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1、第二章 知觉、归因理论与 个人决策,第一节 知觉与人际知觉,一、知觉 知觉的四个基本特征： 1.理解性 2.相对性 3.整体性 4.恒常性 问题： 军事上的伪装是利用知觉的哪种特性？ 整体性,2,知觉的理解性,3,知觉的相对性,4,知觉整体性,5,(1) 知觉连续性,知觉的整体性,6,(2) 知觉接近性,知觉的整体性,7,(3) 知觉封闭性,知觉的整体性,8,(4) 知觉相似性,知觉的恒常性,9,二、影响知觉的因素,10,（一）知觉者因素,态度 价值观 动机、需要 兴趣 经验 期望 个性特点,11,小资料2-1：关注点,12,一个生产皮具的企业出了问题，要寻找问题的根源，要求各部门的主管参加诊
2、断：问题到底出在哪里？开发、销售、财务、生产、行政、人力资源管理人员各有说法。开发部主管说生产部门不按设计的样品来做，生产出来的产品达不到设计要求标准的50%；采购部主管说开发部开发的新产品的材料很难找，只能将就改换别的替换；销售部主管说生产出来的产品品质不那么好；生产部主管说采购部给的材料不及时，弄得生产工人有时无法开工，有时又要加班。诸如此类，结果搞的大家相互指责，相互推卸责任。,小资料2-2：看图联想,13,让一组被试者在实验1小时前进餐，另一组被试者在实验16小时内不准吃东西，然后，让这两组人看一些模糊不清图片，要求他们说出图片的内容，结果那些16小时未吃东西的人中，很多人都把图片的内
3、容说成是食物。这说明随着饥饿程度的增加，被试者更有可能把模棱两可的图形当成与食品有关的东西。,（二）知觉对象因素,14,包括运动、新奇、对比、声音、背景、临近、大小、重复等。 大小法则：尺寸、空间越大，则越容易引起注意、重视。 强度法则：强度越高，则越容易被感知。 对比法则：与背景相反和出乎人们意料之外的事物最容易被感知。 动感法则：活动的事物比静止的事物更易于被感知。 重复法则：经常重复的事物比只出现一次的事物更容易被感知。 新颖法则：新颖的事物容易被感知。,应用：,经理发给雇员的电子邮件中的语言可能反映了强度原则。例如，在电子邮件中读到“在你方便时到我办公室来一下”，这不会有像在电子邮件中
4、读到“立即到我办公室来报到”那样使你充满迫切感。 市场经理在试图引起潜在顾客的注意时使用重复原则。一个广告可能重复其关键概念，并为了取得较大的成效，广告本身可能会被重复多次。（脑白金） 耐克公司的市场部经理发展的耐克品牌符号象征应用于其全球范围内的所有产品。,15,16,17,（三）情景因素,18,时间 工作环境 社会环境,小资料2-4：情景对自我知觉的影响,19,有下列四种情景，请你们分别解释在每种情景下积极工作或者能够坚持工作的动机。 第一种情景是给予很高的报酬，但工作比较单调乏味。 第二种情景是报酬并不很高，但工作很有趣味。 第三种情景是报酬不高，工作也很乏味。 第四种情景是报酬很高，工
5、作也很有趣。 在第一和第二种情境中，绝大多数工人都能解释自己积极工作的原因。指出在第一种情境中之所以积极工作，是因为有很高的报酬，在第二种情景中是因为工作很引人入胜。但在第三和第四种情况下，对于自己仍能够坚持或者积极工作的原因往往不能做出正确的解释。,小资料：来自办公室设计的微妙信号,20,办公室设计灯光、颜色、家具及其他物体的位置影响客户、供应商、未来的雇员和参观者的知觉。同时，办公室的设计会以不同方式影响雇员行为。 办公室布局谁挨着谁会影响个体的知觉和组织的最为着重的功效。 例如，办公室依楼层设置，最高层管理者占据最高层最理想的办公空间，以此类推，也传达出组织着重地位的信息。甚至办公室家具
6、的布置也会影响到对一个公司的知觉。,21,一项研究表明参观者根据接待处座椅的面对面排列还是相互间有合理的角度产生对一个组织非常不同的印象。 把座椅放成面对面排列的组织更刻板、紧张和老谋深算； 用合理的角度布置座椅的组织热情、友好且更平和。 参观者们宁愿与“热情友好”的公司做生意。 对工作场所的研究一致表明花卉和植物增加了热情和友好的知觉。 在墙上挂一些艺术品通常有正面效果，但一些图画的内容可能会有反面作用。 例如，一个总是招不到女性员工的公司发现遍布公司大楼的男人骑在马背上的图画留给未来的女员工的知觉是一个冷谈、敌意、不友善的公司形象。,三、知觉的防卫机制和错觉,22,（一）知觉的防卫机制 指
