《[教育学]13-职涯规划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[教育学]13-职涯规划（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1.3-职涯规划,1,营业部经理职涯规划,1.3-职涯规划,2,课程大纲,营业部经理的工作职责 营业部经理的薪酬目标 营业部经理的考核目标 营业部经理的组织发展,1.3-职涯规划,3,课 程 目 标,了解营业部经理的应尽职责 以基本法为导向，了解如何发展组织，并使自己的利益最大化,1.3-职涯规划,4,营业部经理的工作能力,在团队中所扮演的角色 在工作中应具备的能力,1.3-职涯规划,5,在团队中所扮演的角色,管理者通过别人来完成工作 领导者负责激励和指导下属 联络者与外部沟通、提供信息 监控者监控营业部的发展，找出存在问题,1.3-职涯规划,6,推销增员能力 管理组织能力 行销策划能力 训练
2、辅导能力 公关协调能力,在工作中应具备的能力,1.3-职涯规划,7,推销增员能力,展业 增员与选择的工作,1.3-职涯规划,8,管理组织能力,业务人员的日常过程管理 营业部、组的业务、会报活动管理 报表与活动量管理 早夕会管理 育成、增部,1.3-职涯规划,9,行销策划能力,营业部计划制定 策划营业部的激励方案 对所辖业务员的激励活动 监督追踪激励效果,1.3-职涯规划,10,训练辅导能力,所辖业务员的辅导、陪同销售 完成各级业务员的训练课程 培育种子讲师,1.3-职涯规划,11,公关协调能力,积极完成公司交办的相关工作 配合营业区的相关工作 与其它部经理的关系协调 解决营业部内的冲突,1.3
3、-职涯规划,12,营业部经理待遇 如何追求利益最大化,营业部经理的薪酬目标,1.3-职涯规划,13,推销利益 服务利益 增员利益 管理利益 育成利益,营业部经理待遇,1.3-职涯规划,14,FYC初年度佣金 个人年终金,推销利益,1.3-职涯规划,15,服务利益,增员利益,继续率奖金 续佣,增员奖金 增才奖金,推销利益,1.3-职涯规划,16,直接管理津贴 组年终奖金 辅导津贴 部年终奖金 职务津贴 经理津贴,管理利益,1.3-职涯规划,17,直接育成津贴： 第一年7%，第二年以后3% 间接育成津贴： 第一年3%，第二年以后1.5% 增部津贴: 第一年1.5%，第二年以后1%，第三年0.75%
4、,育成利益,1.3-职涯规划,18,如何追求利益最大化,增员利益最大化 组织利益最大化,1.3-职涯规划,19,增员利益最大化,增员选择的重要性 注重增员结构,1.3-职涯规划,20,从增员利益角度来分析增员选择的重要性,被增员者表现一般，仅基本上达到业务人员维持，则从最近六个月来看，可获得增员利益如下： 增员奖金：620元 FYC3200（前三个月）*10%=320元 FYC3000（后三个月）*10%=300元 增才奖金：400元 250元+150元=400元,以业务主任为例，增一个绩优或绩差人员对你的利益会产生多大的影响呢？ 第一种情况：,增员选择的重要性,1.3-职涯规划,21,管理津
5、贴：880元 若该业务主任月均FYC达7000元，则管理津贴比例为8%，因此近六个月内从该业务员身上获得的管理津贴为： （3000+3200）*8%=496元 后半年若该业务人员每月佣金仍达800元，则可计提管理津贴 800*8%*6=384元 则你若增一个普通的业务人员，你在一年内可获得利益为：620+400+880=1900元,1.3-职涯规划,22,第二种情况： 被增员者非常优秀，一个月内就达转正，第一季度就增员并晋升为业务主任，则从最近六个月来看，可获得增员利益如下： 增员奖金：1100元 FYC3200（第一个月）*10%=320元 FYC4800（第二、三月）*10%=480元 F
6、YC3000（后三个月）*10%=300元 增才奖金：400元 250元+150元=400元,1.3-职涯规划,23,管理津贴：6522元 若该业务主任月均FYC达14000元，则管理津贴比例为11%，因此第一季度从该业务员身上获得的管理津贴为： 3200*11%+8000*11%*2=2112元 第二季度后该业务主任计提育成津贴，津贴为7%，若该业务人员团队月均FYC达7000元，则 7000*7%*9=4410元 因此，若你若增了一个绩优业务人员，你在近一年内可享受的利益为： 1100+400+6522=8022元,1.3-职涯规划,24,增一个绩优人员 提升自身待遇 帮助自己尽快成长,1
