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1、成都顶益食品有限公司,推 销 技 巧,成都顶益食品有限公司,课程目的,于课程结束时,学员能够: 了解推销的步骤，并能运用各项推销技巧提升成交率、成交量，达到生意成长的目的。,成都顶益食品有限公司,课程大纲,一.推销定义 二.推销七步骤 三.推销技巧 四.反对意见的处理 五.总结,成都顶益食品有限公司,一、推销定义,推销是用我们的产品满足客户需求，并达成交易的过程。,推销与买卖是不同的,成都顶益食品有限公司,二、推销的七个步骤,事前准备,接 近,发掘需求,产品介绍,展 示,建议,缔 结,售后服务,异议处理,成都顶益食品有限公司,1.事前准备,充分的事前准备可以使销售事半功倍,1.1 长期的事前准
2、备 1.2 短期的事前准备,成都顶益食品有限公司,行业知识（含竞品） 产品知识 销售技巧 客户资讯 公司销售政策,短期的事前准备,长期的事前准备,成都顶益食品有限公司,确定拜访目标 确认追踪事项 安排行程 业务工具 精神抖擞、自信,长期的事前准备,短期的事前准备,成都顶益食品有限公司,2.接近,消费行为模式 - AIDA,Interest,Desire,Action,Attention,购买行动 激发意愿 产生兴趣 引起注意,要求承诺 介绍产品 发掘需要 建立信任,成都顶益食品有限公司,建立信任的重要性,前 轮,后 轮,人际关系 方向,产品知识 动力,成都顶益食品有限公司,2.接近,引入开场白
3、 引起兴趣,培养气氛：,入题：,合适的接近方法及话术有助于提高客户的注意及兴趣，并建立信任,成都顶益食品有限公司,3.发掘客户需求,成都顶益食品有限公司,发现需求实现销售的程序,成都顶益食品有限公司,4.产品介绍,Feature产品的_,Advantage产品的_,Benefit产品的_,成都顶益食品有限公司,4.产品介绍,4.1 导入FAB 4.2 FAB的展开 4.3 FAB的重要性,成都顶益食品有限公司,4.1 导入FAB,了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开 FAB,成都顶益食品有限公司,4.2 FAB的展开,Feature,Benefit,Advant
4、age,简单的说出产品的特点，避免说“术语”,引述功效、优点及客户都能接受的一般性利益,针对该客户特点对利益作总结,成都顶益食品有限公司,4.3 FAB的重要性,客户“购买”的是,他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益” 而不是因对你的“产品”和“服务”感兴趣而购买,成都顶益食品有限公司,5.展示,5.1 充分展示产品特性要让客户看 得见、摸得着、感受的到 5.2 试吃 5.3 辅助POP或促销赠品展示 5.4 强化促销政策说明,百闻不如一见,成都顶益食品有限公司,6.1 销售建议 6.2 处理反对意见 “推销从被拒绝开始”,6.建议,成都顶益食品有限公司,7.缔结,7.1 把
5、握成交时机 7.2 缔结注意事项,趁热打铁 言简意赅 避免第三者在场 要对必要条款进行确认 表示谢意,成都顶益食品有限公司,三.推销技巧,1.开场篇,2.商谈篇,3.缔结篇,成都顶益食品有限公司,1.1开场篇开场白话题,称赞/关切 引发好奇心 提供服务 戏剧化的表演 以第三者去影响 惊异的叙述,成都顶益食品有限公司,1.2开场篇观察、询问与聆听,目前的 状 况,理想的状况,倾听,观察,询问,确认解决方法,弄清需求,满足需求,成都顶益食品有限公司,2.1商谈篇需求的培养步骤,成都顶益食品有限公司,2.2商谈篇购买意愿的诱导,成都顶益食品有限公司,听其言,观其行,3.缔结篇把握成交时机,务必抓住购
6、买的积极讯号,成都顶益食品有限公司,3.缔结篇成交四大绝招,四则运算法+、-、*、/ 二选一法 比 较 法 个个击破法,成都顶益食品有限公司,四.反对意见的处理,成都顶益食品有限公司,1.反对意见的种类,产品异议 价格异议 服务异议 寡欲异议 人员异议 借故拖延,成都顶益食品有限公司,2.可以解决的反对意见,2.1 习惯性的反应 2.2 逃避决策 2.3 需求未认清 2.4 期望更多资料 2.5 抗拒变化 2.6 利益不够显著,成都顶益食品有限公司,3.具有实际困难的反对意见,3.1 缺乏金钱或信用 3.2 确实不需要产品 3.3 缺乏购买权限,成都顶益食品有限公司,4.处理反对意见的基本程序
7、,“Yes,but”,成都顶益食品有限公司,探询技巧,异议表象 异议分类,异议分类 具体异议,确认具体异议,陈述具体异议,开放式问答,调查式问答,封闭式问答,陈述式问答,成都顶益食品有限公司,5.处理反对意见的要点,需求沟通FAB 利益要具体化 帮助比较，解决疑点 提供产品的深入知识 别人满足的实例 建立足够的信心,成都顶益食品有限公司,6.处理反对意见的技巧,成都顶益食品有限公司,6.1 如何消除客户的怀疑,1.表示理解 客户的疑虑,2.提供相 关的证据,3.询问客户 是否接受,成都顶益食品有限公司,6.2 如何消除客户的误解,1.确定顾虑 背后的需要,2.表示了解 该需要,3.介绍相关的 利益和特征,4.询问客户 是否接受,成都顶益食品有限公司,6.3 如何处理你不能满足的需求？,1.表示理 解该顾虑,2.强调整 体的利益,3.重申客户 已接受的利益 以淡化弱点,4.询问客户 是否接受,成都顶益食品有限公司,练习,分组演练推销话术： 一、客户不愿进高价产品 二、客户满意原有的竞品，不愿进本品,成都顶益食品有限公司,五.推销循环图,推销技巧,异议处理,成都顶益食品有限公司,Q & A,一.简述推销七步骤 二.客户需求的分类？具体有哪些？ 三.如何判断成交时机？ 四.处理反对意见的基本程序和要点？,
