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1、基金销售宝典,行销实战技巧,客户犹豫不决的心理,怀疑自己是否被骗了 害怕自己被强迫推销了 过去有投资失败的经验 客户总是讨厌被强迫购买的事实 客户不希望遭到业务员的漠视,消除客户警戒心是通往买卖成交的捷径,如何消除客户的 出示具体的资料（平均10年股票报酬率） 给他选择三种不同风险的产品 给他投资方式的建议（定期定额）,警戒心,促进客户的自发性行为,客户讨厌受人指使、受制于他人想法的强迫推销行为，客户希望自发的行为 实践： 提供与商品有关的话题（基金也免收转换费） 用理财讲座来包装客户说明会 客户开始自发的产生兴趣,仔细观察客户获得信息,客户十分谨慎的戒备着：预防自己可能会被业务员操弄 如何消
2、除客户犹豫不定的心情 找出客户本来的期望 洞悉客户的性格 洞悉客户内心的犹豫,洞悉客户真正的需要,例：购买基金的理由 为了基金带来的可能增值而购买 为了不满其他金融工具收益率而购买,最重要的是理解客户真正的需要,找出客户本来的期望,客户可能只是抱着学习的目的： 不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿 （阐明买基金的好处，发掘客户） 了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 （阐明本基金优势，争取客户） 了解客户的投资目标：(有意愿买的客户） 短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。 如结婚基金留学费买车头期款 中期目标：通常是5-10年内希望达成的目标。 如创业基金购屋头期款 长期目标
3、：10年以上的财务规划。 如子女教育基金退休基金,洞悉客户的性格,通过交谈可以了解客户的基本性格：外向积极型或内向沉稳型等，有助于对客户提出购买基金的建议。让客户了解自己的投资属性，也可以给客户做一些基金投资性向测验,基金投资性向测验,投资基金之前，一定要先了解自己的投资属性！ 例如：单一区域型的基金，市场涨跌较明显，并不适合所有的基金投资人。因此，当您在选择简单入门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。 首先要帮助客户检视自己的投资属性是积极型？稳健型？还是保守型？ 这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。,基金投资性向测验样题,这个测验有10题，每题有三个选项，A为3分、B为2分、C为
4、1分。在回答后加总您所得的分数。,1.我的理财目标为: A.短期5年以内 B.中期510年C.长期10年以上 2.我的年龄为: A.2035岁 B.3550岁 C.50岁以上 3.如果您买的基金一天大跌10%，一个月重挫50%，您会: A.相信自己的投资判断，加码并继续持有 B.死抱不放，等待净值上扬 C.赶紧卖出，以免损失更惨,4.我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感? A.非常喜欢 B.还好 C.很讨厌 5.为了买一件沙发，我会很乐意花很多时间，比较至少10家家俱行的价格? A.会 B只比较23家. c.根本不会 6.我对于投资知识或经验: A.能够自行分析研究 B.只有一些常识 C.完全没有经
5、验 7.我乐意承担风险，以对抗通货膨胀 A.非常同意 B.同意 C.不同意,8.对于吸收理财投资讯息，我会: A.任何投资理财讯息，即使没时间，也会去浏览 B.只看电视上的财经新闻 C.根本不看 9.我非常在乎基金是否有稳定的配息? A.不在乎 B.还好 C.在乎 10.我不轻易相信单一机构对国际股市的研判，并且有自信，我能掌握最佳的时点? A.非常同意 B.还好 C.完全没自信,确认自己的投资属性！ A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。,合计:总分为_ 高风险高回报型:总分超过23 中风险中回报型:总分介于1523分 稳健型:总分低于15分,答案揭晓,积极型:总分超过23
6、或等于23分,投资个性较积极、主动 具有较高的风险承担能力 勇于付出代价以争取较高的获利 获利期待以高报酬高成长为主 建议基金为: 成长型股票基金,周期型:总分介于1523分,投资个性较中庸 不承担过度的风险，也不会躁进 具有较适中的风险承担能力 获利期待以成长与收益兼具为主 建议基金为: 平衡型基金,稳健型:总分低于15分,投资个性强调保本为原则 不会因更高获利而冒险 风险承担能力较低 以稳定收益与安定性为主 建议基金为: 债券型基金,购买的决定由四种感情构成,好恶的感情,得失感情 该商品、该人物 相关后所能获得的利益,讨厌+ 损失,讨厌+ 利益,喜欢+ 损失,喜欢+ 利益,距离购买最为遥远
