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1、1,分销商 业绩提量技巧,架桥人的启示 看分销商提量,架桥人的故事让我们 学到了什么？,17,工作重点,18,全系列推广,只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品营销,19,“服务”是公司产品的“附加价值”！,良好的售后服务,20,思 考 题,营销,营销,对于分销商的提量我们要做什么样的角色？,营销的起源,武大郎遇到西门神 营销 营销,想一想，现在 武大郎可以出什么招？ 拿出什么业绩保障措施？把生意搞上去！,从前有个叫武大郎的，以卖烧饼为业， 十里长的步行街上就他独家叫卖，每天供不应求。 好景不长,来了一个叫西门神的人, 带着四个兄弟也卖烧饼，抢了武大郎的市场！ 搞得武大郎现在每天提前三个
2、多小时就能下班， 也就是说：再不出招，就要卷铺盖回老家了！,租铺子开门面，门口挂个帘子“武记烧饼店”，这叫店招； 烧饼上盖个章“武记”，这是品牌； 买3个送一个，买10个参加摸奖，这是促销； 在学校门口卖“早餐奶烧饼”，在夜总会买“劲酒烧饼”，在火锅店卖“吃了不上火烧饼”。这先是市场细分，后是终端拦截； 周末请一帮大学生做新品种LED烧饼的免费试吃；还在古镇大酒店开专家品鉴会，这叫市场推广； 攀上县衙门后台，统一配发到所有低保户，这叫项目采购； 办红白喜事，集中定制烧饼，这叫团购、OEM、集采； 过去看到熟人才有笑容，看到外地人就卖破了皮的烧饼，现在一视同仁，一米之外就要微笑，露八颗牙，破了皮
3、的都不能上柜，这是标准化终端提量； 过去卖烧饼不让退，现在只要没咬，不满意您就退；咬了咬不动也能退，这是“武大-真诚到永远”售后服务 。,24,无论您希望分销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和分销商。 对分销商来说通常是营销商，对消费者来讲要用营销的手段来满足消费需求,25,彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加营销业绩,良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单,建立良好的客情关系,借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉,通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”,直接、间接获得客
4、户对产品、对公司的需求；了解对手的信息,客户在良好的服务下乐意营销公司的产品，乐意推广公司的新产品,26,服务供应状况服务,了解产品的生产情况，避免对分销商来说营销情况良好的产品发生断货。 掌握分销商的库存情况，做好营销预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。 对于生产上的突发问题，须及时将原因告知分销商并启动补救预案。,27,服务市场资讯服务,及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向分销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。 与分销商共同讨论所得到的信息是否能帮助分销商分析产品的某些营销表现；找出营销不佳的原因；明晰目前所营销的产品（品种、功能、包装等）能否满足其营销区域的
5、需要。,28,服务营销培训服务,根据公司的营销策略，培训分销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。 拟定每次协同拜访的训练主题，并让分销商加以确认，以取得分销商的支持。 向分销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。,29,服务产品知识服务,成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向分销商的业务人员进行灌输。 明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向分销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品营销所带来的好处。 系统地、及时地向分销商介绍
6、公司的新产品，以期形成营销的新的增长点。,30,提量营销状况,重点在于：,分销商的库存（进、销、存） 分销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存 营销信息,31,客户资料卡有效的提量工具,达成目标，创造更多的收益 使新进人员能尽快地进入状态 收集市场资料 提量的好帮手 降低配销成本,“客户资料卡”能很快地告诉您分销商的重要事项，并帮助您：,32,提量营销计划,数据分析 利用并分析以往的营销数据或上期的营销资料，做好 营销预估。 计划分解 将公司的营销目标分解后分配给分销商，在此之前必 须了解分销商的营销状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。年初与分销商讨论上年度的 营销状况，找出
7、与本年度计划的差距，拟定解决办法。 计划落实和追踪 将营销计划传达给分销商的每一个相关人员； 让分销商了解每一个阶段的营销重点，以期共同提升 营销业绩。定期与分销商就上述计划工作进行检讨， 找出差距，拟定解决措施。,33,服务、提量的基本工作内容,34,服务、提量的基本工作,35,服务、提量的基本工具,客户资料卡 营销计划 营销预估 分销商评估 自我评估,36,服务、提量的基本途径,定期拜访分销商 协同、随同分销商业务人员拜访其客户 参加分销商的业务会议 定期与分销商进行业务检讨,有效公关,37,拜访和协同拜访,只有保持与分销商的良好关系，才能得到他的承诺,倾听需求 注意改进 提供帮助 坚持目
