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1、不要让煮熟的鸭子飞了,案例四,常务副总,X 机械重工企业,总经理,设备,技术,总办,车间,财务,人事,不要让煮熟的鸭子飞了（案例）,贸易,运输,生产副总,技术把关者/教练,决策者/地雷,技术把关者/教练,决策者/地雷,技术把关者/地雷,使用者/地雷,技术把关者/地雷,技术把关者/地雷,讨论：,1、这只鸭子煮熟了吗？2、姚小姐犯了什么错误？3、竞争者采取了什么策略？4、副总裁扮演的角色是什么？5、姚小姐的经理应该对失败承担什么责任？,姚小姐工作在一家大型运输机械设备公司，平时工作十分勤勉，工作业绩突出，擅长做大单。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。经理曾经很好奇
2、地追问，但姚小姐很神秘的让他等好消息。,不要让煮熟的鸭子飞了,但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，她以为已经煮熟的鸭子，最后却飞了。经过多次商讨，客户最后确认的标书却被竞争对手M公司拿下了。 她泪水汪汪，连连倒苦水：“没想到，真是没想到”,不要让煮熟的鸭子飞了,姚小姐说：“我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买多套大型设备的计划，让我们参与投标，由于数年前曾经买过我公司大型设备，比较信任，有可能议标，并承诺这件事他有决定权，并且由于总经理出国半年，公司人际复杂，不要多方联络，避免出错。”,不要让煮熟的鸭子飞了,我反复几次修改后，副总裁表
3、示，由于总经理确定的预算限制，三代产品超出太多，看来只能二代了，虽然设备处和运输处有些意见，但公司各方面对计划书均表示认可，请示总经理后，估计半个月后可以有结果。” 当时姚小姐信心十足，以为很快就可以吃上“煮熟的鸭子”了。姚小姐的经理对此项目的进展也一无所知。,不要让煮熟的鸭子飞了,姚小姐虽然担心，深知有几个竞争对手十分厉害，但是又不好四处做工作，副总裁又信心十足，她只能等待。副总裁对于姚小姐所承诺的好处也心知肚明，还曾经私下邀请过姚小姐吃饭，但是姚小姐因为出差而错过了。,不要让煮熟的鸭子飞了,十多天后，她拨通副总裁的电话，哪知副总裁带着很遗憾的口气告诉她说：“总经理突然回来了，在昨天的总经理
4、办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在M公司购买，并且是三代产品，超出预算30%，而且M公司的业务经理在总经理的邀请下还参加了昨天的会议，并且进行了产品说明。”,不要让煮熟的鸭子飞了,姚小姐愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了“煮熟的鸭子”。副总裁给了姚小姐一张M公司业务经理的名片，并告诉她：“公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在M公司购买，都想买好的，我也没有办法。”,不要让煮熟的鸭子飞了,姚小姐进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，M公司业务经理正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者：,不要让煮熟的鸭子飞了,他先从使用者运输处长的身上做工作
5、，利用运输处长求好心切的心情，发展成为最得力的教练，拿到了姚小姐最后的定稿标书，有针对性的以己之长，攻彼之短，充分强调了三代产品的先进性、舒适性、高效性等优势，并且在运输处长的帮助下，他认识了主管副总经理；,不要让煮熟的鸭子飞了,主管副总经理也对常务副总裁过多插手他的权限十分不满，倾向于满足运输处的要求，并且承诺预算的增加由他来向总经理协调；财务部经理向M公司提出了两年分期付款的建议，并且价格上又压低了10%，第一年付款的压力反而减小了20%，总经理也比较满意。,不要让煮熟的鸭子飞了,运输处长从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单，让M公司抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员，还主动到运输处员
