渠道物流与信息管理9～10章

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1、分销渠道管理,第9章 渠道物流与信息管理,学习目标：理解和应用下列概念及理论 渠道物流和物流管理的含义、内容和任务； 常用的物流和供应链管理技术和实施办法； 常用的物流信息管理方法特点和实施办法。,9.1 渠道物流与物流管理,9.1.1 渠道物流与物流管理的含义 物流是从渠道管理中早期的实体分配概念发展而来的。实体分配的概念所关心的主要是成品的分销，认为只有成品才是分销渠道应该研究的内容。 现代物流的概念在传统实体分配概念的基础上又有了很大的发展。现代物流是以最高效率和最大的成本效益，以满足顾客需要为目的，对于包括原材料、在制品、最终成品在内的商品、服务及相关信息从生产地到消费地，实现高效、低

2、成本的流动和储存而进行的规划、实施和控制过程。,现代物流的过程主要包括：运输、存储、包装、装卸、搬运、流通加工、配送和信息处理等基本功能。物流活动可以为客户创造时间和空间效用。 物流管理的任务可以概括为五个正确，即以最小的成本，在正确的时间（right time）、正确的地点（right location）、正确的条件（right condition）、将正确的商品（right goods）送到正确的顾客（right customer）手中。,物流已经成为“第三利润源泉”,最早，人们把挖掘利润源泉的目光投放到生产制造领域上，重点考虑的是如何降低资源的消耗。这就是“第一利润源泉”。 随后，人们把

3、减少劳动消耗作为最有效的获利方式。因此，降低劳动消耗构成了“第二利润源泉”。 现在，人们发现物流成本可以占到商品总价值的3050%，降低物流成本有很大潜力。物流管理已经成为“第三利润源泉”。,现在物流管理也正在向供应链和供应链管理的方向发展，形成了独立的供应链管理理论。 供应链是指从供应商的供应商到顾客的顾客的最终产品或服务的生产与交付有关的一切业务活动。 供应链管理更强调对于“供应商厂家分销商零售商顾客”的整个价值链的管理。,9.1.2 渠道物流和供应链管理的内容,渠道物流和供应链的管理主要包括如下一些内容：订单处理、库存管理、仓储管理、运输管理和配送管理。而其中最核心的就是库存管理、运输管

4、理和配送管理。,1库存管理,（1）库存的基本概念及作用 “库存是必要的魔鬼”，因为库存是必不可少的，但它也可能给企业带来很多不利的影响。 库存的作用： 首先，使企业获得规模经济。 其次，平衡供求关系，预防供求中的不确定性。 最后，适当的库存可以缩短生产的准备期，更及时地满足市场需求。 （2）库存量的控制方法 传统的库存控制办法主要有三种：ABC分类法、订货点法和经济订货批量法（EOQ）。,2运输管理,（1）运输工具及其特点 常用的运输工具有：铁路、水路、公路、管道和航空运输等。每种工具都有不同的运营特点。 （2）影响运输工具选择的制约因素 企业在选择运输工具时应当结合自己的经营特点、商品性能、

5、市场需求和时间上的紧迫程度，综合考虑运输工具的运载能力、速度、频率、可靠性和成本等因素，选择适当的运输方式。 （3）运输方式的组织 1）分区产销平衡合理运输。 2）直达运输。 3）直拨运输。 4）合并运输最大化。 5）提高技术装载量。,3配送管理,（1）配送的基本含义 物流配送就是根据用户的要求，在物流的结点上进行分货和配货工作，并将配好的货送交收货人的活动。 配送有两大特点： 一是配送不是一般意义上的订货、进货，而是送到用户手中的一种服务性供应，是一种“门到门”的服务。 二是配送是在全面配货基础上的，完全按用户要求进行的运送，是“配”与“送”的有机结合。,配送与送货之间的区别：,首先是两者目

6、的不同：送货是生产厂家的一种促销手段，目的是多销售产品；配货是物流专业企业为满足用户需求所从事的业务活动。 其次是两者内容不同：送货是生产什么送什么，只能满足拥护部分需求，配货是需要什么送什么的特殊的送货形式，而且配送不是单纯的运输，而是运输与其他活动共同构成的组合体。 最后是两者执行单位不同：送货一般由厂家来承担，配送由专业性的物流企业来承担，最终会形成现代化枢纽企业配送中心。,（2）配送中心与配送中心管理,配送中心是指专门从事货物配送活动的组织或场所。它们是汇集连锁门店的要货信息进行采购，从供应商手中接受多品种、大批量的商品，进行储存保管、配货、分拣、流通加工、信息处理，把按各门店需求配齐

