生活播报销售技能手册

《生活播报销售技能手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《生活播报销售技能手册（66页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、生活播报技能手册,-培养销售能力，提高销售业绩 12580生活播报销售提升工具,会遇到的问题,12580是什么？ 12580生活播报是什么没听说过？ 什么叫轮播？ 你们跟移动什么关系？ 你们不是帮助电话么？ 还是群发性价比好！ 我这有很多用户能否用你们的端口发送？ 你们能不能按照用户背景筛选，比如年龄、车主、话费、房主、收入等等？ 你们打开率是多少？我怎么相信你们不扣量？ 能不能按照CPACPCCPC(call)CPS来合作？ 这些问题包含着我们的定位、与其他媒体的区别、广告执行、合作方式等等问题,所有的销售的原动力-,需求,采购的四个要素,（不）满意,（不）相信,（不）了解,（不）需要/值得

2、,市场活动（费用、时间）,市场分析（谁采购？什么时间？在哪里？买什么？）,今天的主题是:,销售的四种力量（挖掘客户需求） 了解销售的六个步骤 从策略到业绩 销售机会和销售活动管理 应用在生活播报及媒体销售过程中的销售方法,销售本质,产品 产品种类、质量、品牌、包装 规格、服务、保证、退货,价格 报价、折扣、折让 付款期限、分期付款,目标市场,分销 经销商、覆盖面、类别 区域、仓储、运输,促销 市场活动、广告 公共关系、直接销售,以产品为导向的营销模式,广告也是一种产品 延伸：生活播报的目标市场上什么？我们提供什么样的产品？价格体系/销售体系的情况？,挖掘客户需求,客户群分析 区分两类市场 收集

3、客户资料 四个层次的客户需求,市场分析,发展区1,发展区2,发展区3,巩固区1,巩固区2,巩固区3,增长区1,增长区2,增长区3,30% 10%,小型客户 中型客户 大型定户,提高客户满意 了解客户需求 增进互信关系 介绍并说服,四类客户资料,客户的背景资料,客户的个人资料,采购项目的资料 广告需求本身,竞争对手的资料,销售以人为本,家庭状况和家乡 毕业的大学 喜欢的运动 喜爱的餐厅和食物 宠物 喜欢的阅读 上次度假的地点和下次休假的计划 行程 在机构中的作用 同事之间的关系 今年的工作目标 个人发展计划和志向,区分4类人及学会与之打交道,老虎 严厉，对数据敏感,树袋熊 亲切，温顺,孔雀 自我

4、欣赏,猫头鹰 圆滑，心口不一,挖掘客户需求的四个阶段,需求背后的需求 客户的梦想,购买指标,购买合同,主要需求,建立互信,客户个人的利益,客 户 机 构 的 利 益,局外人 不能满足机构的利益 不能满足个人的利益,朋友 不能满足机构的利益 满足个人的利益,合作伙伴 满足机构的利益 满足个人的利益,供应商 满足机构的利益 不能满足个人的利益,机构客户的分类,产品经理,产品部管理层,高层 行政主管,采购 财务,市场部门 管理层,使用者,操 作 层,管 理 层,决 策 层,产品及销售部门,财务计划部门,使用部门 市场部或运营部,超越期望的原则,谨慎承诺 倾听反馈 超越期望 推荐名单,销售的六个步骤,

5、客户采购流程,发现需求,内部酝酿,采购的前期,评估比较,购买承诺,购买合同,采购的后期,项目设计,销售的六个步骤,计划准备,接触客户,引导期,销售定位,赢取定单,跟进,竞争期,需求分析,时机与策略,发现需求,内部酝酿,采购的前期,评估比较,购买承诺,购买合同,采购的后期,项目设计,计划准备,接触客户,销售定位,赢取定单,跟进,系统分析,标准的销售流程,计划准备,电话销售 商务活动 赠品,介绍与说服 建立互信关系,收集客户资料,跟进,赢取定单,销售定位,需求分析,接触客户,技术交流 登门拜访 商务活动 测试和样品 参观考察,技术交流 登门拜访 商务活动,登门拜访 技术交流 商务活动,电话销售 商

