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1、电话销售保险公司团队发展规划,2102.9,目 录,团队发展的方法 团队发展的内容 团队发展的成果 绩效改进的策划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,没有自省，就没有提升,如何树立/强化,如何达成/超越,如何履行,+,+,=,自省剖析 绩效提升,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,发展方法（1）,优势,机遇,劣势,挑战,SWOT,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,发展方法（2）,发展方法（3）,相互独立 完全穷尽,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,发展方法（4）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,发展方法（
2、5）,DOME,1.发展,2.目标,4.评估,3.方法,发展方法（6）,1.界定问题,2.分解问题,3.优先排序,4.分析议题,5.关键分析,6.归纳建议,7.交流沟通,七步成诗,发展方法（7）,P计划,D执行,C检查,A改进,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,发展方法（8）,Prepare,Explain,Show,Observe,Supervise,PESOS,发展方法（9）,发展方法（10）,意愿,素质,低,高,高,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,原则1：控制过程比控制结果更重要,过程控制的目的,过程控制的要求,过程控制的意义,营销管理重在过程，控制
3、了过程就控制了结果。 过程控制的目的是控制结果,采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败 过程控制的意义在于增强业务发展的持续能力,对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。 三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）,原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到,必须对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须制度化、规范化、程序化，以文件和制度的形式予以规范,凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行,凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生
4、,原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,原则4：营销管理的最高境界是标准化,让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推销能力，更重视企业的整体营销能力 如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩,标准化管理体系和绩效标杆管理方法,目 录,团队发展的方法 团队发展的内容 团队发展的成果 绩效改进的策划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队的核心任务是抓业务、带队伍,组织满堂,业绩辉煌,
5、营销业务部的三大经营内容,业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合 产品销售：以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容 团队建设：以增员、育成和提升为重点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险销售团队运营管理系统,行事历,会报管理,活动管理,表报管理,职场训练,行政管理,文化建设,业务推动、产品销售（会议、个人）、招募增员,团队整合能力是基业常青的重要保证,人员,组织,流程,绩 效,正确的时间 正确的地点 正确的方式 胜任的人 正确的事,可持续发展能力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队、主管、业务员是创造业务的主体力量,团队,主管,业务员,创造优
6、良的业绩,精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展,举绩,展业,人员,鸿鑫,传统险,个人自主展业,产品说明会,主管,业务员,分 类,系统化的内容精义在于方法、流程、工具,人员-动起来 组织-跑起来 业绩-飞起来,方法 流程 工具,系统包含的内容,系统运作的目的,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,有力的工具支持是深化流程的核心要素1,公司/营销部,主管/代理人,创业说明会,有力的工具支持是深化流程的核心要素2,主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础,准客户开拓,接洽,需求分析,方案讲解,举例,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,准客户积累是取得业务成功的首要条
7、件,产品,伙伴,客户,问泉哪得清如许 惟有源头活水来,目 录,团队发展的方法 团队发展的内容 团队发展的成果 绩效改进的策划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,明确任务要求，分析环境条件,任务要求 业务 队伍,环境条件 公司环境 团队条件,团队目前在哪里？,分析团队、主管、业务员的人员状况,人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩 主管/业务员年龄、年资分布 团队人员基本法架构 用市场细分的方法细分人员群体,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队主要经营活动分析,业务推动,产品说明会,招募增员,行政事务,结果导向型的业务推动-公司 期间、对象、产品、奖励档次 过
8、程导向型的业务推动-团队 分解销售流程 鼓励团体举绩 激励新生力量,分类管理，分解任务，促进团队整体提升,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,抓重要环节，用关键工具，促活动效率1,NBSS 9大销售环节中最重要的是? 团队有没有设计配合该环节的工具? 团队有没有对该工具进行培训和通关? 团队有没有对该工具使用进行督促和追踪? 团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动的习惯,抓重要环节，用关键工具，促活动效率2,成功经验分享,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售工具设计举例（1/3）,销售工具设计举例（2/3）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
9、,销售工具设计举例（3/3）,促进业务经营与管理模式和谐统一,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,会报管理的流程、内容、作用,职场教育训练的方法应用与资源评估,方法 角色扮演 市场陪同 示范实作 小组讨论 个案研究 活动体验,资源 ,活动管理实现销售活动质与量的统一,使用状况 活动工具与销售支持工具互相配合 组训-主管-业务员标准日工作模式 日-周-月活动管理阶段经营模式,表报管理分析数字背后的原因,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,表报管理的效果评析,最常用的是哪些指标？ 表报管理支持阶段经营的计划与总结 表报管理衔接活动管理,行事历整合资源，规划行动,行事
10、历的要素有哪些？ 通过行事历实现经营节奏的把握 注意行事历和工作计划的区别,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,行政管理：建章立制，完善职能,建章立制 基本工作模式 行为规范制度 完善职能 职场管理委员会 早会、自律、财务、企划、培训,加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力,树立团队经营理念和发展愿景 确立团队各层级人员共同的奋斗目标,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,团队文化建设 - 经营目标举例,成为XX分公司首年新单业务持续稳定增长的“典范中枢” 在XX市场初步建立品牌特色的营销团队 建立起业绩导向的销售文化,成为X人寿最专业的销售团队 成为培养营销一线管
11、理干部的训练站,最大营销主管的摇篮,变革型主管的四大特质,1.细致入微的贯彻执行,2.淋漓尽致的激励带动,4.正直诚实的尊重互谅,3.脚踏实地的循序渐进,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,目 录,团队发展的方法 团队发展的内容 团队发展的成果 绩效改进的策划,创建目标：提高团队综合竞争力,实现举绩水平的提高 实现出勤人力的增加 实现有效人力的增加,标准化营销业务部创建策略,激情领导 重点突破,精细管理 持续改进,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,标准化营销业务部创建原则,找准切入点 把握着力点,循序渐进 提升品质,项目推广为创建积累了可贵的经验和财富,通过人
12、员分类理清主线：两条主线 通过业务/管理流程抓住重点：各重点环节 通过工作模式培养习惯： 5-3-1，1-1-1 通过运作模块构建体系：7大模块组成团队运营的基本框架,改进会议经营，充实活动管理,建立良好的工作习惯,3个 电话追踪 3个 回访 1个 辅导/陪访,组训,主管,业务员,1个 电话追踪 1个 电话回访 1个 个别辅导/沟通,5个 电话约访 3个 客户面谈 1个准 客户资料,塑造积极向上的团队文化,团队领导率先垂范 关键人物全力跟进 团队成员积极参与,营销业务部的定位？,小公司靠老板 大公司靠管理 好公司靠文化,以人为本 因人施法,工具为用 科学管理,提升整体绩效，促进团队成长,诸位都是企业家,
