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1、 销售部员工培训 问题： 1.如何整理自己的文件夹、该为自己的文件夹里准备什么 2.如何调整自己的心态 3.如何了解健身专业知识讲解 4.什么叫团队精神 销售原则-形象+沟通技巧+健身知识=专业1.专业形象-第一印象是不会有第二次的!2.专业销售技巧-1.客人是朋友 2.学会问 3.掌握主动 4.坦诚3.专业知识-1.运动的好处 2.健身的好处 3.力量训练知识 4.有氧训练知识 5.有氧操知识 6.健身设备7.竞争对手 8.营养知识 9.人体力学 10.人类常见病预防治疗 11.亚健康热情-表达态度和信心 可以让平凡变得出色,出色变得更伟大销售法典第一条-自信! 咨询电话接了电话马上要说:”
2、您好MAX 健身” 尽量予人亲切热情感觉.”请问您是?”如果对方开口就要问价格回答:”先生(小姐)您怎么知道MAX 健身的? 如果对方说是看D.M知道的,先微笑.然后回答:那麻烦您看一下您手里的D.M,可以告诉我那上面是谁的名字吗?(等对方报出名字后),哦,是XXX.那您也可以直接给他打,这样呢您会了解的更全面,因为我这里是客户服务部,有关销售部的事情您直接给您的运动顾问好吗?如果对方说因为广告或其他非会籍顾问原因知道的那我简单的为您介绍里面的项目。（围绕客的需求介绍7项内容）现在我们正招募创始会员，价格比开业以后要优惠很多。您是否需要我帮您保留一个名额。然后等您了解后再决定是否办卡？（当客人
3、确定后留下全名和手机）那XXX先生您是今天比较有时间过来一趟还是明天呢?如果对方问比如瑜珈怎么个练的,回答:是的我们有瑜珈,拉丁,芭蕾,动感单车搏击操,还有很多种操都是免费的.如果对方说单项价格,回答:是这样的,我们是会员制的会所.只要成为我们的会员,其他一切费用都是不用的,包括各种各样的操类和器械训练,教练的服务和指导.甚至洗浴桑拿毛巾沐浴露都是免费的.如果对方坚持要问价格,回答:是这样的,我们正式开业价格是XXX元,但是现在我们正在开始做预售,也就是说现在入会的价格是最优惠的,具体的优惠措施您可以咨询您的运动顾问XXX.因为具体怎么优惠毕竟还是归销售部决定的.所以如果你您有时间的话最好还是
4、来俱乐部看一看，了解一下包括我们整体的格局、面积这样比较好一些。注意:1.不要说价格2.一定要微笑热情3.语气声音要柔和4.留下对方的电话号码和姓名.如果是预售前做问卷留的电话客户 您好！我是金仕堡会所的运动顾问XXX，现在我们公司的价格已经出来了。正式开张XXX元一年，现在因为没有开张，前期会有一百个名额价格非常优惠（停顿三秒）只需要3800/三年就够了。您是否需要我先帮您保留一个名额，然后等您了解后再决定是否办卡？（当客人确定后留下全名和身份证号码）。那XXX先生您是今天有时间还是明天有时间？（把来访时间确定） 销售接待语 我们金仕堡是来自美国的连锁性的高级运动会所.是会员制的会所.在进入
5、中国短短20个月的时间里,目前全国已经有26家分会所,我们中国区的总部在上海,上海我们有吴中店江湾店和崇明店三家,在江苏有5家,浙江已经有8家分店,因为相对来说南汇在以前毕竟对健身的观念不是很成熟,我们是全国连锁的健身会所,包括在合肥,我们在三孝口和元一时代广场都有我们的分会所.（可视情况决定讲解规模和连锁概念,比如:目前公司在依据华东包括长三角一带为现在主要的发展起点,公司的要求是在2010年之前在全国范围内开出100家分会所.）我们中心是一个会员制的场所，您成为会员之后，首先并不是让您直接去运动，而是要您做一个身体的测试，您的身高、体重、血压、脂肪含量、耐力、柔韧性等测试一下，然后我们会有
6、专业的教练根据每个人的身体素质及不同的需求，给每一个会员量身定做一套针对个人的健身计划，及饮食安排，从而给您开出科学合理的运动处方.公司总面积2500平方米，分几个区域.三楼是有氧器械区，由跑步机、运转机、自行车、划船机等组成。(可适当展开平面图并指给客人看)这一块针对增加肺功能及减脂效果是最好的。(视客人反应是否展开.)第二块是力量器械区，针对身体任何部分都有对应的器械可以练到位，要高要矮我们是没办法了,长胖长瘦那绝对是我们说了算了(笑).这些器械全部都是世界第一流品牌的器械,在安全和效果方面都要比国内的产品要高出非常大一块.而且这些区域都会有专业的教练负责指导，我们中心有14位国家考核认证
