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1、谨呈：秦皇岛博辉房地产集团有限公司,北京鑫尊房地产顾问有限责任公司,天下武功 唯快不破,剑走偏锋 以快取胜戴河国际、戴河海岸快销方案,报告思路,主体,鑫尊简介,服务内容,附件,Why:为什么要快销,what:什么是快销,how:如何实现快销,能否提前回款千万,Why:为什么要快销,Why:为什么要快销,战略因素,政策因素,规划因素,政策因素,2009年底，政府密集型出台了一系列政策,上半年利好 ，下半年不可预期,2010年计划的信贷投放是7.5万亿，上半年延续2009年宽松政策； 政府密集出台抑制房价上涨政策，2010年下半年显现效应逐步呈现。,政策因素,专家预计：2010上半年房地产形势利好
2、，下半年不可预期。,鑫尊观点： 以北京人为首的购买者对于政策影响非常敏感，下半年利空因素会增加购买者观望程度； 因此，本案要快速销售，快速回笼资金，落袋为安，规避不确定风险。,博辉集团不仅是开发商，更是承担南戴河片区发展建设责任的城市运营商,多项目多层级运作，将使开发企业无论是开发力度、资金要求、品牌力都将上升到新的高度，同时将产生整体区域运营整合的需求。,战略因素,本案是博辉集团的两个在售项目，另外白玉庄、环游世界宫项目再进入运作，将是四个以上项目同时操作，将是南戴河区域同时操作项目最多，同时肩负此区域房地产再次发展的主要力量； 博辉集团在南戴河阶段性城市建设中起到决定性作用，承担了更多社会
3、责任。,在博辉地产开发的几个项目中，环球世界宫将成为博辉标志性项目；白玉庄项目开发周期偏长，需要本案承担回款任务； 作为集团发展战略中的重要环节，也要求本案快速销售回款。,战略因素,从博辉战略布局来说，本案肩负快速回款的任务,北戴河新区的规划对本案影响,规划因素,长远来看，北戴河新区总体规划对本案销售有利； 在2010年，此区域规划对本案销售借势利用价值不大。,秦皇岛市北戴河新区总体规划必定先以南戴河开始向昌黎逐步建设，但此规划尚有不确定因素，并且实施并非一朝一夕能够完成。,从政策、区域规划和战略布局三个方面来看： 1、政策层面要求本案快速销售，以规避不确定因素造成的不利影响； 2、博辉集团的
4、开发战略布局，要求本案必须快速销售、快速回笼资金，以保证实现企业战略目标； 3、北戴河新区规划长远来看对本案销售利好，但短期借势不大，客观上不能减缓销售速度来等待区域升值带来的产品升值。,为什么要快销总结,鑫尊观点：本案必须要快速销售！,what:什么是快销,what:什么是快销,市场存量,供应分析,竞争分析,快销说明,目前南戴河区在售13个项目，潜在供给1个项目；除戴河新城外，更多小规模项目供应，而本案两个项目分别为4.4、5.4万平方米。,供应分析,周边项目分布图,单位：万平方米,南戴河目前开盘项目在售面积34万平方米； 整体市场存量超过73万平方米； 本案的市场供应达到近10万平方米。,
5、小结：本案占市场存量约七分之一。,市场存量,本案占市场存量的近七分之一,竞品分析,南戴河市场项目销售状况,本案月均销售套数应以45-60之间作为快销标准,快销说明,鑫尊观点： 竞争项目最多月均销售套数48套，但就鑫尊对南戴河市场理解和对本案的分析，判断本案月均销售套数在45-60套之间，为快销标准。,850套，月均销售销售45套需要19个月,快销说明,3月,5月,8月,11月,1月,3月,5月,8月,11月,1月,2010年,2011年,入场,认购期,开盘期,持续期,保温期,二次开盘期,持续期,尾盘,时间节点,戴河国际,戴河海岸,140套,80套,120套,80套,40套,50套,130套,3
