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1、.1.,继续率漫谈,.2.,李 强 毕业于青岛大学 青岛市机关事务管理局 颐中皇冠假日酒店 2000年 进入平安人寿保险公司 个险代理人组训（训练师）营业区经理 2003年 进入太平人寿保险公司 个险企划室高级主任运营服务部续收经理,Crown Plaza,.3.,注:IPA险种续佣与首佣相同均为20%,续期利益 =第二年续佣(保费*11%) +继续率奖金(保费*(0-14.3%) +孤儿单服务奖金(保费*(3%-5%),首年利益 =首年佣金(保费*35%),续期保单收得好 利益可达保费的25.3%,.4.,保单的全部利益 首佣(保费*35%) 第二年续佣(保费*11%) 第13个月继续率奖金
2、(保费*14.3%) 第三年续佣(保费*5%) 第四年续佣(保费*5%) 第五年续佣(保费*2%) 长期服务津贴 （保费*2%*（缴费年期-2） 小组年终奖 营业部年终奖,以20年期高诊无忧 FYP10000保费计算,此保单的全部利益 首佣 3500 第二年续佣1100 第13个月继续率奖金1430 第三年续佣500 第四年续佣500 第五年续佣200 长期服务津贴3600 小组年终奖 部年终奖 合计10830元,个险基本法 第151条,.5.,再次明确继续率的计算,年度保费的 第13个月继续率,考察期间（一个年度）内出单之寿险新契约于生效后第十三个月度内（一年2个月宽限期）实收的保费（含附约
3、）,考察期间（一个年度）内生效之寿险新契约保费（含附约）,.6.,（2004年） 8 9 10. 4 5 6 7（2005年） 保费产生期间（一个年度）,2004.8.12005.7.31 （一个年度）内生效的新契约保费,2004.8.12005.7.31保费（一个年度）内生效的新契约， 在2005.8.12006.9.30 （一年2个月宽限期）内的实收保费,2006年9月？,.7.,四两拨千斤,有没有继续率的简便算法？,.8.,某年某月的 第13个月继续率,A 经过B期间13个月度内实收的保费,A：一个年度（12）内生效的保费,求某年某月的13个月继续率： A 的开始日期为所求“某年某月”2
4、5（13+12）的第一天； 结束日期为开始日期后延一个年度的月底一天 B 的开始日期为所求“某年某月”13 的第一天； 结束日期为所求“某年某月” 的月底一天,.9.,求某年某月的13个月继续率： A 的开始日期为所求“某年某月”25（13+12）的第一天； 结束日期为开始日期后延一个年度的月底一天 B 的开始日期为所求“某年某月”13 的第一天； 结束日期为所求“某年某月” 的月底一天,.10.,继续率考核说明,第13个月年度保费继续率考核期限：1年 说明：1）每月考核一年累计保费继续率情况； 2）每张保单会在一年内滚动考核12次。,包 括：1）长期寿险及其附加险；2）长期健康险及其附加险
5、不包括：1）理赔终止件 2）1030、1054-IPA产品及其附加险； 3） 1004、其他一年期短险 4) 趸交件 、犹豫期退保件 特别指出：保单生效后其保费将会计入分母并考核12个月， 退保和减额缴清后将减少分子并持续下拉每月继续率 指标直至该保单滚动出继续率考核；,.11.,如何理解每张保单会在一年内滚动考核12次。,A：分母 B：分子,2004,2005,2006,2007,A：2004.8.12005.7.31生效,A 在B：2005.8.12006.9.30 实收,2006年9月,.12.,继续率奖金与继续率的对应关系,80%是临界线，75%是生死线！,高经理6月薪资：续佣2509
6、（长期险1837）继续率90 继续率奖金2021（1837110）,.13.,继续率低除直接影响业务员的续佣外，还影响继续率奖金,继续率85%与95%相差4680-3240=1440元,某代理人本月的续期佣金为3600元，若继续率为95，继续率奖金比例为续佣的130，则其继续率奖金为：3600*1304680元； 若继续率为85，继续率奖金比例为续佣的90，则其继续率奖金为：3600*903240元；,.14.,刚开始续收的伙伴，继续率奖金怎么发,继续率奖金每月核发，个人在第一张长期保单续期开始后就发放且在前三个月内，如果继续率低于86%，则继续率奖金比率按照100计算。,例：陈五伙伴，200
7、5年5月入司，当月共收4件20年怡康6000元4000元IPA960元3500元，长期险13500。 2006年5月开始有续收，5月转账怡康续年度保费6000元，6月转账4000元960元，7月收2500（减保）。,则陈五伙伴2006年5月可得利益： 续佣=600011%=660元； 继续率奖金=660100% =660元 共计：1320元 则陈五伙伴2006年6月可得利益： 续佣=400011%96020=400192592元； 继续率奖金=400100% =400元 共计：992元,？,实际根据计算公式，陈五的继续率在7.31后才能第一次统计出来，因此实际陈五提前2个月享受了继续率奖金利益
8、！,.15.,对新人前三个月政策的背景： 1/避免压单至宽末才交 2/单量少波动大的一种保护 3/利益提前化,则陈五伙伴2006年7月可得利益： 续佣=250011%275元； 继续率=（6000+4000+2500/13500）=92.59% 继续率奖金=275120% =330元 共计：605元,.16.,按业务人员月平均3件，件均标保2000元，首、续佣比率分别为35%、11%、5%、5%、2%，在不同继续率情况下业务人员续期利益损失对比：,为什么要关注继续率？,继续率=金钱=稳定的收入来源,200031211,20003121180,712820003129090571282196,.
