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1、1 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 狼性营销狼性营销 大客户销售技巧大客户销售技巧 主讲：郭楚凡主讲：郭楚凡 主办：高登咨询主办：高登咨询 2 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征： 在大草原上生长着一种叫做土狼的犬科类在大草原上生长着一种叫做土狼的犬科类在大草原上生长着一种叫做土狼的犬科类在大草原上生长着一种叫做土狼的犬科类动物动物动物动物。 这种土狼远没有狼那样飒爽，它个头不大，形态这种土狼远没有狼那样飒爽，它个头不大，形态这种土狼远没有狼那样飒爽，它个头不大，形态这
2、种土狼远没有狼那样飒爽，它个头不大，形态 猥琐，面貌丑陋，体形距流线理论相去甚远；口猥琐，面貌丑陋，体形距流线理论相去甚远；口猥琐，面貌丑陋，体形距流线理论相去甚远；口猥琐，面貌丑陋，体形距流线理论相去甚远；口 的张开角度在猛兽中差不多要算是最小的；爪子的张开角度在猛兽中差不多要算是最小的；爪子的张开角度在猛兽中差不多要算是最小的；爪子的张开角度在猛兽中差不多要算是最小的；爪子 适宜刨土，但不大适宜格斗和攀爬。适宜刨土，但不大适宜格斗和攀爬。适宜刨土，但不大适宜格斗和攀爬。适宜刨土，但不大适宜格斗和攀爬。 无论从哪个角度比较，土狼都远不是猎豹、狮无论从哪个角度比较，土狼都远不是猎豹、狮无论从哪
3、个角度比较，土狼都远不是猎豹、狮无论从哪个角度比较，土狼都远不是猎豹、狮 子的对手。但在草原，土狼的确能够从它们口中子的对手。但在草原，土狼的确能够从它们口中子的对手。但在草原，土狼的确能够从它们口中子的对手。但在草原，土狼的确能够从它们口中 夺食，而且时常以猎豹天敌的身份出现。夺食，而且时常以猎豹天敌的身份出现。夺食，而且时常以猎豹天敌的身份出现。夺食，而且时常以猎豹天敌的身份出现。 敏锐的 嗅觉 敏锐的 嗅觉 群体意 识 群体意 识 土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征： 土狼的三大特征：土狼的三大特征：土狼的三大特征： 3 仅供武汉高登学员参考学
4、习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 课程提纲（一）课程提纲（一） 一、以客户为导向的营销策略一、以客户为导向的营销策略 二、大客户分析二、大客户分析 三、挖掘需求与宣传介绍三、挖掘需求与宣传介绍 四、建立互信与超越期望四、建立互信与超越期望 五、客户采购的六大步骤五、客户采购的六大步骤 六、针对采购流程的六步销售法六、针对采购流程的六步销售法 七、销售人员的类型分析七、销售人员的类型分析 4 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 课程提纲（二）课程提纲（二） 八、成功销售的九把金钥匙（上）八、成功销售的九把金钥匙（上） 九、成功销售的
5、九把金钥匙（中）九、成功销售的九把金钥匙（中） 十、成功销售的九把金钥匙（下）十、成功销售的九把金钥匙（下） 十一、认清产生业绩的因素十一、认清产生业绩的因素 5 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 影响客户采购的要素影响客户采购的要素 了解满意相信需要 6 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 以产品为导向的营销模式以产品为导向的营销模式 产品组合（Product） 品种 规格 质量 性能/档次 包装 价格策略（Price） 定价 折扣 折让 付款条件 信贷条件 渠道组合（Place） 渠道结构 覆盖面 地区/
6、地点 储存 运输 促销策略（Promotion） 销售促进 推销 公共关系 广告 直销 产品产品 以企业为中心 7 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 以客户为导向的营销模式以客户为导向的营销模式 顾客需求 （costumer wants and needs） 品种 规格 质量 性能/档次 包装 沟通（ communication ） 销售促进 推销 公共关系 广告 直销 客户客户 以客户为焦点 8 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 销售的四种力量销售的四种力量 了解满意相信需要 介绍 宣传 挖掘 需求 建立
7、 互信 超越 期望 资源分配（费用、时间、人力） 营销策划（SWOT、5W2H） 9 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 糟糕的集团客户经理特征 1 1 1 1、对产品缺乏了解或缺乏信心、对产品缺乏了解或缺乏信心 2 2 2 2、过分承诺、过分承诺 3 3 3 3、强硬高压的策略、强硬高压的策略 4 4 4 4、不够绅士的举动、不够绅士的举动 5 5 5 5、让人缺乏信任感、让人缺乏信任感 6 6 6 6、低劣的计划、低劣的计划 7 7 7 7、对客户的不尊重（时间、问题）、对客户的不尊重（时间、问题） 10 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员
8、参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 优秀集团客户经理特征 1 1 1 1、细心周到、灵活变通、细心周到、灵活变通 2 2 2 2、丰富完善的产品知识、丰富完善的产品知识 3 3 3 3、愿意促进、愿意促进买者的利益买者的利益 4 4 4 4、完整的市场了解并愿意让顾客、完整的市场了解并愿意让顾客 获得信息获得信息 11 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 第一节第一节: : : :销售精品素质销售精品素质 忠诚敬业忠诚敬业忠诚敬业忠诚敬业 忠诚敬业忠诚敬业忠诚敬业忠诚敬业 自我约束自我约束自我约束自我约束 自我约束自我约束自我约束自我约束 灵活性灵活性灵活性灵活性 灵活性灵活性
