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1、,AE 培训,Prepared by &Redbanana,不是Creative(创意） 不是Marketing(市场） 而是胸怀乾坤、左右逢源的项目谋划者！,AE 是什么？,Account Executive ，缩写AE，意指 客户代表、客户执行,AE岗位职责交流,谋划者,右倾的AE是,甲方的守望者 项目背景 推广目的 操作预算 阶段规划 更多愿望欲求,左倾的AE是,乙方的守护者 形象代表 利益维护 成本控制 利润追求 更多愿望欲求,两面派的AE,见人说人话，见鬼说鬼话！ 真诚之心，利益与智慧的焦点。,在客户面前 广告传播建议者 在创作人员面前 客户意图的代言人,婆婆妈妈的AE,团队规划者
2、广告目的 利益卖点 媒体选择 主题节奏 更细规划,融贯东西的的AE,夹缝见锋芒的AE,千万不要忘记广告是要卖！,这是量身定做的推广手段！,两个专家一肩挑，艰苦的挑战。 唯有敢说、会说、识做才能胜任。,伯恩巴克 对人性的洞察是最有力量的你要了解是什么力量驱使人们的行动，什么样的直觉主宰着人们的行为如果你了解人的这些方面，你就能触及他的本质。,谋划者的AE费尽心机,AE的谋划在于读懂客户、读懂目标群，甚至读懂创意人员！ 只有如此，才能有效引导。在立案之初、在提案现场、在 创作执行全过程，都要筹谋，怎样才能让他们开心地接受。,AE的判断 将指引以智慧、时间为资本的团队行动！ AE的方案 将调动甲方成
3、千上万的血汗资金！ AE的意念 将影响十万、百万计的消费者的心智！,执行者的AE任重而道远,AE的知识、经验、视野、判断每天都在接受全面的考验,广告的目的:卖!卖!卖! 广告生存原则:是艺术,更是商品! 广告效果原则:没有万能，不是全能！ 只是市场营销的一环。,判断者的AE理直气壮,作为营销的战略、战术利器，广告传播过程是一个利益诱导过程。产品利益点是鱼饵，广告过程就是钓鱼过程，企业就是垂钓者。,你是个斗士吗？ 你是个杂家吗？ 你是个建议者吗？,想做好AE？,1831，经商失败 1832，竞选州议员落选；失去工作；法学院不录取。 1833，借钱经商破产，之后16年才还清债务 1834，再次竞选
4、州议员成功！ 1835，定婚准备结婚，未婚妻去世 1838，争取当州议员发言人失败 1840，争取成为选举人失败 1843，参加国会大选失败 1846，参加国会大选胜利，在华盛顿表现优秀 1848，寻求国会议员连任失败 1849，相当州土地局局长被拒绝 1854，竞选美国参议员失败 1856，竞争共和党副总统提名，得票不到100张 1860，当选美国总统,在大海中航行的船，没有不受伤的,林肯进驻白宫的经历,有人说：给一个支点，我可以撬动整个世界！ 对于广告公司而言 AE就是乙方撬动甲方和市场的支点！ 千钧之下 只有敢于承担责任的人才能胜任,AE首先是个斗士！,想做好AE工作的朋友请准备好 如果
5、你没有比客户思考的更周到，会挨批！ 如果你不能比创意部思考的更细致，会挨批！ 如果你没有制作部的成本意识更强，会挨批！ 如果你不能比运作部的流程控制更严格，会挨批！,AE首先是个斗士！,没有遇到问题，就没有成长！ 挨批的地方正是需要提高的地方。 挨批不可怕， 怕的是同样的问题再次挨批！,AE首先是个斗士！,成为高手的关键是心态： 1、渴求高手的野心 2、谨小慎微的责任心 3、不明白就问的谦虚心 4、宠辱不惊的平常心 5、不怕烦的耐心,AE首先是个斗士！,AE需要石墨变金刚石的高温高压，也需要阿Q的自我解压。,博闻强记成杂家,你的所见、所闻、所做都将成为呈堂证供！ 见多识广才能博引旁证 阅历丰富
