《促销员职业化训练》ppt课件

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1、促销员职业化训练,讲师：林俞丞,促销员,促销员通常也叫导购员,一般是厂家或代理商派往零售终端的销售人员,在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色： 1.商店或企业的代表者 促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。 2.信息的传播沟通者 促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。 3.顾客的生活顾问 促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。,4.服务大使 商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全

2、、减价打折等手段，还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。 5.商店或企业与消费者之间的桥梁 促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。 促销员要求口才较好,和顾客沟通能力强,反应敏捷,事业心强,形象健康,个别的商品促销员要有相关的产品知识,其他的要求倒不是很重要. 促销员在和雇用方的协议很重要,工资的主要部分是提成,保底工资要谈清楚,促销员的工作

3、职责,促销员要求口才较好,和顾客沟通能力强,反应敏捷,事业心强,形象健康,个别的商品促销员要有相关的产品知识,其他的要求倒不是很重要. 1、对照执行营业员一日行为规范、服务规范和柜台纪律，服从上级领导的各项工作安排，并接受上级的监督检查，认真完成部门下达的销售指标，并力争超额完成任务； 2、严格遵守企业规章制度和服务规范，接待顾客使用普通话和礼貌用语，做到主动、热情、耐心、周到地接待每一位顾客； 3、对本柜商品的品名、单价、规格、质地、产地、性能、使用和保管方法等要了如指掌，当好顾客参谋，掌握商品知识及销售技巧，热情回答顾客提出的各种问题，促进商品销售，介绍商品时应实事求是，不得做出抵毁其他品

4、牌的行为。 4、维护柜台、货架的商品陈列，做到整洁、丰满、美观，商品的配件搭配要得体、大方，新品、主销品、畅销品等要摆放在显要位置，对顾客造成视觉冲击，从而激起顾客的购买欲望，方便顾客挑选购买； 5、做好柜台内外环境、商品卫生，注意个人卫生，保持仪容仪表整洁，化妆要适度，上班时间统一着装、佩戴工号牌，始终以精神饱满的形象气质展现在顾客面前；,6、定期将所负责的品牌样机给予更换，确保样机无磨损，样机销售后要及时予以打包并做好商品的清洁工作；同时要确保所负责品牌品种的合理库存，每月对每个品种都积极促销，力争使商品动销率达100%，避免不合理库存长期压库。 7、实现销售后，认真、清晰地填写好送货安装

5、服务单（确保仓库能及时准确的发货），并陪同顾客到服务台登记送货、安装； 8、认真执行牌价卡和采价要求，遵守物价管理，规范填写商品牌价卡，按要求执行采价制度，对周边地区同类商品的价格、品种、质量、产地等要了如指掌，并及时反馈部门经理或管理员； 9、认真参加晨会、晨操，做好柜组营业前的各项准备工作； 10、每天上班提前15分钟到柜组进行交接，交接柜位未达事项，确保各项工作顺利完成； 11、每天营业结束后，按规定做好清场工作，与警消人员做好清场交接工作，确保商品安全；,12、认真学习业务知识，熟练掌握操作技能，熟悉本柜组商品的库存，了解商品库存动态，提高业务水平和工作效率，配合管理员做好各项工作；

6、13、认真执行并宣传大世界满意工程，做好“不满意便退换”的信息记录和反馈工作； 14、提高警惕，加强安全防范意识，做好本柜组商品和货款的防窃工作，加强防火意识，熟悉消防知识，确保安全生产无事故； 15、按要求做好每月的盘点工作，如实、仔细地盘点库存情况，做到帐实相符；日常工作中注意对商品库存的管理，及时将过季、滞销、破损等有问题商品信息反馈到管理员处，以便及时处理，避免损失； 16、利用业余时间，认真学习专业知识和业务知识，提高自己的促销技巧，并运用到实际工作中去； 18、积极完成领导交办的其他事宜。,1：促销员工作的使命和职责,促销员的使命已经从商业化发展到公益化，服务功能也逐渐强于销售功能

7、，无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物，不仅仅要购买有形的商品，而且还同时要求商品之外的附加价值，也就是服务。,2促销员扮演的角色,商店或企业的代表者 促销员面对面地直接与顾客沟通，你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。 信息的传播沟通者 促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能及时热情地给予详细地解答。,顾客的生活顾问 促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助。 服务大使 商店要有效地吸引消费者，不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段，

8、还要靠优质的服务来打动顾客的心。在当今社会激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一系列微小的改善服务都能有效地征服顾客，压倒竞争对手，每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员。,商店或企业与消费者之间的桥梁 促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。,3促销员的工作职责,促销员的工作职责主要有：,通过在卖场与消费者的交流，很有成效地向消费者宣传商品和企业形象，提高品牌的知名度。 在卖场发放企业和商品各种宣传资料。 做好卖场的商品和的陈列，以及安全维护方面的工作，保持商品与促销用品的

9、摆放整齐、清洁有序。 保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极热情地向消费者推荐商品，以帮助其做出正确地选择。 运用各种销售技巧，营造顾客在卖场的参与气氛，提高顾客的购买愿望，增加商店的营业额。,收集顾客对商品和商店的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨，并向主管或店长汇报。 收集竞争对手的产品、价格、市场等方面的活动信息，并向主管或店长汇报。 完成每日、周、月的报表等填写工作，及时地上交给主管或店长。 完成店长与其他上级主管交办的各项工作，并坚定地实施商店的各项零售政策。,4：促销员应具备的业务素质,作为一名促销员，每天在卖场接触到的除了商品之外，还有形形色色的各种类型的消费者，每一

