《实战谈判招》ppt课件

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1、2019/1/18,1,实 战 谈 判 21 招,1、如何开价将你的产品升值 2、如何还价摸清对方的底牌 3、不可不知谈判者最不该做的事情 4、虚张声势故做惊讶 5、提升意愿不情愿的交易 6、火眼睛睛集中精力想问题 7、咬住不放老虎钳策略 8、化敌为友上级领导 9、化骨绵掌避免敌对情绪 10、确认价值不让服务贬值 11、步步为营切务提出折中,2019/1/18,2,实 战 谈 判 21 招,12. 见招拆招烫手山芋 13. 攻守兼备礼尚往来 14. 进退自如对谈判者最有用的二个字 15. 软硬兼施黑脸/白脸 16. 乘胜追击蚕食策略 17. 把握节奏如何让步 18. 亢龙有悔反悔 19. 收买

2、人心小恩小惠的安慰 20. 把握主动草拟合同 21. 预防不测对谈判者最有用的一句话,2019/1/18,3,日 丰 企 业 有 限 公 司 实 战 谈 判 21 招,是价格高了?还是-,过段时间再说吧！,2019/1/18,4,新时期的销售,客户正成为高明的谈判对手 你的客户正通过三种途径来提高他们的利润； 卖出更多的产品，或是接更多的生意。 削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现 同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。,2019/1/18,5,新时期的销售,销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成功的销售人员

3、要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。 销售技巧是让客户决定买不买。 谈判技巧是让客户决定多少钱买。 销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。,2019/1/18,6,双赢的销售谈判是不是价格越高越好？,谈判高手让客户觉得他赢了 拙劣的谈判手让客户觉得他输了,出色的谈判要采取不同的策略，他告诉你如何 在谈判桌上取胜，同时让客户觉得他赢了。,你赢我输 我赢你输 你输我也输 你赢我也赢,为何通常我们找不到那么多双赢策略？ 有哪些事项可以产生双赢的效益？ 付款条件 数量折扣 规格、规则 附加产品或服务 世上没有不能变的价格,2019/

4、1/18,7,你认为谈判是为了： 1、达成公平、对等的交易 2、达成妥协 3、与对方联合做出决定，尽可能照顾对方利益,2019/1/18,8,“我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言是： 对 难以肯定 错 “谈判者唯一感兴趣的事只有取胜” 也许 错 对,2019/1/18,9,谈判有一套规则,谈判的开局策略(测试) 在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础 这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素。 谈判的中期策略 谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张

5、周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。 谈判的后期策略 得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。,2019/1/18,10,谈判的开局策略,四种谈判风格 善意让步的神话怎样教狼去追雪撬 如何开价将你的产品升值 如何还价摸清对方的底牌 不可不知谈判者最不该做的事情 迎头痈击故做惊讶 提升意愿不情愿的交易 火眼睛睛集中精力想问题 咬住不放老虎钳策略,2019/1/18,11,谈判中的四种人,羊这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做选择。他们行事无主见，任人左右，缺乏

6、为自身利益而斗争的意识。往往事事屈从，惟恐得罪对方，甚至对方不高兴也要害怕。,2019/1/18,12,驴不动脑筋，轻易反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。,谈判中的四种人,2019/1/18,13,谈判中的四种人,狐这种人能够洞察谈判的发展，不择手段地摄取想得到的东西。狐狸的成功纯粹靠阴谋诡计。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达到目的就无所不用。他善于抓住羊的弱点肆意压榨，对形事如驴者更不在话下了。,2019/1/18,14,谈判中的四种人,枭这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要的东西。他们面对威胁与机遇都能处事不惊，从容应对，以自己的言行赢得对

7、方的尊敬。 但，谈判者应该警惕冒充为枭的狐。,2019/1/18,15,面对艰难的谈判对手，较好的方法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意： 对 错,2019/1/18,16,当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话，这么做： 1、对 2、不对 3、有时对，有时不对,2019/1/18,17,只有对事情达成一致意见，才开始谈判。 对 错 要看“事实”指的是什么意思。,2019/1/18,18,如果对方拒绝自己的建议，你将： 1、考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议 2、等待对方提出解决问题的反建议 3、驳斥对方异议中的不正当部分 4、要求对方提出建议,2019/1/18,19,即使对

8、方声称某个问题是不能谈判的，也不必作罢。这句话： 1、对 2、不对 3、有时不对,2019/1/18,20,1、如何开价将你的产品升值,他留给你一定的谈判空间你对对方了解越少，你的开价应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降价，但永远不可能抬价。 你也许能以该价格成交 高价能增加你的产品或服务的价值人们相信昂贵=优质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但影响总是有的。 避免由谈判对手自负引起的僵局 高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自

