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1、,2016,黑、吉、辽区域市场 一季度工作总结及16年市场规划 任鹏飞,销量任务分析,区域市场背景分析,市场战略规划,个人想法,综合分析,目录,1,2,3,4,5,综合分析,1,前言,16年1月1日至4月20日为止，目前东三省市场面临最大的问题滞销。（铺货率+回转率+市场拉动=销量） 辖区经销商面临最大问题利润变薄。 根据上两个问题，市场整体操作思路：经销商负责提供产品铺货率、市场基础厂家负责提供产品质量、售后服务确保经销商利润双方按比例共同市场投入，消费拉动。,销量分析,分析陈诉,15年12月份回款金额 498885 12月份发货金额 239137 16年01月份回款金额 427217 01
2、月份发货金额 652310 16年02月份回款金额 386445 02月份发货金额 363740 （其中沈阳张莉莉2月份回款71620元未发货，盘锦销量48000未算在内） 短板分析： 存在恶意回款现象，15年年底款全回来了结果不发货，等跨年日期产品经销商管控不合理，客户想发货就发货，不发货时公司根本没有办法延伸推理散养式管理发货没有周期和规律，一张一弛对生产部门照成很大压力。,解决思路,加强费用管控。降低或避免大力度搭赠及坎级返利。 市场费用流程化。各项市场费用独立核算，破损、进店费、促销等按销量百分比审核。避免随货搭赠解决所有问题。 签订销售合同，奖罚分明。做制定游戏规则的角色。 发货进度
3、考核机制，经销商返利已发货进度为标准。避免经销售为拿年底返利回款不发货现象。,客户分析,分析陈诉,公司提供客户资料共123名客户，经筛选近三月内有业务往来客户48名，其中每月正常发货或年销量在12万以上共16名。（见上图）其余属于调整型客户，如不能确保每月正常回款1万元将对该市场进行调整。 市场调整思路： 整合现有客户指定16年销售任务及返利制度开发空白市场整合现有产品拓展特通渠道,品项分析,分析陈诉,15年280g系列产品销售占比21%，今年因为调整价盘上涨20%导致现在销量占比只有12%。 15年笋尖系列占比7%，今年因原材料问题该品已停止销售。 500g系列、1元包系列、笋尖系列等很多产
4、品在市场买的好的及卖的不好的都在市场昙花一现，之后就消失的无影无踪.我觉的这个问题值得深思，我们要找原因到底问题出在哪里，否则我们很可能还要继续面临这个问题。,销售任务分析,2,同期对比,区域市场背景分析,3,市场分析,消费趋势分析,虽然不像2000年前后时期人手拿个23袋来吃，但还是有消费者认我们的产品。还是有人找。有人说金针菇类产品过时了，个人十分不认同这个观点，一个产品本身是什么并不重要，消费者认为他是什么，那么他就是什么。很明显早期市场虽然销量好但他并不是一个正常良性发展的市场，现在消费者冷静了，市场销量也随着淡下来，正是一个拼基本功、拼底蕴的时期。过程做得好，结果自然好。狭路相逢勇者
5、胜！,综合分析：,、黑龙江渠道基本完善，但从销量报表已看出该地区虽然有销量潜力，但是对促销产生依赖，没有促销政策就不发货。 、吉林省是短板。因前期启动了很多次结果因为种种原因都作死了。二次启动的市场就已经很难操作了，何况吉林省已经不知道启动了多少次都没有成功。吉林省与黑龙江省市场实力基本一样，销量雷同。如果本次吉林省市场能够成功启动，那么销量将会翻翻，呈200%势头增长。 、辽宁省。暂时性尽快建立客户构架，不用太要求客户质量，有了基础销量和市场基本量后在逐步调整，现在的辽宁省市场需要“乱劈柴”需要客户发货，当然只需要把握两个关键点：通过适当控制搭赠、增加任务奖励；增加重要售点市场投入费用。 综
6、合上述：故特申请不将单月市场销量用作为考核，给市场一个缓冲的时间，全年整体拉通。,区域市场16年战略规划,4,区域市场16年战略规划,1,乱劈材 16年重点工作开发空白市场。 黑龙江省：哈、齐、牡、佳、大，这5大市场有客户要存量，没有客户的市场要增量； 吉林省：长、吉、通、松、延迅速开发空白点。,2,解内忧 现有客户整顿，地级市场每月最低回款2w元，县级市场每月最低回款1w元。否则针对市场调整客户。 当断不断，必受其乱。,3,增新点 部队、监狱等特通渠道有销量大、无返货等优势，各辖区市场有关系的直接进入，没有关系的开发有能力的二批辐射该渠道。,4,齐发展 客户第一，服务至上。 以服务者心态为客
7、户设身处地的考略事情。在不影响公司利润的前提下将经销商利润最大化。树立经销商信心。,市场战略规划,市 场 布 局：挑选适合我们暂时处境的经销商伙伴合作：、可直接掌控终端；、有相辅相成的产品与我们配合；、有先进的经营理念，跟得上公司的步伐； 主导操作思想：渠道下沉、渠道扁平化。减少中间环节，确保经销商利润，确保我品市场能见度及新鲜度； 运 作 思 路：静下心来做质量、做服务。中国为什么很少有百年的老企业这是一个值得深思的问题！做质量诚信乃立五常之根本。 做服务兵者攻心为上。 运 作 模 式：利用自身卖点，针对消费人群拉动促销。迅速切入市场，引爆市场。建议针对校园点进行尝试。学生才是休食产品的主流消费群体，人群广、人数多，接受能力强、购买力强。利用大规模陈列、捆绑小礼物等方式吸引眼球。,个人想法,5,综合上述：故特申请公司支持不将单月市场销量和市场费用用作为考核，给市场一个缓冲的时间，全年整体拉通。 08年毕业，有7年快消品工作经验，先后在可口可乐、金大洲等国内外知名企业任职，虽不敢断言将市场销量提升到何等地步，但有信心同禾野这个大家庭共创辉煌的明天。,THANKS,谢谢观赏,
