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1、郑州鑫财软件有限公司 张文辉,鑫财软件营销人员的素质,1、软件营销人员竞争 2、软件营销人员角色 3、软件营销人员的素质 4、软件营销人员的销售信念 5、软件营销人员的服务意识 6、软件营销人员的沟通艺术 7、软件营销人员的时间观念,鑫财软件营销人员的素质,适应IT技术变化，同时要博而深,由卖“产品”到“整体解决方案”,“独立”与“创意”是新的要求,范围更广的专业技能要求,更复杂/大量的任务要求,“独立”营销的工作要求,面对竞争挑战的压力要求,软件营销人员竞争,竞争对手进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键危机,对企业与社会的责任要求,每个人都对公司的成长负责,软件产品价值的实现者,软件营
2、销人员角色,企业形象的代言者,客户需求的满足者,市场信息的回馈者,.为错综复杂的购买决策提供特别协助 .增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） .有助于发现用户的特殊需求 .从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况） .提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度,软件营销人员作用,软件营销人员的素质,1、 首先对软件专业知识的掌握 2、 注重个人形象和公司形象 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他 3、 敬业精神，挑战极限和创造极限 人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 4、终身学习的理念 学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，
3、承认有欠缺。,八字方针：热情、自信、勇敢、执着,成功四要素,K A S H C M,Knowledge 知识,Attitude 态度,Skill 技能,Habit 习惯,A S H,O N E Y,软件营销人员的素质,商战不是产品之战，是观念之战,软件营销人员的销售信念,不谈销售谈理念，达到销售的目的。,销售的最高境界在于：,决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。,销售的信念就在于：,思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。,销售成功秘诀就在于：,成功者与失败者的区别-心态,成功者 失败着 它可能是困难的, 它有可能达到, 但它是有可能达到的. 但它是很困难的. 总是有行动
4、计划. 总是找得到借口. 在每一个问题中寻找答案. 在每一个答案中找问题. 总是答案的一部分. 总是问题的一部分. 给予 索取,什么人你要去服务?,你喜欢的人 你在意的人 付钱的人 会加你工资, 提拔你的人 你想使他工作更顺利的人 他/她不顺, 你就不顺的人,软件营销人员的服务意识,服务对象,企业,客户,社会,什么叫服务?,非常, 非常地善解人意,彻底了解他的需要 彻底了解他的困难 彻底了解他的问题,满足他的需要 排除他的困难 解决他的问题,想出非常、非常聪明的办法,非常、非常地心甘情愿,服务, 是这个软件行业的本质 服务, 是所有商业工作的本质 服务人的能力, 是你最大的本钱 服务人者, 人
5、恒服务之,软件营销人员的沟通艺术,认识自己,主动积极，尽量同他人分享沟通； 扩大你知，缩小不知，挖掘潜能。,你 知 你不知,我 知 我 不 知,你 知 你不知,我 知 我 不 知,用 分享和沟通 开发潜能,公众的我,孤漏的我,隐私的我,潜能的我,公众的我,孤漏的我,隐私 的我,潜能 的我,EQ的三个等级,主宰自己：自我觉醒、管理情绪、自我激励 体量别人：了解他人情绪、换位思考 与他人互动：处理关系、人际效率、受欢迎,EQ人际关系影响力成功,认识自己,行为循环,思维,习惯,结果,态度,action,认识自己,学习的髓：,吸收知识和信息不是完整的学习 真正的学习必须是修正行为,与自己沟通的艺术,与
6、自己沟通的要点： 1自我价值 2为自己负责 3自我反省，心镜 4意志与习惯 5学会放弃,与别人沟通的艺术,望,闻,问,切 微笑 倾听 赞美和肯定 热诚 换位思考,沟通的本质,了解对方真意 充分表达自我,沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。,高效沟通的7个C,Completeness Conciseness Consideration Concreteness Clarity Courtesy Correctness,完整 简明 体贴 具体可觉 清晰 礼貌 正确,与别人沟通的艺术,三不说: 三必说: 1. 沒准备的话 1. 赞美的话 2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话
7、 3. 情绪欠佳时 3. 对不起,说话的三要点,让对方听得进去 时机 场合 气氛,让对方听得高兴 怎样说对方才喜欢 如何使对方情绪放松 哪部分比较容易接受,让对方听得合理 先说对方有利的 再说彼此互惠的 最后提一些要求,沟通技巧的要素,诚：尊敬、换位、赞美 听：前提、心态、回馈 看：知彼、知面、知心 说：逻辑、幽默、时间,尊敬,诚,换位,赞美,听,前提,心态,回馈,说,逻辑,幽默,时间,看,知彼,知面,知心,诚心：有效沟通的起点 对下：你是依靠 平行：庄子哲学“忘我” 对上：假定领导完全不 信任你,公关的四大要诀,脸笑 嘴甜 腰软 麻利（手脚快）,强化沟通能力的方法,了解对方：准备、发问 表达
8、能力：共同语言、赞美艺术、身体语言、声音声调 倾听能力：心理态度、表情姿态、适时回馈、引导发言 尊重对方：人我意识、心存感激 接纳对方：开放心态、包容心态、换位心态 发挥影响：魅力、互补性、互惠性 把握时机：时间、场合 风度仪表：主动热忱、幽默大方,沟通兵法,第一条：认清 与 第二条：帮助对方 第三条：请坐 请喝 第四条： 给你 给我 第五条：我 你 第六条：看身体说出 第七条：先 再 第八条：原来都是 第九条： 是最好的沟通 第十条：要亲吻，请找,目标,底线,放下包袱（架子）,上座,好茶,面子,里子,操控,决定,真心话,退一步,往前跳,一家人,幽默,没人的地方,有效沟通的方法 Effecti
9、ve Communication Methods,.明确沟通的重点是什么 .沟通的重要性 .对于要沟通的事情的好坏分析 .用何种手段和方法实行,两点注意： .思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 .沟通时一定要留意对方的情绪,不能有效沟通的几种典型错误,.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 .在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 .“形体语言”和所讲内容不一致。 .交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 .对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 .道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 .不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 .
10、别人讲话时心不在焉，走神。 .不愿与别人分享信息。 .忽略沟通前提。,全方位沟通 Omni-Directional Communication,你的老板,销售经理的全方位沟通,你的下属,客户,兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）,理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦,营销人员常犯的几个毛病 Drawback,咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认,应该是不断改进，自我发展,与人沟通秘籍,男人渴望被认可 有道理! 女人渴望被理解 我了解! 言者渴望被吸引 后来怎样?,软件营销人员的时间观念,1.建立明确的目标 2. 计划 3. 把握事情的优先顺序 4. 预留时间 5. 集中力量,单项处理 6. 克服拖延的习惯 7. 保持生活的平衡,紧急,重要,1,2,3,4,Priority=分清轻重缓急,软件营销人员的时间观念,演讲结束、谢谢大家,
