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1、一、 欧美财富管理行业概况根据客户资产水平规模和产品、服务范围和复杂度的不同，欧美财富管理业务模式大致可以分为六种，分别为：私人银行/信托模式、顾问咨询模式、经纪人模式、投资银行模式、家庭办公室模式和全能综合模式。财富管理机构大致可分为以下四大类：（1）第三方理财公司/独立财务顾问公司(Independent Financial Advisor)；（2）基于信任关系、注重客户信息保密、以瑞士的家族银行为代表的欧洲传统私人银行（Private Banks）；（3）善于交叉销售的大型跨国银行集团下的私人银行，如：瑞银、花旗、汇丰、美国银行、富通, 法国巴黎银行；以及（4）针对净资产达1亿美元以上的
2、家族、基于家族永续经营的立场，服务范围涵盖投资、避税、慈善、财富传承、子女教育、遗产等一系列家族和企业事宜各个方面的家庭办公室（各大私人银行业务中也包含家庭办公室）。财富管理产业在国际上呈高度分散状，并无单个机构占有较大的市场份额。衡量财富管理机构规模大小、业务水平的常见指标有管理资产总额（Assets Under Management，简称AUM）、获得金融理财师（CFP）资格或特许金融分析师（CFA）的理财师人数,以及公司运行财富管理业务的年限等。欧美私人银行对采用的标准有所不同：例1 - 最低帐目额度：1百万美元，例2 - 价值超过500万美元的可投资资产，例3 - 最低帐目额度50万美
3、元，或-运用派生产品或-运用全权委托或- 语言要求，例4 - 关系经理基于对客户的财务潜力进行评估后作出的决定，例5 - 最低20万美元，附加最少限度的咨询管理服务- 最低50万美元的全权管理，附加投资可能性限制 - 最低100万美元的全权管理，不加限制。各类理财机构针对不同客户群的服务广度高低：欧洲货币评出的私人银行排名：Best private banking services overall2014排名2013排名机构11瑞银22瑞信33摩根大通45花旗54汇丰66德意志银行79法巴银行811瑞士宝盛98西班牙国家银行1012巴克莱二、私人银行业务与其他理财服务的区别私人银行和目前国内熟
4、知的个人理财都是银行等金融机构帮助富裕客户实现资产保值、增值的综合性金融服务。私人银行业务虽然在产品上与个人理财业务有某些重合，但是两者服务的广度和深度有所差别，两者的主要差别如下：1、私人银行的客户和服务更为高端国内个人理财业务所设置的门槛一般在20万元到50万元人民币之间、而私人银行的客户定位一般为50万至500万美元的可投资资产。私人银行可提供的服务包括解决富人跨国投资难题和资金管理事物。2、私人银行业务范围更广通常按客户需求量身定做产品和服务：从帮助客户管理庞大的资产（如投资规划、避税），到提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标股东，以及获得许多投资私人公司
5、、优先购买IPO股票的机会。3、私人银行强调资产管理能力更强私人银行更强调资产管理，金融产品更加复杂。从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等都有所涵盖。银行完全按照客户需求定制个性化的财富管理方案。4、私人银行业务客户经理的素质更高从事理财工作的人员是理财经理，而从事私人银行业务的是私人银行家，身后还有一个专业团队的支持。巴克莱银行认为专业顾问才能获得客户信任，只有“具有15年以上资历，亲身体验过经济景气循环的人”才能担任私人银行顾问。丰富的专业知识加上源于自身的富人意识有助于私人银行家们专注于培养与客户的长期互动关系。5、私人银行业务的品牌效应更大私人银行业务注
