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1、思考引领变革 行动创造价值,Category Development Dept.,品类策略,客户细分战略的执行者,客户资源的整合者,品牌资产的规划与管理者,客户细分战略的执行者,客户资源的整合者,品牌资产的规划与管理,品类策略,客户策略,客户细分战略的执行者,客户资源的整合者,品牌战略的制定与执行者,品类策略,客户策略,品牌策略,宗 旨,科学规划客户、产品、品牌资源，持续改造企业价值链，提升企业盈利能力。,使 命,愿 景,价值观,创建行业领先的品类体系，提升产品战略盈利能力； 建立有效的客户管理体系，使客户价值最大化； 科学管理集团品牌资产，是品牌成为万科最有价值的资产之一； 在组织内推进“以
2、客户为中心”的绩效文化，使集团拥有共同的价值观和思维方式。,宗 旨,使 命,愿 景,价值观,成为行业内最具影响力的品类管理团队！,宗 旨,使 命,愿 景,价值观,思 考 引 领 变 革 行 动 创 造 价 值,宗 旨,使 命,愿 景,价值观,产品品类部,品类规划,客户研究,品牌管理,品类规划,产品开发,产品品类部,品类规划,客户研究,品牌管理,客户策略,客户数据库,品类规划,产品开发,产品品类部,品类规划,客户研究,品牌管理,客户策略,客户数据库,品类规划,产品开发,品牌规划,品牌推广,产品品类部,品类规划,客户研究,品牌管理,客户策略,客户数据库,品类规划,产品开发,品牌规划,品牌推广,研发
3、类,管理类,产品品类部,品类规划,客户研究,品牌管理,产品品类部,品类规划组,客户研究组,品牌管理组,土地,客户,产品,房地产产品的三个要素,品类规划,产品研发,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,选定区域市场,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,选定区域市场,区域市场宏观土地研究,竞争者土地储备研究,万科土地储备研究,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,选定区域市场,区域市场客户研究,竞品客户研究,万科目标客户研究,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,选定区域市场,区域市场产品总体研究,竞品研究,万科产品研究,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,选定区域市场,品类策略：选定区域何时
4、针对哪个细分市场开发相应产品,产品,客户,土地,品类规划,产品研发,投资回报率= 销售利润率 *总资产周转率*财务杠杆,公司业务战略,公司品牌战略,销售收入,控制成本,存货周转率,品类策略,生产销售加速,新市场进入,产品开发成本,品牌资产,提高产品议价能力,现有客户保留成本,推荐率,新客户获取成本,重购率,新市场进入难度,品牌溢价,新产品推广难度,品牌价值,客户策略,品牌策略,控制成本,销售数量,销售价格,挖掘老客户,完成两条产品线的产品研发； 建立品类管控体系； 确立产品开发方式； 建立万科品类专业培训体系； 对集团、一线公司推广品类工作；,“客户研究”的目标：通过恰当的沟通了解并影响客户，
5、以巩固保留既有客户，增进既有客户价值贡献度和赢得新客户。,一次性的提供更多产品和服务给更多客户； 客户无次序分别； 客户由于需求不同，购买产品满意状况不同。,传统的客户管理,客户对企业的贡献价值不同，客户在价值方面有次序分别； 不同价值客户的需求也不尽相同； 企业需将客户分类，按照一个序列，一种需求对应满足，企业才最高效。,当代客户资产管理,投资回报率= 销售利润率 * 总资产周转率*财务杠杆,公司业务战略,公司品牌战略,销售收入,控制成本,存货周转率,品类策略,生产销售加速,新市场进入,产品开发成本,品牌资产,提高产品议价能力,现有客户保留成本,推荐率,新客户获取成本,重购率,新市场进入难度
6、,品牌溢价,新产品推广难度,品牌价值,客户策略,品牌策略,控制成本,销售数量,销售价格,挖掘老客户,万科成交客户分类标准 万科成交客户数据库搭建方案 万科已成交客户分类 万科成交客户管理模式 重点城市（北京、上海、深圳、广州）四季类产品客户描述和产品价值提升点描述 集团四季类产品“以客户为导向”的价值提升方案,品牌 战略,语词系统,内部协同,推广与传播,Interbrand 品牌管理模型,品牌资产研究,品牌推广与传播,投资回报率= 销售利润率 *总资产周转率*财务杠杆,公司业务战略,公司品牌战略,销售收入,控制成本,存货周转率,品类策略,生产销售加速,新市场进入,产品开发成本,品牌资产,提高产品议价能力,现有客户保留成本,推荐率,新客户获取成本,重购率,新市场进入难度,品牌溢价,新产品推广难度,品牌价值,客户策略,品牌策略,控制成本,销售数量,销售价格,挖掘老客户,万科品牌价值追踪研究报告 万科品牌结构及内部协同规范 05年度集团品牌推广 完善集团内部品牌管理机制 VI管理办法及变更办法制定,思考引领变革 行动创造价值,Category Development Dept.,
