《营销周报模版》ppt课件

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1、*项目 营销业务周报,2010年8月20-29日,销售情况 客户分析 企划营销工作总结及分析 下周工作重点内容 本周工作图片展示,30162.7万元,29506.6万元,回款金额,签约金额,销售金额,已完成金额,计划金额,任务项,10000万元,20000万元,30000万元,40000万元,50000万元,60000万元,70000万元,80000万元,离销售任务 -53137.3万元,离签约任务 -3091.2万元,离回款任务 -47998.9万元,2010年销售签约目标：8.33亿；回款目标7.49亿；,26901.1万元,一、关键销售数据年度销售情况,一、关键销售数据年度销售情况,本周

2、项目一期交房客户0组，累计交房234组（其中商业42组，住宅192组） 本周新增大定 3 套，面积为 381.79 平米，大定金额 23 万； (两套住宅，一个一期车位) 本周新增签约 58 套，面积为 7156.53 平米，签约金额 5209 万； 本周回款 2336万，累计回款 47183 万； 累计应收款 2945.1 万；其中逾期 0 套，逾期金额为 0 万： 逾期原因1： ；涉及 套，金额 万,一、关键销售数据销售数据总结,累计未转签约金额为： 656.2 万。 其中车位累计未转签约大定 2 套 ，金额为 18 万，逾期 2 套 ，金额为 18 万； 其中商铺累计未转签约大定1套 ，

3、金额为 89.3 万，逾期 1 套 ，金额为 89.2 万； 其中住宅累计未转签约大定 4 套 ，金额为 548.9 万，逾期 0 套 ，金额为 0 ； 整体逾期原因分析： 逾期原因1： 一期大证刚办理下来，已通知客户签现房合同，下周内签约 ；涉及 3套（金额 107.3 万）；,一、关键销售数据销售数据总结,二、销售业务分析销量完成情况,二、销售业务分析本周成交房源分析,车位销售情况,成交房源分析,43-1-1-1：8月29日定，交2万，9月7日补齐10万，9-17日签约,43-2-1-1：开盘定，交1万，8月28日补定金20万（支票），9月1日签约；,19-1-1-2：8月26日定，交5万

4、；9月1日补齐10万，9月30日签约；,小定明细：,二、销售业务分析本周媒体渠道分析,开盘后进行持续签约活动，于8.26日进行了一个整版关于开盘热销的报道，当日来电来访量有所增加，但通过报媒无销售成交。,二、销售业务分析本周渠道执行情况,本周共计来电 91 通，来访 242 组。 （本周办理三期意向购房卡 78 张，累计办卡 728 张， 其中中已成交46组，496组无效；剩余有效186张；）,三、客户积累情况：,销售情况 客户分析 企划营销工作总结及分析 下周工作重点内容 本周工作图片展示,本次成交客户分析只针对19#、42#、43#楼成交客户,成交客户地域分析 成交客户获知渠道分析 成交客

5、户年龄段/家族结构分析 成交客户职业分析 成交客户动机分析 客户敏感点分析 成交客户购买驱动因素分析 成交客户车辆拥有数量统计 成交客户付款方式分析,主要包括,客户生活区域分析,重庆客户购房区域性极强，我项目的客户主要还是以渝北区域为主，南岸区的客户数量有所增加，但渝中区的成交量较之前10%下降到2%，其他区域比例均有微幅变动； 外省客户由于受到政府贷款政策的影响，购买力明显减弱，由12%下降至3%。,客户生活区域分析,成交客户媒体渠道分析,项目成交客户老带新比例较二期40%上升至62%，说明我项目的老带新政策和成交客户的后期维护较成功，深度挖掘了老客户的关系网，收到较好效果。由于户外广告的大

6、量拆除，我项目的户外也只剩下2块，所以此类的成交客户有较大降幅。报纸广告的成交也有6%较大降幅，说明客户的接受度不高。渠道营销作为新的扩展客户源的手段，也有所效果。,成交客户年龄分析,年龄结构,主力客户：三期第一批次主要销售中间户型和顶楼，主力客户年龄在31-35岁之间，占到40%较二期提升12%。另外，整个成交客户年龄段大于30岁的占到90%，说明这类客户有一定的经济基础，洋房的价位能基本承受。,成交客户从事行业分析,三期成交客户公务员和事业单位的比例与二期相比浮动较小，但个体经营户由44%下降到27%，企业员工由14%上升到34%，结合我项目本次的销售主要集中在小户型和顶楼，可见企业员工的

7、购买力较弱，集中在70、80万。一二期的大户型销售将会是一大难点，扩大客户源，找准经济实力较强的目标客户才是销售的关键。,成交客户动机分析,首次置业：在重庆无固定住所，首次置业满足居住的购房人士； 居住改善型：在重庆有固定住所，但已不能满足其需求，为改善居住条件而置业； 外地迁入型：在外地工作，在渝北置业养老，或为孩子发展而在重庆置业的购房人士； 资产转换型：拥有大量的流动资金，在不影响正常的投资的情况下将流动资金转换为固定资产为目的的 购房人士； 投资型：以房地产投资为置业目的购房人士；,改善居住型仍是客户购买的主要动机，投资型客户也有微幅下降，说明我项目炒房情况并不严重，客户多为实际居住性

8、。首次置业的客户有4%的上浮，说明小户型的洋房也逐渐受到一次置业者的青睐。,成交客户车辆拥有数量统计,成交客户大多拥有至少一辆汽车，与二期相比，客户车位拥有情况变动不大，降幅在3%左右。,成交客户付款方式分析,项目成交客户主要以按揭付款为主，与二期签约付款方式比例相比，浮动较小。,销售情况 客户分析 企划营销工作总结及分析 下周工作重点内容 本周工作图片展示,1、三期开盘后期销售及签约工作,2、客户问题处理,一、本周已完成主要工作内容及分析,后期持续销售，认购4套； 完成认购客户签约工作，完成签订18套； 与银行协调跟进新签住宅的回款进度；（持续跟进） 完成长沙一房二卖个案培训、回款退房培训、

