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1、在一个竞争的市场中销售,学员姓名: 日期: 地点: 培训员:,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,2,请大家在接下来的 二十秒内将手机关掉 或调至振动状态 谢谢合作!,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,3,完成培训课程后，各位 将能够,培训目标：,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,4,行政日程：,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,5,姓名 部门 我在目前职位上的时间 我以前的销售经验 我喜欢工作中的哪些方面 我不喜欢工作中的哪些方面 我的嗜好和休闲运动 我对此次培训的期望,目标与介绍,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,6,我们将会用什么方法?,练习,201
2、9/1/17,销售基础培训 孙明明,7,在一张卡片上，杂乱无章的40个数字，30秒内哪位能连接的数码最多,练习,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,8,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,32,31,33,34,35,36,37,38,39,40,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,9,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,32,31,
3、33,34,35,36,37,38,39,40,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,10,任何事物都是有其潜在规律的。 某些看似杂乱无章的东西往往有一些相通的规则。 课程的目的就是发现工作和生活中的规律。,游戏规则,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,11,销 售 概 述,单元一,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,12,市场销售因素,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,13,市场销售因素,6.广告,1.销售员,2.产品,3.市场,4.价格,5.促销,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,14,销售哲学,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,15,对客户： 对你
4、的公司： 对你自己：,销售到底有什么意义,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,16,公司 客户 消费者 雇员 卖的更多 赢利 更有效率 享受满意,销售对大家有利,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,17,在积极的销售系统里什么不是销售？,什么是销售？,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,18,捕捉销售机会 提升客户的业务 引入先进的理念 互惠互利，解决问题 协助建立，培养品牌忠诚度,在积极的销售系统里什么不是销售？,什么是销售？,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,19,你看见了什么,少女 还是 老妇？,还看吗？,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,20,你看见了
5、什么？,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,21,你 看 见 了 什 么 ？,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,22,你看见了什么？,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,23,等等！你看见了什么？,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,24,明确职责 理解衡量业绩的指标 培养销售能力,要成为有效率的推销员必须,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,25,产品,单元二,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,26,我们推销哪些产品 我们与竞争对手比较起来如何 产品目标是什么,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,27,客 户,单元三,2019/1/17,销售基础
6、培训 孙明明,28,客户代表,客户是我们的资源,代表客户获得利润,三 个 代 表,代表产品获得销量,代表公司获得发展,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,29,客户需要什么,需要的产品 公道价格 良好的关系,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,30,寻找潜在客户的 MAN原则,MONEY，代表“金钱”。 所选择的对象必须有 一定的购买能力 .,NEED，代表“需求”。该对 象有这方面（产品、服务） 的需求。,AUTHORITY，代表购买“决定 权”。该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。,M,N,A,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,31,M+A+N：是有望客户，理想
7、的销售对象。 M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n： 非客户，停止接触。,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,32,管理工具,单元四,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,33,雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础
8、明确的目标当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助,公司内的每一个职务 都有其产生的原则基础,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,34,销售团队,建立一支专业的积极的,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,35,目 标 转 换 的 过 程,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,36,目标管理的SMART原则,S（specific）明确性 M（measurable）可衡量性 A（attainable）可达至性 R（realistic）实际性 T（time-table）时限性,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,37,捕获及时，精确信息 对照目标确定工作进程 你和
9、其他员工一同进行业绩衡量 对进行有效的培训十分重要,衡量业绩,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,38,拜访八步骤,单元 六,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,39,为什么要规范拜访步骤？,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,40,拜访八步骤,1. 准备 preparation 2. 约访客户 3. 面谈 4. 计划书制作 5. 业务促成 6. 签单 7. 售后服务 8. 行政工作,访前-Pre-Call,服务- Service,陈述,访后-Post-Call,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,41,为什么拜访前的准备很重要？,2019/1/17,销售基础培训 孙明
10、明,42,为什么约访客户很重要？,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,43,为什么要面谈？谈些什么?,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,44,你认为计划书是一个什么样的过程?,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,45,销售陈述时,你会向客户陈述什么,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,46,客户为什么不购买？,处理反对意见,处理方案,心态,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,47,打破思维的困缚,定义：打破传统的思维方式，另寻捷径 灵机一动，可能会创造出意想不到的效果 如何用四条连接的直线连起9个点,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,48,陈述过程,内部
11、流程 解决方案单 介绍机会 机会/情况 解释解决方案 解决方案/它如何发挥作益/好处 提供细节内容 细节内容 保证销售成功 成功标准/期望 实施下面的步骤 我们将做什么/他们会做什么,销售人员做的 客户所看到的,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,49,你在什么时侯作回顾和总结? 会回顾哪些事情?,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,50,你认为, 行政工作包括哪些内容? 什么时侯做?,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,51,请用你自己的话, 复述一下每一个步骤.,回顾拜访八步骤,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,52,准备 约访客户 面谈 计划书制作 业务促成 签单 售后 行政工作,业务员培训,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,53,准备 看月度计划 看本日计划 当天拜访清单 顺序安排 约访客户 面谈 计划书制作 业务促成 签单 售后 行政工作,业务员培训,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,54,准备 约访客户 面谈 计划书制作 业务促成 签单 售后 行政工作,业务员培训,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,55,业务员培训,准备 约访客户 面谈 计划书制作 业务促成 签单 售后 行政工作 填写拜访记录 交流感受 整理拜访纪录,2019/1/17,销售基础培训 孙明明,56,谢谢大家！,
