狼性系统销售训练

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1、目 录,一、什么是狼性？ 二、什么是销售？ 三、什么是狼性销售？ 四、狼性营销,狼性销售训练,一、什么是狼性？,什么是狼？什么是狈？,狼和狈是两种兽名。 狼者，猛兽也，群动之族。陆地上生物最高的食物链终结者之一，是群居动物中最有秩序、纪律的族群。 狈是一种大脑非常机灵的动物. 狈是一种前腿短后腿长的动物，但是狈自己不能行走，只能是靠爬在狼的身后，借助狼来行动.一般狈是不行动的，他只给狼出谋划策.如果狼遇到自己不能解决的问题才把狈背出来，让狈做他的军师，狈是靠吃狼打猎来的食物来生存的。,狼狈组织,正是由于狼和狈的有机结合,才使得它们屡屡得逞。 华为的任正非认为，华为的文化就是“狼文化”，“发展中

2、的企业就是一只狼，要有敏锐的嗅觉、奋不顾身的精神以及群体奋斗的意识。有了这3个特征，企业就可以不断扩张”。他还强调，光有狼是不够的，“华为的每个部门都要有狼狈组织计划，既要有进攻性的狼，又要有精于算计的狈”。任正非推行的“狼狈组合”，使华为同时具备了勇气、智慧与执行力。,什么是狼性？,所谓“狼性”就是“哪有肉隔老远就能嗅到，一旦嗅到肉味就会奋不顾身。” 狼性就是一种团队精神、一种创新精神和一种顽强的拼搏精神，是一种在有限 ( 或劣势 ) 环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识！,什么是狼性精神？,这些从狼的行动表现中体现出来的狼性，上升到狼性

3、精神的高度，给我们做销售的人员很深的启迪作用：,什么是狼性精神？,1、强烈的求生精神； 2、充分准备耐心等待战机的坚韧精神； 3、锁定目标永不言弃的追求精神； 4、不怕流血牺牲不屈不饶的嗜血精神； 5、不断提高捕猎技巧和总结经验教训的学习精神； 6、协同作战共同配合甘为人梯的团队精神； 7、时刻警惕不丝毫放松的危机精神；,什么是狼性文化？,狼性文化，是指将狼野性、残暴、贪婪、暴虐的特质变通为一种拚博的精神运用到事业之中，它是一种先进的文化形态。狼其性也：野、残、贪、暴。,狼性文化的特点,狼性的四大特点：贪、残、野、暴；都应在团队文化中得以再现： 那就是对工作、对事业要有“贪性”，无止境地去拼搏

4、、探索； 狼性的“残”用在工作中，便是指对待工作中的困难要一个个地、毫不留情地把它们克服掉、消灭掉； 狼性文化的“野”，便指这种在工作中、事业开拓中不要命的拼搏精神； 狼性文化中的“暴”则是指在工作的逆境中，要粗暴地对待一个又一个难关，不能对难关仁慈。 对市场极度敏感，善于捕捉战机 不懈进取，意志坚定，永不言败 ，智慧，技战术水平高 分工明确，责任心极强 ，团队协同作战能力强,二、什么是销售？,什么是销售？,销售sales： S：Search 搜寻、探究、调查 A：Aim 目标、目的 L ：Lead 牵引、引导 E ：End 完成、结束 S ：Speaker 演讲者,什么是销售？,什么是销售？

5、,Search：搜寻、探究、调查 参展：显、大、玄 广告：平面、电视 拜访：准备-约会-拜访-总结 市场部（MARKETING）：收集情报，分析研究，拿出策略，参谋部，战略研究部，拿出产品销售指导书，白皮书等,什么是销售？,市场营销的基本流程 1：市场机会分析 2：市场细分 3：目标市场选择 4：市场定位 5：6Ps(营销组合) 6：确定营销计划 7：产品生产 8：营销活动管理(即执行与控制) 9：售后服务，信息反馈,什么是销售？,营销观念的转变： 1、“我卖什么，顾客就买什么”； 不需MARKETING 2、“顾客需求什么，我们就卖什么” 需要MARKETING 客户是谁？是公司？是人？（老