7、.3-职涯规划,25,增员结构对于组织成长者的收入影响,A主任 20人,A主任 10人,B主任 15人,A主任 10人,B主任 15人,C主任 15人,20人直接管理津贴（11%）2200,10人直接管理津贴（8%） +15人直接育成津贴（7%） 800+1050=1850,10人直接管理津贴（8%） +15人直接育成津贴（3%） +15人二代育成津贴（3%） 800+450+450=1700,举例一：,第一年：,第三年：,第二年：,A主任津贴收入,注重增员结构,1.3-职涯规划,26,A主任 20人,A主任 15人,B主任 10人,A主任 20人,B主任 10人,C主任 10人,20人直接管
8、理津贴（11%）2200,15人直接管理津贴（11%） +10人直接育成津贴（7%） 1650+700=2350,20人直接管理津贴（11%） +10人直接育成津贴（3%） +10人二代育成津贴（3%） 2200+300+300=2800,第一年：,第三年：,举例二：,第二年：,A主任津贴收入,增员结构对于组织成长者的收入影响,1.3-职涯规划,27,抱怨的来源,营业组在育成后（恢复期）的增员状况对于该主管的收入有着巨大的影响，这应该成为营业部经理预警及追踪的重点。,不同的增员结构造成的收入差异,主管个人增员量少 缺乏组织持续推动,1.3-职涯规划,28,营业部经理的 考核目标,1.3-职涯规
9、划,29,营业部经理,业务主任10人,业务主任10人,业务主任10人,业务主任10人,业务员,业务员,业务员,业务员,业务员,业务员,业务员,业务员,业务员,业务员,标准营业部组织架构图,业务主任10人,业务主任10人,直辖小组15,业务员,业务员,业务员,业务员,1.3-职涯规划,30,短期目标维持目标设定,维持目标的设定是为了进一步稳定团队，为晋升做好充分的准备。,目标标准： 个人目标标准：佣金1500元 部月均FYC标准：50,400元 部直辖组月平均FYC：11,200元 营业组个数，其中直接育成组个数：4（2） 13个月继续率：75%,1.3-职涯规划,31,长期目标晋升目标设定,个
10、人目标标准：佣金1500元 部月均FYC标准：88,000元 部直辖组月平均FYC：16,000元 直接育成营业部数：2个 月均有效人力：30人 13个月继续率：75%,目标标准晋升高级经理,1.3-职涯规划,32,个人目标标准：佣金1500元 部月均FYC标准：96,000元 部直辖组月平均FYC：16,000元 直接育成营业部数：4个 月均有效人力：35人 13个月继续率：75%,目标标准晋升资深经理,目标标准晋升业务总监,部月均FYC标准：96000元 部直辖组月平均FYC：16000元 直接育成营业部数：6个,1.3-职涯规划,33,营业部经理的组织发展,明确的目标管理 直辖组的建设
11、注重团队管理,1.3-职涯规划,34,明确的目标管理,直接管理津贴 部经理职务津贴 经理津贴,高绩效 高报酬,1.3-职涯规划,35,直接管理津贴,1.3-职涯规划,36,职务津贴,1.3-职涯规划,37,经理津贴,1.3-职涯规划,38,待遇标准考核标准,1.3-职涯规划,39,直辖组的建设,个人发展要求,保证密切接近市场 辅导业务人员 收入来源之一,直接育成要求,不断地直接育成新的营业组 保持营业部的稳健经营,1.3-职涯规划,40,营业部架构分析,营业部经理A,主任B,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,稳健发展的营业部,1.3-职涯规划,41,
12、营业部经理C,主任D,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,主任,当主任D晋升为营业部经理，则部经理C就面临着降级的危险,相对危险的营业部,1.3-职涯规划,42,注重团队管理,注重直辖组与其它小组管理 保证团队均衡发展,1.3-职涯规划,43,业务主任在团队中扮演的角色,营业组是营业部的组成部分 业务主任是营业部业务推动的执行者 业务主任是业务员工作的指导人 业务主任是人员管理、绩效分析的负责人 业务主任是业务发展和组织发展的带头人,1.3-职涯规划,44,营业部经理的管理收入来源,管理津贴与经理津贴的比例差距较大，但是只要直辖组能与部内其它小组均衡发展，并且营业组是标准组，则营业部经理可以享受较高的收入待遇。,小组（团队FYC） 比例 津贴 管理津贴 8000元 12% 960 经理津贴 80，000元 1.25% 1250,1.3-职涯规划,45,成功营业部经理收入分配图,如果你的收入主要来源是管理收入及育成收入，则你距离成功已不久了,1.3-职涯规划,46,营业部经理应该是优秀的管理者及组织者，将营业部当做是自己的事业来经营，以基本法做为发展导向，成为一个成功的营业部经理。,小结,
