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1、专业推销人才训练专业推销人才是训练出来的你够专业吗你能够学到这些专业推销技巧成功的推销人才有如一颗耀眼的明星成功来自信心，信心来自训练确信没有天生的推销专家，只有经过正确训练的专业推销人才你够专业吗？（一）您进行推销时是否畏惧直接去见高层的准客户？您是否经常发生还没来得及作任何推销话语，就被客户请出门？初次见面，您能否迅速消除戒备，引起准客 户的兴趣，并能主 导会谈过程？您是否对不同类型的客户都能选择出适当的接触话语？你够专业吗？（二）您是否能准确的解读客户的举止，话语；判断客户的需求，性质， 态度？您能否巧妙的引导客户讲出他的需求，而不感到被质询的压力？您能否依据特性，优点，特殊利益的方式向
2、客户介绍产品？您能否利用询问的技巧探求出客户的隐藏问题或未满足的需求？你够专业吗？（三）您是否懂得运用+，*， /，的方法来提升产品的品质？您能否很容易的区分假的拒绝和真的拒绝？当客户提出异议时，您是否很高兴的认为这是探索客户需求的大好机会？当客户指出产品真正缺点的异议时，您是否觉得有些难以处理？你够专业吗？（四）当客户提出不需要，没有钱，没有 权时，您是否感到处理有些困难？您能否利用试探性缔结，中途性缔结，达到最 终缔结？当客户因为不愿立刻缔结而有意延迟时，您是否有时因此终止了会谈，而无法立刻从另一个方向引导他缔结？你够专业吗？（五）您能否对不同类型的客户（独裁型，分析型，人际型， 务实型）
3、都能进行有效的推销？您能否不让客户有被强迫推销的感觉？您是否被客户认为是能帮助他们解决问题的推销人员？你能够学到这些专业推销 推销准备的技巧 推销计划的技巧 接近 客户的技巧 进入推销主题的技巧 调查的技巧 询问的技巧 倾听的技巧 产品说明的技巧 异议处理的技巧 缔结的技巧推销准备（一）基础准备 穿着打扮：头发 耳朵 眼 鼻毛 口 胡子 手 衬衫 领带 西装 鞋袜 名片夹 笔记用具 礼仪：鞠躬的姿势 站立商谈的姿势 站立等待的姿势 椅子的坐立方法 视线的落点法 商谈的距离 递交名片的方法 手的指示方法推销准备（二）了解区域特性 了解区域内的行业状况 了解区域内客户的状况 了解区域内的竞争状况
4、把握区域的潜力 区域市场的饱和程度 客户规模的大小数量 区域内竞争者的强弱 区域内适合销售的行业的多少 行业的景气状况推销准备（三）准客户 找出准客户：扫街拜访 工商统计年鉴 行业名录 电话本 前任销售记录 报刊 调查客户资料：职称 个性 兴趣 履历 决策途径 规模大小 明确拜访的目的：引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的状况 提供一些资料 介绍自己的公司 要求进行调查 要求客户参加展示推销计划的技巧（考虑因素） 接触客户时间极大化 目标：销售数量/金额 拜访率 准客户数量 与客户的关系、新拜访及再拜访的次数 资源：产品知识 价格权限范围 现有客户的关系 准客户的资料库 推销区域 推销
5、辅助器材 完成您的销售计划决定每月每日拜访次数决定拜访行程计划约见客户投入的时间充分利用最有效的时间投入销售准备的时间客户抱怨处理训练会议接近客户的技巧什么是接近客户接近客户的话语电话接近客户直接拜访接近客户信函接近客户什么是接近客户 接近客户的含意 明确您的主题是什么 选择接近客户的方式： 电话 直接拜访 信函选择接近客户的方式： 电话 直接拜访 信函接近客户的注意点 打开客户的心防 客户是主观的 客户是防卫的 推销商品前先推销自己 （客户不是购买商品，而是购买推销商品的人）接近客户的话语 称呼对方的名称 自我介绍 感谢对方接见 寒暄 表达拜访的理由 赞美及询问电话接近客户 准备好要说的内容
6、记在 纸上：准客户的姓名，职称，公司名称，理由，内容，对方的问题，如何应付拒绝在短时间内引起客户的兴趣诉说电话拜访理由达到目的后立刻结束交谈直接拜访接近客户扫街的目的 检测购买欲望及能力看是否能为有望客户客户的三个类型 热心客户 有望客户 潜在客户扫街的技巧 面对接待人员 面对秘书 状况处理会见准客户 接近客户 告辞技巧信函接近客户要简洁 有重点要引起客户的兴趣及好奇心不要过于表露希望拜访的迫切心进入推销主题的技巧 时机 已经把自己推销出去 客户已撤除警戒心 客户购买心理七阶段 引起注意 发生兴趣 产生联想 激起欲望 比较 下决心 购买 开场白 引起客户的注意兴趣 陈述一般性利益 留意客户的反
7、应开始调查的工作 开场白的方式 称 赞 引证 发问 提供服务 建议创意 演示/表演 调查的技巧（一） 事实是最具有说服力的 事实调查的目的 您在做产品说明时 您在做产品展示时 您在做建议书时 您在做缔结时 向谁做调查 准客户 使用单位 采购单位调查的技巧（二）事前调查观察法直接询问法问卷调查法询问的技巧开放式询问的技巧闭锁式闭锁式就是让客户针对某个问题明确的回答是或否闭锁式询问的目的 获取客户的信任 在客户的确认点中，发挥自己的优点 引导客户进入您要谈的主题 缩小主题的范围 确定优先顺序倾听的技巧积极的倾听 站在对方的立场上，仔细地 倾听 确认自己理解的是否是对方所讲的 表现诚恳，专注的态度倾