6、务活动 技术交流 登门拜访 赠品 参观考察,建立互信关系 提高满意度,了解客户需求 介绍与说服,介绍与说服 建立互信关系,了解客户需求 建立互信关系,决策层 市场部门,决策层 市场部门,决策层 财务采购部门,市场部门,市场部门,发现需求,购买,购买承诺,评估比较,项目设计,内部酝酿,猎手,伙伴,顾问,成长之路,以人为导向 建立起长期的伙伴关系 与客户建立广泛和深入的联系 使用公司资源提高客户满意度 可以影响客户的采购流程 了解客户的业务和行业解决方案,控制客户的相关产品采购 准确的销售预计 客户对公司产品和服务形成口碑 连续和稳定的销售成绩,以客户为导向的销售活动 帮助客户制定采购指标 与客户

7、管理层建立稳定的关系 具备需求分析和系统设计的能力 使用公司资源帮助销售,以定单为导向的销售活动 当采购的比较和评估阶段才介入 联系仅限于采购直接相关的人员 懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争销售,成为客户倾向性的选择之一 客户对公司较为满意 准确的销售预计 连续和稳定的销售成绩 适于巩固销售领地,预测不准确 销售不稳定 适合拓展新市场,销售能力的组成,什么决定业绩？,技能/知识/态度,销售流程,业绩,业绩的冰山模型,业绩 Performance 技能 Skills 积极的心态 Positive Attitude 系统和工具 System and Tools,技 能,系统和工具,积极的心态,

8、业绩,能力模型,销售培训,考核,主管培训,企业战略,考核和认证,领导力基础,绩效评估,辅导技能,招聘技能,高阶主管培训,认证,战略管理,流程控制,财务知识,变革管理,项目管理,背景知识（公司/产品/行业）,专业销售技巧,销售演讲技巧,客户发展策略,专业销售技巧包括,电话销售技巧（挖掘客户需求、初次接触） 拜访技巧（演讲能力、呈现能力、倾听） 大客户销售技巧 销售策略,电话销售,要素 背景资料 客户背景挖掘 10秒内简单直接的开场白 生活播报是什么，电话的目的 Q&A 语气 目的 约到见面 次要资料及下一步行动,访谈流程,通过提问找到客户机构和个人的需求和动机,依据客户兴趣与客户确定行动计划的内

9、容和时间表,挖掘并找出客户的问题,1，收集资料 2，展示价值,建立信任,探询,发现需求,下一步行动,访谈技巧-建立信任,树立良好的第一印象 客户需要的态度 诚恳 目光交流 热情 微笑 关怀 穿戴得体 自信 清晰的声音 专业 自我介绍 恰当的称呼客户 热情的寒暄 结实的握手 礼貌用语,访谈技巧-避免行为,避免行为： 不正确的使用手机、在公共场合吸烟、当从打哈欠、伸懒腰、看手表、抓头皮、当众挖鼻孔、玩弄指甲、说话不看人、颤动大腿、商务场合嚼口香糖 商业着装的场合： 拜访客户 商务谈判 初次见面 公开演说 正式宴会 工作午餐 商务活动,访谈技巧-避免行为,女士不宜： 夸张的衣服、紧身衣、性感的服饰、

10、露出指甲油的脚部、宽大蓬松的裙子、领口剪裁很低的上衣、坠着荷叶花边的家庭主妇型的衣服、大而晃眼的首饰、佩带过多的头饰、用头巾包住头发、商业场合穿着运动鞋、便宜、廉价和浓烈的香水、化装过于浓艳、颜色鲜艳和花样复杂的长袜、不断地抚摩或者拨弄头发 男士不宜： 敞开西服的双扣、内衣外露、怪诞不羁、西装革履配白色的袜子、头发油腻或者蓬乱、长发和长胡、戴项链,访谈技巧-流程,开场白-探寻-(FABS)-建议-下一步行动 开场白 目的 对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议 过程 寒暄 提出议程 陈述议程对客户的价值 寻问是否接受 探询 目的 对客户的需求有清楚，完整和有共识的了解 清楚客户的具体需求 这个

