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1、The Secret of 4 keys to success as a Purina Salesman 普瑞纳销售员的4大职责 个人市场心得,农标普瑞纳郑州饲料有限公司,The secret of 4 keys to success 成功的4个关键,Complete Distribution （16） 完全的市场开发,Dealer Development （715） 开发经销商,Personal Key Feeder 核心养殖户,District Management 地区管理,* 15 step program,First things First,15 Step Program 15步规
2、划,Complete distribution 完全市场开发 1）Choosing the market 选择市场 2）The market survey 市场调查 3）Profit projection 利润规划 4）Community Leaders meeting 社区中心人物会议 5）Selecting the prospect 选拔后选经销商 6）Selling the Purina Franchise 介绍普瑞纳经销商体系 2. Dealer development 开发经销商 7）Getting the new dealer started right 引领新经销商进入正确的开端
3、 8）Written partnership planning 书面合作计划 9）Dealer Business Management 经销商工作管理 10 Organized Outside Selling 有组织的对外介绍 11）Group Meeting Selling 团体会议介绍 12）Public Feeding Demonstration 公开饲养程序展示 13）Dealer key Feeder 经销商的关键饲养户 14）Dealer-owned Feeding operation 经销商饲养程序操作 15） Trained and stimulated high calibe
4、r employee 培训并鼓励高水平雇员,1st Choosing the market 选择市场,Market Potential 市场潜力,With DSM /RSM,Too Small / Too Big 太小 / 太大 Suitable 合适,Market Plan 市场计划,心得,1 那些市场能够短期增长销量？ 2 那些市场需要长期计划开发？ 需要投入：时间，人力，物力，精力 （小区，牛场，经销商） 明智的选择，是好的开端，是成功的一般,2nd Market Survey 市场调查,1. Who should do？ 由谁调查？ Yourself or under your lea
5、ding 你自己或你的下属 2. Market survey Format 市场调查形式 Company will support you 由公司提供 3. When always 什么时候 经常 4. Talking with many feeders in the market 同养殖户交流 1） Type of animal 动物种类 2） Supplier 供应商情况 3） Current service 当前服务项目 4） Required service 希望获得何种服务 5） Type of Feed 饲料种类 6） Price 价格,During the market surv
6、ey, sometimes you could find good dealer prospect 在市场调查过程中，有时你会发现优秀的经销商人选,心得,1市场上养殖量调查(姓名，规模，目前养殖量，地址，电话，目前使用产品，目前需求，供货商等） 2竞争厂家调查（厂家名称，产品代号，规格，价位，卖点，优势、劣势，最近活动情况等） 3竞争厂家经销商调查（销量，利润，资金，关系，人品，能力，最近活动情况等） 4 当地相关人员调查（畜牧局，兽医，配种员，收奶，倒牛，乳业公司等） 5 工作量比较大，需要不断完善，明确分工，共同参与,3rd Profit Plan 利润计划,1） Profit plan
7、format will be provided by company 由公司提供利润计划格式 2） Under the market survey result 根据市场调查结果制订计划 3） You could estimate sales volume of new dealer 预测新经销商的销量 4） You could estimate expense 预测费用 5） You could estimate profit 预测利润,If you couldnt make profit plan， you may not have any chance to make a dealer
8、contract 如果你不能制订利润计划，你就没有机会与经销商建立关系,心得,1根据市场容量，分析市场占有率，预计销量 根据销量，预计利润，如果10吨，20，50，100.。 制定长期的利润计划，规划美好的蓝图，增加信心 4 教会经销商赚钱，更要激发他的消费，追求，生活质量（化妆品，车，房等）,4th Community Leaders Meeting 社区中心人物会议,1） Purpose 目的 - To select the dealer prospect 选拔后选经销商 - Get support from leaders 获得中心人物的支持 2）Item 项目 - Market Pot
9、ential 市场潜力 - Current Service 当前服务 - Required service 希望获得的服务 - Profit plan 利润计划 - Others 其它 3） You should let them know qualification of dealer you want to find 让经销商了解你心目中经销商应具备的条件,Sometimes you can find ，sometimes some one recommends you 有时你能自己找到，有时你需要别人的推荐,心得,1 通过这种活动，可以选择我们的经销商，高度，气势， 2 更多展示,5th
10、 Selecting the prospect 选拔后选经销商,1）Good character and reputation 人品好威望高 2）Financial ability to operate business 能够开展工作的经济能力 3）Ability to work together 协同工作的能力 4）Desire to support farmer 支持养殖户的愿望 5）Experience and relationship with farmer and worker 经验及同养殖户和工人的关系 6）Physical health 身体条件,Sometimes you fe
11、el a strong temptation to decide dealer prospect quickly in the first meeted person Dont do that Take a time to find ideal type of dealer,6th Selling the Purina Franchise 介绍普瑞纳经销商体系,1）Presentation 示范 （a）Out of his office 办公室以外 （b）Without any disturbance 没有干扰 2） -Market survey date 市场调查日期 - Market po
12、tential 市场潜力 - Profit plan 利润计划 - Required mone y 所需资金 3） - MAP program MAP方案 - Purina product and program （world best） 普瑞纳产品和流程 - Advertizing and promotion to increase sales volume 宣传和促销 - Purina training program 普瑞纳培训方案 - The biggest research and development institution in the world 世界上最大的研究和开发机构
13、- Group selling material ， demonstration program and other 团体介绍材料，示范方案及其它 - Purina history 普瑞纳历史, Your best partner = dealer 你最好的伙伴是经销商 You should support your dealer 支持你的经销商 In your area You should have a dealer who has operated his business successfully （profitable and happy dealer） 在你所管辖的区域应当树立经营
14、成功的经销商的典范 Refer to prospect 1）Contribution to farmer 对饲养户的贡献 2）Purina service 普瑞纳服务 3）Profitability 利益,7th Getting the new dealer started right 引领新经销商进入正确的开端, First several week / or First several month 最初的几周或最初的几个月 Introduce dealer office / checkerboard （Sign board - inside / outside mailing /Adver
15、tising） 介绍经销商办公室/普瑞纳标志的含义 Open ceremony 公开仪式 Customer / dealer （company / other dealer） 客户/经销商（公司/其他经销商） DSM/RSM will support you DSM/RSM会支持你,8th Written partnership Plan 第八 书面合作计划,9th Dealer Business Management 第九 经销商工作管理 - Analyze the Financial Statement 分析财务报表 - Balance between sales and gross pr
16、ofit and expense 使销量，毛利，费用三者趋于平衡 - Cash Management 现金管理,10th Organized Outside Selling 有组织的对外介绍,- Develop new customer 开发新客户 - Maintain current customer 拥有老客户 - Solve the problem in the field 解决实地出现的问题 - Credit management 信用管理,Based on Market Survey 以市场调查为依据 No of Customer 制订客户编号,11th Group Meeting Selling 团体会议介绍,12th Public Feeding Demonstration 公开饲养程序展示 13th Dealer Key Feeders 经销商关键饲养户 14th De