7、,马上下决定的可能性极高,与突然购买无关,迟早会下决定只是时间的问题,不要得意忘形 以客户的印象为优先 客户随时都在观察业务员,洞悉客户内心的犹豫,需不需要（人人都需要理财）,手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期定额） 以前购买的基金亏损了（我们有杰出的管理经验） 自己的钱给别人管不放心（购买的行业已经透明化） 回报率如何？（明显高于同业） 卖点可自由选择吗？（是的） 我如何规避股市风险？（免费咨询专人服务）,可能遇到的情况,设法让客户打开尊口,不是要听取客户的现实状况，而是要听取客户的想法 让客户开始说出自己的事来 （活存利息能够让你靠利息过生活吗？） （股市10年平均报酬率将近每年
8、10%，你知道吗？） （你愿意分享国内经济快速增长的果实吗？）,业务员的口气与表情影响成交的可能性,客户不希望自己被冷漠的对待 客户对于业务员抱持着善意的态度，期盼得到他所要的理财讯息 （您真有眼光对基金产生兴趣，它是） （我们就是它的代销网点，可在这里申购）,让客户产生好感的第一步,客户一开始时观察的是“人”，而非“商品” 判断是否对业务员具有好感 如何实践？ 人们喜欢“喜欢我的人” 业务员本身必须先去喜欢客户,负面心理促成敏捷的行动,人类如何引发立即性的行动？,带有危机感、不安感等的负面心理时,如何实践（基金承销期手续费优惠）,诉诸客户的负面心理 现在如果不买的话，一个月后手续费就贵了,促
9、成“如果买了就会有好处”的快速决断,客户的矛盾心理会激发购买的意愿,客户的心理,渴望拥有独特的个性化 （差异性产品选择）,希望和大家一样 （纯粹股票型）,客户心理的矛盾,视天平的比重较倾向何方，“买”或“不买”的选择也有不同,让客户沉浸在无与伦比的喜悦中,视客户为国王,视客户为国王的金科玉律 确实牢记客户说的话 随时考虑客户的利益 正确且迅速的回应客户的需求,打开客户的上进心 投资理财是最能增值的学习,上进心 希望比现在更好的心情,刺激任何人都有的上进心，是通往成交的捷径 随时提供与客户利益攸关的话题 赢得客户的信赖 （做国内景气波动的大赢家）,提示比现在更美好的未来,哪一方会打动人心？,一年
10、涨10%,一个月内涨10%,缓和的正面效果,急速的正面效果,虽然有些夸大其词，可是极吸引人们的目光 虽然有些夸大其词，可是容易被吸引,提示具体的想象，并加入正面的气氛,为客户摸清其购买的理由,将客户模糊不清的需要,加以明确化,涌现出购买意愿,（我该买哪一只呢？ 你该买成长类。）,诚心说出感谢的话,谢谢,融入真心，变成口头禅,对客户 对负责接待的女性职员亦然 对公司的同事亦然,感恩的心情也会表现在极小的动作上，双重人格的态度无意中都会呈现在众人眼里,（基金销售沟通的技巧应很客气，但有信心却不狂妄）,分享喜悦，肯定对方,真是太好了 肯定对方的话,没有人喜欢自己被否定 发现客户的优点 打从心底感动、
11、肯定 打开客户的心房,（多倾听多肯定客户的话）,感恩的心是业务员的条件,每一个人都希望自己的价值得到肯定 为了打开客户的心房,与客户要有共同的话题兴趣 宣扬从客户处获得的资讯对自己来说是如何的珍贵 让客户感受到你对他的兴趣与好感 开始与客户的心灵相通,（任何一笔交易成功都应诚心感谢客户）,挑剔客户的对应法,挑剔客户的两种类型,自鸣得意的人,想反驳、抗拒的人,不断夸大自己 带有：希望能从业务员身上吸收某些讯息的正面思考,想更换话题 若业务员想导入正题就会生气 吹毛求疵,如何巧妙的变更话题,现在所说的就是您考虑的重点吗？,“自鸣得意”的人会更敞开心胸交谈；“想反驳、抗拒的人”会开始真心说出自己的意
12、愿,（基金的投资有一些经验可和你分享）,因为购买所能得到的利益，如果听起来很混沌不明时客户会因此感觉不安,具体事实与范例的说服力,人类面对的如果不是具体的事物，就无法被打动,提示具体的事实与数值,直接传达到客户的脑中 能因此浮现出鲜明的书面材料,（彩色文宣品、基金介绍随身携带）,巧妙化解客户反驳的方法,化解客户反驳的方法之一 只是打招呼即遭到拒绝 老实接受客户的拒绝，并很快送出商品与产品说明（给DM，说谢谢，有空请你看看） 人类的习性是：若对方老实接纳了自己的反驳后，之后的防卫就比较松懈了！,化解反驳的方法之二,自己先说出客户会提出来的缺点,务必加上对此缺点的澄清说明,注,不让客户说“不”的销售法,你喜欢这只基金吗？,问题的答案只有“YES”或“NO”,给予问题的答案有选择权（不好的问法）,这三只基金其中您最喜欢哪一个？,使其选择一个（没有“NO”的答案,The End,本资料来源,更多资料请访问精品资料网(),