7、的商品，以令人满意的服务，迅速、及时、准确、安全、低成本地进行配送的物流设施。 配送管理的主要内容，是在提高服务水平与配送成本之间寻找平衡点，即在一定的服务水平下使配送成本最低，或在一定的成本下尽可能提高服务水平。,配送中心常用配送策略,差异化策略，就是当一个企业拥有多种产品线时，按不同产品所具有的特点、销售水平来设置不同的仓库、不同的运输方式及不同的储存地点，提供不同的配送服务。 混合策略，就是当企业的产品品种多变、规格不以，并且销售变化比较大时，可以将配送业务的一部分外包给第三方物流，并一部分又自己完成，通过合理安排来尽可能地降低配送成本。 合并策略，包括配送方法上的合并与共同配送两个层次

8、。配送方法上的合并就是根据商品包装的要求、储运性能的不同以及中联部体积的差异，进行轻重搭配装车、容积不同的货物搭配装车。共同配送是指几个企业联合起来，配送资源共享，共同利用同一配送设施进行配送。 延迟策略，是对产品的生产及配送尽可能延迟到接到顾客订单后再进行的一种策略。延迟策略可以尽量避免风险。,9.1.3 渠道物流和供应链管理的任务和第三方物流,1渠道物流和供应链管理的任务 （1）明确渠道成员所需要的各种物流服务标准 （2）确保物流规划符合渠道成员的服务标准 （3）使渠道成员接受物流规划 （4）对物流规划实施结果进行监控,2第三方物流,第三方物流（Third party logistics）

9、就是由物流业务的供方和需方之外的第三方去承担物流功能。因为它们常常是以物流外包合同的形式操作的，因此又称作合同物流或物流外包。,采用第三方物流，企业至少可以得到三方面的好处： 首先，使生产厂家或经销商都可以集中精力做好其核心业务，如产品质量、品牌管理或销售等； 其次，可以利用专业物流公司的规模效应达到降低成本的目的； 最后，专业物流公司可以随着专业化的进步不断简化、优化物流过程，为用户提供更好的服务与价值。,讨论：渠道实践9-1,乳制品企业在渠道管理中面临着那些特殊的困难？ 光明乳业是怎样让重点客户的牛奶更新鲜的？ 光明乳业为让重点客户的牛奶更新鲜所遇到的最大困难是什么？是如何克服的？,9.2

10、 物流和供应链管理技术,9.2.1 快速反应系统 1快速反应系统的含义 快速反应系统（Quick Response），通常简称QR，就是强调零售商与厂家通过合作来共同管理零售商的库存，以便使整个供应链对消费需求作出迅速的反应。,QR产生的背景,QR最早是由美国纺织服装业发展起来的。上世纪70年代后半期，美国纺织服装行业出现了迅速萎缩的趋势。经过大量调查，人们发现，导致美国纺织服装产品竞争力下降的根本原因是美国成衣制造周期过长，造成存货成本与缺货率都过高。 虽然纺织品产业很多企业都在注重提高自身的效率，但是整个供应链的效率并不高。于是，逐渐在零售商、服装厂家以及纺织品供应商之间建立起战略联盟，减

11、少从原材料到销售点的时间和整个供应链的库存，最大限度地提高供应链管理的运作效率。这就是快速反应系统。,2快速反应系统的特点,QR最初从美国纺织服装业中发展起来的原因是由服装消费特点所决定的。 对于服装这种带有时尚性产品来说，零售商会推出一系列产品，然后观察消费者反应。如果某种服装畅销，零售商就希望迅速大量进货。销售不畅就不再继续进货。 据此，零售商总是小批量地试验性销售，观察结果；如果某种款式畅销就迅速地大量进货。这就要求厂商保持制造能力的柔性或灵活性，同时准确及时地掌握零售市场动态，而且对于需要原材料的订购也要有一定预见性。,QR通过零售商和厂商一起共享零售终端的POS信息，来预测不同款式商

