《成功销售技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成功销售技巧（68页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、成功销售技巧 一、如何让客户跟你签单！” 拓宽自己思维！ 二、实例：电话营销成功预约到客户 三、面对客户拒绝的新招 四、销售人员在进行电话营销中 6种控制情绪的方法 五、三分钟电话奇“绩 六、十种强效的成交技巧 七、掌握开发客户的技巧 一、如何让客户跟你签单！” 拓宽自己思维！ 缔结客户是整个业务过程中最重要的一个环节。如果缔结客户失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“谈恋爱”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 （一）、探讨一下如何有效地缔结客户 1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同
2、事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 3、 只要思想不滑坡， 方法总比困难多 。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究
3、竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？ 5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个 E-mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受到公司的服务，温暖。 7、 一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑
4、一定要灵活。 9、 假设成交法，是我们常用的方法之一。先让客户来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等。签单是顺理成章的事情。机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧。 10、引导法，不要把建设网站的好处和公司所有的服务与产品全部告诉客户，要引导客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧，既要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 11、 学会放弃 ，当然只是暂时的，以退为进。 12、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一
5、定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 （二）、针对两种不积极的谈判对象 问题 1：针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐的情况。 解决方法： 1、责任归咎法。 向该中层领导施压，向其宣传：我们向你推荐了，如果因为你的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现你当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有得到好处，老总找责任人，最终都将是你的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 2、果断跳级法。 如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。 问题 2：针对老总拖
6、拉，不积极配合 。 解决方法： 1、企业荣誉形象、品牌宣传法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传将非常不利，很可能因为该公司没有网站而合作告吹。现在的名片上都印有网址与电子邮件，该公司老总的名片上没有，企业的形象受损。 2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有网站，该公司没网站，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。 3、性价比分析法。网站被喻为 24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网站与该公司进行联系，合作。而杂志、 路牌广告 、媒体等不但投资昂贵，而且受到时
7、间、空间的限制。 三、把握缔结客户的有利时机。 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来，商务代表 在访问时要留心观察。 一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： 1、口头信号 （ 1）讨价还价、要求价格下浮时。 （ 2）询问具体服务的项目， 网页制作 的效果时。 （ 3）询问制作周期时。 （ 4）询问上网的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。 （ 5）向自己表示同情或话题达到最高潮时。 2、行为上的 购买信号 （ 1）不停地翻阅公司的资料时。 （ 2）要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 （ 3）开始与第三者商量时。 （ 4）表现出兴奋的表情时。 （ 5）身体向前
8、倾斜，不断点头向前倾，微笑。 （ 6）有犹豫不决表情时。 四、促使客户作出最后决定：当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法 1、 假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，商务代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做 5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的嘛，反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而
9、是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 2、帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。 3、欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也
10、要马上又联系，以免被人钻了空子。 4、拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会。”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 5、建议成交 （ 1）既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ （ 2）您是不是在付款方式上还有疑问？ （ 3）您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ （ 4）我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作
11、，好早日让你们上网，早日受益。 （ 5）如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ （ 6）您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。 6、利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。商务代表可利用这种“怕买不到”的心理，来缔结客户，这在销售资源类产品时很有效。譬如说，商务代表可对准顾客说：“跟贵公司的业务相关程度比较高的域名或关键词就这些了，你再不注册恐怕马上就有竞争对手来注册了。”或说：“我们公司送网页的优惠就这一个月，请把握良机，以后想要再做免费的页面就很难了。” 五、签约时的注意事项： 1、小心
12、说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4、设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5、早点告辞。 6、不能与客户争论 到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 7、立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。 实例：电话营销成功预约到客户 案例背景 :象往常一样，早早的到了公司，准备好自己的吃饭家伙 ;笔 白纸 笔记本 预期话术 对
13、方资料 产品简介 客户联络电话 ;泡上一杯白开水，喝上一口润润喉咙，准备工作。 看看时间快 10点了，对着镜子微笑，拿起电话。拨号。 “你好 !*公司 !”对方传来专业的女声。 (从中可以马上判断出对方为前台文员，得先想办法过这一关 ) “你好 !我是 *公司小林 !麻烦您帮我转下工程部 !”我非常客气的说到。 (这句话一定要说的理直气壮，千万不能躲躲闪闪的感觉不自信 ) “你是哪里 ?找谁 ?我们没有工程部 !”对方突然抬高声音，不客气的回复我。 (05年的时候，电话销售开始疯狂流行，前台这样的态度是可以谅解的。有时她们一天要接至少几十通的无聊电话。所以，一定要短时间内取得对方的信任，得到确
14、切的拜访人信息 ) “哦 !那么请问贵公司空调设备方面的采购一般是哪个部门负责 ?”(超出我预料之外的回答，及时改变对话策略。 ) “我们这没有采购部，也没有工程部，只有物业部。”没等我回答，对方挂断了电话。 到这里，这段对话是失败的。或许很多人会选择放弃这个客户。然后，我却从中了解到了机会 :1前台很难通过，证明竞争少 ;2前台告诉了我一个重要信息，他们公司有物业部。这么多信息还不够么 ?呵呵 !我对自己说 :加油 2分钟后又拿起电话，按了重拨键。 “你好 !*公司 !”还是那位女生。 “帮我转下物业部 !谢谢 !”我，用上海话简短的说到。 (因为 2分钟前刚打过电话进去，预防被前台发现而挂
15、断电话，所以选择换种方言，另外非常自信的简短的要求，反尔容易消除对方的警惕心。 ) 听到了转机的声音，对着镜子扮个鬼脸，我知道我第一关过了。 “喂 !”传来一个轻快的中年男性的声音。 (看来今天运气不错 ) “你好 !我找张经理 !”(瞎掰的姓，西西，谁叫我一无所知呢 ) “恩 ?我们这没有什么张经理 !你打错了吧 ?”对方很奇怪的回答到。 “啊 !不会啊 是说 *公司的物业部张经理啊 ?你们这是 *公司物业部么 ?”我开始装糊涂。 “没错 !我们这只有个陈主任。” (这位先生真可爱 !打心底谢谢他。第二关过了，即使打这被挂了电话，下次还是有机会。 ) “哦 !不会是我朋友搞错了名字了吧 ?这个糊涂蛋 !先生，要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下 谢谢 !”(找个小借口免除尴