11、需求为什么这么重要 客户的所有需要 需要的优先次序 方法 用开放式和限制式的寻问探究客户的情形，环境和需要,访谈技巧-流程,建议 目的 帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要； 当客户表示某一个需要时；你和客户都明白这个需要时；你知道你的产 品/公司 可以满足这个需要时。 方法 表示了解这个需要 介绍相关的特征和利益 寻问是否接受 下一步行动 目的 为适当的下一步骤取得协议 当客户给予信号可以进行下一个步骤时；客户已接受你所介绍的几项利益时。 方法 重提先前已接受的利益 提议你和客户的下一步骤 寻问是否接受,访谈技巧,了解阻止客户采购的因素 既然必须具备采购的四个因素，采购才会发生，那么阻止

12、客户采购的原因就是： 不需要/和值得 不了解 不相信 不满意 阻止客户采购的原因将会形成客户的顾虑： 不关心 误解 怀疑 不满意,访谈技巧,请为下面六种客户不采购的情况找到原因： A 不需要 B 不了解 C 不相信 D 不满意 1，“你们广告产品不好，我不买。” 2，“你们的服务不好，我们不会购买。” 3，“我想采购空中网的广告，你们不适合我们。” 4，“你们的价格太贵了。” 5，“我从来没有听过你们的媒体。” 6，“我们现在没有采购计划。”,访谈技巧-如何克服,克服客户的不关心 当客户对他的情形和环境表示满意时 方法 表示了解客户的观点 请求允许寻问 利用寻问促使客户察觉需要： 探究客户的情

13、形和环境以寻找机会，影响 确定需要的存在 客户的顾虑 怀疑 如果客户不相信你的产品或你的公司能做到你承诺的，你就遇到了怀疑的态度 误解 如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的，你就要消除这 种误解。 缺点 如果客户对你的产品和公司有完整和正确的了解，却因为你的产品或公司现存的 某一情形而感到不满意，你便要处理缺点问题。,访谈技巧-如何克服,消除怀疑 首先 寻问以了解顾虑 当你介绍了特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时 方法 表示理解该顾虑 给予相关的证据 寻问是否接受 消除误解 首先 寻问以了解顾虑 当你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，而其实你是可以时。 方法

14、 确定顾虑背后的需要 说服该需要 表示了解该需要 介绍相关的利益和特征 寻问是否接受 克服缺陷 首先 寻问以了解顾虑 当你已经清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益存在缺陷时 方法 表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以谈化缺点 寻问是否接受,访谈技巧-如何克服,FABS 特性（Features） 己方产品以及在服务中与竞争对手不同的技术指标 优势（Advantage）己方产品以及在服务中具备、竞争对手不具备的特点 益处（Benefits） 己方产品服务特性和优势对客户的好处 证明（Supporting）对己方特性、优势和益处的证明资料,延伸：我们的FABS都是哪些？,

15、销售呈现（演讲）技巧,用三倍以上的时间来练习开场白、核心内容和结束语,正式登台,收集客户资料、挖掘客户需求,依据销售策略确定时间、对象和场合,计划,准备,练习,演讲,销售流程,业绩,客户,商机,活动,销售额,时间,级别,产品,采购能力,联系方式,联系人,组织机构,费用,对象,参与人,非销售因素,外部因素,类型,管理销售机会和活动,什么是销售机会和活动管理?,是一种帮助销售代表管理销售机会的工具 是一种销售预测系统 可以衡量大客户销售的销售活动 是大客户销售管理流程的一部分 在公司内部提供一种关于销售情况进行沟通的方法 可以帮助销售代表理解客户的采购流程并根据客户的采购流程指定正确的销售策略,销

16、售的六个步骤,计划准备,接触客户,引导期,销售定位,赢取定单,跟进,竞争期,需求分析,I C Q D C,销售漏斗管理,客户管理,选择目标客户,发现销售机会,接触客户,确认机会,方案报价,客户承诺,业绩,Funnel级别的定义,活动管理和销售机会管理,销售活动管理 销售的步骤 接触客户的级别 接触客户的职能 接触客户的时间 活动的类型 活动的效果,销售机会管理 客户名称 客户预算 计划采购时间 客户的采购流程 赢率,Funnel实例,客户接触次数,销售力量图,关键业绩指标（KPI）,KPI分析,客户数量 联系人数量 资料完整度分析 三个月内未联系客户 销售预计,销售进展 客户接触次数 覆盖分布 销售力度 公司资源的使用,应用在生活播报及媒体销售过程中的销