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1、家庭保险需求诊断系统,课程大纲,家庭保险需求诊断系列培训之一,理 念 篇,课程目的,转换保险行销的思维 建立保险需求分析的理 念,课程内容,保险行销新趋势 个人理财的概念 家庭理财的基本流程 家庭保险顾问应具备的素质,世界上最具创意的推销案例,卖冰给爱斯基摩人,卖冰箱给爱斯基摩人,对销售的三种理解,营 销,你的产品决定你的需求，谁更加需要？,个性化行销,鉴定需求，评估需求，提供个性化方案,保险销售过程中思路更新趋势,那理财到底是什么？,理财就是帮助人们达 成各种各样的金融目标,进水口（收入）,出水口（支出）,人寿保险是最基本的理财金融目标,健康的理财金字塔,可惜，生活中常常看到的是不健康的理财
2、金字塔,风险 支付 债务链,重建健康的理财金字塔,缺口,缺口,保险需求诊断就是帮助人们重建健康的理财金字塔,业务员将过渡到保险需求顾问,客户财务问题解决者 提供专业的建议和综合解决的方案 最关注的是客户的需求和问题 最重要的技能是诊断和解决客户财务 分配的能力 以客户需求为中心,寿险从业人员应该拥有的素质,不以功利为目的的销售思想,对保险市场产品的熟知,诊断工具的熟练运用,流畅得体的解释能力,家庭保险需求诊断系列培训二,实 务 篇,课程目标,1、了解保险需求诊断的流程和步骤 A、准备 B、面谈服务 C、诊断分析 D、解决方案提供 2、掌握保险需求诊断的计算原理,课程内容,面谈五步法 金字塔保障
3、需求理论 保障缺口诊断分析原理,拜访前准备工作-工具的准备,双面胶带：粘贴-保单维护 荧 光 笔：讲解保单利益 3. 客户资料调查表 4.保单一览表,面 谈 五 步 法,第一步 保单维护,大 忌： 开发新单绝对不能通过否定贬低以往客户投保的险种 推崇现在险种优势，而达到开发新单的目的。,真 谛： 通过保单诊断发现客户保障的不足，提供完善保障的方案，进而达到开发新单的目的。,赞赏肯定客户所投保的险种及业务员,第二步,第三步 保单利益重申,保单利益重申其实 就是险种讲解说明,第四步 金字塔需求理论,面谈五步法话术的核心突破点,一、家庭中该给谁上保险以及顺序 二、上哪些保险以及险种投保顺序,铺 垫
4、话 术,过度语： 大姐（大哥）刚才给您整理好保单以后觉得您以前上的保险还是很不错的，不过我想跟您沟通两个观念，第一个是家里面上保险的时候应该先给谁上，第二个是应该上哪些保险。,过度语： 有这么一个数据，从96年到现在保险公司承保的保单里有70%的都是给孩子上的保险。为什么呢？因为几乎所有给孩子上保险的父母亲都想通过给孩子上保险让孩子将来能吃地好、穿地好、能有足够的钱上个好学校、将来能有好工作、能有房住、能找个好对象，总之，想通过保险使孩子将来的生活有个起码的保障。从感情上，我很理解为人父母的心情。从另一个角度上来说我觉得这种想法又有点欠缺合理性。,铺 垫 话 术,假设当初您没给孩子上保险，请问
5、：孩子吃饭穿衣你管不管？,孩子上学你给他出学费不出？,孩子将来成家你给不给他买房，置嫁妆？,甚至将来你的孙子、外孙你都会管，您说是不是？,上不上保险你都会管孩子，所以，从某种意义上说：大人就是孩子的保险，你说是不是？,假如家里大人有了问题，不能再继续给孩子交保险费，那孩子的保险要不面临作废，要不对孩子可能就是一个负担。所以，保险作为一种金融工具用好了能起到锦上添花或者雪中送炭的作用，用不好，就是一项财务负担。所以客观地说：要想使孩子确实有一份保障的话应该先给大人上保险 ，您说对不对？,家庭投保顺序之,给大人上保险也有个先后顺序。一般家里总有一个大人 他的收入 维持着整个家里的生活开支，他就好比