6、板？技术人员？采购人员？生产人员？等等） 公司是一个大概念，关键要搞清楚谁是顾客，谁最需求，谁最关心，谁最有影响力。,什么是销售？,Aim：目标、目的 锁定目标客户，分析客户（价值客户、利润客户、战略客户）（决策链、客户均衡） 性格分析 气质分析,四种性格类型分析,俗话说,爬山要懂山性，游泳要懂水性。商圈如海，习水性者生；职场如局，明内幕者存。做营销的一定要懂人性。人一共分以下四种性格： 活泼型S（Sanguine）、 力量型C（Choleric）、 完美型M（Melancholy）、 和平型P（Phlegmatic）。,四种性格类型分析,四种性格类型分析,完美型M（Melancholy） ：

7、第一次听到这四个词，大部分人都会希望自己是完美型，其实完美型不一定是最好的，英文里它的意思是忧郁的，之所以叫完美型，是因为完美型的人是事事都要求完美，衣柜要整齐，床要铺好，房间不可以有一丁点乱的完美主义者。我想完美型的人最大的特征应该就是什么都很有条理，一丝不苟。,四种性格类型分析,四种性格类型分析,活泼型S（Sanguine） ：英文里它的意思是乐天的，是一个很开朗的性格，喜欢玩，话特别多，很爱笑，很三八。活泼型的人即使长大了，感觉也很像小孩子，可以很可爱，也可以很烦。活泼型跟完美型是两个极端的性格，这两种性格是不可能同时在一个人身上看到的。,四种性格类型分析,四种性格类型分析,力量型C（C

8、holeric） ，这个性格跟它的名字也差不多，英文里的意思是易怒的，你如果认识一个性格非常暴躁的人，不用怀疑，他肯定是力量型。力量型的控制欲很强，喜欢当老大，性格比较强烈。力量型跟活泼型都属于外向的性格。,四种性格类型分析,四种性格类型分析,和平型P（Phlegmatic） ，英文里它的意思是冷静、冷淡的，其实是个表面上很顺从的性格，别人不管说什么和平型的反应通常都是“好”，有时候喜欢悄悄的冷嘲热讽、幸灾乐祸一下。和平型是个老好人，一个团队里说话最少的人肯定是和平型，最听别人话的那个肯定也是和平型。最后要注意一点：惹怒和平型的人可是非常不好玩的一件事。和平型跟完美型都属于内向的性格。另外和平

9、型跟力量型是相对的，这两种性格也不可能同时出现在同一个人身上。,四种性格类型分析,四种性格类型分析,活泼型的人喜欢说；完美型的人喜欢想；力量型的人喜欢做；和平型的人喜欢看。 完美型的人认为活泼型的人说话不算话，活泼型的人认为完美型的人过于较真 ，力量型的人认为和平型的人做事不知急，和平型的人认为力量型的人过于暴燥 。 活泼型的人欣赏和平型的人做人很厚道，和平型的人欣赏活泼型的人天生浪漫 ，力量型的人欣赏完美型的人做事很认真，完美型的人欣赏力量型的人敢作敢当 。 力量型完美型重在做事，力量型要做就做，完美型做就做好 ，活泼型和平型重在做人，活泼型要做主角，和平型只做配角 。,四种性格类型分析,佛

10、家有一个著名的观点就是：世界就是因果关系 ，“要问前世因，今生受者是；要问后世果，今生做者是”： 活泼型的人认为一因多果； 做一件事，会有不同结果，有可能这样，也有可能那样；所以他们是经常变，变的是结果；明明答应你的事，过两天就忘了； 力量型的人认为一果多因； 一个结果，可用多种方法，可以这样做，也可以那样做；所以他们也经常变，变的是方法；明明教你这样做，过两天要你那样做,四种性格类型分析,完美型的人认为一因一果； 做一件事，只有这一个方法，而且必须按照这个方法去完成，喜欢做计划，做表格，制定规范，很难接受别人的意见 和平型的人认为无因无果； 任何事情，这样也好，那样也好，这样做也行，那样做也