7、为了防止自己收到威胁性刺激的侵挠，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反应的倾向。 如果某些刺激对我们有很大的精神压力，我们将它们从大脑中排除出去，或者延迟对它们的识别。,小资料2-5：推销员的自我防御,23,销售经理经常抱怨推销员不愿打“对方反应冷淡的”电话，推销员不是说自己工作太忙，就是说还有更好的生意，或者还须赶做一些报告。这样的推销员是懒惰，还是只是为了逃避威胁，也许是无意识地进行自我防御？ 如果推销员这样做是为了自卫，经理可采用两种方法来改变这种情况。经理可以教导推销员不要惧怕这类电话，学会应对；或者经理可以对推销员施加压力，使推销员无法逃脱这类电话。,（二）错觉：,24,错觉是指一种不
8、正确、被歪曲了的知觉。,常见错觉-1,25,常见错觉-2：你看到了多少个黑点和白点？,26,错觉-3：少女还是老妇,27,错觉之于商家的应用,28,利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。 一位行人路过一家房顶悬挂各种灯具的商店，各式各样的灯具连成一片，璀璨夺目，吸引他不由信步走了进去，看着看着才发现这个商店并不大，只是由于周围全镶上了镜子，从房顶延伸下来，使整个店堂好像增加了一倍的面积，由于镜面的折射和增加景深的作用，使得屋顶上悬挂的灯具也徒然增加了一半，显得丰盛繁多，给人以目不暇接之感。 镜子、灯光,29,利用运动错觉，调整服务手段。 浙江黄岩市长潭水库大坝的码头附近有一家切糕摊，店老板
9、卖糕时，故意少切一点儿，过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴翘得高高的。如果你是一位顾客，亲眼见到这两添三过秤的一切，就会感到确实量足秤实，心中也踏实，对卖糕人很信任。如果卖糕人不这样做，而是切一大块上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量时，你的感觉就会大不一样，眼见被一再切小的糕，总会有一种吃亏的感觉这就是运动错觉对顾客的影响效果。,30,利用对比错觉，科学制定商品价格。 在现实实践中，我们的消费者常常进行对比：把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品中陈列，它就是“低价”商品；放在20元以下的商品中陈列，它就是“高价”商品。可见，所
10、谓比价，其实质就是消费者对商品价格的错觉。 所以，充分利用商品比价进行商品陈列，促进商品销售，是营销人员需要好好研究的重要课题。,31,说到价格错觉，还有两种有趣的现象：奇数定价比偶数定价使消费者觉得便宜。99元是不到100元的价格，便宜；101元是100多元的价格，贵。其实只差2元钱。 作为消费者，总是希望以最小的支出换取最大的满足，也就是说，两种商品质量相同，功能相当，消费者总是选择价格较低的那种。因此，根据企业目标市场和发展战略，充分利用消费者的价格错觉进行科学合理的定价是十分必要的。,32,利用形重错觉，促进商品销售。 有些商家把大小（包括体积、重量、尺寸、厚薄等）不一但价格相等的商品
11、放到一起销售，人们就会觉得买大的比买小的合适，这样，商家的“愚蠢”就使消费者“占了便宜”，从而也就促进了商品的销售。,33,利用颜色对比错觉，提高经济效益。 日本三叶咖啡店的老板发现不同颜色会使人产生不同的感觉，但选用什么颜色的咖啡杯最好哪？于是他做了一个有趣的实验：邀请了30多人，每人各喝四杯浓度相同的咖啡，但四个咖啡杯分别是红色、咖啡色、黄色和青色。 最后得出结论：几乎所有的人认为使用红色杯子的咖啡调的太浓了；使用咖啡色杯子认为太浓的人数约有三分之二；使用黄色杯子的感觉是浓度正好；而使用青色的杯子的都觉得太淡了。从此以后，三叶咖啡店一律改用红色杯子盛咖啡，既节约了成本，又使顾客对咖啡质量和
