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1、业务的作用在哪里？,市场部.营销策划中心,整体厨卫08营销基本功训练,案例背景简介,传统业务时间分配思考,1,2,传统业务行为方式思考,3,4,6,5,传统业务思维模式思考,业务的定位,纲 要,业务出路的思考,案例背景简介,假设你是一个闽南的业务，管理的区域是三明市、南平市和莆田市，所辖区域有两个代理商。其中，莆田有3个区，三明有三区九县一市，南平有1个区，4个市，5个县，区域合计有两个代理商，3个地级市，19个县（市），300多个乡镇。,案例背景简介,传统业务时间分配思考,1,2,传统业务行为方式思考,3,4,6,5,传统业务思维模式思考,业务的定位,代理商需要什么样的业务,纲 要,7,业务
2、出路的思考,传统业务时间分配思考,这是一个非常敬业、完全合格的业务，一个月不休息一天，时间就这样分配了。,1,工作时间安排,2,传统业务时间分配思考,时间分配分析,开会,终端走访,重点工作（促销、培训、进场、行政事务、总结等）,交通,5,10,10,5,1/6,1/3,1/3,1/6,项目,时间,时间占比,注意：我们要的指标是代理商提货和出货同步增长，增加加快，市场良性，这样可以吗？,3,传统业务时间分配思考,关于时间分配的思考,一个月，我们要开3场会，做两场促销，2场培训，走访4各县10个镇。,三个月，我们要开9场会，做6场促销，6场培训，走访完三明、南平、莆田所有的县和1/10的镇。,这样
3、的时间分配，能否让你在三个月，将这两各代理商，三个地级市的增长率由30%提升到60%，让增长率翻一番。,案例背景简介,传统业务时间分配思考,1,2,传统业务行为方式思考,3,4,6,5,传统业务思维模式思考,业务的定位,代理商需要什么样的业务,纲 要,7,业务出路的思考,传统业务行为方式思考,1,业务如何发挥作用,传统业务行为方式思考,2,思考：工作方法分析业务的作用在哪里,业务的工作重点是执行经理的命令还是规划市场？ 业务的工作重点是规划市场还是监督代理商？ 销售任务是业务行为的目的还是行为的结果？ 业务的重点是做市场还是完成任务？ 市场是代理商做出来的还是业务做出来的？ 业务到底做什么？,
4、业务在哪里体现增值效应？ 不要业务，对分公司，代理商，市场那一块影响最大？ 要业务，是分担了分公司经理的责任，强化了市场的支配力还是提升了代理商的能力？ 做市场，是分公司会做还是代理商会做？ 深度开发市场，到底是分公司跟的深入还是代理商跟的深入？ 做销售，做周转，抢市场到底分公司和代理商谁更在意，更能发挥作用。,案例背景简介,传统业务时间分配思考,1,2,传统业务行为方式思考,3,4,6,5,传统业务思维模式思考,业务的定位,代理商需要什么样的业务,纲 要,7,业务出路的思考,传统业务思维模式思考,1,从任务出发做销售,重提货进度，轻出货进度 重任务分解，轻网络提升。 重要货计划，轻库存分析
5、重短期促销，轻结构改善 重政策压货，轻资源整合 代理商压货三大武器：铺底、资源和考核 分销商压货三大武器：金额、扣点和资源,2,传统业务思维模式思考,从现实出发做市场,重客户资金，轻客户周转 重网络开发，轻主力扶持 重主力客户，轻网络延伸 重月度任务，轻长期发展 重客情关系，轻市场掌控 重客户业务，轻客户体系,3,传统业务思维模式思考,从业务出发做营销,重业务权利，轻个人影响 重政策压货，轻手段组合 重客情关系，轻营销能力 重任务分解，轻市场规划 重任务完成，轻辅导推动 重短期利益，轻长远发展,案例背景简介,传统业务时间分配思考,1,2,传统业务行为方式思考,3,4,6,5,传统业务思维模式思
6、考,业务的定位,代理商需要什么样的业务,纲 要,7,业务出路的思考,业务的定位,评判业务有没有用，不是看你对分公司经理有没有用，而是看你对市场有没有用。 评判业务对市场有没有用，不是看你有没有去做市场，而是看你有没有很好的推动代理商做市场。,20%的优秀业务作用巨大，3个月可以改变一个市场。 80%的一般业务，他们勤劳、辛苦、忙于汇报。但他们对市场的作用几乎为零。他们最大的作用是经理的传声筒、监视眼和要钱手。,案例背景简介,传统业务时间分配思考,1,2,传统业务行为方式思考,3,4,6,5,传统业务思维模式思考,业务的定位,代理商需要什么样的业务,纲 要,7,业务出路的思考,案例背景简介,传统
7、业务时间分配思考,1,2,传统业务行为方式思考,3,4,6,5,传统业务思维模式思考,业务的定位,纲 要,业务出路的思考,业务出路的思考,出路：能力提升，角色转换,一,能力提升,政策性业务,能力型业务,业务出路的思考,2,政策型业务特征,工厂权利,政策权利,考核权,资源权,经营权,铺底,扣点,奖励,业务出路的思考,3,能力型业务五大核心能力,五大核心能力,规划能力,培训能力,促销能力,控制能力,影响力,产品 市场 代理商体系,产品 销售 管理运营,单点提升 整体促通 长期激活,专业力 诚信力,业务出路的思考,二,角色转型,推广型业务,任务型业务,转型,1,业务出路的思考,任务型推广特征,重任务完成 重政策压货 重任务分解 重进度要求 重网络数量 重促销冲量,业务出路的思考,2,推广型业务特征,产品规划 代理商的采购经理 市场规划 代理商的市场经理 体系规划 代理商的人力经理 培训规划 代理商的培训经理 促销规划 代理商的策划经理 运营规划 代理商的财务经理,如何提升、如何转型，明天精彩继续！,