8、听 对方让客户把话说完，并记下重点不心存偏见，有客观，开阔的胸怀对客户说的话，不要表现出防 卫的态度掌握客户的真正想法产品说明的技巧（DFABA）需求 Demand特性 Feature优点 Advantage利益 Benefit证实 Authenticate产品说明的步骤引起注意的开场白依据调查确认客户的问题点及需求点D F A B A预先化解异议（客户方面，竞争方面等）异议处理要求定单产品说明的原则熟练掌握并尊循需求 特性 优点 利益 证实的陈述原则以下列顺序陈述：以指出问题或指出需改善的现状 提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益产品说明注意点维持良好的说明气氛选择恰当的时
9、机作产品说明产品说明中不要逞能与客户辩论预先想好推销话语运用推销辅助器材 投影片 幻灯片 样品 公司简介 对销售有帮助的报纸，杂志的报导推销是从客户的异议开始异议的另一层含义 从客户提出的异议让您判断客户是否有需要 从客户提出的异议让您了解对您的建议接受的程度，从而迅速修正您的推销战术 从客户提出的异议让您能获得更多的信息三种不同的异议 真实的异议（立刻处理，延后处理） 假的异议 隐藏的异议异议产生的原因客户方面 拒绝改变 情绪处于低潮 无法满足客户的需要 资金或预算不足 借口，推脱 抱有隐藏式的异议业务代表方面 举止让客户产生反感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当
10、的沟通 展示失败 姿态过高让客户词穷异议处理的技巧忽视法补偿法太极法询问法是的- 如果 -直接反驳法忽视法有些意见和目前的交易扯不上关系有些意见只是为反对而反对，或只是表现自己的看法高人一等常用的忽视法如下： 微笑点头，表示同意 或听了您的话 您真幽默 嗯！真是高见！补 偿 法当客户提出的异议有真实依据时，您应该欣然承认接受，强力否认是不明智的，但记得，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，既这两种感觉： 产品的价格与售价一致的的感觉 优点是重要的，没有的优点是不重要的例如：客户嫌车身过短时，汽车推销员可说车身短可以让您停车非常方便太 极 法借力使力，将客户的反对意见转换成为什么他必须购买的理
11、由领导劝酒时，您说不会喝，领导立刻回答说就是因为不会喝，才要多喝多练习请女朋友出去玩，女朋友推脱心情不好，不想出去，您会说就是心情不好，才要出去散散心询 问 法透过询问，把握住客户真正的疑点 他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法 他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当提出反问，直接化解客户的异议 例如：用预混料搅拌太麻烦了，您觉得用预混料后省下的两万块钱不够雇一个工人？是的-如果- .人有一个通性，不管自己有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快的，甚至会被激怒 您根本没了解我的意见，因为状况是这样的- 凭心而论，在一般情况下，您说的都非常正确，如果情况变成这样
12、，您看我们是不是应该- 您的想法不正确，因为- 您有这样的想法，一点也不错，我第一次听到 时也这样想，可我 们进一步了解后-直接反驳法不提倡直接反驳客户，以免造成争执，但下面两种情况必须直接反驳 客户对公司的服务，诚信，产品质量有所怀疑时 客户引用的资料不正确时你们的面粉为什么没有其他公司的白我们公司的面粉白度不够是因为没有添加增白剂，这对人体健康是有利的缔 结 什么是缔结 狭义：向准客户要定单 广义：取得某种协议，肯定，承诺 缔结能泄露客户的想法 真的有兴趣，还是没兴趣 还有那些不购买的异议 发现客户真正的关心点 缔结分三类 最终缔结 中途缔结 试探缔结缔结的时机（一）当您的客户觉得他有能力
13、支付时当您的客户与您看法一致时当您的客户有下列动作时：请人给您添咖啡，添茶加水，面带笑容气氛轻松时当您的客户关注的问题得到圆满解决时当您的客户询问售后服务事宜时当您的客户询问货款支付方式时当您的客户询问您目前已使用的客户时缔结的时机（二）当您的客户提出重要的异议被处理时当您的客户说出“ 喜欢”，“的确能解决我这个困扰时”当您的客户同意您的建议时当您的客户获得足够信息已能做决定时当您的客户对您有信心时当您的客户听了说明，觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时缔结的技巧利益汇总法T字法前提条件法价值成本法询问法是的 -是的-是的法哀兵策略法利益汇总法把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加深客户对利益的感受中，同时向客户要求定单T 字 法T字法是一个很有效的缔结方式，特别是您与客户的关系已经比较熟时，T 字法能让客户更容易坚定地下决心，特别是您填写T 字表时，能让客户感觉到您只是代替他把他的评估填入表中。前提条件法我如果做出这样的让步，您是否就同意-
