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1、1、如何有效的规避业务员走私单行为?回答：1，在晨会上经常提醒，给员工打预防针，告之私自吃单的严重后果，和公司在这件事情上的坚定处罚立场。让他们杜绝这种念头。2，发动员工互相监督。发现根据规定有相应奖励。3，员工出门时建立登记制度，回复时说明客户未成交原因。由店长和经理对客户进行原因回访。同时也可以让客户感受到对自己的重视。4，建议有效的奖惩制度，并准确实施，让员工觉得私自吃单得不偿失。5，月底让员工提供工作报告，由店长或经理进行抽查回访。6，对于私自吃单员工，将予以开除处理，并书面知会各同行公司此员工丢工作的原因，让其他公司不会轻易录用。2、员工承受不了业绩压力，出现情绪波动怎么办?回答：首
2、先分析没有业绩的原因 1)本人不努力；对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。2)领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。4)主动和员工沟通，让他把内心得压力释放出来，独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。并共同分析业绩失败的原因，找出弱点，让业绩好的员工做好帮带工作。多给几单公司房源单让其努力。5)必要的休假，使其精神得到一定的放松。6) 鼓励信心，以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量
3、，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。3、如何制定有效的单店(非公司)奖励和激励制度? 回答：利益优先原则古语道：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” ，即说明人是逐利的；而马斯诺的需要层次理论亦告诉我们，人的需求由低到高分为：生理需要、安全需要、社会需要、受到尊重的需要以及自我实现的需要，人只有满足低层次需求之后才会逐步追求更高层次需求。联系到实际，作为奋战在第一线上的员工，他们最看重的必然是利益，现实的利益。要想做到有效激励营销战线上的员工，必须遵循利益优先原则。利益优先原则体现在实践中，包含“战略”和“战术”两部分。 “战略”部分即指企业制定以利益为核心的激励
4、机制，增加透明度，做到公正、公平、公开，鼓舞员工土气，提高战斗力； “战术”部分即指企业在具体营销工作中，按照自己制定的政策行事， “按劳分配” 、 “多劳多得” ，将工作绩效与个人收入结合起来，真正体现个人价值。部分企业在业绩提升之后，故意停止执行奖励政策，转而找各种理由来进行搪塞，出力多少、业绩好坏与个人收入完全脱钩，员工收益与个人努力不成比例，利益机制在实际中得不到体现，最终士气低落，战斗力锐降。由于执行不力而造成营销下滑的情况明显多于前者。企业如能坚持以利益为核心，并在实践中真正体现，则能很好的激励营销战线上的员工。这是一条铁的原则，雷打不动。充分放权与授权以利益为核心的激励机制无疑能
5、很好的激励营销战线上的员工，但这还不够。为了更好的激励员工，营销主管和经理应该适当改变目前采用的单一的利益办法，不仅仅单纯用物质刺激来鼓励员工，还应该给予员工充分的放权和授权。这对于营销战线上的员工来讲意义非常重大。充分放权与授权，使得营销战线上的员工免受传统组织过于严密的控制，让他们有一定程度的自由来控制自己的活动，承担责任，满足他们自我实现的需要，这是一种非常好的激励营销战线的员工的一种方式。 “用人不疑，疑人不用” ，是用人原则。企业施行“升职接班人”计划，可以针对营销战线上的员工制定相应的培训体制，每周或每月举行例会，全体员工相互之间就产品技术、市场行情、营销手段和技巧、攻关战术、存在
6、问题及改进方法等进行深入的探讨和交流，促进共同成长；邀请相关行业的专家、学者过来讲课，参加各种学习班、讨论会；“物尽其用，人尽其才” ，积极、大胆、主动的放手使用员工，给予更多的工作空间，令其接受更大的挑战，授予更大的权力，让他们有更大的工作乐趣或挑战，激发其对工作的热情和对企业的归属感，为企业创造更多价值；“升职接班人”计划无疑是对营销战线的员工具有非凡诱惑力的一种激励措施。、如何和业务人员进行有效的沟通?回答：沟通的目的在于传递信息。如果信息没有被传递到每一位员工，或者员工没有正确地理解店长的意图，沟通就出现了障碍。那么，店长如何才能与员工进行有效的沟通呢?一、让员工对沟通行为及时做出反馈
7、。沟通的最大障碍在于员工误解或者对店长的意图理解得不准确。为了减少这种问题的发生，店长可以让员工对店长的意图作出反馈。比如，当你向员工布置了一项任务之后，你可以接着向员工询问：“你明白了我的意思了吗?”同时要求员工把任务复述一遍。如果复述的内容与店长的意图相一致，说明沟通是有效的；如果员工对店长的意图的领会出现了差错，可以及时进行纠正。或者，你可以观察他们的眼睛和其它体态举动，了解他们是否正在接收你的信息。二、对不同的人使用不同的语言在同一个组织中，不同的员工往往有不同的年龄、教育和文化背景，这就可能使他们对相同的话产生不同理解。另外，由于专业化分工不断深化，不同的员工都有不同的“行话”和技术
8、用语。而店长往往注意不到这种差别，以为自己说的话都能被其他人恰当地理解，从而给沟通造成了障碍。由于语言可能会造成沟通障碍，因此店长应该选择员工易于理解的词汇，使信息更加清楚明确。在传达重要信息的时候，为了消除语言障碍带来的负面影响，可以先把信息告诉不熟悉相关内容的人。比如，在正式分配任务之前，让有可能产生误解的员工阅读书面讲话稿，对他们不明白的地方先作出解答。三、积极倾听员工的发言 沟通是双向的行为。要使沟通有效，双方都应当积极投入交流。当员工发表自己的见解时，店长也应当认真地倾听。当别人说话时，我们在听，但是很多时候都是被动地听，而没有主动地对信息进行搜寻和理解。积极的倾听要求店长把自己置于
9、员工的角色上，以便于正确理解他们的意图而不是你想理解的意思。同时，倾听的时候应当客观地听取员工的发言而不作出判断。当店长听到与自己的不同的观点时，不要急于表达自己的意见。因为这样会使你漏掉余下的信息。积极的倾听应当是接受他人所言，而把自己的意见推迟到说话人说完之后。四、注意恰当地使用肢体语言在倾听他人的发言时，还应当注意通过非语言信号来表示你对对方的话的关注。比如，赞许性的点头，恰当的面部表情，积极的目光相配合；不要看表，翻阅文件，拿着笔乱画乱写。如果员工认为你对他的话很关注，他就乐意向你提供更多的信息；否则员工有可能把自己知道的信息也怠于向你汇报。在面对面的沟通当中；大部分的信息不是通过词汇