7、的专业教练.从您进入中心开始遇到任何运动上的疑问,都没问题，只要手一举，我们的教练就会过来为您进行指导.销售法典第二条-微笑!有的女士比较喜欢跳操课程，我们有三个专门的操课训练室,您可以按自己的喜欢进行选择,比如瑜迦、拉丁、街舞等（视客人反应可展开讲），我们每个月都会有课程表，会员可在月初至前台领取,包括说您有任何的建议也可以及时跟我们的教练提出。我们会根据您的要求进行特别安排.操房旁边是武道区，跆拳道、空手道、截拳道等项目（视客人反应可展开讲）这些项目全国几个最好的教练我们有几个已经签约,有几个正在联系,您可以在这里感受和练习最时尚最激情的各种课程。课程表同样是每月至前台领取。这一块是目前世
8、界上最流行的一个项目动感单车，这个项目不同于单纯的踩单车，在专业教练的带领下，配上非常强劲动感的音乐和灯光.在过程中不断变化节奏和调整单车阻力的的大小及穿插一些舞蹈的动作。可以说是在迪吧一样的氛围里感受运动的冲击和快乐.这个课程从出现以后就非常受欢迎,因为它既有趣味性又有效果.只是对体能的要求较高，如果身体素质不太好，可通过一段时间的有氧器械锻炼后再加入这一项目。三楼是这边是美容区,美容您肯定是比我懂,这方面说多了就是班门弄斧了,这个品牌您以前用过么?这是我们公司在考核了很多品牌以后特意选定的,而我们这边的美容和别处最大的不同点就是在一个是更有效果,当您在运动后躺下来做个脸或是做个精油按摩,因
9、为您的血液循环和身体机能在运动作用下已经是处于一个奔腾的状态,这个时候皮肤的吸收特别好.(视其反应展开)这边是目前上海最热门的项目-热力瑜珈.它跟普通瑜珈最大的不同是通过高于人体温度的38度热力让全身的内部组织和淋巴腺系统在温度刺激下重新平衡人体的化学能和荷尔蒙标准,其实我们抛开这种专业说法,人在安静的状态下能够出一身汗,本身就是一个很舒服的过程.现在的社会,很多时候我们难免会有些郁闷啦,烦躁啦,有时候,就是需要这样的一个让自己轻松,让生命快乐的一个去处.销售法典第三条-专业!这边是桌球和乒乓球,这是俱乐部的特色设施,会员可以任意使用.(观察)四楼是浴区,这边冲淋和桑拿都是会员使用的,这边还有
10、贵宾休息区,现在正在征集会员意见做棋牌房还是足浴房.您也给点意见,您觉得是做那个比较好呢?五楼是休闲区，使会员在锻炼的间隙休息品茶，这是日式的,就是塌塌米式的,这边是沙发茶几式的,看书报聊天休息都可以的,同样您有朋友也可以带到这里来,老是去酒店饭店有时候也会腻掉的,换个环境,有助于加深感情拉近距离(笑).这边是一排液晶电脑区,有时候查询资料或者网上冲浪、玩游戏都可以的其他亮点 会员活动交友会、集体旅游、趣味竞赛(卡拉OK,小球赛等)专业私人教练-想让自己达到什么样的状态都可以,懒人救星.为什么.档次-装修材质、色调氛围、私密性、会员（聊几句、提问及翻看价目表）沟通过程:1. 主动热情,笑容亲切
11、.先可以闲聊几句,尽量消除客人抗拒心理.2. 可以翻看手册,但注意掌控.别让客人随意翻看.最后可以不经意中打开价目表.3. 提问.切忌问一些模棱两可的问题,如:”您感觉怎么样?”而应问一些简单明了的问题.充分运用二选一法则,”小姐,您比较喜欢热烈一点的操比如拉丁踏板街舞搏击操还是舒缓一点的瑜珈普拉提球操芭蕾之类?”而不是”小姐,您喜欢跳操吗”4. 倾听.倾听过程要认真诚恳.适当做一些目光交流、点头、微笑.5. 解答.从沟通尤其是提问中了解客人关心的重点和问题并予以解决.切忌与客人争论,:”X先生,您说的不对”,”您错了”.而应该先微笑,然后说:”这个是这样的.”或者”您说的很有道理,很多客人刚开始都有这种想法,但是”注意运用”如果/同时”做为转折来展开自己的解释,但前面一定要先做铺垫让客人易于接受.6. 下单.我们俱乐部现在已经接受预定,而我们现在的优惠价格是根据我们的前期会员名额而做调整的,比如前一百名那您现在可以为自己先预留一个优惠名额,这边是我们的会员申请表格,您看一下对,在这里填您的名字