10、位消费者在选购商品时，其言行和态度各有特性，促销员如何在交易的过程中洞察消费者的反应与需求，并做出准确的判断，进而采取有效的应对措施呢？这就要求促销员必须具备以下的各种业务素质。,以上是一名优秀促销员所应具备的素质，事实上，在现实生活中没有任何一个人是十全十美的，金无足赤，人无完人，要严格具备以上20条业务素质实在不容易，但是促销员必须要具备最基本的前三项素质，那就是：,要有做事的干劲。对于本职工作能用心地去投入，换句话说就是要有主观能动性和工作的积极性； 要有充沛的体力。拥有一个健康强健的身体，在工作时才能充满活力； 要有参与的热忱。这样才能在工作中寻找乐趣，自觉地培养自己对本职工作的极大热

11、情，为自我成长打下良好的基础。,二：促销员应掌握的基本知识及工作规范,【本讲重点】 促销员需要接受的八项基本知识培训 促销员的日常工作流程 营业前的准备工作 营业中的辅助工作及原则 营业结束前后的准备工作,1：促销员需要接受的八项基本知识培训,促销员素质的高低、服务的技能和态度的好坏，是影响商店服务水准的重要因素之一。因此，促销员在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。,1了解公司或商店 应充分地了解所在公司的历史状况、曾获得过的荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺以及公司未来的发展方向等事项，此外，还应了解商品在市场上的行情、流通路径等相关方面的知识。 2掌握行业术语 进入一个行业，不仅

12、要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势都能有所认知，要熟悉与行业相关的一些常用术语，例如商品毛利率和回转率、，甚至一些管理上的术语，如5、4等。 对公司与行业知识的充分了解不仅能有效地增加促销员对公司的归属感，还可以增强促销员在销售服务时的信心，所以这两项都是非常重要的辅助销售要点。,3掌握商品知识 商品知识是进行销售服务介绍时的基本要点，促销员要将商品的名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用方法和维护保养方法等各种基础知识牢记在心。 4竞争产品 在工作过程中，促销员应把握住时间和机会，注意

13、同行业竞争对手（类似品、替代品）的举动。例如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时地向店长汇报。,5工作的职责与规范 只有透彻地理解自己的工作的职责与规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能更好地为顾客服务。此外，促销员还应按时地完成各项行政报表，包括日、周、月销售报表以及市场信息周报等项的填写工作。 6了解顾客的购买特性与心理 由于消费者个性化、差别化的消费需求，促销员要站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法。只有充分地了解不同顾客的购买特性与心理，才能更好地提供令顾客十分满意的建议，促进顾客购买所促销的商品。,7销售服务技巧 要成为一名优秀的现

14、代促销员，必须对销售工作及时的有新的认识，不能总停留在狭隘的传统观念里，总以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。要努力学习、灵活地运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客各种抱怨的技能。 8商品陈列与展示的常识 促销员要懂得如何巧妙地运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观做出令人惊奇的、最吸引人的陈列展示。根据商品的色彩与展示特征，可以采用条列式或对比式的陈列方式来加强商品的美感和质感，从而达到刺激顾客购买欲望的目的。 此外，促销员对商店内、辅助销售道具以及陈列工具的使用技巧要多学习、多练习，以便更好地做到促销效果突出的商品陈列。,除了上述八项促销员必须掌握的知识以外，

15、在商店举办促销活动时，促销员还要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识（用于新产品促销）等细节，认真领取各种促销宣传品和活动用具，实施好促销活动。,2：促销员的日常工作流程,促销员必须清楚地了解并熟练地掌握自己每天的工作流程，以便有条不紊地开展每一步工作。 促销员的工作时间一般是从早上9点到下午6点，或者从中午1点到晚上9点，以第一种情况为例，促销员的工作流程一般是：,准备上班 促销员应提前20分钟到商店或卖场，用5分钟的时间来更换工作服，进行个人形象的整理，再用5分钟的时间到会上接受店长指派的本日的工作计划与要点，然后用10分钟的时间整理所辖展区的商品，进行规范和清洁。

16、上午销售 开始第一阶段的销售工作，为顾客服务，紧急问题要及时地反馈，检查商品，畅销的货要及时地补充，切记不可出现缺货断档之事。 午餐休息 中午休息时间除了吃午餐、补充体力之外，还可以处理个人事务，整理一下思路，对应急的商品要及时地进行补充。,下午销售 接下来又是紧张的销售过程，不仅要接待顾客，销售商品，还要进行信息分析，查看竞争对手的销售状况以及查看库存、预测销售数量、及时订货。 下班前的准备 到了5点半左右，促销员应对自己这一天的工作做个总结，包括确认畅销品和滞销品，做到心中有数，畅销品应尽量进货，滞销品则要少进货；其次，要协助结账，进行商品整理；重要的信息及时向店长或主管汇报，最后，填写各种行政报表，确认当天的工作情况。 下班 一天的工作结束了，就可以高高兴兴地下班休息了。,3：营业前的准备工作,一日之计在于晨”，营业前的各项准备工作究竟做得好坏与否，是做好一天工作的基础。准备工作做得充分，能确保营业期间忙而不乱，精力集中，提高工作效率