10、来传达的，而是通过肢体语言来传达的。要使沟通富有成效，店长必须注意自己的肢体语言与自己所说的话的一致性。比如，你告诉下属你很想知道他们在执行任务中遇到了哪些困难，并乐意提供帮助，但同时你又在浏览别的东西。这便是一个“言行不一”的信号。员工会怀疑你是否真正地想帮助他。五、注意保持理性，避免情绪化行为。在接受信息的时候，接收者的情绪会影响到他们对信息的理解。情绪能使我们无法进行客观的理性的思维活动，而代之以情绪化的判断。店长在与员工进行沟通时，应该尽量保持理性和克制，如果情绪出现失控，则应当暂停进一步沟通，直至回复平静。5、当业务员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办?回答：1)正向引导
11、，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让房产经纪人明白仍有很多欠缺，需进一步提高。2)反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。6、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办?答：首先立即制止冲突，找明原因。然后按既定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则制度上存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个店员工都明白规则。然后作出相关处罚决定，做到赏罚分明。7、当一个平时与您关系较好的业务员犯错误时，怎么办?答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护
12、公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。同时将处理结果昭示其他员工。8、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重您的决定时，怎么办?回答：必须及时制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争氛围，让其感受到压力。9、当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办? 回答：1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。）放权：指定某人当天在授权范围内管理门店，处理各项情况。3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。10、当公司制定的或许存在定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办? 答：先按照
13、公司规定实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点和员工的看法，希望制度得以调整。同时将自己的这种努力让员工感受到，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。11、当业务员对待遇，提成等不满时，怎么办?回答：单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服他，举出公司其他对员工福利和优待的部分。让他目光放长远一点。同时注意不要让他的情绪影响到其他人，以免产生更大范围的波动。如员工实在不能接受，在向上级报告后，按照相关规定将其劝退。12、当业务员无法完成指标，要求降低指标时，怎么办?答：坚决不能同意，以避免其它业务员以此作为条件与您谈判，同时
14、与他进行有效的激励和沟通，分析业绩不畅地原因，帮助他更好地提高业绩，但是在下月的指标制定时，尽量将其指标制定的更加合理一些。问题部分(2)13、当业务员以辞职作为谈判的条件时，怎么办?回答：先沟通，然后按照相关规定帮助他办理辞职手续，门店不能允许任何人以辞职要挟做为谈判的条件。14、当一个主力房地产经纪人屡次违反工作纪律时，怎么办?答：单独沟通，指出门店和公司不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲，没有公司搭建的良好平台，没有各部门的通力合作，一个房地产经纪人是取得不了销售业绩的。并根据违反纪律的情况并对此作出相应的处罚。昭示其他员工。15、
15、当您发现某业务员很有潜力，并想重点培养时，怎么办?回答：严格要求并委以重任，表明您很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。并以实际情况来检验他的真实潜力。16、当门店内，大部分是比您年长的老业务员，怎么办?答：年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作。所有的公司都是以能力不是以年龄来划分相关职位的。17、当您召开销售研讨会或晨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办?答：会议气氛一定要轻松，可以指名发言，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作
16、适当准备，以避免冷场。18、当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办?答：目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下属仍需保密，避免房地产经纪人认为目标是儿戏，可随时变化。19、当门店成员大部分无法适应您的管理风格时，怎么办?答：1)反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。2)会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。20、当阶段性销售期内，业务员抱怨跑业务过于辛苦时，怎么办?答：鼓励信心，现身说法，指出辛苦劳累是一个房地产经纪人成功的必经之路，销售的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查销售计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。 21、当很多员工进入公司后，经过段时间后，业务员不思进取时，怎么办?答：不思进取无非是工作量减小，工作难度