12、口味感到满意。,34,利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效。 如果在顾客数量较少时播放一些音量适中、节奏较舒缓的音乐，不仅能使顾客心情更加舒畅，而且还能放慢顾客行动的节奏，延长在商场的停留时间，增加较多的随机购买几率，也使销售人员的服务更加到位。 如果在顾客人数较多时播放一些音量较大、节奏较快的音乐，就会使顾客、售货员的行动节奏随着音乐的节奏而加快，就会提高购买和服务的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾冲突增多的情况的出现。,四、社会知觉,35,（一）首因效应 女人对男人的第一印象： (身高+发型+穿着+相貌+细节+性格) 男人对女人的第一印象： (脸蛋加身材),求职面试的第一印象
13、 前几分钟基本敲定。后面是走形式，让你感到过程公平。,小资料2-8：求职面试的第一印象,P29,36,37,（二）晕轮效应 一个经理与下属的故事： 一起购办公用品+一包烟； 看望生病的同事，一起买水果、点心+先尝尝。 贪小便宜-我炒你鱿鱼。,美貌会产生晕轮效应,38,调查发现职场帅哥美女收入比丑员工高12%,丑女贝蒂（右）和她的大帅哥老板（左）,调查显示:漂亮的人赚钱更多 ？！,定型效应：刻板印象,39,39,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15,定型效应：美国社会白人对黑人的偏见,（1）好吃懒做； （2）好斗犯罪； （3）教养很差，讲粗话； （4）贫民窟，社
14、会地位和收入低，但没钱又养一大群小孩； （5）最为关键的是：皮肤很黑，怎么洗也洗不白！,40,你心目中的性别角色印象,41,男人应该具有什么样的人格特征？ 不应该具有什么样的人格特征？ 女人应该具有什么样的人格特征？ 不应该具有什么样的人格特征？,42,对男人和女人正负刻板印象的前5位人格特征形容词,投射 (Projection),定义：由于自己具有某种特性或想法，因而判断他人也一定会有与自己相同的特性或想法 投射在现实生活中有既典型又对立的两种表现形式 有些人总是从好的方面来解释别人的言行及需要，认为世上尽是好人； 有些人总是从坏的方面来解释别人的言行及需要，认为世上尽是坏人。,43,第二节
15、 归因理论,请问：您是宁愿坐在宝马车里哭，还是坐在自行车上笑？ 马诺：我还是坐在宝马里面哭吧！ 为什么这么说？,44,一、归因的概念,归因：指人们对别人或自己的行为进行分析，解释和推测其原因或者动机的过程。 海德（Fritz Heider，18961988）归因理论三步骤： （1）对行为的知觉 （2）对行为意图的判断 （3）对个性的归因 归因理论研究的基本问题 （1）因果关系归属 （2）社会推论问题：心理特征和个性差异 （3）未来行为预测,45,小资料2-10：你为什么要打工？,在企业培训的课堂上，当我们问员工为什么要出来打工的时候，员工的回答是各种各样的。有回答“为了生活”、“挣钱养家”、“
16、学点知识和技术”、“为了更好的明天”、“结识朋友”，也有回答“在家里无聊，出来走走”、“父母逼迫”、“为今后创业做好准备”、“锻炼身体”。,46,二、归因的类别,内因和外因海德 凯利（H. H. Kelly） 认为 （1）归因于从事该行为的人 （2）归因于行为者的对手 （3）归因于行为产生的情境 小应用： 如果主管A批评了下属B ，用海德和凯利理论进行分析。,47,三、归因的参照点,分析：如果主管A批评了下属B,48,49,主管A批评下属B的归因,四、对成功与失败的归因,50,小资料2-11：领导归因模型,米切尔等人的领导归因模型指出，领导者对下属行为原因的解释，尤其是对下属工作绩效的归因影响着管理措施的采用。例如，归因时，领导者会先观察下属的绩效，然后试图理解为什么下属的绩效符合、超过或低于期望和要求。由于低绩效是管理控制的比较敏感的问题，领导者会格外认真地进行归因分析。领导者将根据一致性、一贯性和特殊性等三类信息对低绩效进行内因和外因的区分，并根据区分的结果采取相应对策。领导者对下属的归因经常犯基本归