12、品的补货要求，监测市场趋势和机会，保证整个渠道对市场作出更快反应。,厂商实施QR的优点： 首先，能直接按照零售终端的准确信息进行短期预测，并安排生产和采购计划，提高库存周转速度，降低经营成本； 其次，与零售商的信息共享可以降低制造商的管理费用； 最后，可以保证制造商为零售商提供更好的服务，增进双方协调发展和长期保持友好关系。 零售商实施QR的优点： 能实施自动补货系统，既缩短订货周期，减少库存，又保证供应，又大大降低缺货风险和因滞销而带来的减价损失。,3实施QR的基础和步骤,（1）实施OR的基本条件 1）改变传统的经营方式、经营意识和组织结构。 2）大力开发和应用现代信息处理技术。 3）与供应

13、链各方建立合作伙伴关系。 4）改变传统的对企业商业信息保密的做法，与合作伙伴交流与共享销售信息、库存信息和生产信息。 5）供应商必须缩短生产周期实行多品种、小批量的配送，降低零售商的库存，为此，供应商本身也需要采用新的生产组织方式。,（2）实施OR的步骤,1）安装和使用条形码系统和EDI。 2）自动补货。 3）建立先进的补货联盟。 4）零售空间管理。 5）联合产品开发。 6）QR的集成。,9.2.2 高效客户响应系统,1高效客户响应系统的含义 高效客户响应系统（Efficient Consumer Response），通常称作ECR，是由生产厂家、批发商和零售商等各方开展相互协调和合作，以更好

14、、更快并以更低的成本满足顾客需求为目的的供应链管理方法。,ECR产生的背景,ECR是在上一个世纪90年代由美国食品杂货行业首先提出来的。 在美国食品杂货行业，零售商和厂家为取得供应链主导权，为由厂家品牌还是中间商品牌占据零售货架空间份额展开激烈竞争，导致供应链整体成本上升。这种情形对厂家、零售商和消费者都不利。 有关部门经过调研，认为主要原因是这一行业市场需求多变，渠道结构复杂，而厂家又无法对消费者需求作出有效的响应所造成的。于是就提出了以实现对消费需求高效率响应为目标的ECR系统。,ECR系统的实质就是，以最大限度地降低物流过程费用为原则，并能对消费需求及时作出准确反应，使供应或服务流程最佳

15、化的一种供应链管理方法。 实施ECR系统的思路是，首先联合整个供应链所涉及的供应商、分销商以及零售商，改善供应链中的业务流程使其最合理并有效。然后再以较低成本使这些业务流程自动化，进一步降低供应链的成本和时间。,实践证明，企业实施ECR可以减少多余活动，节约相应成本，增加企业竞争力，最终提高销售额。 对于厂家来说，可以促使制造费用、销售费用和货物储运费用明显减少，从而不仅提高销售额，还能增加总赢利。 对于批发以及零售商来说，可以减少库存和储运费用，提高单位面积销售额，从而提高利润。,2ECR的主要策略,（1）有效的店内布局。 （2）高效的订货和补货。 （3）有效的交叉平台分销。 （4）有效的促

16、销。 （5）有效的新产品导入。,3ECR与QR的比较,首先，ECR与QR的研究对象不同，主要目标不同。ECR以食品杂货行业为研究对象，目标是降低成本，提高效率，重点关注效率与成本。QR以纺织品和一般商品为研究对象，主要目标是提高补货和订货速度，对客户需求作出快速反应。 其次，由于ECR与QR目标不同，适用行业也不同。ECR主要适用单价低、周转快、毛利低的产品，通过减少渠道成本和费用为客户带来更大利益。QR主要适用于产品生命周期短，季节性强，存货周转慢，存货削价幅度大，毛利高的零售行业，重点是补货和定货速度，以便最大限度地消除缺货。 此外，ECR与QR所采取的手段和策略也不同。ECR以实现消除渠道系统中不必要的成本费用为目标，强调供应商和零售商要为客户带来更大效益，而进行紧密的战略性合作。而QR为了提高补货和订货的速度，强调的是对客户需求作出快速反应。这是因为两个行业所经营的产品特点不同所造成的。,9.2.3 物流与供应链管理的 其他技术,1MRP、MRPII和ERP 物料需求计划（Material Requirem