6、工中间去调查摸底，获得很多支持,不要让煮熟的鸭子飞了,M公司的这些动作，姚小姐始终没有觉察到，副总裁也没告诉她,不要让煮熟的鸭子飞了,讨论：,1、这只鸭子煮熟了吗？2、姚小姐犯了什么错误？3、竞争者采取了什么策略？4、副总裁扮演的角色是什么？5、姚小姐的经理应该对失败承担什么责任？,常务副总,X 机械重工企业,总经理,设备,技术,总办,车间,财务,人事,不要让煮熟的鸭子飞了（案例）,贸易,运输,生产副总,技术把关者/教练,决策者/地雷,技术把关者/教练,决策者/地雷,技术把关者/地雷,使用者/地雷,技术把关者/地雷,技术把关者/地雷,天津泰伦特化学有限公司青岛分公司400万成功营销案例客户公司
7、：青岛麦瑞重工有限公司产品：防腐液和润滑液等,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,董事长克瑞恩,总经理助理刘总,技术总监尚沙克,生产总经理史克恩,财务总监景克华,营销总经理牛总,常务总经理庄总,安装质检,生产质检刘工,安全质检胡工,质检员张某,人力资源部,外协部张经理,企划部程总,生产厂长张厂长,采购部柳部长,机加工科刘科长,安装部,设备处李科长,仓库张姐,操作工小马,机床养护员双喜,决策者/教练,技术把关者/教练,技术把关者/教练,决策者/地雷,技术把关者/教练,技术把关者/地雷,地雷,地雷,技术把关者/教练,教练,技术把关者,技术把关者/地雷,使用者/教练,使用者/教练,使用者/教练,三、确认有关对
8、象的作用：,使用者/教练,使用者/教练,青岛麦瑞重工有限公司为落户青岛的一家生产汽车零部件的大型外资企业，在该客户投产不到半年的时候，泰伦特业务员小李通过客户介绍找到该公司，并顺利联系到该公司采购部柳部长。初次见面柳部长以不需要为理由把小李拒之门外。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,小李的上司苗经理在当天的销售总结会上，要求小李再次核实柳部长信息的真实性。第二天小李以设备维护为名顺利进入该公司生产车间，正是柳部长说了谎，该公司生产加工规模很大，能够使用到泰伦特公司多达5种产品，对泰伦特公司来说是一个中等客户。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,小李喜出望外就和操作工小马聊起天来，询问目前防腐等产品使用情况，
9、从背景问题，到难点问题，一路问下来，小马便一肚子牢骚全都讲出来，说现在使用的产品用量很大，每月使用3吨左右，但是产品锈蚀很厉害，为此每个月都会以防腐润滑剂使用不当被罚款。此时小李说明自己的来意，小马便告诉小李说，因为锈蚀的问题设备科科长刚被开除，现在又因为锈蚀的问题操作工被罚款。据小马说这个产品是采购部柳部长一个亲戚供的，只要解决采购部长的问题就可以把业务做成。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,小李留了小马的电话便离开了。当小李再次联系采购部长时得到的结果仍然是被柳部长直接拒绝了。看来柳部长这条线是走不通了，小李便找到了生产总经理史克恩，生产总经理以工作比较忙以后再说为借口拒绝了小李。小李又找到了生
10、产厂长张厂长，张厂长说这件事不着急现在生产比较紧张，以后再说。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,小李再次被拒绝，一筹莫展。苗经理再次提醒：一定要有足够多的教练，不要，觉得没用的人就不搭理，说不上哪块云彩会下雨。小李似乎有点开窍，遇到了仓库的张姐，小李就与张姐闲聊起来，说了自己的遭遇。张姐告诉小李说现在又新来一个设备科李科长，以前是采购买什么产品下面用什么产品，现在上任科长出了问题，李科长正在着手解决这件事，不想重蹈覆辙。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,得知这些事情后，小李决定去拜访一下设备处李科长，李科长看小李是来推销产品的，便故意试探小李有关产使用品方面的问题，看小李对答如流，就带小李到设备上去了解现
11、在的情况，让小李拿出解决现在问题的方案，小李都一一记录下来。将现场情况汇报给苗经理，并且与总公司工程师交流后，拿出方案报给了李科长，并且特别在方案的制作上下了功夫，十分精美，很有说服力。李科长看后很满意，要求尽快实施方案。另外告诉小李一定要去拜访一下生产质检刘工和安全质检胡工，将产品的技术资料和优势进行讲解，因为产品使用需要技术部门出报告。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,经过拜访安全质检等人，刘工和胡工很支持小李的工作，生产质检将工作交给了质检员张某，张某开始很不合作，经过小李的细心工作，最后也很配合。在此时另一家竞争对手F公司也正在通过外协部的张总和企划部的程总介绍，正在做生产总经理史克恩的工作