6、是家里的摇钱树或者印钞机一 样，这个人如果身体健康，收入稳定的话，可以说 整个家庭的生活也 就有了稳定的经济保障，他就是家里的顶梁柱，这个人的安危直接影 响到一个家庭的生活，所以一定要先给家里的顶梁柱先上保险。,家庭投保顺序之,光有一个能挣钱的人，这个家庭的生活不一定就和谐条理，大多数情 况下一定还有一个人会替您洗衣做饭，料理家务，照顾老人，抚养孩 子，有了她家里生活才有条不紊和谐舒畅，这个人就是家里的一家之 附，也是家里的第二根顶梁柱。所以，一个家庭上保险的时候第二个 应该考虑给一家之附上。,家庭投保顺序之,家里的大人都有了保险，其次再考虑给孩子上。为人父母都希望自己的孩子将来能成龙成凤，要
7、保证这一点，不是看你现在给孩子攒了多少钱，而是看你给孩子提供和创造了什么样的教育条件和环境，为人父母的一大要职就是要保证孩子能够接受良好的教育，这样孩子将来才可能功成名就，您说对吗？所以，给孩子要上保险的话，先要把教育险上上。其次，孩子正在成长期，身体抵抗力不如大人，很容易得病，再加上活动量大，特别容易发生意外。所以，在保证孩子教育的前提下，应该把医疗保险和意外险加上，这样的话，就基本能解决孩子成长过程的保障问题了。,过 渡语,知道了一个家里给谁先上保险以后，咱们再来分析一下给一个人上保险应该上哪些保险。保险公司的保险品种特别多，很多客户都想买最好的险种，其实保险没有最好的，只要能解决自己问题
8、的险种就是最好的。就象药店的药一样，哪种都能治病，可是没有一个人把药店的药都买回家的，他买的一定是能治自己病的那种药对吧！,个人保障分析,个 人 保 障 需 求 金 字 塔,个人保障分析之,我想先问一个问题：你听没听说过有人活了一辈子也没得过什么大的病？ （一般回答是：听说过） 那么你听没听说过这个人活了一辈子从没有摔过跤，撞过车发生过任何意外？ （一般回答是：没听说过） 那么你觉得人活一辈子得病的机会多还是发生意外的机会多？ （一般回答是：发生意外机会多） 假如有这么一次意外使他再也不能正常生活或者照顾家小的话，那最惨的就是他家里的老小了，你说是不是。上保险 一定要先解决那些经常发生的风险给
9、生活带来的不幸，所以，应该先上“安全类保险” 。,个人保障分析之,有了“安全类保障”其次人们最担心的其实是医疗问题。老百姓有句话叫“病来如山倒，病去如抽丝”，铁塔般的壮汉一场大病转眼就变得骨瘦如柴，说不在就不在啦。其实，依现代医疗技术和水平来说，很多病本身并不一定是绝症，是因为没钱治才成了绝症。“抽丝”的过程其实就是抽你口袋里的钱，没钱只能看着自己亲人的生命在痛苦的折磨中 一丝一丝挥发掉，想想看那种刻骨铭心的痛内心里哪能承受得了。所以，人们都说：有啥不要有病，没啥不要没钱。身体健康，才有机会出去打拼，才有机会享受生活。所以，有了“安全保障”之后首先应该考虑的就是“医疗保障”。医疗保障又包括：住
10、院医疗和大病医疗两大块，其中住院医疗还包括两部分，一是住院补贴：就是住院每天给补贴多少钱险种，第二是住院报销：就是住院花了的钱按80%给报销。这就是综合性的医疗保障，不管大病小病就能全让保险公司管了。,个人保障分析之,想想看一个人不管得什么病都有机会治好，意味着什么？ （寿命会比较长。） 寿命长了意味着该准备另外一笔钱了，就是养老的钱。 所以，养老保险是在有了医疗保险以后紧跟着应该考虑的保险。 安全、医疗、养老是一个人活一辈子最担心的三大基本生活问题，这些问题有了解决方法和充足保障以后，无论是自己，还是家里老小，这一辈子基本上就既不怕“疾病之灾”，又没有“温饱之虞”了。这样的日子才是大家向往的
11、那种“幸福安康”的好生活，你说是不是？,个人保障分析之,基本保障都有了以后，假如手里面还有富余的钱，放家里不安全，存银行利息又低，可以上保险公司的“储蓄型险种”，比银行利息高点，另外还有分红和保险保障功能，比如说：定期返还的险种，到期连本带利一起返的险种。,“储蓄型险种”有了，如果还有富裕的钱，搞投资自己没时间又不懂，还想挣点钱，那么保险公司还有专门替你进行投资的险种，这类保险挣了的钱全部归你，不过赔了的话也得全部由你承担，这叫投资型险种。,结 束：这就是上保险的顺序。,思路清晰 步骤简练 过程明了,成功一定有方法,家庭保险需求诊断系列培训三,保 障 缺 口 诊 断,课程目的,课程大纲,寿险规