6、重通过集中银行、税收、财务和不动产策划、投资、法律以及会计等领域的专家，借助品牌效应、销售渠道、服务水平、产品内涵共同体现和同行间的产品差异。6、私人银行业务的主要风险：私人银行业务面临的主要风险有：声誉风险、信用风险、操作风险、法律风险和洗钱风险等。声誉风险指银行必须向客户证明自己的能力和信誉，最大限度地保证客户的本金，并能提供高于同一领域平均水平的理财服务。信用风险指在私人银行业务的投资、保险、信托和结算等过程中，面临着交易对手的违约风险和非违约信用风险。操作风险具有普遍性，存在于私人银行业务操作和管理的各个方面。法律风险方面主要有合理避税，需要密切关注法律动向以保证业务操作的合规性。洗钱
7、风险则来自于因不了解客户资产来源而非法帮助客户转移资产。三、私人银行之欧洲模式与美国模式的比较1、欧洲模式欧洲地区高端富裕人群进行财富管理的主要目标是维持现有的生活水准。他们希望通过私人银行提供的财富管理服务，实现生活水平在可期未来的稳定；由于大部分的财富不是来自于自身创造，因而他们对服务的费用没有北美客户敏感，更具有愿意为私人银行提供财富管理服务支付高昂服务费用的意向。 欧洲模式的私人银行业务以业务模式以为人称道的私密性和安全性为核心，体现出以服务为主、产品配合的特征。以瑞士银行为代表私人银行业务部门主导着欧洲私人银行财富管理市场。 2、美国模式 进入十九世纪末二十世纪初以后，私人银行漂过大
8、西洋来到了美国。美国作为一个历史并不久远的新兴国家，多数富裕家庭或个人都是自力更生发展起来的，即大量私人银行客户资产的创造来源于创业所得，仅有约20% 的个人财富属继承所得。 正是由于财富的初始创造特征，使高端富裕人群在管理个人财富的模式上趋于激进。于是，为了适应市场的需要，私人银行在美国获得了新的使命，那就是实现财富的增值。伴随着全球资本市场的快速发展以及美国作为世界金融的领导者，摩根斯坦利、高盛、花旗、美林，以及倒闭了的雷曼兄弟等投资银行，纷纷以投资能力为标榜招揽客户，并通过金融产品的设计，投资组合的管理等手段，建立起具有鲜明投资性格的私人银行。 美国模式的私人银行业务体现出以投资领域为核
9、心的特征，以投资银行业务、经纪业务和货币市场业务为主要服务项目。大型的投资银行主导着美国私人银行财富管理市场。 四、美国财富管理行业概况在美国，财富管理市场定位于持有可投资资产100万美元以上的个人，服务内容涵盖资产负债管理、投资决策、税务咨询、房地产投资、家庭事务等方方面面，以满足这些高端客户专业的对外投资商务需求和对资产的保险、增值、避税、继承等个性化要求。在美国大型商业银行内部架构中，财富管理服务一般是基于私人银行平台。因此，财富管理和私人银行几乎成为可以相互替代的两个提法。 1、美国财富管理的主要业务及行业现状美国财富管理业务主要有：信贷业务；信托服务；经纪业务；财务规划和咨询；传统投
10、资和另类投资私募；银行和信贷；资产管理、分配及风险管理；投资解决方案；退休、慈善、税务以及遗产规划；年金；私人银行服务；家庭办公室。由于美国近几年国民经济总体走势良好，国内房地产市场稳步上升，加之国际资本市场波动有所增加，美国的私人银行客户往往不愿意或只将少部分资产在全球范围内进行配置，投资资产主要集中在美国本地市场。财富管理的经营架构趋向前台与后台分离，产品经理与客户经理分设，在岸业务与离岸业务互动的模式，以此提升服务品质，获取规模优势并有效压缩成本。2、采用服务费与佣金相结合的盈利模式美国财富管理机构主要以收取服务费为主，大多数既收取服务费，也收取佣金（中国国内的机构则主要以收取佣金为主）