6、0套,18套,64套,销售率,25.9%,15.3%,29.4%,8.2%,100套,11.8%,9.6%,53%,37.6%,年销售率,总销售率,90.6%,850套，月均销售销售60套需要14个月,3月,5月,8月,11月,1月,3月,5月,1月,2010年,2011年,入场,认购期,开盘期,持续期,保温期,强销,时间节点,戴河国际,戴河海岸,180套,80套,110套,130套,60套,120套,销售率,36.5%,16.5%,27.5%,100套,11.8%,64.8%,27.5%,年销售率,快销说明,尾盘,8月,28套,52套,9.4%,92.3%,总销售率,总销售额：戴河国际可售面
7、积： 3.3万平方米， 均价6300元/平方米； 戴河海岸可售面积： 3.4万平方米，均价5800元/平方米； 总销售额：4.05亿,快销说明,项目总销金额：4.05亿元,选择5月份开盘的原因： 一、考虑3月份才能拿到预售证，经过2个月的蓄水，前期需积累一定量的客户； 二、5月份是海景项目的销售旺季，旅游人数增多，并且可以做体验式营销。,快销说明,入市时机说明,推售策略说明,前期主推房源以戴河国际和戴河海岸小户型为主，购买客群可任意选择精装产品 或是毛坯产品，以此达成快速销售、快速回款的目的，同时在销售的过程积累一 定量客户，待小户型房源消化到一定阶段，实施老带新同时开始挖掘新客户资 源，用来
8、消化戴河海岸部分大户型。,快销说明,什么是快销,鑫尊认为：月销售至少60套，销售周期在14个月左右，即视为快销。,快销说明总结,how:怎么实现快销,how:怎么实现快销,推广费用,产品分析,产品认知,客群定位,如何实现快速销售,快销营销,产品认知戴河国际,户型面积30-50平米，小户型低总价，精装修，适合作为投资型产品； 位于南戴河前进路东段，是下京沈高速由联峰山环岛至南戴河第一站； 价格定位合理，有一定投资潜力，利于快速销售； 总建面4.36万平米，可售500套体量在当地算较大规模。,产品分析,虽然低层户型不能观海，但总体来说具备快速销售的基本条件。,产品认知戴河海岸,户型面积以80-12
9、0两居为主，对客户门槛要求较高。以北京为首的外地人对大户型成交速度较慢； 过多房源不能直接观海，产品规划设计不符合海景房特点，降低了产品价值； 销售期内为期房，工程形象不如竞品。,产品分析,要使戴河海岸快销，必须准确定位客户，拓宽组织客户渠道、提高成交率。,产品认知,产品分析,商业部分,产品分析,客群定位戴河国际,置业目的：以外地客户为主，本地为辅； 客群来源：北京、天津、唐山、东三省、山西等地为主； 客户年龄：25-35岁之间对海景房公寓最感兴趣，35-40岁次之； 客户收入：年收入在10-30万元之间的中产阶层及30万以上的高端客群。,产品分析,目标客群年龄情况,目标客群收入情况,客群定位
10、戴河海岸,置业目的：自住型为主，本地和外地比例约为6：4； 客群来源：外地主要以东三省、内蒙为主，唐山、山西其次； 客户年龄：40-55岁居多，30-40岁次之； 客户收入：年收入10万以上，有10年经商或工作经历的个体、泛公务员等客群为主。,产品分析,如何实现快速销售,快销策略,如何实现快速销售体验式营销,快销策略分诉,让购房成为快乐的事做好体验式基础设施,让游客的脚步停下来做足南戴河滨海生活体验活动。,戴河国际，样板间与售楼处建议重新做软包装。 戴河海岸，主力户型做两套样板间。,A:戴河国际样板间软包装提升建议：现代简约风格,B:戴河国际样板间软包装提升建议：奢华风格,A:戴河海岸样板间装
11、修：现代中式风格,B:戴河海岸样板间装修：奢华风格,如何实现快速销售成立博辉俱乐部,快销策略分诉,所有购买过博辉项目的业主，自动成为俱乐部会员； 拥有会员卡，持卡购房，享有额外优惠； 拥有会员卡，持卡介绍客户活动获得相应积分奖励，可抵物业费等。 会员卡使用的长远意义： 从长远角度考虑，成立博辉俱乐部，将为博辉后期项目积累大量客户资源，待项目入市销售时便可利用。,如何实现快速销售全民营销,调动所有参与人员的积极性，采取返点奖励的措施； 基于鑫尊庞大销售团队基础上的独特营销方式，以门店为点，以销售组为线，以组员关系和业主为面，系统的奖励措施为纽带，组建一个病毒式营销链，实现“全民营销”的大网络。,
