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1、各位领导、老师、同仁，你们好！非常荣幸有机会参加第六届，也感谢 CCCEM 和广田教育给我这样一个机会与大家一起分享以下电子化国际贸易的相关内容。首先我们打开我们今天的第一主题电子化国际贸易的流程，之所以首先来概览一下电子化贸易的流程，是希望从中捕捉到电子商务在实施整个国际贸易中所处的战略地位及重要作用。这里有一张图表，我们看到，电子化国际贸易流程分形象展示、贸易信息处理和贸易事务。承上启下的贸易信息这里，卖家可以做两件事情，一方面发布产品信息，其后果当然是吸引买家，而促动买家求购信息的反馈正是依靠卖家在贸易流程的起点所做的工作包括电子化形象展示、得力的网络推广和营销手段；另一方面，卖家可以在
2、网络上刻意搜集相关买家的求购信息，并据此作出回复。如果顺利，买卖双方将进入实质性的交易阶段，双方在询价、发盘、样品往来、订单洽谈等信息沟通的基础上签定贸易合同，卖方将协助办理出口、货运、保险、报关等相关环节，在最后的贸易事务中，目前企业本着降低成本、提升效益的原则大量运用一些先进的管理手段和管理软件，目前比较流行的有企业资源规划系统 ERP、客户关系管理 CRM 和供应链管理 SCM 等等。CRM 作为一种重要的信息化工具分四个功能模块：收集客户信息；预期客户消费；影响客户消费；服务剥离单独赢利。它所营建的目标与电子化形象展示异曲同工，正是，推动客户或使客户推动他们消费企业的产品或服务。那么
3、SCM 又能为企业做什么呢，我们来看一个简单的例子：这是一个电脑企业在 04 年收到的一份订单，首先是选择电脑部件的生产地点，调用 ERP 系统获得各生产基地现有订单的执行情况 SCM 可以向各生产基地生产主任下达订单及订单细节，并根据各基地生产效率和原材料状况制定生产进度表。接下来，因为配件产地各异，需要确定一个在时间和物流成本上最为经济的组装地，通过调用航运成本路线表选择了印度，SCM 据此可以向当地的生产主任下达组装计划和要求，并向委托的货运公司下达订单以完成交货计划。整个流程中我们看到，在接到订单后十分钟之内，SCM 可以做到：1，协调三个生产基地、一家代理商、四家货运公司、上百名工作
4、人员；2，以最少时间、最低费用协调物流在四个国家的流转；3，产品尚未开始生产，所有相关企业、人员就拥有充分时间与信息开始协调；4，没有错误、没有遗漏、无须人为干预、最少后勤成本；这也正是贸易信息化、电子化所带给我们享受到的前所未有的优越之处。我们首先来思考一个问题：今天我们所说的电子化国际贸易是对传统的国际贸易的延伸和作了一定的调整，这种调整是通过信息的传递来实现的，那么从信息的角度来看电子化国际贸易的本质应该是什么？那我们可能会考虑到很多方面，这些方面其实都是有联系的。比如说这是跟信息的快捷性有关，和信息的低成本、便利性有关。而我们今天要得到的结果呢是通过以下的分析来实现的，这个分析的过程可
5、能要追溯到很早。在远古时期，作为一个氏族的成员如果想要获得一件物品的话，不是通过购买，也不是使用货币，而是通过以物易物的方式实现的，比如我们现在看到的这位老兄，他会狩猎但他不会缝衣服，如果说哪个时候已经出现社会分工的话，很显然他要用他的猎物去换取别人已经用皮毛缝制好的衣服，他必须带着他的猎物，跋山涉水，到达擅长用骨针引线缝制衣服的氏簇去交换。很显然在远古社会的交易中，第一个特点是必须长途跋涉前往交易地点，也就是说，我有猎物，我想穿衣服就要到他那里去，如果会缝衣服的人想吃肉了，那他就必须带着衣服跑到我这来，对谁来说都没有一个第三方的公共的地点也就是我们后来出现的市场。第二个特点是，哪个时候也已经