11、行；口头上应和，心里觉得不一定；如果大家都这样，我就这样，大家都那样，我就那样。,四种性格类型分析,每个人的性格通常都由以上四种中的两种性格所组成，另外根据此人在两种性格上的强烈不同，又有不同的叫法，比如都是拥有活泼跟力量这两种性格的人，活泼型比较明显的就叫活泼力量型，力量型比较明显的就叫力量活泼型。,四种性格类型分析,现在说一下所谓的假面或者面具。有时候你会奇怪的发现同一个人身上同时拥有两种相对的性格，那其中之一就是这个人的假面具，而另外一个才是他本身的性格。要分辨一个人的假面与本来性格是很难的，一个假面非常深的人，通常都会让周围的人以为那就是他的本性，必须要对那个人非常的熟悉跟了解，才能分

12、辨出哪个是假面，哪个是他本来的性格。 其实很多人都是戴有假面具的，外表是一种性格，其实本身又是一种性格。假面具是比较复杂的，通常都是受到别人的影响，而想办法改变自己的性格。很多假面都是小时候受自己父母的影响，难听点的话，可以说是扭曲的性格。甚至很多人都被自己的假面具骗了，以为那就是自己的性格。,四种性格类型分析,怎么区分人的性格？ 介绍一个区分性格不错的方法：早上眼睛一睁开马上就起床刷牙干活的人，不是完美型就是力量型。早上眼睛睁开了，伸伸懒腰继续睡的不是活泼型就是和平型。,四种性格类型分析,怎么区分人的性格？ 最典型的例子就是中国伟大的名著西游记中对人的四种性格刻化得出神入化，唐僧师徒四人正是

13、代表了这四种性格： 唐僧-完美型 ：细致，敏感，悲观 悟空-力量型 ：坚定，果断，自负 八戒-活泼型 ：活泼，热情，多变 沙僧-和平型 ：平稳，随和，寡言,四种性格类型分析,所以唐僧师徒四人在去西天取经途中，给人的感觉各不相同： 唐僧给人的感觉很固执； 悟空给人的感觉方法多； 八戒给人的感觉很好玩； 沙僧给人的感觉不想事 。,四种性格类型分析,同时这四个人在情绪反应方面各不相同： 唐僧生气时一个人伤心 ； 八戒生气时几天就好了 ； 悟空生气时会毁灭一切 ； 沙僧生气时你还不知道。,四种性格类型分析,但是这四个人却组成了一个西天取经的精英团队，最后取经成功，全部修得正果 ： 唐僧让这个团队变得正

14、规； 悟空让这个团队变得灵活； 八戒让这个团队变得快乐； 沙僧让这个团队变得冷静。,四种性格类型分析,怎么区分人的性格？ 从前有四个死刑犯，在临刑的那一天，断头台突然坏掉了。 第一个人说：“太好喽，不用死，大家明天开个Party庆祝一下！”这个是活泼型； 第二个人说：“我要研究一下这个断头台的哪里坏了”这个是完美型； 第三个人说：“我早就跟你说过我没罪！”这个是力量型； 第四个人说：“大家都没事”这个是和平型。,四种性格类型分析,怎么区分人的性格？ 简单的例子：有栋住房起火了； 完美型的人会思考：是什么原因起火了，是电短路还是厨房着火？ 力量型的人会行动：关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！ 活

15、泼型的人会大叫：楼上楼下大叫，不得了啦，起火了！ 和平型的人会旁观：反正有人会报警，消防队马上会到，不用那么急吧,四种气质类型分析,人的气质主要是由遗传决定的。目前，心理学家们普通认为，在通常情况下，人的气质类型可分为胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质四种。 分别对应于人的四种性格类型：力量型、活泼型、完美型、和平型。,四种气质类型分析,胆汁质相当与神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。 胆汁质的人其性格是力量型,四种气质类型分析,多血质相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热

16、情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变冷淡市办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。 多血质的人其性格是活泼型。,四种气质类型分析,粘液质相当于神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。 粘液质的人其性格是完美型。,四种气质类型分析,抑郁质相当与神经活动弱型，兴奋和抑郁过程都弱。这种气质的人沉静，深含，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。 抑郁质的人其性格是和平型。,四种气质类型分析,气质并不标志一个人的智力发展水平和道德水平，更不得用某种气质来评判员工的优劣，因为每种气质均有优缺点。 如多血质思维灵活、反应迅速、好交际、敏感；但易浮动、急躁不稳。 胆汁质