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1、期交的目的和意义,课程大纲,期交目的和意义概述 客户经理为什么要转型做期交 客户经理转型做期交的现实利益,课程大纲,期交目的和意义概述 客户经理为什么要转型做期交 客户经理转型做期交的现实利益,（一）对公司层面,丰富网点代理险种，提升同业竞争力,维护渠道长期合作关系,快速突破银保期交，提升渠道价值,（二）对银行层面,期交业务可以贡献更高的手续费收入,期交业务能够更好的稳定客户关系,期交业务能够提高银行人员的销售能力,课程大纲,期交目的和意义概述 客户经理为什么要转型做期交 客户经理转型做期交的现实利益,案例一则,生命的高度,在一个青黄不接的初夏，一只在农家仓库里觅食的老鼠意外地掉进一个盛得半满
2、的米缸里。 这意外使老鼠喜出望外，它先是警惕地环顾了一下四周，确定没有危险之后，接下来便是一通猛吃，吃完倒头便睡。,老鼠就这样在米缸里吃了睡、睡了吃。日子在衣食无忧的休闲中过去了。有时，老鼠也曾为是否要跳出米缸进行过思想斗争与痛苦抉择，但终究未能摆脱白花花大米的诱惑。直到有一天它发现米缸见了底，才觉得以米缸现在的高度，自己就是想跳出去，也无能为力了。,对于老鼠而言，这半缸米就是一块试金石。如果它想全部据为己有，其代价就是自己的生命。因此，管理学家把老鼠能跳出缸外的高度称为“生命的高度“。而这高度就掌握在老鼠自己的手里，它多留恋一天，多贪吃一粒，就离死亡近了一步。,在现实生活中，多数人都能做到在
3、明显有危险的地方止步，但是能够清楚地认识潜在的危机，并及时跨越“生命的高度”，就没有那么容易了。,一个人、一个团队都有类似的情境。一个人在一个地方、以一种方式生活的时间长了，进入舒适区，容易有种惰性，必须不断为自己设立新目标，“跳出生命的高度”，不断超越自己，否则，有“坐吃山空”之险，到时意识到可能“为时已晚”，后悔已经来不及了，只能坐以待毙。,一个团队亦如此，要善于发现自己“生命的高度“，善于发现自己发展瓶颈，抓重点，不断突破，居安思危，管理创新、营销创新，方能百尺竿头更进一步。,优质银行网点，趸交销售容易,客户经理,我们进行一个假设,长期销售趸交的优势,长期呆在一个网点，熟人熟客； 长期销
4、售趸交产品，轻车熟路； 实现了销售目标，身心愉悦； 习惯了销售方法，游刃有余；,但不知不觉中,方法上，已经墨守成规； 工作上，逐渐出现惰性； 目标上，显得停滞不前； 创新上，似乎不思进取。,你在缩短你职涯的长度！,但不知不觉中，市场已经发生变化：,保监会多次倡导保险公司销售长期和保障型的产品； 我司主推期交； 同业公司（新华、太平）主打期缴； 银行逐渐接受期交产品； 客户的需求正变得多样化，需要更多保障型和较小缴费压力的理财产品。,公司主推期交 2008年以来银保的三个重要会议,主题：明确银保渠道职责定位，努力提升银保业务内涵价值 提升内涵价值：要努力发展期交业务，特别是长期性的期交业务,1、
5、银保系统2008年工作会议（杭州）,主题：努力实现银保渠道全面协调可持续发展 实施“调整转型”的策略：调整业务结构，提升银保渠道价值,2、2009年银保业务工作会议（南京）,主题：着力推进公司发展方式实现根本转变 要由趸交推动业务增长逐步向续期拉动(期交上大量)业务增长转变 要由注重业务规模向注重效益提升、兼顾规模转变,3、2009年公司工作会议,同业热卖期交,全国同业公司银保期交业务数据（单位：亿元）,以新华、太平为代表的银保期交业务近几年增长迅速，且08年的期交业务增速均要快于国寿。尤其是新华，增速高达621%，总量也超过国寿。,同业公司网均期交产能（单位：万元/网点/年）,国寿占有同业公
6、司中最多的网点资源，但网均期交产能是三家公司中最低的。,同业公司人均期交产能（单位：万元/人/年）,国寿的人均期交产能也是三家公司中最低的。,银行逐渐接受期交产品,中国银行业创收利润低于全球的水平 0.27的存贷差,使银行倒挂 打7折房贷期,使银行损失利息收入200个亿 经营体制的变化,单一经营转向多元化经营 面临储户量的竞争 2008年中国人寿支付保险代理手续费： 116个亿,或许有一天,公司宣布只考核期缴业绩； 公司大幅降低趸缴佣金率； 银行竞相主推期缴产品； 行员只会卖同业期缴。,你会不会因痛失良机而后悔莫及 欲哭无泪？,他们不会卖 我的期缴产品！,商场如战场，因时而变，顺势而为才能寸土
7、不让、攻城掠寨、所向披靡！ 否则，将错失良机、拱手相让、坐以待毙！,顺应市场：从来不做早餐的麦当劳、肯德基在中国推出了早餐业务，且推出了油条和皮蛋粥； 顺从政策：国家提倡小排量和节能型汽车，很多汽车生产商开发和主推小排量汽车，如福特、比亚迪、丰田等； 顺利转型：日本的本田和中国的力帆，都是由生产摩托转为生产汽车，他们都在市场上活过来，而且活得很好；而墨守成规的钱江、嘉陵却在艰苦挣扎。,不能及时改变现状，我们就可能成为那只老鼠，永远的被留在空荡荡的米缸里，等待命运的安排！,课程大纲,期交目的和意义概述 客户经理为什么要转型做期交 客户经理转型做期交的现实利益,客户经理转型做期交的现实利益,提高收入 获得荣誉 增强实力,转变思想，海阔天空！,
