《左岸销售总结.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《左岸销售总结.ppt（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、深业风临左岸100销售总结,2004年2月,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,项目基本情况,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,汇报纲要,销售业绩 销售费用 成交客户分析 销售工作总结,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,销售业绩,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,开发商要求: 2003年底完成销售率90%； 实现整体销售均价6180元/平米。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,销售费用,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,成交客户分析,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,成交客户特征,精
2、品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,风临左岸的业主主要是年轻白领人士，有一定的积蓄和稳定的收入来源能够支付二成或以上的首期款及月供。这群人学历均较高，都在大专以上，多从事电子、金融及服务行业，对环境、建筑、园林及户型设计都有较高的要求，但由于本身财力的限制又对价格、实惠看得很重。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,成交客户来源,对比原策划报告中的客户定位和成交明细中实际成交的客户来源，基本吻合，中心西区和深南路沿线的客户占据了成交比例中的大部分，达到70，可见项目的主要客户群还是集中在周边区域，以福田的客户为主。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,客户认知途径,精品资
3、料网（），提供海量管理资料免费下载！,销售工作总结,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,卖点判断分析,1）策划卖点排序： ：香蜜湖畔，绿海之岸：毗邻香蜜湖，紧临85万平米城市永久绿化带； ：区域产品领先：澳大利亚柏涛精心打造户型、园林； ：深业品牌发展商的信誉保证； ：增值服务承诺：住户专车,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,2）实际客户认可度排序： ：户型方正实用，两梯四户，坐南朝北 ：紧临85万平米城市永久绿化带； ：深业品牌发展商的信誉保证； ：安静,最初主观的判断与实际客户的感受存在差异，在前期策划时应该客观的分析项目卖点，多分析客户。,精品资料网（），提供海量管理资
4、料免费下载！,现场包装展示分析,售楼处：外观整体给人的感觉不错，但不临路，又是临时性的二层建筑，昭示性差，且室内灯光较暗，洽谈桌和接待台的品质感较弱，不能很好的体现楼盘的形象；设计最大的失误在于将接待台设置在楼上，客户来了以后销售员才从上面跑下来接待，给客户的感觉很不好，而且忙时销售员都在楼下接待客户，楼上电话就完全兼顾不到。,销售流程的组织及给到客户的感觉在销售中非常重要,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,样板房：最初推出的样板房，针对主力户型“2+1”的设计不好，明显的突出了户型的不足，机能房原本面积就小，还摆放过多的东西，致使主力户型销售缓慢，后来将该套样板房封闭，重新装修了一
5、套后，将机能房的墙都打掉改成半通透的隔板，使得面积感觉大一些，得到客户的认同，促进了销售。,样板房的设计必须突出户型优点，弥补其不足，这样才能获得客户认可，打动客户,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,园林广场：项目园林竣工很大程度上促进了销售，但由于前期工程不到位，小区入口广场的水系漏水，以至于小广场的流动水景一直无法开放，展示不足，在后续的销售中无法起到感染作用。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,推广策略分析,并不是只要打广告就会增加上门和成交，持续采用同一种媒体进行宣传的效果值得推敲,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,报纸广告 1.前期以形象宣传为主，后期主
6、要是阶段性促销信息发布（主要1/2版面）； 2.媒体投放主要选择南方都市报/晚报，最后尝试了几次晶报等经济型报纸；,形象宣传类,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,促销类广告,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,促销活动,开 盘 月,秋交会,入伙月,披萨节,家装咨询月,夏令糖水节,由于营销费用的限制，并没有举行太多的活动，老客户营销是项目最主要的传播途径,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,促销活动列表,02年9月20日 参加02年度秋季房地产交易会 02年11月23日 封顶活动 02年12月29日 成交客户言访谈 03年1月28日 老业主赠送红酒 03年2月15日 元