6、才能一针见血 博闻强记才能出口成章 行万里路，读万卷书,有人说AE最重要的是经验,其实是搜集归纳与思考总结,博闻强记成杂家,1、你知道日报、南方报版面尺寸和大概价格吗？ 2、你知道平面制作的工艺流程和过程时间吗？ 3、你知道海报、单张、吊旗的常用开度和用纸吗？ 4、你知道市面流行的常用场地推广物料有那些吗？ 5、你知道你的客户营销推动的常用物料有那些吗？ 6、你知道你的客户竞争对手最近有什么行动和收获吗？ 7、你知道你的客户行业最新市场动态吗？ 8、你知道你的客户内部运作流程和个人偏好吗？ 9、你知道今年服装色彩或家电智能化的流行情况吗？ 10、你知道当前体育、娱乐明星所代言的广告吗？ 11、
7、你知道网络广告的最新创意形式吗？,博闻强记成杂家,推荐： 1、新周刊潮流视野和思考力 2、颠覆广告学习技巧和经验 3、社科类普及读物知识结构和思考力 4、营销案例读物实战经验和判断力 5、公关第一广告第二公关、广告人必读书籍 6、广告门（ http:/） 7、麦迪逊邦（ http:/） 8、煎蛋网,AE的成就,是建议被接受,更全、更快、更有效 所谓建议就是别人没想到 或者没想清、或者是想错 不要怕说错， 关键在于说出你的疑虑和思考,AE的成就,是建议被接受,1、客户会谈时的主题建议，推广规划随之形成 2、否决了客户主题活动，有理有据被接受 3、在阶段策略研讨时，有一致叫好节奏主题 4、内部否决
8、的思路，独自完成系列推广主题文案 5、甲方广告专员越来越多咨询你的看法 6、给创作人员提出创作要点，指出广告表现的 信息缺陷，并提出解决建议。,面对客户 有理有据畅谈你的思考或成功解说创意表现 在内部策略讨论会 提出产品主卖点和广告语的独到见解和推演 在品牌组项目服务 开始主导推动广告运作节奏,建议就是AE的影响力！,千万别忘了AE的着装,广告策划人的正常装束 要求清爽、整洁、干练 忌刺眼的古惑装或颓废派吊带装、漏脐装,衣着是包装，也是你的气场，着装要符合大众审美,你给人的第一印象很重要！,没有错误,只有教训,AE轻松三诀 第一，不要拿自己的错误惩罚自己 第二，不要拿自己的错误惩罚别人 第三，
9、不要拿别人的错误惩罚自己,掉在地上的瓷器捡不起来，找出教训继续前进,广告公司工作的乐趣也就在于 每天可以面对不同的事物， 永不重复昨天的内容 快乐源于创意地生活,你是生意人 你是运作行家 你是服务员,和客户打交道,为客户创造价值， 是我们存在的原因之一， 也是我们能够生存的唯一理由。 客户需要的， 不仅仅是我们的微笑， 更需要的是我们为客户提供精致的产品和满意的服务。 来自万科的守则,一个售货员一天只做了一个客户，却成交了5万8千美元！ 经理大为惊奇，售货员解释说： 我先卖给那男人一枚鱼钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说应该有艘小船才方便，于是他买了那只6
10、米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。 经理喜出望外：买一只鱼钩，你竟能推销那么多东西？ 售货员答道：不，其实他老婆偏头痛，他来买阿斯匹林。我便对他说： “这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？”,二个小故事,一个邮递员一年365天送报递信，小区的X先生一年200天在外出差。 某日，邮递员对X先生说：“能否告诉我你的行程安排。” X先生疑惑地问，有这个必要吗？ 邮递员回答：“这样我就可以知道你何时不在家，以便有信寄来的时候我暂时把信放在我家里，因为小偷会根据主人信箱存取情况，知道主人是否在家！” 发现事物的规律，想客户所未想到的，注重小细！,二个
11、小故事,面对客户， AE的作用就是智慧服务商,AE是生意人,客户资质的的审查 （信用、合作态度、付款、执行能力） 明确了解客户的需求 （推广愿望、时间计划、投入状况、 产品要素、相关活动、风格要求）,忠实记录、注意客户高层的意图，最后逐条确认,让客户了解我们 （资历、合作态度、运作要求、执行能力） 不要太早承诺 （费用、时间）,时间和费用是广告人的生存本钱，一定要能被执行,AE是生意人,原则一、亲兄弟明算账 公司与公司之间永远是利益合作者，价格、付款条例决不含糊。广告公司的资产只有时间和人力。 原则二、拿人钱财，替人消灾 公司的收益来自客户利益的实现，不做不能兑现的承诺。当要求超过你的判断，征