6、出现了价值交换，但此时的价值并不是象我们现在是用货币来体现的。他是以实物的方式来体现的。到了现在社会的交易，我不用到你那去，你也不用到我这来，我们有一个公共的第三方地点来交易，这个地点，我们后来称之为市场，这样买卖双方前往同一个地点，大大提升了交易的效率。另一个特点是买卖双方不用携带物品，希望购买的一方可以直接携带货币去进行交易。货币是价值体现的一种形式，他不象实物那样又笨重又不便携带。所以在现代社会的交易呢特点是只须前往同一个市场，且不须携带物品，只要有货币就可以了。一直到今天，在电子商务没有成为主流的今天，交易一直遵循着这样一个规律。但是到新经济、信息经济这些概念出来以后，实际情况发生了一
7、些转变，我们对传统交易理论的研究也因此进一步延伸。这个延伸是通过我们接下来的分析得到的。黑客帝国讲述一个现实的世界和一个虚拟的世界是并存的幻想故事，大多数看过这部影片的人都知道在我们钢材所看到的片段中几乎所有的画面都是在虚拟中发生的，也就是说一个人真实的躺在那里，他大脑的意识和另一个人的大脑意识在作战，你所能看到的水花溅起，子弹纷飞，以及他能够躲避子弹都是他的意识，真正真实的片段只有那为女同志躺在那里，我们看到的操作员将直升飞机的驾驶程序通过网络传输给她这样一个行为。这些场景事实上在我们所处的今天的生活中已经发生了，比如说我们今天有很多人喜欢上一些网站，你可能在网站上看到一个茶杯，觉得这个茶杯
8、真是不错，很漂亮，动心了，准备要买的时候，这个时候请你停住，这个茶杯是不是真的存在？只要是在你的电脑显示器上看到的东西，未必是真实存在的，它可以用 PHOTOSHOP 做出来，做的比真的杯子更漂亮。那么这是我们在这段电影之后要得到的第一个结论，注意虚拟和现实之间的差别，就是说信息可以被表现为很多形式，可以被表现的很真实，但却不一定是真的。第二点，我们还是接着分析人类的交易行为。在现代商业社会，比如说大家都知道现在可以以网上付费的形式为自己的手机充值，也可以用电话银行给自己手机充值，我们就来分析一下这个充值行为。这为女士的手机没有话费了，她需要充值，那么首先她得有一张用来充值的招商银行一卡通，她
9、拨打招商银行的电话银行，在号码打进去以后，她将会进入自己的帐户，并输入金额和自己的手机号码，这个时候招商银行会把这些数据通过各种各样的交换标准传输给移动通信，移动通信收到一张表单，也就是招商银行发给他的某个用户的帐户以及帐户下面扣除多少金额也就是这位女士在这张表单里面承诺给移动通信的金额。移动通信收到这张电子表单的时候，就直接在帐户里面给了这位女士一个权限，就是她可以拨打 50 元电话的权限，按照我们传统的交易理论，当这位女士的手机预付费已经有 50 元的时候，她就可以开始打 50 元的电话了，在拥有这个权限的同时她可以一分钟把 50 元都打完，她已经获得了使用价值，但是，这个交易的另外一方，
10、也就是移动通信，他拿到了那 50 元钱了吗？没有。划帐有个帐期，一个结帐期 45 天，最起码在你拥有那 50元的拨打权限的时候，这个帐期没到，移动公司没拿到现钱，但你已经拥有使用价值，按照传统交易理论，这个时候就出现问题了，价值和价值的交换，你已经获得价值，但你没有把你的价值传递给对方，这时候我们怎么去理解呢？这就是信息经济给我们带来的一个问题。电子商务的出现给我们现在的交易带来了一种趋势，就是存在前交易和后交易分离的这样一种情况。前交易指的是信息交易，后交易指的是价值交易。信息交易阶段实现的是钱的信息和物的信息之间的交易，这个交易一旦完成我们就默认这次交易已经成功，但其实还必须把后交易完成，
11、就是把价值与价值之间的交易要完成。从这个角度说，电子商务给交易带来的作用是什么呢？电子商务可以实现信息交易。比如说物流的信息流和资金流的信息流之间的交易，但电子商务决不能带来直接的物流和资金流的交易。比如我这 100元钱，我不可能说对这你按一下回车键钱马上出现在你面前，我买一百吨化肥，你把化肥对准显示器一按回车，趴，化肥马上出现在我面前，所以说，电子商务本身就不可能实现物品的转移，他只能对物品移动的信息进行传递。这其实是他的实质。只有站在这个基础上，我们才能理解后面所有电子商务应用到贸易中产生的问题。因为信息这东西有可能是真实的，有可能是假的，一旦表现出来，你有一个识别的问题。所以我们说电子商