9、集团大检查内容培训； 规范天诺营销系统录入 。（所有认购、大定、签约客户资料录入完整 ）,处理一期交房困难客户并跟进整改进度； 协调一期车位问题；（截止8.28日，全部解决，并已于8月30日早提交设计部） 清理一期未办产权办理；（陆续在签，9月3日截至对未办理客户发催告函） 梳理未购诚意金客户，并引导到下批次房源；,3、营销方案及计划工作,完成第一批次开盘总结，及调整推广策略； 根据工程进度调整下半年推盘计划及推盘节点 9月份根据最新的推售节点，完成推广计划初稿； 下半年活动营销执行规划草案,4、案场物料及辅助道具,完成38#楼户型单页初稿设计； 完成三期模型制作单位对接；重庆华野模型公司及成

10、都、成都佳作艺术设计有限公司，形成初步的制作方案；,7、8月26日前签约客户满意度回访，并进行评分汇总,5、渠道执行及业主活动,完成8月下旬业主生日活动； 完成晚报看房团看房活动；,以上置业顾问均达到及格分数线（21分），说明目前我项目的置业顾问服务做得较好，客户也比较满意 其中，王婷婷、邓春霞和陈盼客户满意度为满分；,二、本周主要工作内容及分析客户满意度调查,分数统计,置业顾问接待过程中服务及态度情况？,问题解析（共调查客户24组）,销售过程中，置业顾问在项目产品介绍和房地产政策的讲解情况？,置业顾问的专业知识满意度情况？,置业顾问对问题的解答能力和及时性满意度情况？,案场的物业服务满意度情

11、况，如保安、吧员和保洁？,置业顾问提前告知准备签约相关资料和对认购书、合同条款的解释？,置业顾问在合同签约过程中表现出的服务态度和专业度情况？,按揭银行的服务态度和专业度情况？,客户满意度调查反映主要问题：,1、26%客户对物业评价一般主要原因为： A、保安人员不热情、对客户提问置之不理，在岗时精神不佳，客户感觉不专业； B、吧员服务主动性有待提高、客户对自己添水很在意； C、社区内健身器材有生锈现象，影响项目品质； 2、对按揭银行评价一般主要原因为： A、银行业务员服务不主动，相关政策解释不到位； B、交通银行的工作人员业务不熟； 3、对置业顾问评价一般主要原因为： A、置业顾问是交代提交资

12、料时不明确，致使客户多跑了一趟。 B、置业顾问解答能力一般但在事后及时反馈了；,三、本周项目业务管理,1、跨部门主要沟通问题： A、邀请公司全体员工协助三期开盘活动； B、请物业公司提供签约所需物资（业主物业合同及临时公约）； C、请财务配合案场销售，安排案场出纳留人值班； D、请财务部配合，加速诚意金的退款工作； 2、案场管理措施： 流程制度方面：学习集团下发相关案例及流程，规范营销系统录入及管理； 签约方面：采取紧盯模式，督促销售人员引导客户如期签约，并执行相关罚款制度；,销售情况 客户分析 企划营销工作总结及分析 下周工作重点内容 本周工作图片展示,一、下周销售计划,1、计划销售住宅：计

13、划销售住宅： 8 套；面积：约 1524.71 平方；签约金额：约4292.8万元；回款金额：约 2597.84 万元；计划销售车位： 5 个；,2、主要销售策略：续三期第一批次剩余房源开盘优惠。,1、三期开盘销售及签约工作,2、客户问题处理,一、下周主要工作内容及分析,剩余房源持续销售； 完成认购客户签约工作； 与银行协调跟进新签住宅的回款进度； 对VIP客户及登记客户进行精细梳理并形成分析报告 完成38号楼客户引导及开售前价格调整等准备工作,处理一期交房困难客户并跟进整改进度； 解决余下车位问题； 完成一期未办产权业主催告工作 ； 清理未购诚意金客户，并引导到下批次房源；,3、案场物料及辅

14、助道具,完成38#楼户型单页印刷； 完成三期所以户型核对并整体设计 完成三期模型制作招标，确定制作单位； 完成旭辉十年庆案场道具及相关物料设计 38#加推推售执行辅助道具设计制作,4、完成三期29号前签约成交客户满意度回访工作，同时，根据调整回访问题设置。,5、制定9月销售计划,8、其它日常工作,6、下半年活动准备工作,管理培训生考核； 完成案场流程制度全面自审工作,7、渠道营销开展：,9月4日健康讲座“旭辉十年，健康生活全家福”活动准备工作； 9月12日样板房软装征集活动“千元装饰我的家”，同时，启动旭辉车友队，200辆征集活动，初步策划方案； 9月18日中秋游园活动，初步策划方案。,媒体团购对接本周搜房； 电话营销加量； 写字楼巡展准备；,三、下周主要发布推广计划,四、下周项目业务管理,跨部门主要沟通问题： A、请财务配合11-11商铺退款工作； B、请工程部、设计部、开发配套部配合取得一期车位实测报告； C、请物管部配合解决一期未接房客户，并发函通知业主接房。,销售情况 客户分析 企划营销工作总结及分析 下周工作重点内容 本周工作图片展示,晚报看房团（8月28日）,登记11组客户，现场无成交；,8月下旬业主生日活动（8月29日）,老业主到访16组，现场2套成交 (系近期来访客户再次来访受现场氛围感染成交）；,