12、求公司意见。,作为公司的代表，保护公司利益，就是保护你自己。,AE是生意人,客户的习惯需要培育影响，在日常的业务交流上千万不要随意迁就。 严谨的文字交流是减少偏差、减少麻烦、减少浪费、减少耍赖的唯一方式。 自重者重，自轻者轻！ 甲乙合作是平等的利益共享，红色香蕉的品牌影响力就是你的腰杆。敢说、会说，不要做贱了。,不卑不亢，平等合作,一、客户的时间要求通常是不合理的，请判断实际可执行的合理时间 再承诺，不合理的请说不。 （正常时间计划请不要预定加班和双休节假日） 二、客户提供的素材与要求相比，通常是远远不够的 明确说明巧妇难为无米之炊，传真资料清单要求提供。 三、广告是边缘学科，不同的人有不同的
13、看法，尊重甲方的疑虑，但 也要将团队思路讲明。 有效才是硬道理！,敢于说不，勤于索要，善于力争,有些时候，勇敢坚决地把不说出来，是最好的选择,一、请不要动不动就认为客户枪毙你的方案是傻B。 二、深入挖掘客户的问题, 然后想出更好的办法来解决 如果想不出来, 就接受客户的解决方案。 三、让客户觉得好主意是在他们的思路启发下想出来的。 四、让客户觉得异常地受到尊重。 五、让客户觉得我们的提议, 是经由专业团队的深思熟虑 而产生的。 六、尽可能为自己, 为团队留下回旋余地。 七、诚恳, 诚恳, 非常地诚恳。,与客户的有效沟通,一、给客户更多的专业意见。最新资讯、市场动态等 二、拿我们和竞争对手作品的
14、比较分析 三、适当和客户沟通项目之外的广告（另外行业）。 四、以退为进。对客户非原则性的修改意见，我们称赞客 户并采纳，再希望保持我们的设计。 五、不要一开始就迁就客户，客户很多小要求需要慢慢的 满足。（节约成本，给客户满足感） 六、最好是集体卖稿：客户更愿意接受集体的东西。 七、提案前如果时间许可，放些轻松的FLASH挺好。 八、提前操练提案队伍。甲乙丙丁。,日常提案引导客户,一、项目组每月或阶段性的工作总结 二、询问甲方工作进度与广告执行 三、询问甲方销售效果与后续营销计划 四、项目组的后续推广思考 五、AE的产品推广思考 六、提交市场部的行业（含竞争对手）市场态势统计报告 七、提交媒介的
15、行业（含竞争对手）广告投放统计报告,阶段性定期客户沟通,专业与信任的影响力来自更细微的关怀和更广泛的思考,众口难调，你永远无法满足所有人的胃口，高明的厨师会引导大家跟着自己的感觉走，而不是让自己跟着别人走。,运作程序之一,客户简报24小时传真确认 一、记录客户任务要求 二、记录策略、计划探讨结论 三、记录双方存在的保留异议 四、参与的部门经理或总监签字,请客户确认签字回传，作为项目执行依据,客户任务单日常业务沟通 一、任务要求（时间、媒体、主题要点） 二、产品或活动信息素材（客户设定特、卖点或促销信息） 三、主题、风格愿望,电话传达的业务，要求客户文字传真或整理电话记录传真 给客户签字确认。不
16、要怕麻烦，认真的坚持将赢得尊重！,运作程序之一,业务报价单智慧的身价 一、到OA 申请合同号（工作号） 二、依据总代理协议价格附表编报 三、与设计师、制作部确定执行工艺， 四、运作部签字认可、部门经理签字认可 五、请客户审阅、反馈,价格退让，决定权在运作部,运作程序之二,媒介排期表涉及三方操作约定 一、到OA申请合同号（工作号） 二、依据客户推广进度和投放额度制定 （注意客户版位、规格的发布习惯） 三、体现广告策略的节奏控制 四、与媒介部合作编制（注意有否版位） 五、请客户审阅、反馈（注意媒介扑位的保留时间）,运作程序之二,合同业务开展的基本保障 一、明确工作内容或服务内容（不夸大！） 二、明确收款的时间（符合项目进度） 三、明确收款项目细则（勿含糊！） 四、总代理不是全打理！（注意分项合同 利益，第 三方引进，打样打印成本控制）,合同是利益分享的法律文件，要首先保证己方权益,运作程序之