9、己赢了的唯一方式。,向客户开的价一定要高于你实际想要的价,谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少.,2019/1/18,21,【案例】,有位性急的手表批发商，经常到农村推销商品。有回他懒得多费唇舌去讨价还价，心想都是老主顾了，就照和上回的成交价差不多的价钱出手得了。 他驱车来到凯特斯克尔，走近公路边的一家商店，进门就对店主说：“这次，咱俩少费点时间和唾沫，干脆按我的要价和你的出价来个折中，怎么样？” 店主不知他葫芦里卖的是什么药，不置可否。 他以为这是同意的表示，就说：“那好！价钱绝对叫你满意，绝对不掺水分，你只要说打算进多少就行了。趁今天天气好，咱哥儿俩省下时间钓鱼去！” 他的报价果然好

10、得出奇，比头回的成交价还低出不少。心想对方肯定会高兴，便一厢情愿地问：“照这个价钱，你进多少？”,2019/1/18,22,可是对方答道：“一只也不进！”这可把他弄懵了，问道：“一只也不进？你在开玩笑吧，这个价钱可比上回低了一大截呀；你说实话，要多少？” 店主说：“你以为乡下人都是傻瓜？他们这些城里来的骗子们呀，嘴里说价钱绝对优惠，实际比你心里的底数不知要高出多少？告诉你吧，任你说出多少来，我也是一只不进！” 整整一下午，两人讨价还价，直到日落西山才成交。成交价比他原来所说“绝对令对方满意”的价格又低了一大截，这趟生意做下来，他不但一文钱没挣到，反而倒赔了汽油钱。 这次的教训叫他学乖了，在以后

11、的谈判中，先要留下足够的讨价还价余地，而那位老乡也从此从不接受别人开出的第一个价码，不管开价的人是城里来的“骗子”也好，还是任何其他人也好。,2019/1/18,23,要点,要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢了的气氛。 你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会鼓励客户同你谈判。 对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。 唤起客户的公平意识，或者用请示上级或黑脸/白脸的策略进行反攻。,2019/1/18,24,2、如何还价摸清对方的底

12、牌,如果客户给你每件货物的价格是1.6元，你可以接受的是1.7元。分割技巧告诉你，你的要价应该是1.8元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。 卖； 1.8元。 买； 1.6元。卖； 1.7元。买；1.65元 卖； 1.8元。 买； 1.6元。买； 1.7元。卖；1.75元,2019/1/18,25,分割,无论大事小事，我们通常是折中的。通过分割，谈判高手确信即使如此，他们也得到了自己想要得到的东西。 分割策略是以下面这点为前提的；你能让对方首先表明自己的意见。如果客户让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话经常如此客户就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要，让

13、你对对方的开价进行分割。 客户开价之后，你可以根据自己的最高目标进行分割最好有些伸缩性。你的价格可能高了点，但如果他对你的产品或服务感兴趣的话，客户可能会想；“为什么不花点时间同他谈谈，看能不能让他降一点呢？”这是让谈判开始的最好方法。,2019/1/18,26,要点,对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。 只有让客户先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标也要进行分割。,2019/1/18,27,3、不可不知谈判者最不该做的事情,你想出售自己的汽车，并得知如果卖得好的话能到手九万，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十万并且付现金。此时你将： 二话不说，立即

14、成交 请他等广告刊出来后再谈 再讨价还价。,2019/1/18,28,你想买二手房，刚好听说有一套二室一厅的房子。开价二十五万。但你手头上只有二十四万五，你找上门去向房东表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了二十四万五。对方同意按此数成交。你认为； 这个价格无法拒绝 里面有没有别的名堂 庆祝做成了一笔有利的买卖,2019/1/18,29,有位才华横溢的年轻女演员想在电视台的黄金节目中露露脸。此时，她遇见了一位电视剧制片人，那人答应她在一部侦探片里担任主角，但对她说，不出名的演员不能拿最高级的演出费，但如果她愿意“廉价”出演，则片子一上电视，她马上就能出名。那以后再参加演出，片酬就会提高了，

15、你看她是应该： 叫那人“去你的吧” 欣然同意，反正凡事总得有个开头 既然叫当主角就得拿主角的价码。,2019/1/18,30,千万不要接受第一次出价,永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理自然会产生二种想法； 我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点钱。） 一定是出了什么问题,2019/1/18,31,千万不要接受第一次出价,你向连锁店推销吸尘器，你知道客户希望由你支付在劳动节宣传单上的广告费用，你猜他们的要价可能是2500元，而你的广告经费只剩下2000元。出乎你的预料，他们只要了10

16、00元。如果你很快表示同意那就有危险了。 你向医院推销电磁治疗仪，你列出的价格是120万，但你通常90万就卖。市医院同这方面的好多供应商取得过联系，你有各种理由相信你必须以最低的价格才能得到这个订单。于是你希望如果幸运的话，他们还的价格是80万。让你吃惊的是他们还的价格是95万。你太快接受就有危险。 你销售日丰的管道产品，你正在同一家大的工程公司进行谈判，最后他们出了个价格。你希望他们出低于发货单6%的价格。出乎你的意料，他们只提出低于4%，完全在你的范围之内。如果你太快接受就有危险。,2019/1/18,32,千万不要接受第一次出价,不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户还价是多少，我都不能接受，我得更公司商量商量。 如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。,2019/1/18,