11、。 前者的费用要从客户那里收取，也就意味着客户对财富经理的认同度对机构的盈利情况至关重要。这就要求财富管理机构不断的用优秀的增值服务来巩固客户。在美国，财富管理机构不仅为客户推荐好的理财渠道，同时也是客户有力的生活助手，帮助他们进行税务管理、消费管理等。因此，美国的财富管理是一个黏性很强的行业，很多家族甚至几代人都选择一个财富管理机构。美国的大型财富管理机构有的有数千甚至上万名理财师，而每名理财师仅服务数十个客户。这些客户听取理财师的建议进行财富规划，购买理财师推荐的理财产品。同时，理财师还为他们管理税务，提供消费建议，不仅帮助客户赚钱，也告诉客户怎么花钱。通过这些，以及其他更多的增值服务，客
12、户和自己的理财师，和财富管理机构之间形成了一个相互信赖、长期可持续的稳定关系。而理财师和财富管理机构也通过这些客户获取长达数年甚至数十年的稳定服务费收入。3、财富管理行业附带高额的合规成本，在美国，大型商业银行为客户打理财富的同时，必须要在反洗钱、离岸业务、风险控制方面履行监管机关制定的严格具体的作业规程，因为一旦在美国违规，其后果是致命的。4、2013年财经杂志巴伦周刊根据管理私人客户资产规模大小发布了的美国财富管理机构排名，下表为排名前十的机构：机构名称排名管理私人客户资产(亿美元）开户门槛（百万美元）财富经理人数每名经理所服务的客户数美国分支数量美国银行（包括美林全球财富管理和美国信托）
13、19,600N/A19,689 N/A804 摩根斯坦利美邦27,800N/A16,321 N/A676 摩根大通35,57051,590 27 75 富国银行44,200N/A15,388 N/A1,419 瑞银53,573N/AN/AN/AN/A高盛62,08310400 20-3013 纽约梅隆银行71,8252858 50-7537 北方信托81,7962675 N/A69 富达91,72011,325 N/A182 嘉信理财101,370N/A3,100 N/A300 五、瑞士财富管理行业概况瑞士的银行管理着全球1/4到1/3的国际投资私人财富。其经营模式以全权委托型资产管理为主。世
14、袭传承、特色经营的私人银行在欧洲的市场地位异常稳固。目前私人银行开户金额的最低限通常是100万美元以上。而家族式的传承和管理方式成为私人银行最显著的特征。瑞士最为成功的私人银行有：隆奥银行（Lombard Odier）、百达银行（Pictet & Cie）、宝盛银行（Julius Baer）、瑞龙银行（Clariden Leu）、嘉盛莱宝银行（Bank Sarasin）。瑞士私人银行业有以下特征：1、保密制度按照瑞士1934年颁布的银行保密法，瑞士的金融机构可以拒绝政府对客户账户的调查和监控，除非有确凿证据证明存款人存在犯罪行为，否则账户的信息会受到永久性保护，任何政府机关，甚至是法院都无权调
15、查与干涉。没有账户持有人所签署的法律文书，该账户信息永远都不会被第三方知晓。客户还可以选择自己认为最安全的方式来办理业务，甚至可以永不露面。此外，瑞士各银行普遍采用密码账户、代名代号等强化保密措施，建立非实名的“数字账户”制度。1977年瑞士国家银行与瑞士银行家协会签署的“尽职审查协议”，标志着瑞士健全的保密制度形成。协议规定，瑞士的商业银行从法律上保证在未经证实客户身份时不公开任何账户或存款资料。与此同时，银行也承诺不主动为客户提供任何资本外逃及违反税务条例的协助，帮助客户从事洗钱等犯罪活动。2、家族传承的合伙人制瑞士银行私人银行除了保密制度，还有一个关键特点是合伙人制。无论面临世界大战，还是席卷全球的金融危机，世袭传承的管理方式让保密制度得以良好运行。所谓合伙人制，即经营者必须对银行经营和客户利益负起个人的无限责任，这是瑞士私人银行与美国花旗银行等大型金融集团的最主要差别。但为了应对日趋复杂的全球环境、降低可能的诉讼风险，百达银行决定将无限责任的合伙人制，改为有限责任的合伙人制。3、较低的人员
