客户的独特买点,竟争优势 挖掘客户的需求和目标,客户 信息,2.树立顾问的销售形象,9,你掌握客户的信息越多 你提供的解解决方案越有效,Total Solution,3. 建立客户的信任度,10,发问表现了你对客户的关心 发问可证明对客户的合作富有诚意,4. 锁定客户的需求,11,借由发问及客户的回答: 了解客户企业的状况 了解客户的客户,肢体语言表现方式,高效率的销售源自：,提问,倾听,倾听的种类,1. 忽视式倾听： 外表看起来在听 2. 选择性倾听： 只听自己感兴趣的部分 3. 设身处地倾听： 用心地、认真地倾听对方的 陈述以了解他真实的想法及感受,有效倾听的技巧,1. 站在客户的立场,真
3、诚地了解客户的问题，关心客户所面临的困难，尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你 通过倾听挖掘客户潜在的市场推广需求,2. 使用积极的肢体语言,倾听 = 倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身.,3. 摘要复述客户的话意,适时重复他的话,表示完全的了解和尊重 必要的赞扬、赞同和理解可以提升交流的融洽度,4. 观察他的肢体语言,适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责的态度 观察客户的表情，判断客户话语的真实含义从而把握销售的主动权,5. 适当做笔录,倾听同时适当记录客户传递的相关信息,倾听的目的,1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素 2. 为与客户建立相互信任的良好 的合作关系 3 .避免重复发问,倾听时的 注意事项,1. 不要打断客户的话,不要打断对方(除非客户谈话离题太远),否则你会漏掉他的讲话重点错过潜在的销售机会 打断客户发言往往会引起反感,2. 及时对客户进行判断,客户有推广需求吗? 客户的推广需求有多迫切？ 客户的推广力度会有多大？ 客户言谈举止的真诚度有多高？,