12、务对物流和现金流的解决方案应该是支持而不是直接实现。互联网作为一种工具在我们所能见到的所有商业运作中都能够发挥作用。比如，你见到的这位女士，以往去沃尔玛购物，南京的沃尔玛选址跟其他城市的沃尔玛好象不太一样，他选在了新街口所谓的中华第一商圈，而且交通拥挤，出入都不是很方便，以前你必须得去，现在可以不用了，你可以去沃尔玛的网站，你在卖场所能看到的所有物品网站上都有。比如说这为女士看中一款健身器跑步机，你可以在网上用银行卡支付的办法也可以用电话银行购买，当你收到来自于沃尔玛的健身器的时候，其实承诺付出的钱并没有到沃尔玛的帐上，可能 45 天以后沃尔玛才能拿到，即使拿到也不是全额，因为还要扣除银行 2
13、%的手续费。这是互联网在我们传统的零售领域的应用，B2C，企业对个人消费者的电子商务。那么沃尔玛的货物来自何处？他不是一个生产厂家，他需要采购，沃尔玛并不是作为一个企业到另一个企业直接进行采购的，他利用一道中间环节，我们叫做零售业交换联盟。零售业交换联盟是由沃尔玛在内的 27 家全球顶级零售商联合组成的相当于一个采购联盟的组织，当然他的作用更多，比如统一形象、统一行业标准等等。但是他发挥的最重要作用肯定是在采购上，零售业交换联盟把所有成员的采购订单收集起来，汇总分类，形成联合采购定单，然后和某一生产厂家进行谈判。比如说宝洁，当然凭沃尔玛的实力，他完成可以独立去和宝洁谈，并要求我沃尔玛买的你宝洁
14、必须给出最低的价格，当然，宝洁也不一定甩沃尔玛，你想人宝洁实力也很强大，宝洁说你沃尔玛的货架上根本没有我宝洁的产品，你还能算得上超级卖场吗？这样商业竞争导致沃尔玛的仪价能力显然下降了。但是，零售业交换联盟 WWIE 跟宝洁仪价能力就不一样了，沃尔玛的货架你不上， KING 玛尔你也不上，欧洲最大的 KINGFISHER 你也不上，澳洲最大的 CLOSEMEASURE 你也不上，你宝洁还能上哪，你只能上苏果！凡是全球顶级的零售商你都上不了，因为他们联合采购订单都在我零售业交换联盟这，这时候他的话语权仪价力量就很高。应该说零售业交换联盟是沃尔玛的采购代理，他们之间的关系应该是属于供应链的关系。这是
15、互联网在采购代理方面所发挥的作用。零售业交换联盟的货物是从工厂来的，以往交易的形成是通过一个销售员和一个采购员面对面的商谈，如果两者距离较远，交易的达成就会显得很繁琐，而且零售业交换联盟更希望在全球范围较多的供应商里面选择一个对自己最为有利的进行采购，这时候他就会依靠互联网去寻找供应商，这也是企业对企业形式的电子商务，我们所谓的B2B。这位女士，看起来获得一台健身器的行为很简单，但整个过程涉及到许多关联机构和关联交易，形成一条价值链，互联网在整个价值链上都发挥了重要作用。还远远不止这么简单。这位女士三个月下来使用健身器减了 60 斤，觉的不能在玩了，这瘦的太狠了，再建下去要出事情了，就把它当二
16、手货卖了，她可以卖给另一个消费者，以前大家都去跳蚤市场，现在有了专门这样网络服务的平台，比如淘宝，比如易趣等等。通过互联网个人消费者和个人消费者也可以产生交易行为，这就是 C2C 个人消费者对个人消费者的电子商务模式。我们看第二位女士，有钱了，能买健身器了，估计收入也过千了，能交税了。那么现在交税也可以在互联网上进行。那么个人对政府之间的电子商务交易行为我们叫 C2A。这种交易，消费者付出税金，取得公共服务价值。同样的道理，这个生产企业，不但可以给零售业交换联盟供货，他还可以把货卖给政府。比如说联合国采购，在国外，不仅联合国包括政府在内的公共机构也都开始在网上进行采购。也就是说，通过互联网企业不仅可以和企业做生意，还可以和政府做生意，也为此建立了相应的网络平台，这种电子商务交易模式我们称为 B2A。从交易对象来看，我们这张图基本包括了各种形式的交易，并形成了一个完善的链条，这就是电子商务在各商业交易环节发挥的作用。我们重点要说的是商家和商家之间的交易行为 B2B，因为在整个在线交易领域，B2B 的交易量是最大的，影响也是非常大的。根据 B2B 行为的发