12、。F公司是一家外资企业，品牌知名度很高，生产总经理对该产品比较信任。目前生产总经理对我公司的营销比较排斥，不给机会介绍，事情比较棘手。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,而F公司和常务副总经理现在关系搞得也比较好，经常在生产总经理那里煽风点火，形式对小李非常不利。苗经理告诉小李，关键人物是设备处李科长，新来的面孔，没人重视和注意他，请他想想办法。李科长告诉小李：现在上层领导都是外国人，你最好找个专业翻译开个产品说明会，宣传一下你们的公司和产品，我和总经理助理关系还不错。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,小李依靠苗经理的帮助，通过申请得到泰伦特公司技术服务部和市场营销部的支持，组成品牌宣传和技术服务专家组。小
13、李借助李科长的关系，也得到了客户方总经理助理刘总的帮助，与该企业董事长克瑞恩成功预约时间，并如期举行了产品说明会。参会人员有泰伦特公司品牌宣传和技术服务专家组，以及客户方董事长克瑞恩、总经理助理刘总、技术总监尚沙克、生产总经理史克恩、张厂长、李科长等。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,通过小李之前从客户处了解到的第一线信息，专家组根据客户目前的生产情况和存在的问题，提出了一揽子解决方案，专家组的讲解得到了客户方董事长克瑞恩等人的认可。 董事长会后安排泰伦特人员与技术总监和生产总经理就进一步事宜进行商谈，技术总监又把工作具体安排给了生产质检刘工和安全质检胡工，生产总经理将工作安排给了生产厂长张厂长，张
14、厂长又将工作安排给了设备处李科长和机加工刘科长。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,至此小李又开始了与下面的具体负责人进行接洽，并且成功取得操作工小马、设备养护员双喜以及质检员张某的信任，在产品的试用阶段都给出了高分。而此时生产总经理也安排了竞争对手做产品试验，苗经理要求小李在现场暗中监督，防范竞争对手做手脚，最终得出的结论是小李胜出。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,这时候外协经理张经理和企划部程经理坐不住了，四处做工作，因为这些人平时接触基层就不多，所以并未起到多大的作用。胜利的天平一步步偏向小李，直到生产部门下达产品使用订单指定泰伦特品牌。采购部部长仍然百般刁难，在价格上进行压制，而小李通过扎实的基础
15、工作已经遍布死党，在价格上寸步不让，并且通过生产部门向董事长表达对采购部门拖延做法的不满和生产急需的紧迫性，董事长责怪了生产总经理，生产总经理批评了采购部柳部长，采购部经理做出了让步。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,在一次和生产质检的谈话中小李留意到，该公司付款信誉不太好，不是没有钱，而是关系好的先付，不好的不付，甚至拖延并且少付。客户公司目前订单已排到了1年以后，而且资金充裕，苗经理要求小李在财务总监那里做些工作。通过与财务总监的接触，了解了他的一些基本爱好，投其所好得到了财务总监的支持。至此经过将近三个月的时间终于将泰伦特的产品成功销售给了青岛麦瑞重工有限公司，每年四百多万，现在已经持续三年多
16、了。,虎口拔牙、猴嘴掏枣的神功,董事长克瑞恩,总经理助理刘总,技术总监尚沙克,生产总经理史克恩,财务总监景克华,营销总经理牛总,常务总经理庄总,安装质检,生产质检刘工,安全质检胡工,质检员张某,人力资源部,外协部张经理,企划部程总,生产厂长张厂长,采购部柳部长,机加工科刘科长,安装部,设备处李科长,仓库张姐,操作工小马,机床养护员双喜,决策者/教练,技术把关者/教练,技术把关者/教练,决策者/地雷,技术把关者/教练,技术把关者/地雷,地雷,地雷,技术把关者/教练,教练,技术把关者,技术把关者/地雷,使用者/教练,使用者/教练,使用者/教练,确认有关对象的作用：,使用者/教练,使用者/教练,结合组织架构图和一网打尽卡进行分析：1、天津泰伦特小李成功的因素有哪些？2、小李的上司苗总起到的关键作用有哪些？为什么会起到这些作用？3、柳部长的亲属原本有很多优势和支持者，出局主要原因有哪些？最明显的地雷是谁？4、竞争对手F公司不成功的主要原因是什么？5、结合自己曾经成功或失败的案例，得到的启发是什么？,