12、快销策略分诉,如何实现快速销售异地营销,快销策略分诉,异地营销唐山、山西、东三省区域策略,户外+分销+网络+短信 户外：京沈、沿海高速等路段； 分销：在销售网络覆盖不到的城市采取分销方式； 网络：在目标城市主要地产网上宣传； 短信：对当地有车一族号段进行群发覆盖宣传。,快销策略分诉,异地营销北京、天津区域策略,房展会+门户网站+团购+短信+交通台+阶段性纸媒 房展会：北京4月春季房展会预热+9月秋季房展会“突击”； 门户网站：建议在新浪、搜房、焦点等房地产门户网站上进行宣传； 团购活动：联合门户网站及二手店面组织团购活动，进行销售渠道补充； 短信群发：针对北京中高端客户群定向发送短信； 交通台
13、：针对开车一族，做北京交通台103.9FM电台广告； 阶段性纸媒：建议开盘前期在“北青报”上进行阶段性宣传。,快销策略分诉,本地营销秦皇岛本地区域策略,车体+网络+户外 车体：选择贯穿秦皇岛市区的公交路线做车体广告； 网络：在“焦点网秦皇岛站”上做广告，同时开通业主论坛，进行炒作； 户外：游客进入秦皇岛高速路口及秦皇岛市区主要路口。,快销策略分诉,如何实现快速销售活动策略,快销策略分诉,与各大门户网站（如新浪、搜房、焦点）的看房团合作组织团购； 项目现场举行活动，让客户不断的到现场来，增加客户参与度，促进销售； 在网络覆盖不到的区域，鼓励分销，分销提成同样以折扣返点形式支付。,如何实现快速销售
14、促销策略,适当提高售价，预留部分折扣空间，在不同推广期，针对主推户型进行灵活折扣掌握，是促进成交的有利武器。,快销策略分诉,折扣使用说明： 1、针对团购客户 2、针对老客户带新客户优惠 3、针对活动促销 4、针对全名营销渠道折扣,如何快速销售产品鑫尊资源,快销策略分诉,十余年的房地产代理品牌积淀，“专业敬业”的精神，可谓十年磨一剑 十余年积累的40万滚动式有效客户数据库，对于谁来说都是一笔巨大的财富 公司网站日均浏览量约6000余次，可有力的扩大宣传范围，提高宣传效果 3000名优秀的经纪人，300家社区店，可有力推动任何项目的销售 每名经纪人员人均拥有一个购房网站端口，能至少同时发送3000
15、条信息 每家社区店放置项目宣传资料，并设专业人员进行宣传推广 在北京东三环设立“秦皇岛楼盘展示厅”，为海景房提供专业的销售服务 秦皇岛市中心香格里设立本案的第二售楼中心，消化本地客户 核心团队行业经验8年以上占80%，均来自于著名房地产代理公司,快销策略分诉,策略补充说明戴河海岸精装方案,整体推广费用,推广费用为总销金额4.05亿的1.5%，约为620万元,这样就够了吗？,能否提前回款千万,当戴河国际小户型遇上鑫尊 全世界的人都知道海景房是稀缺资源! 全中国都知道秦皇岛是海景房价格洼地！ 全秦皇岛人都知道北戴河新区是投资的热土！ 全北戴河新区都知道南戴河是投资客的首选之地！,能否提前回款千万,
16、当戴河国际小户型遇上鑫尊,能否提前回款千万,戴河国际，30-50平米小户型，总价20-30万之间； 鑫尊地产，3000名员工，拥有一定购买力！,实现提前回款千万策略 拿出专属房源，在开盘前供鑫尊地产员工及其亲属团购！ 预期消化房源50-100套，总房款按20万计算，团购折扣96折。 在正常销售的基础之上，鑫尊做到提前回款 1000-2000万！,鑫尊简介,鑫尊简介,营销模式,服务体系,操作案例,公司介绍,团队介绍,因专注而专业，因专业而富有实效,公司业务因专注而专业，因专业而富有实效,蓝色海岸二期项目前期定位服务,黄金海岸假日公寓市场研究服务,百万平米星河皓月 销售代理服务,邢庄450亩地块 建筑规划服务,一线海景假日蓝湾 全程营销代理服务,公司实力数字说明一切 公司成立至今，销售额已逾360亿； 2009年销售