12、划的计算原理和计算方法 健康险规划的计算原理和计算方法 家庭养老规划的计算原理和计算方法,保险需求诊断的计算原理,计算家庭保险总需求额,审视自身已有资源,确定需求保障缺口,需求额是指客户各项支出的总和,已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等,C=A-B,A,B,C,保险需求诊断的寿险计算方法,案例：欧阳先生的幸福家庭,欧阳夫妇,小欧阳,寿险规划中涉及的项目,费用 收入 社保 保障年限,+,+,先生,太太,家庭,保险需求诊断的寿险计算方法,欧阳先生的寿险保障需求,其他,欧阳太太的年生活费用生存年限,小欧阳的年生活费用抚养年限,房屋费用,小欧阳教育费用,其他费用,欧阳太太的寿险保障需求,
13、欧阳先生的年生活费用生存年限,其他,小欧阳的年生活费用抚养年限,房屋费用,小欧阳教育费用,其他费用,保险需求诊断的寿险计算方法,欧阳先生的已有资源,其他,欧阳太太的年收入职业年限,欧阳太太的社保收入退休年限,欧阳先生的已有寿险保单,欧阳太太的已有资源,其他,欧阳先生的年收入职业年限,欧阳先生的社保收入退休年限,欧阳太太的已有寿险保单,其他资产,保险需求诊断的寿险计算方法,欧阳先生的寿险保障缺口,=,欧阳先生的寿险保障需求,-,欧阳先生的已有资源,欧阳太太的寿险保障缺口,=,欧阳太太的寿险保障需求,-,欧阳太太的已有资源,保障缺口比例,=,寿险保障缺口,寿险保障需求,保险需求诊断的健康险计算方法
14、,重大疾病保险缺口重大疾病治疗费用（1社会医疗保险住院报销）已有商业重大疾病保险保险金额,社保基本医疗保险最高7万元 大病统筹最高15万元,保险需求诊断的健康险计算方法,每日健康保险缺口每住院日支付总额（1社会医疗保险住院报销）已有商业保险每日保险金额,选择不同等级的医院，收费可以参照国家和地方卫生部门颁布的标准！,健康险规划中涉及的项目,需求估算 住院费用内容 重疾费用 社会保险报销额度,保险需求诊断的养老险计算原理,家庭养老保障缺口家庭退休后总需求家 庭退休后总收入,退休之后除了有社会保险收入之外，还有房租收入、其他投资收益和子女赡养费，想保持退休前的生活水平，只能多买些商业保险了！,第二
15、步 填写一家之柱寿险需求分析表,保障缺口判断,家庭保险需求诊断实务篇之三,第三步 填写健康、养老需求分析表,保障缺口判断,家庭保险需求诊断实务篇之三,填写家庭财务收支分析表,保险需求诊断系列培训教材之四,案 例 演 练,授 课 目 的, 独立练习客户保障缺口的计算 亲身体验为客户进行家庭保险需求诊断的技术 过程 熟练掌握家庭保险需求诊断的核心技能,案例演示,寿险保障缺口的分析计算 健康保障缺口的分析计算 养老保障缺口的分析计算,2岁女儿抚养费：12000元/年（18岁）；教育费用：30万（估）,保险需求诊断的寿险计算方法,董先生的寿险保障需求 1534000,其他,董太太的年生活费用生存年限
16、20000 26=520000 16000 23=368000 合计880000,小董的年生活费用抚养年限 12000 17=204000,房屋费用 150000,小董教育费用 300000,其他费用,备注：A、女性平均寿命按78岁计算；男性平均寿命按75岁计算 B、年限=终止年龄-现年龄+1,保险需求诊断的寿险计算方法,董先生的已有资源 1246000,其他,董太太的年收入职业年限 30000 26=780000,董太太的社保收入退休年限 1200023=276000,董先生的已有寿险保单 190000,保险需求诊断的寿险计算方法,董先生的寿险保障缺口,=,董先生的寿险保障需求,-,董先生的已有资源,288000,=,1534000,-,1246000,案例演示,寿险保障缺口的分析计算 健康保障缺口的分析计算 养