8、标 明确承诺 监控库存 道谢,确定您已经了解了对方的需求 强化营销中的机会点，强调需要改进的地方 提供实际的、明确的帮助 明确并坚持您的营销计划 不要许下无法达成的诺言 始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 道谢并约定下次拜访时间,38,拜访和协同拜访的步骤,检查户外广告 向客户打招呼 检查户内广告 检查陈列 检查存货 明确订货数量 收款、道谢,39,服务、提量树立您的专业形象,制定合理的营销和进货计划。 帮助分销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存提量。 陈列效果改进。 网络维护，包括客情维持、开发客户，建立客户档案，营销分析等。 理念引导，如铺货率、售点陈列对营销的促进，库存提量
9、对经营的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立提量制度提高效率等。 设计市场营销方案，了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。,40,我们能给分销商些什么？,首先是营销网络 - 所在区域内尽可能多的终端售点，形成固定周期性拜访，掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物等基础资料。在与这些售点的长期交易服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力等相关信息。 - 建立分销商在各个售点的知名度美誉度，产品质量有保障、价格稳定、服务良好、信守诺言、新品畅销、促销支持等。 - 操练出一支出色的售点拜访、售后服务及客户提量队伍，通过长期实践总结和不断学
10、习摸索，形成体系化的市场运作方法。 其次是营销提量经验 - 分销商可以在物流、资金提量、营销队伍建设上得以提高。 - 供货商可为分销商提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务。 - 帮助建立库房提量制度、营销结算制度、营销提量制度等提量体系。 第三是营销不同产品的收益 - 全系列推进带给分销商良好的资信度 - 源源不断的客源 - 强大的市场支持、安全感,41,衡量一个分销商的市场、营销是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是：,终端客户的拓展与服务 产品全系列的推广 产品生动化的布置 产品推广的热忱和方法 与生产厂的友好合作诚意 最终达到营销量的持续提升,42,发展和提量分销商的任何过程必须考
11、虑分销商所关心的问题 为了让分销商促进并发展与我们的业务，我们必须认识到这些并问题着手进行解决。,只有当供货商直接努力去帮助分销商达到他们的业务目标，才能实现自己在分销商的业务目标。,43,准 备 活 动（放松身心，准备投入活动） 具体介绍 身体活动操和“小热身”，是拓展培训的一个小小的、但不能缺少的环节，通过前期的精心准备与设计，不仅避免了学员在训练活动中受伤更能给学员带来“快乐的学习体验”。,体验式培训课程项目介绍,44,体验式培训课程项目介绍,雷 阵 （开拓创新的思维意识，突破思维定式 ）,具体介绍 1、项目名称：雷阵 2、项目类别：场地科目/集体项目 3、人数要求：不限 4、活动时间：
12、40分钟。 5、项目任务： 40分钟之内探出一条通过雷区的通道，所有队员依次通过雷区。雷区内只允许1人次活动。每一 次移动只能进入相邻的格子、不许试探和踩线。 6、项目目标： 组织纪律，学习方法（合理利用工具）、突破思维定式，培养创新意识、科学的方法，记忆/记录。,45,体验式培训课程项目介绍,激 情 60 秒,具体介绍 1、项目名称：激情60秒 2、项目类别：场地科目/集体项目 3、人数要求：不限 4、活动时间：总培训时间100分钟布置讲解时间 10 分钟、项目活动时间 40 分钟、回顾总结 时间 50 分钟。 5、项目任务：在场地内的绳圈里有30张数字信息卡片，每个队只有两次进场机会，每次
13、进场时间 只有60秒。（每次进场只有一个队伍），每个队进场后请将绳圈内的30张数字信息卡片按照 130的顺序依次全部交到站在绳圈旁的培训师手中。 6、项目目标： 目标的明确，分工的明确，角色的定位，决策及双赢，全局的观念，团队间的合作，领导力。,46,体验式培训课程项目介绍,挑 战 5 分 钟 具体介绍 1、项目名称：挑战5分钟 2、项目类别：场地科目/团队项目 3、人数要求：不限 4、活动时间：不限 5、项目任务： 该项目是一个组合型的高难度拓展项目，在5分钟的时间内，要把全部5个完全不同的小项目操 作完成才算成功。项目有：卓越圈、不倒森林、流水线、鼓动人心、激情拍！ 6、项目目标： 首先，培养领导的组织、指挥能力。其次，考验团队完成任务的综合能力、沟通、创新和执行。 再次，让队员理解团队与个人的关系。最后，当团队出现问题时，包容比指责更能鼓舞士气。,47,体验式培训课程项目介绍,野 战 对 抗（特色项目）,具体介绍 项目名称：野战对抗 项目性质：团队合作 项目时间：2-3小时 项目布置： 仿真彩弹：仿真彩弹枪实战演习（夺旗战、营救人质等）。 仿真镭战：仿真激光枪镭战演习。（阵地战、模拟史战等） 地下迷宫真人CS：“反恐精英”真实版仿真枪战。 可根据自身团队的特点，量身定做针对性的战役，真实的军营体验，超强的团队合作精神 让你体会到兄弟姐妹的真情。,