9、17.,以上所有收益的最高项， 都基于一个假设， 客户认同您的服务， 最大多数愿意持续的交费。 我们不得不关注继续率！,.18.,服务单服务介绍 长期的服务利益,代理人离职后的保单分配按增员关系向上分配 服务单收费奖金=实收有效服务单保费*服务单收费奖金比率,缴费期6年（含）以上，按保费的5%、3%、1%分别在第2、3、4及以后各年度发放收费奖金直至缴费期满； 缴费期6年以内，按保费的3%、2%、1%分别在第2、3、4及以后各年度发放收费奖金直至缴费期满； IPA产品的服务单续期服务收费奖金为保费的20%,.19.,服务单服务介绍 长期的服务利益,服务终生，获利终生！,.20.,服务单服务利益
10、测算,若按我们每月能分到10个服务单客户，件均保费为3000元，每年我们服务的二次客户中有80%的客户缴纳续期三次以后为100%缴费，又有2%的客户可以签约新单，件均保费3000元，首佣30%，则 ：,服务20年的收入累计可达176万元！ 平均每年回报近9万元！这还不包括新契约的续期利益。,3新分服务单的第二年利益0001012805,新分服务单的第二年利益14400+ 去年分配服务单的第三年利益30001012803,.21.,不看不知道， 一算吓一跳！,.22.,服务单服务2005年服务人员利益一览,05年最高服务单 奖金总额高达 3.76万,.23.,继续率指标与晋升考核的关系,业务员,
11、高级经理,业务经理,维持 （即将执行）,个人继续率80,个人继续率80 小组继续率75,部继续率75,晋升 （已执行）,个人继续率85,小组继续率80,继续率计算的一些说明,.24.,组织年终奖金与继续率挂钩,营业组年终奖当年度营业组累计FYC 提奖比例 继续率系数 营业部年终奖当年度营业部累计FYC 提奖比例 继续率系数,根据团队继续率指标达成情况，对于达成情况不同的营业组及营业部给予不同的奖励，组织继续率指标达成越好的，组织年终奖金比率越高。,营业组及营业部年终奖金的发放有了新的变化！,.25.,营业组年终奖=当年度营业组(部)累计FYC 提奖比例继续率系数,86%以上超额奖励10个点89
12、%以上超额奖励30个点92%以上超额奖励60个点95%以上超额奖励80个点,不一样的服务,不一样的收入,.26.,张三组、李四组、陈五组2005年度累计FYC同为12万（月均FYC1万），提奖比例为1 ，三个主管的年终奖计算： 张三组的13个月年度保费继续率为94%，继续率系数为160，组年终奖为1200001%160 1920； 李四组的13个月年度保费继续率为85%，继续率系数为100，组年终奖为1200001%100 1200 陈五组的13个月年度保费继续率为63%，继续率系数为0，组年终奖为1200001%0 0,注：团队继续率考核指标的计算口径为各月在职人员的应收和实收指标，核发年终
13、奖时取当年12月的继续率指标.继续率考核包括部内的在职单和服务单,举 例：,继续率系数为160，组年终奖为1200001%160 1920； 继续率系数为100，组年终奖为1200001%100 1200 继续率系数为0，组年终奖为1200001%0 0,.27.,此处可加入所宣导 营业部、组继续率数值,.28.,此处可加入 续期相关方案,.29.,提高继续率的途径： 吃着碗里的，望着锅里的，想着田里的！,.30.,提高继续率的途径：,客户维护 应收催缴,.31.,提高继续率的途径：,复效,复效保单的范围： 在2004年11月2005年11月之间承保的保单，在2005.11之后续收时没有缴费而
14、导致失效。,.32.,2005.7.20生效的保单会在2006年9、10、11、12、2007年1、2、3、4、5、6、7、8（共12个月）内计入继续率考核；假设该保单过宽末未交而失效；则会减少分子而下拉后续月份的继续率,2004,2005,2006,2007,2005.7.20生效的保单计入继续率考核的12个月,如何理解 早复效早受益,失效期,复效,复效时间早晚决定对几个月继续率的影响,失效期,复效,.33.,缩短缴费期,提高继续率的途径：,适宜客户群： 1、具有一定的经济能力 2、嫌交费时间长，怕麻烦的客户 3、非大病险客户,.34.,Thats not enough to be success.,.35.,减少退保,提高继续率的途径：,避免减额缴清,不减附约,.36.,再不立刻行动起来 昔日的囊中之物 将成为你胸口永远的痛！,.37.,What do you get？ 那你的选择是什么？,