9、灵活性灵活性 换位思考换位思考换位思考换位思考 换位思考换位思考换位思考换位思考 自信心自信心自信心自信心 自信心自信心自信心自信心 12 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 职业生涯三步曲 学习学习 阶段阶段 学习学习 阶段阶段 有经验有经验 阶段阶段 有经验有经验 阶段阶段 人脉人脉 阶段阶段 人脉人脉 阶段阶段 13 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 第二节：销售专业形象 西装革履西装革履 大大 嘴嘴 巴巴 明目寸光明目寸光 14 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考
10、学习 1 1 1 1、顾问销售：推销员、顾问销售：推销员= =专家专家 解决问题赢得客户解决问题赢得客户 2 2、协商销售：厂商与分销商、代理商、协商销售：厂商与分销商、代理商 3 3、一条龙销售：整体解决方案销售、一条龙销售：整体解决方案销售 4 4、团队销售：大型项目销售、团队销售：大型项目销售 大客户常用推销方式 15 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 生产生产 产品产品 推销推销 行销行销 社会行销社会行销 行销观念的演变行销观念的演变行销观念的演变行销观念的演变 以社会满 足为核心 以消费者 需求为核 心 以推销 为核心 以产品 为核心 以
11、生产 为核心 16 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 客户式销售与传统销售的差异客户式销售与传统销售的差异客户式销售与传统销售的差异客户式销售与传统销售的差异 传统销售传统销售 客户决策价格驱动客户决策价格驱动 推销目标是满足短期需求推销目标是满足短期需求 只与采购部门打交道只与采购部门打交道 客户个人决策成分大客户个人决策成分大 推销人员依靠个人努力推销人员依靠个人努力 成功取决于具体指标成功取决于具体指标 竞争环境高度激烈竞争环境高度激烈 等待客户的询问、被动销售等待客户的询问、被动销售 根据报价最终选定供应商根据报价最终选定供应商 客户式销售客
12、户式销售 客户决策需求驱动客户决策需求驱动 销售目标是建立长久关系销售目标是建立长久关系 与各部门打交道与各部门打交道 客户多位决策者和影响者客户多位决策者和影响者 成功需要公司各方面支持成功需要公司各方面支持 成功看思想和方案的总体水平成功看思想和方案的总体水平 局部或后期竞争不激烈局部或后期竞争不激烈 掌握客户需求、主动销售掌握客户需求、主动销售 先确定合作意向、再寻求报价先确定合作意向、再寻求报价 17 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 课程提纲（一）课程提纲（一） 一、以客户为导向的营销策略一、以客户为导向的营销策略 二、大客户分析二、大客户
13、分析 三、挖掘需求与宣传介绍三、挖掘需求与宣传介绍 四、建立互信与超越期望四、建立互信与超越期望 五、客户采购的六大步骤五、客户采购的六大步骤 六、针对采购流程的六步销售法六、针对采购流程的六步销售法 七、销售人员的类型分析七、销售人员的类型分析 18 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 大客户的特征大客户的特征 采购金额采购金额 及时、周到、全面及时、周到、全面 服务要求服务要求 常采用广告宣传、店常采用广告宣传、店 铺销售铺销售 销售方式销售方式 一般由家庭主要成员一般由家庭主要成员 决定决定 采购主体采购主体 消费品用户消费品用户大客户大客户 1
14、9 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 客户机构资料客户机构资料 客户组织结构客户组织结构 客户的决策部门、采购部门、支持部门客户的决策部门、采购部门、支持部门 客户对于同类产品的安装和使用情况客户对于同类产品的安装和使用情况 20 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 竞争对手资料竞争对手资料 产品使用情况产品使用情况 该销售代表与客户的关系该销售代表与客户的关系 21 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 项目资料项目资料 客户最近的采购计划客户最近的采购计划 决策人和
15、影响者决策人和影响者 采购流程采购流程 22 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 影响采购的六类客户影响采购的六类客户 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售 访前准备 开场白 处理异议 有效展示 探寻需求 谈判成交 24 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 他们是谁？ 他们在哪里？ 他们的购买频率？ 他们的消费特点？ 他们的购买能力？ 他们的购买决策人是谁？ 他们的最佳购买时机是？ 以客户为中心的销
16、售以客户为中心的销售以客户为中心的销售以客户为中心的销售 描绘目标客户 25 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 发现新客户的常用方法发现新客户的常用方法 扫街扫街 洗楼洗楼 泡市场泡市场 26 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 2、有效的对准客户资源进行管理 将客户按照重要性和紧迫性分成将客户按照重要性和紧迫性分成ABCABCABCABC三类管理三类管理 制定分类拜访计划和跟进计划制定分类拜访计划和跟进计划 三周一次三周一次C C C C 两周一次两周一次B B B B 一周一次一周一次A A A A 拜访频次拜访频次客户类别客户类别 27 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉高登学员参考学习 仅供武汉