7、宵文艺汇演及新春大抽奖 03年5月1日-6月1日 比萨节 03年6月14日-6月28日 家装知识讲座 03年7月1日-7月26日 夏令糖水节 03年8月9日 法国文化节举行文艺表演 03年9月20日 秋交会 03年9月30日 体育馆房交会 03年11月21日 入伙大抽奖 03年12月8日 迎圣诞书展 ,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,促销活动成功经验,法国文化节 为庆祝园林竣工，2003年8月9日在小区入口广场举行了现场表演活动，与楼盘结合度高，互动性强，吸引了大量周边客户的关注，扩大了项目的认知度，为后续的销售提供了较强的助力。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,左岸图
8、书展 在项目入伙后，针对业主，在售楼处举行了左岸图书展，宣传真情回馈老业主，老带新送物业管理费，并通过报版、电话和短信通知业主们可在售楼处选购图书，并派送图书券给业主抵冲书款，这样给装修的业主提供了一个打发时间地方，也增加了售楼处的人气，还维护了老业主的关系，收到了良好的成效。业主们积极的介绍新客户给我们，并主动的宣传楼盘的优点、带客户看房、催促新客户及早成交，节省了交易时间。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,促销措施,02年11月3日-选房 选房推出26套特价单位 选房后-03年12月 深业老业主介绍获赠2000元物业管理费 03年1月1日 C栋推出8套特价单位 03年1月28-
9、03年4月底 特价单位赠送1万元现金券，用以冲抵总房款 03年5月1日-03年5月底 限二十五个名额交二万送二万 03年5月31日-6月6日 限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机 03年6月7日-6月13日 限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机 03年6月14日-7月底 限十名买家送全屋空调，三部分体、一部柜式机 03年8月9日 当日首十名成交送25000元置业大礼包 03年8月24日-8月29日 送15000元/套教育基金 03年8月30日-9月14日 二加一户型送400元/M2装修，三房及四房送12000元 教育基金及额外二个点（所有的提价100元/M2） 03年9月15日-9
10、月29日 二加一户型送400元/M2装修，三房及四房额外二个点 03年9月30日-10月1日 二加一户型送交二万送三万，三房及四房额外二个点 03年10月1日-10月28日 二加一户型全部提价200元/M2后交二万送五万 03年10月29日 B栋推出10套一口价单位：A单位61.8万，B栋58.8万 03年11月8日-12月20日 二加一户型一口价61.8万三房及四房一口价6800/M2 03年12月21日-04年2月14日 推出幸运房价任你转心动促销,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,促销措施成功经验, “你装修、我买单”，针对2+1户型推出的买房送装修活动，凡购买2+1户型的客户
11、，均可获赠400元/平米的装修款，从总价中减去或入伙后凭装修发票前来报销，后来又延展为交2万元足定即送3万元房款，再又调价后交2万元送5万元；活动推出时正是2+1户型销售缓慢，各户型走势极为不均衡的时间，当时其余户型销售率均已达到80，而2+1户型却刚过60，它作为占整体近50的主力户型严重影响了整个项目的销售，致使整个项目的销售率只有69，针对这种情况，我们采取了送装修款的方式引导客户购买2+1户型，效果比较明显，活动共延续2个月，64天，共销售了53套，其中2+1户型37套，2+1户型的销售率达到了78，有效地促进了它的销售，实现了预期的目标。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,
12、“一口价”，在项目销售率达到85时，针对所有剩余户型推出的不分楼层，统一一口价促销措施，共实行了43天，销售35套，销售率达到91。这一阶段是针对低楼层户型已基本销售完，而高楼层一直不动采取的措施，不分楼层相同价格，这样就引导客户先买高楼层的，推动高层的消化，但值得注意的是推出这种措施的前提是项目所剩户型楼层较为连续，没有太大的断裂，客户有较多的选择余地，不会顾此失彼，难以下决断。 “幸运房价任你转”，在圣诞、元旦以及春节，迎合中国人迎新讨彩的心理，又考虑到之前购买客户的心理平衡，不要让他们有又降价的感觉，我们推出幸运房价任你转的活动，针对2+1户型和3、4房制作两个幸运大转盘，2+1户型直接
13、将优惠的房价总额写在转盘上，你转到哪个数字就以它作为总价成交，而3、4房由于面积相差较远，则将优惠的额度写在转盘上，转到哪个数字就从总价中减去同样的数额；这些数额都是比较吉祥的数字，而每个数字后面又会标注一定的名额限制，增加紧迫感，客户凭借自己的好运转取自己的幸运数字，在以此成交，这样即增加了趣味性，符合当时的节气，又不会让之前购买的客户觉得房子在降价，促进了销售，在春节这段房地产销售的低潮期卖出39套，最终实现了100销售。,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,销售分析销售速度分析,10月,11月,7月,11月,2月,开盘期,旺销期,成熟期,尾盘期,当期销售套数（套）,61,192,
14、106,64,销售速度（套/日）,3,0.8,0.77,0.7,销售期共15.5个月，488天，平均销售速度0.87套/日，风临左岸一直以来销售速度较为稳定，每周平均保持在6套左右的销售率,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,销售分析成交户型分析,成交户型分析,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,销售分析成交楼层分析,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,销售分析月成交率分析,尾盘阶段能保证成交率的不断攀升，主要与当时的团队和针对性促销措施的实施有关，一个促销方案的推出与成功实行必须与第一线的销售员多次沟通,精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！,整体成功经验, 团队配合默契：整个销售团队的配合好坏是项目成功与否的关键，在项目上门量有限的情况下，通过销售员之间的默契配合，制造出紧张的销售氛围，有
